（3）摸清你与听众的共同点
与听众建立起良好的人际关系。
演说与会话都是人际交往与沟通的过程，所以最好尽快以直接或间接的方式，建立起融洽的关系。如果你是应邀演说，也不应例外。
在德堡大学毕业典礼上，前英国首相麦克来伦的开场白就抓住了听众的心：
“感谢各位对我的欢迎，虽然作为英国首相在这里发表演说的机会的确不多，但我并不认为只因我是英国首相才被邀请。”
然后，他回顾了自己的家世，告诉听众，他的母亲正是出生在本州的美国人，而他的外祖父，即是印第安那州德堡大学的第一届毕业生。
在演说伊始，你当全力创设一种与听众情感交融的人际关系，然后再发展这种关系。下面再介绍一下有利于与听众情感沟通的好办法：使用听众的名字。
在一次会议上，人们发现一个人很奇怪，他不停地询问出席会议的“特殊人物”的名字：“那位穿蓝色西装的男士叫什么名字？”“戴碎花装饰帽的小姐是谁？”这仅仅是他的好奇心吗？不。当他站起来演讲时，一切才真相大白，原来，他把刚才问到的名字，连同他们的风采，都很巧妙地编到他的演说词中。结果，那些被编入演说词的人们兴高采烈、得意洋洋。这是一个简单的技巧，但能使演说双方一拍即合，骤然缩短了彼此间的距离。
值得注意的是，当你称呼人家名字时，一定不能叫错，更不能张冠李戴，否则会得到相反的效果。同时，你要充分表达出使用几位人名的理由，所显示出的恭维要有分寸，千万不能过度，也不要因抬举几个人而伤了大多数人。
还有，对听众的称呼，与其用第三人称的“他们”，不如用第二人称的“你们”，这样会使听众意识到自我存在的状态。不过，尽管“你”或“你们”的使用具有情感沟通的桥梁作用，但不适合于任何场合。如果说话者高高在上，居高临下，或者在教室上课时，就最好避免用“你”或“你们”来称呼，应该改称“我们”，这样更为亲切。
（4）让听众充当演讲中的角色
演讲，顾名思义，有演有讲。那么，你是否想过运用戏剧舞台的表演技巧，将听众吸引到演说词的情境中去，让他们扮演其中某个角色呢？或者干脆指定一两个听众，临时当个帮手，这对加强听众的注意力，提高其兴趣，是一个上乘之法。
曾有一个演说者，想要向听众说明从踩刹车到车子完全停止之间的行车距离。这个问题仅靠演说者的话，往往是极抽象枯燥的。所以那位演说者就请一位坐在最前排的听众站起来，协助他说明车距与车速的关系。被指定的听众拿着卷尺站在台上，按着演讲者的解释前进或后退。看到这个情况，我们相信演说所要表达的论点一定已深入人心。那卷尺不仅具体表现了演说者的观点，同时也具有与听众沟通的桥梁作用。
为达到让听众扮演一个角色的效果，最常用的方法之一就是向听众提出疑问，启发他们去思考回答。通常，演讲者会先让听众重复一遍自己的话，或者要他们举手回答提问。《富有幽默感的作文与说话》的作者巴西·H·怀汀一再强调：“要让听众直接参与表决，或让听众帮助解决问题。”并且认为：“要有正确的思维方向，如果你用背诵讲稿的方式去演说，则所得到的听众反应必定不会强烈，应把听众当成你共同事业的合作伙伴。”我很赞同把听众当成“共同事业的合作伙伴”这个观点，这也是了解本案的一个重点：“要让听众扮演一个角色”和“给予听众共同经营权”一样。
（5）不要自以为清高
演讲以怎样的态度与听众沟通，是个十分敏感的问题。建议你采取低姿势。
