接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，约翰先生不只告诉艾伯森所有关于他自己的资料，还在艾伯森的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。
（8）让对方明确感受到危机所在
以下是一个希望儿子考上大学的母亲，为了期待改变儿子吊儿郎当的态度而与他进行的对话：
“孩子呀，高考迫在眉睫了，你非加紧用功不行！你看看你，成天只知道弹吉他，这样下去不行啊。唉，真不知道你心里是怎么想的！”
“哼，怎么想？我觉得读不读大学都无所谓。那些书呆子们拼了命考上一流大学，进了大企业，结果又怎样？像爸爸，在公司做那么久了，还不是一遇裁员就立刻失业啦。”
“话不能那么说呀。虽然爸爸今天是被裁员了，可是这许多年来我们家的生活水准不都是在中等之上吗？这些你是知道的。你从小学开始就一直就读重点学校．你想要的东西又有哪一样没买给你？这些都是你爸爸的功劳，全都因为他上过一流大学，进了大企业的缘故呀！你想想看，要不是你爸爸，我们家会变成什么样子呢？根本就不可能像现在日子过得这么舒服！”
“知道啦！可是我喜欢玩音乐，想试一试究竟自己能不能靠它闯出一番局面来，就算不成功我也不会后悔的。”
“音乐？我知道你喜欢音乐，但这只能当作兴趣而已。要想成为音乐家是要有特殊天赋的。你确定自己有天赋吗？就算你有天赋，还得加上长期不断的训练哪。而且你能玩上十年的音乐吗？能吗？”
“说的也是……但我还是想试试。”
“喜欢归喜欢，放弃考大学而玩音乐，毕竟太冒险！音乐进了大学也还可以玩。只要上了大学，你想干什么就干什么，也不至于在日后才后悔呀……”
“嗯，知道了。”
这位母亲的说服相当成功。她巧妙地利用了儿子自己对于放弃大学而专玩音乐的潜在不安全感，让他明确感受到危机所在。
（9）保持相同的步调
什么是同步心理呢？同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理在作祟。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力，甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易趁势而入，支配人们的行为，促使他们盲目做出与他人相同的举动，因而陷入生活拮据的窘境。在国内这种同步心理相当严重。“大家都这样”等字眼的频繁使用，正是这种“从众”心理的体现。
妻子：“听说艾尔森先生买了房子，而且还是座小型花园别墅，总共好像有90平方米。真好啊！我们的一些朋友都已经陆续有了自己的家。唉，真是让人羡慕，什么时候我们也能和他们一样呢？”
丈夫：“啊，艾尔森先生吗？真是年轻有为啊！我们也得加快脚步才行，总不能在这里待上一辈子吗。可是贷款购房利息又沉重得惊人。”
妻子：“艾尔森先生还比你小5岁呢。为什么人家可以，你就不行呢？目前贷款购房的人比比皆是，况且我们家也还负担得起。试试看嘛！不如这个星期我们去看看吧。现在正是促销那种花园别墅的时机呢。买不买是另一回事，看看也不错！”
于是星期天一到，夫妇俩就带着孩子去参观正在出售的房子。
妻子：“这地方真好啊！环境好、又安静，孩子上学也近，而且房价也是我们负担得起的。一切都那么令人满意，不如我们干脆登记一户吧！”
丈夫：“嗯，是啊！的确不错。我们应该负担得来。就这么决定吧！”
这句话正中妻子的下怀。她早看准了丈夫的决心一直在动摇，而用旁敲侧击的方法让他做出决定，这是妻子成功的所在。
这位妻子为何能够如愿以偿呢？因为她懂得去激发同步心理。
上述例子中的妻子成功地掌握到丈夫的同步心理，进而采取相应的说服对策。她先举出邻居艾尔森先生的例子，继而运用“大家都买了房子”、“大家都借贷款购屋”等一连串话语来激发丈夫的同步心理。
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见。掉入盲目附和的陷阱。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。
说“好”话的技巧
若想防止不良习惯或风俗，因为人性的反抗心，与其正面严格禁止，不如从反面稍微“蛊惑”，自然能使人知难而退。（卡耐基语录）
人在受到挫折的时候，总是万分沮丧，这时候最需要身边人的贴心安慰。但是，安慰人不是一件容易的事，如果不采用适当的技巧，否则，对遭遇不幸的人来说，不但没有帮助，反而会增加痛苦。（卡耐基语录）
