“在我们的商店里，有这样一条准则，就是顾客永远都是对的。现实情况中，顾客并不是完全不会犯错，而是我们要替顾客着想。如今的顾客愿意在一辆值得信赖的汽车上下大本钱——哪怕是一辆二手车，而我们就是要为他们提供这样值得信赖的车。”
“额外付出”其实就是这样一个简单的道理。杰克·罗说，没有什么比站在顾客的立场上为他们着想更重要的了。那么，我们为什么不多付出一些，从而赢得更丰厚的利润呢？也许这是自尊心驱使的——我们打心眼儿里认为做比要求得更多的事情，实际上是让自己处于低人一等的位置上。
这也许是来自于同龄人的压力。孩童时期，如果我们比父母提出来的要求做得更多，那兄弟姐妹们就会说我们是在拍父母的马屁。如果我们比老师留的任务做得更多，那同学们会嘲笑我们是在逢迎老师。
其实很多人在很小的时候就养成了这样的习惯，要求他做多少他就做多少，绝对不会多做。随着时间的增长，这些不良习惯已经在我们心中根深蒂固，轻易改变不了。我们想都不想，就会按照平常的做法去处理遇到的事情。
这件事情的悲哀就在于它唯一欺骗的人就是我们自己。我们毁了自己与别人之间的良好关系，也剥夺了自己学习新事物的机会。
早在托马斯·科森正式进入生意场之前，还在做送报童和打其他的零工的时候，他就理解了生意场上最重要的品质。“人们一般都很欣赏优质的服务和友好的态度，”他说，“无论你是个送报纸的报童还是财富500强的企业，顾客喜欢的都是你的可靠性和面带微笑的服务。”
1964年，科森和两个兄弟在印第安纳的米德尔伯里创办马车夫制造公司的时候，他终于获得机会印证自己的理论了。他们最初的厂房是一间5000平方英尺的房子，而他们的目标仅仅是想“给美国人提供一种质量优良的旅行挂车和一种休闲娱乐的生活方式”。公司开办的第一年，在三名员工的帮助下，马车夫制造公司生产了十二辆旅行挂车，其中包括一辆露营卡车、八辆带顶卡车，销售额达到了23657美元。
1985年，马车夫公司的销售额已经达到3500万美元。马车夫公司经历了旅行车业的起起伏伏，但是他们最终战胜了各种困难并且获得了丰厚的利润。科森始终相信他们的公司能够成功，因为“从公司创办的第一天起，我们的哲学就是大家所熟知的黄金定律”。他说，“无论我们所处的环境是好是坏，我们都会坦率地对待我们的员工、股东和顾客。我所知道的做生意的方法只有一种，就是站在对方的立场上分析情况，再根据实际情况分别对待他们。”
“我尝试在我出现的所有场合给我的员工树立一个好的榜样，要求他们时时处处不忘寻找机会。我每天似乎都没有足够的时间去做需要我做的事情。如果一个人只做自己分内的活儿，那一星期40小时对他来说足够了。但是如果你观察近几年来的成功人士，你会发现他们通常一周要工作60小时甚至80小时。这就是成功需要付出的代价。”
“我总是认为，无论是在提高产品质量上，还是在提高服务质量上，我们付出的努力越多，我们的顾客受益就会越多。工作关系的双方都会被这些额外付出的劳动所影响。多年来，我所遵循的信条是，如果你只是做买卖，有人会来买，但是如果想把人心留下，那就必须小心照顾他。我们去买一件东西，如果卖家用优良的服务来证明，在这里我们会受到很好的照顾，我想我们是会继续留在那里的。如果他们不做任何保证，我想我们会去别的地方碰碰运气。”
我研究过很多人，这些人有的在事业上取得了很大的成就，而有的虽然拥有同样的学历但是在工作上表现平平。我的研究表明，那些运用了“额外付出”法则的人比其他的人获得了更高的薪水，获得了更高的职务。
运用这个法则不仅给人们带来了经济上丰厚的回报，也在他们为别人提供帮助的同时使自己得到了满足。如果你付出的比所得到的报酬要多，那么无论你拿多高的薪水，你的报酬都是偏低的。但是，再多的钱也代替不了你做成了一笔‘不可能’的生意、修筑了一座更好的桥或争取到一份很具挑战性的订单后的那种开心、喜悦与自豪的心情。
当你为别人提供了你所能提供的最好的服务时，当你努力超越前一次的成果时，你都加强了自己对这些法则的认识。如果你遵循这条法则，养成额外付出的习惯——永远比你得到的报酬多付出一点儿——那么，在不知不觉中，世界已经在向你付出报偿了。
额外付出是一种特权
额外付出的另一重要特点是：培养这一习惯无需征求他人的同意。你可以付出额外劳动，而不必获得任何人的准许。你不用征求服务对象的意见，因为额外付出是掌握在你自己手中的一项权利。
很多事情都可能增加你的收益，但是其中大部分都需要他人的合作或同意。如果你提供的服务低于报酬，也必须征得服务购买者的同意，否则你的服务市场就会很快缩小。