欲建立与听众的良好沟通关系，以诚意为首要条件。诺曼·V·比尔给予一位缺乏演讲吸引力的传教士有益的忠告。首先，他问传教士，每个礼拜日早上传教的时候是以何种态度出现？是否真心诚意想要帮助那些信徒？是否把他们看做是低于自己的一群？
比尔博士说他站在讲台上之时，对每一位听众都一视同仁。假如你以有良好教养、有社会地位或拥有较大的权力的态度和腔调对听众讲话，是会受到排斥的，因为对听众来说，这是一个敏感的心理反应。
美国缅因州所选出的国会议员艾德曼·S·马斯基在波士顿的美国法律协会演讲时，就曾采用了低姿势的技巧：
“今天早上，当我得知被要求演讲时，真是惶惑不已、惴惴不安。这是什么原因呢？第一，因为我知道在座的各位人士都具有法律专业知识，在行家面前班门弄斧，不知怎样谈这个问题才好。第二，在这样的早餐会上讲话，我无法做充分准备，说错什么话会使我难堪。第三个原因，就是演讲主题尚未确定。我想和各位讨论的，是作为一个人民公仆，到底对人民有什么影响力的问题。既然我从事政治活动，那么人民中间自然对我有两种不同的对立意见。而面临这种困惑，我像迷途羔羊，不知该从何处说起”。
马斯基议员以此为前言导入正题，发表了他无懈可击、非常成功的演讲。
态势语的意义与特点
在演讲中，有时为了表达某种感情或者表达一个不便明言的事实，没说一句话，全由态势语取代，往往会产生良好的效果。（卡耐基语录）
身姿、手势、表情的自然流露，具有更多的真实性，听众从演讲者的态势语言中印证了口语信息的真实性，所以增强了口语信息的可信度。（卡耐基语录）
大凡富有语言交际经验者，不但注重口语的表达，同时还极为重视态势语的运用。在演讲中，恰当地运用态势语，对于补充、强化口语表达的效果，具有重要的意义。（卡耐基语录）
（1）态势语与口语的运用
态势语是诉诸听众视觉器官的无声语言。根据心理学与生理学的研究，人从视觉渠道获得的外部信息，约占人所获得的全部外部信息的80％。人的大脑左半球专门接受有声语言信号，即形象信号。所以，大凡富有语言交际经验者，不但注重口语的表达，同时还极为重视态势语的运用。在演讲中，恰当地运用态势语，对于补充、强化口语表达的效果，具有重要的意义。
①态势语能强化口语的表达效果。在口语已经把意思表达清楚的情况下，运用态势语能起到印证和强化口语的作用。这里分为两种情况：
在演讲的同时，自然而然地运用态势语来加强口语表达的效果。
例如，列宁在演讲时，两眼凝望听众，精神饱满，习惯用右手下劈来加强语气，或者把手臂有力地伸向前方，表现出自信和坚毅。列宁的演讲之所以能使听众达到痴迷的程度，除了他的口语极富鼓动性和感染力之外，还得力于他对独具个性的态势语的运用。
在演讲过程中，有意识地运用态势语来表达效果。由于复杂的社会环境及听众的复杂心理，有时候，演讲者即使最大限度地调动了口语的表达技巧，尚且收不到理想的效果，于是就有意识地借用态势语来感化或震慑对方，以达到预定的目的。例如，哭泣、逼视、瞪眼、挥动拳头等态势语，就具有这种作用。
②态势语能对口语加以补充。在口语还没有把意思表达得很清楚、很完整的情况下，态势语的运用，可以起到限定或延伸口语的作用。
用态势语限定口语的语意，使它更具体，更清晰。
例如，演讲时，当讲到“我国要开放，我国再也不能给自己划一个自我封闭的圆圈了”，同时用手在空中划出一个圈，就使语言更形象了。
用态势语来延伸口语的语意，使它更丰富，更完整。在电影中常有这样的镜头：上级领导代表组织把一项重要任务交给下级，在慎重、严肃的谈话之后，领导同志会有力地、久久地握着下级的手。这一手势语，延伸了口语的语意，“说”出了口里没有说出的话，传递了信任、鼓励、愿望的信息。