人在交往中，对别人的说话都比较敏感，往往不经意的一句话，就会造成彼此之间的隔阂，影响正常的人际关系的发展。所以，我们有必要掌握说话不伤人的窍门。（卡耐基语录）
（1）从反面鼓励
说也奇怪，人常常有一种潜在的反抗意识，有时你说：“不要做。”对方愈是要做；你说：“不要看。”他愈是想看。
就以目前的交通秩序来说吧！虽然政府一再规定：骑摩托车要戴安全帽，不可抢越平交道……但是违规事件仍屡见不鲜，这些皆是人类的反抗心所造成的。
以前有位名导演，眼见演艺圈内弥漫着萎靡不振的风气，想方设法加以改善，于是他利用人性所具的反判性，以“反面的鼓励”的手法，改善影剧圈内的不良风尚。
记得有一次，这位导演说：“你们演员闹花边新闻，这是难以避免的，所以偶尔闹闹丑闻也是情非得已，但既然同样是随便闹闹，又为何不闹得高尚些呢？”
我们知道，丑闻终究是低俗的，即使加了油，添了醋，仍谈不上高尚与否。既无法使之高尚，当然就必须谨言慎行，以免破坏自己美好的形象。听说许多演员在听了导演的一番话后，果真洁身自爱，不再随便制造花边新闻了。
从这里可知，若想防止不良习惯或风俗，因为人性的反抗心，与其正面严格禁止，不如从反面稍微“蛊惑”，自然能使人知难而退。
（2）委婉表明自己的立场
在芸芸众生中，每个人都有独特的性情，特殊的兴趣，与不同的生活态度，因此在与人沟通上，常常会产生观念上的冲突。所以如何适时地表达自己的意见，又能不否定他人的见解，实为现代社会一个重要课题。
曾经有位青年，一天，与心中憧憬已久的女子相约看电影，电影的剧情及演员的演技皆令女孩子十分欣赏，但就在这个时候，年轻人却不解风情地说：“好没趣的电影！”惹得女孩儿只好说：“我们彼此似乎志趣不投。”两人也就不欢而散了。
大部分的读者一定会为这青年感到惋惜——倘若他能在说话前事先询问女孩儿：“你觉得如何？”征得她的意见，就不会自说自话，以自己为中心，更不致破坏原有甜蜜的气氛。
也许有人会问：“如此一来，岂不是在谄媚逢迎？”其实不然。所谓“谄媚逢迎”，乃是一味地迎合他人，对于别人的意见不加可否，说东就东，说西是西，毫无主见。而我们的态度却不是这样。
当我们的意见和观念与他人相左时，首先，在态度上，应先给予对方发表意见的机会，并且也要表明我们已接受了他的观点。而后再委婉地述说自己的意见，这样就可和谐地交换彼此的意见。
比如，当对方表达了他的观念，而我们无法赞同时，我们可说：“不错，你的看法细密周到，极富法律精神……但我认为……”不但能表现自己风度，又能坚持自己立场。凡此种种。皆是我们立身处世所不可忽视的地方。
（3）把别人所自卑的“缺点”说成“优点”
人非十全十美，难免有些小缺点。一旦发现行为上有缺点，只要能立刻改正，就能日趋完美，但有些缺点，并不是改正就能消除，比如天生肢体方面的缺陷或心智上的障碍等，这些无法矫正的缺陷，只有仰赖旁人的协助了。
C小姐在年轻时代，总觉得自己的腿不够标致，烦恼极了，且常常向母亲抱怨：“为何将我生得如此难看？”聪明的母亲为了安慰她，总是说：“虽然你认为自己的两条腿不好看，但我却认为那是你最美的地方：你以坚实稳定的步伐，脚踏实地的往前迈进，远胜过那些华而不实、好高鹜远的人。”因母亲的一番话，她不但不再自卑，且增强了自信心。
记得在一次舞蹈表演中，C小姐穿着一套轻盈秀丽的芭蕾舞装，因为她对自己满怀信心，整支舞曲由她跳来，显得格外的活泼而柔美，一再博得观众的好评，大家称赞道：“你看！她的一双腿多么灵活，多么美妙啊！”
我想，这都是她母亲的功劳，要不是母亲的一席话，那有今日的成就？如果当初因为自卑，没有自信心，在舞台上畏首畏尾、惶恐不已、错误百出，今日所得到的可能就是满堂的嘘声了。
若在我们的周围，也有朋友因为某方面的缺陷而沮丧自卑时，不妨告诉他们：“在你认为是缺点，但我认为那正是你的优点……”或说：“不要担心惶恐，这正是你与众不同的地方！”以正面积极的鼓励来消除他的自卑感，建立自信心，为自己塑造新的形象。
（4）交换立场
安慰人不是一件容易的事，往往容易流于无病呻吟，对遭遇不幸的人来说，不但没有帮助，反而使人更加悲痛。怎样做才能减轻遭遇不幸的人的痛苦呢？
有个人正值日正当中之际，突然接到公司上级主管的派令，要把他调到乡间服务。对此人来说，必是十分难过，有被打入冷宫之感。这样一来，任何言语的安慰，对他都成为心理上的负担。邻座的同事F君看到这情况，便对他说：“要不是因为你，我那有今日的成就，现在你要走了，今后我该怎么办呢？”