有一个故事应该会使你记住额外付出的重要性。这个故事的背景是两千多年前古罗马的安提俄克城，当时耶路撒冷城和巴勒斯坦南部地区都陷入罗马帝国的铁蹄之下。
故事的主人公是一位年轻的犹太人，他的名字叫本．赫尔。赫尔被误判有罪，发配到军舰上做苦力。他被锁链拴在一只小凳上，被迫终日拼命地划桨。赫尔逐渐练就了一身强壮的肌肉。惩罚他的人并不知道，他在接受惩罚的同时也获得了力量，并且有一天将利用这股力量重获自由。也许连赫尔本人也没有这样想过。
后来，在一次马拉战车比赛中，有一组马车缺少一名车夫。情急之下，马车主找到这位年轻的奴隶帮忙，要求他临时顶替车夫，因为他有强壮的身体。
当赫尔挽起缰绳时，旁观的人群中发出了一声惊叫：“快看！多粗的胳膊！你是怎么练出来的？”赫尔回答说：“在军舰上划桨！”
比赛开始了。赫尔凭借着自己一双强有力的臂膀，驾着马车冲向了胜利，而这次胜利使他重获自由。
生活本身就像一场马车比赛，胜利只属于那些已经拥有个性优势、获胜决心和意志力的人。我们是否因为被残酷地锁在军舰上划桨而获得这种力量并不重要，重要的是我们利用这种力量，最终获得了属于自己的胜利和自由。
力量来自于阻力，这是一条颠扑不破的真理。当我们为铁匠整日挥舞着五磅重的铁锤而怜悯他时，也不得不赞叹他在打铁中练就了一双有力的臂膀。
爱默生说：“由于事物都有双重性，在工作和生活中都不可能有任何投机取巧的事。贼偷的是自己，骗子骗的也是自己，因为工作的真正回报是知识和美德，而财富和荣耀只是表象。表象的东西，如文书和金钱，都可能被伪造或偷走，而它们所代表的知识和美德，却不可能被伪造或偷走。”
我坚信服务他人和额外付出的道理，我至少有两次是在穷困潦倒时仍自愿以年薪1美元为政府工作：第一次是1917年第一次世界大战期间，我为伍德罗·威尔逊总统撰写讲稿，以激励产业工人的士气；另一次是在1933年经济大萧条时期，我加入了富兰克林·罗斯福总统的白宫班子，做国家复苏管理小组的顾问、撰稿人和公关人员。
只有通过额外付出，你才能够在特定的领域中精通业务。因此，你应该在你的明确目标中加入这样一个目标，要把工作努力做得比以前更好。你应该把这个目标变成日常生活习惯的一部分，像吃饭睡觉一样成为一项固定的生活内容。
你应该努力做到额外付出，如此一来，你会在不知不觉中发现，全世界的人都甘愿为你的劳动支付超额的报酬！
额外付出的报酬是以复利的利率计算的，能否获得这种“金字塔式”的收益，完全取决于你自己。
如果不额外付出，你就永远无法成为领导者；如果你无法在所在行业中成为领导者，你就永远无法获得成功。
机不可失的要诀
机不可失，时不再来，这是一个浅显而深刻的道理。
在生活与事业当中，如果你能在时机来临之前就意识到它，在它溜走之前就采取行动，那么，幸运之神就一定会降临到你的身上。
对于商业的成败来说，机会的稍纵即逝尤其如此。
有些人在时机失去之后才顿足扼腕，那么他便注定只是一个十足的倒霉蛋。
而有些人却明白时机稍纵即逝的道理，因而能及时把握。所以，对于他们而言，人的一生都仿佛是一帆风顺、心想事成的。
1865年，美国南北战争宣告结束。北方工业资产阶级战胜了南方种植园主，但总统林肯被刺身亡。
一时，全美国上下都沉浸在欢乐与悲痛的交织之中，既为统一美国的胜利而欢欣鼓舞，又因失去了一位可敬的总统而无比悲伤。
但是，面对此种情境，后来成为美国钢铁巨头的卡耐基却看到了另一面。
他预料到，战争结束之后，经济复苏必然降临，经济建设对于钢铁的需求量便会与日俱增。
于是，他义无反顾地辞去了自己在铁路部门的报酬优厚的工作，合并了两大钢铁公司——都市钢铁公司和巨人钢铁公司，创立了联合钢铁公司。
同时，卡耐基又让自己的弟弟汤姆·卡耐基创立了匹兹堡火车头制造公司，并让他控制经营苏必略铁矿。
可以说，上天赋予了卡耐基一次绝好的机会。
此时，正好美国击败了墨西哥，夺取了加利福尼亚州，决定要在那里建造一条铁路。
同时，美国政府又在规划修建横贯全美东西部的铁路。
也就是说，在当时，几乎没有什么比投资铁路更赚钱的了。
美国联邦政府和国会首先核准了联合太平洋铁路。
然后，又决定以联合太平洋铁路为中心钱，修建另外3条横贯大陆的铁路线。
这3条铁路是：
从苏必利湖，横穿明尼苏达，经过位于加拿大国界附近的蒙大拿西南部，再横过洛基山脉，到达俄勒冈的北太平洋铁路。
以密西西比河的北奥尔巴港为起点，横越得克萨斯州，经墨西哥边界城市埃尔帕索到达洛杉矶，再从这里进入旧金山的南太平洋铁路。
第三条则是由堪萨斯州溯阿肯色河，再越过科罗拉多河到达圣地亚哥的圣大菲。