③态势语在特定条件下可取代口语。在演讲中，有时为了表达某种感情或者表达一个不便明言的事实，没说一句话，全由态势语取代，往往会产生良好的效果。
例如，在讲到激情奔放的内容时，演讲者摊开双臂，手势上扬，目光炯炯，停顿片刻，就会给听众以强烈的感染。在讲到悲哀的内容时，演讲者双眉低垂，面露戚容，停止不讲，听众也会怦然心动，跟着悲伤起来。
④态势语可加强口语信息的可信度。有些演讲者由于心情紧张，致使语音走调，内容遗忘，从而削弱了演讲的说服力和可信度。而如果演讲者表情轻松、神态自然，那就可以稳定听众情绪，增加口语信息的可信度。因为听众不只是在“察言”，也在“观色”。身姿、手势、表情的自然流露，具有更多的真实性，听众从演讲者的态势语言中印证了口语信息的真实性，所以增强了口语信息的可信度。
（2）了解态势语的特点
归纳起来，态势语具有以下几个主要特点：
①约定俗成。态势语所以能起到“语言”的作用，就是因为某种动作、表情所表达的意思，是约定俗成、大家公认的。
例如，双手平摊，是“无可奈何”的意思；一手叉腰，一手上托，大有“瞧我的”之意；低头弯腰，两手交叉而下垂，是“害羞”的意思，用于女性在受到夸奖或对别人有所请求之时；双手叉在胸前，颇有包打天下的气派，是自负的表现。这些姿势的含义是约定俗成的，而且世界上大体相同，因此不能随意更改，只能按照习惯使用。
②贴近生活。贴近生活，是演讲态势语与戏剧、朗诵等文艺表演形式中态势语的差别之处。在演讲会上，我们常常会看到一些演讲者动作夸张，幅度过大，或者化妆太浓，服饰距离生活太远，因而使人感到他不是在演讲而是在表演朗诵。朗诵和戏剧这些文艺表演形式的动作、姿态乃至表情都是高度艺术概括并且相当夸张了的，在有的戏剧中甚至是“程式化”了的。我们想一想京戏中旦角哭起来用袖子一遮脸发出“喂呀……”的声音，就会明白那种哭距离生活是多么远。然而演讲并不是表演，“演讲”之“演”是发挥、铺叙之意，而不是“表演”之“演”。演讲是一种讲话方式。演讲者希望与听众交流目光、交流思想、交流感情。演讲者要求听众的绝不是“欣赏”而是“信有”。因此演讲的态势语虽也要在生活基础上进行加工，但绝不能夸张到“戏剧化”的程度，而要尽可能地贴近生活。
③具有依存性。态势语必须与一定的时代特征、民族心理、地域方位相适应而存在，这是我们判断态势语运用是否适当的三把尺子。
民族性。由于各民族之间存在着文化、习俗等方面的差异，所以态势语言存在着因民族、国家而异的许多特点。有民族差异性的态势语是纷繁多姿的。例如：
表示肯定、赞同，世界上大多数民族都用点头的动作，但在保加利亚和尼泊尔等国却是摇头，萨摩亚人用抬眼眉表示同意，塞孟人以头往前冲的这种姿势表示肯定。
表示否定、不赞同，世界上大多数民族是用摇头、摆手的姿势，而保加利亚、尼泊尔等国却是点头。希腊人表示“不是”，是指头猛地向后一挺，同时要比较严厉地瞪瞪眼睛。奥维崩达人表示否定，要伸出食指在脸前晃动。如果表示坚决反对某人意见，非洲人会用右手指头反复刮动右耳耳壳。中国俗话说的“摇头不算点头算”，在某些民族那里就变得复杂了，比如斯里兰卡人，表示否定或不赞同要用力摇头，表示肯定或赞同要微微摇头，只有表示“非常赞同”、“十分明白”时才点头。