这人原本是眉头深锁，郁郁寡欢。听了F君的话，为了安慰F君，立刻收起悲伤的心情，对他说：“不！你已能独当一面了，公司派我到乡间，是为了拓展业务，今后希望你能好好地发挥所长……”由于F君的机智，无形中缓和了沉闷的气氛。
当别人遇到困难和不幸时，我们多半是以幸运者的态度安慰别人；若是我们试着换个角度，使自己成为被安慰的对象，如同F君的方法一样，使对方奋发振作，也不失为安慰人的一个好方法。
（5）利用名言、谚语拒绝
拒绝别人是一门学问，我们可利用伟大人物或知名人士所说的名言、名句，如此更具权威性。
某位杰出的演员兼剧作家，他创造了所谓“对白写实”的戏剧，建立了其在戏剧上的崇高地位。不但在演艺上有杰出的成就，在待人处事的态度上也深获好评。
听说曾经有位企业家对他的才华十分欣赏，因此对他说：“像你如此能干，为何不从事其他行业，偏走影剧这条路？”我还记得当时他这样回答：“非常感激您的好意，但自古有句话说：‘演员无论演得多差，也不会危害社会；演员演得再好，也不会对社会有所助益。’因此没有心理负担，也就轻松多了。”看到这里，不禁让我们非常钦佩这位剧作家的口才，他以古人的话，代替了自己的意念，使说出的话更具权威性，对方也不再继续希望他转业了。
由此可知，如果我们毫不保留地将自己的意念直接说出，或是不经思考，立刻回绝他人，不是产生误会，就是疏远彼此间的感情。此时，我们可用诸如“拿破仑曾说………孔子曾说……”之类的名言，如同脆皮糖衣般，将我们的心思意念裹住，不但代替了我们想说的话，也可避免锋芒毕露。
虽是如此，但万一情况紧急，一时无法想起适当的名言，也不用紧张，只要我们稍稍施点技术，耍耍噱头，甚至可以假托某一知名人物，借题发挥：“……说真的，这是法国××人所说的……”如此，也不失为一个方法。
（6）假装是自己的疏忽
拜访朋友，在友人家中，主人端出一杯茶。当你正想饮用时，突然发现杯里有一根头发，你会怎么办？
大家一定知道，绝不可当面告诉主人：“这茶杯里有头发，请换杯新的。”因为这样一来，不但会使主人难堪，也显示我们没有教养，不懂得做客的礼节。
但究竟应如何做才能不失礼呢？这时，我们不妨打个圆场，将主人无意的过失，伪装成自己的过失。怎么说呢？比如：我们可以说：“对不起！我的头发不慎掉进杯子里了！是否能为我换一杯？唉，年纪大了，总是容易掉头发。”也许，当主人接过茶杯后，才发现原来是自己的不慎，然而，却不会使他下不了台。
曾听过这样一个故事：有个王妃，看见新雇的女仆将清汤弄浊了，一般大臣、仆婢心想，王妃一定气愤极了，然而却出乎意料，这位王妃不但没有责备女仆，反而和颜悦色地说：“唉呀！我真糊涂，忘了提醒你，煮清汤要把锅盖盖好！”乍听之下，似乎是王妃的疏忽，没有事先交待清楚，以致清汤成为浊汤。却因此掩饰了女仆的失误，使女仆深深地敬佩王妃。
因此，不论是普通百姓，或是上司主管，甚或贵为王公卿相，都不宜当面指责别人的不是。为了提醒他人的过失，有时可以委曲自己，把一切归咎于自己身上，自然掩饰了对方的错误，同时消除了彼此尴尬的气氛。
（7）牺牲自己
“祸从口出”这是指一个人若在言语上不加留心，往往遭致无穷的祸患，所谓“言多必失”，“言多必败”也就是这个道理。但只要是人，难免有疏忽的时候，一旦说了不该说的话，该如何挽回呢？
曾有这么一则故事：有位大文豪，在一次讲学时，对一位学生说：“上课时，不应把手放在口袋内。”话说出了，才发现那位学生少了只手，使得这位文豪颇为困窘，为了缓和僵硬的气氛，这位文豪只好这样说：“你们看看我，像我这样脑筋空空，志大才疏的人，尚且在此尽力为你们讲课，你不妨也尽力将无手的那只衣袖拿出来吧！”
我们再来看另一个例子：有一个年轻人在一次联谊会中说道：“听说现在的女孩子，择偶的条件是：对方必须不是长子，身高须在170厘米以上……”正说得起劲的时候，发现在场有位朋友，身高尚不及160厘米，听了刚才的一席话，情绪非常低沉，他想，此时任何的抱歉，都无法平衡他内心的沮丧。于是那位年轻人立刻又说：“你们不用担心，像我这样一无是处的人，都能娶到贤惠的妻子，更何况是你们……”
看了上面两个趣谈，我们可以发现，一旦不慎说错了话，伤及他人，为了挽回情势，有时就必须牺牲自己。如一代文豪为了不使学生心灵感到自卑，而说了“像我这样脑筋空空的……”的话；年轻人为了弥补自己言语的缺疏，也说了“像我这样一无是处……”的话。他们这样以自己为牺牲品，只有一个目的——那就是为了维护人们彼此的情感。