表示吃得很饱，中国人就用手掌抬高到齐脖子的地方，动作与俄罗斯人相仿。法国人是把手掌抬到嘴唇上边快到鼻子的地方，而如果在中国，这一手势则容易被人理解为食物有异味。中国人生气、急躁时，常跺脚以示不满，而德国人却用跺脚来叫好，等等。
时代性。由于某一时代的生活风貌、文化习俗、语言习惯和政治背景等，会对一些态势语的形成或改变产生影响，这样，就可能使这些态势语带有鲜明的时代特征。
社会性。很多种态势语和往常的服饰一样，其款式、色调等和人们的年龄、性别、宗教信仰、文化程度、工作性质、地域、环境等社会因素存在着某种密切的联系，都可以构成社会学的单位，它们随着社会功能的分化而形成其特殊的流通圈。比如：
犹豫不决、局促不安时，男人会抚摩下巴、胡须，年轻一点的也许会“抓耳挠腮”，而女人绝不会有这类动作。提到“某人胖”，男性除将两手掌分别置于体侧、向内作弧形外，还可以用一只手掌在距肚皮相当距离处作微微滚动状。后一种动作，女性是不做的，这是“性别”变项造成的差异。
至于“文化程度”、“工作性质”、“宗教信仰”、“地域”等变项造成的差异此处就不一一赘述了。
态势语的运用
良好的个性胜于卓越的才智。个性的形成决定在两件事上，精神状态及我们花时间的方法上。 （卡耐基语录）
紧张通常是一个干某种不法勾当的征候。它正如痛苦之于肉体，对精神也扮演了警告者的珍贵角色。（卡耐基语录）
一个演讲者从上场到下场，除了通过语言表达演讲内容外，还需要靠表情和动作等态势语作为辅助。（卡耐基语录）
（1）态势语在演讲中的运用
一个演讲者从上场到下场，除了通过语言表达演讲内容外，还需要靠表情和动作等态势语作为辅助。表情和动作包括仪表风度、面部表情、眼神、手势等方面。它们是有声语言的辅助手段。
①仪表和风度。仪表，是指人的容貌、身材、体型、姿态，也包括服饰打扮等，在这里侧重于指演讲者的外表形象。风度，是人的言谈、举止、神情、姿态等方面总的表现和风貌，在这里侧重于指演讲者的思想文化素养、精神面貌以及心理禀赋、性格、气质、脾气等在言谈、举止、神情、姿态等诸方面的外化表现。自然，这种区分只是就其大体而言，并不十分严格。仪表并不完全否认精神方面的因素，风度也要通过人的容貌、姿态体现出来。
演讲者的仪表、风度是演讲中不可忽视的因素。如果说，仪表风度在日常的社交活动中就很受人们的注意，那么，演讲者的仪表风度，就更受听众的关注。可以类比地说，一个演讲者和一个影视演员或戏剧演员一样，在仪表风度上都要受到听众和观众的严格审视和评断。卡耐基认为一个演讲者“身登演说台，其所具风度姿态”，应该是“衣着整洁、举止大方，还没开口即使全场有肃穆起敬之心”。他认为，演讲“最忌轻佻作态”，要“处处出于自然，有时词旨严重，唤起听众注意，切不可故作惊人模样。”
演讲的实践表明，演讲者的仪表、风度是最先为听众所感知的对象并形成听众的第一视觉印象，这种印象往往初步形成一种心理定势。一般说来，一个仪表端庄、风度优雅大方的人，容易有比较好的“台缘”，发生正效应；而一个举止粗俗、容貌猥琐的人，则较难得到听众的合作，也容易产生负效应。
对演讲者仪表风度的基本要求，主要包括身材容貌、服饰打扮、举止礼仪等三个方面：
身材容貌方面。这主要是指人的自然条件。它包括身材的高矮、体型的胖瘦、容貌的俊丑，以及人的精神面貌。这些都是由演讲者固有的生理条件所决定的，主要取决于先天遗传因素，同后天的营养、锻炼等也有一定关系。
