让别人喜欢你
你希望别人喜欢你，希望自己的观点被人采纳，希望听到真心的赞美，希望在你需要的时候就有人帮助你……那么，你就要先喜欢别人，真心地关心他们。
西奥多·罗斯福是一位非常受欢迎的人，甚至他的仆人也很喜欢他。他有位黑人男仆詹姆斯·亚默斯，还写了一本有关他的书，名为《西奥多·罗斯福——他仆人的英雄》。在书中，他回忆了一件小事：
有一次，他太太问罗斯福关于鹑鸟的事。她从来没有见过鹑鸟，于是，当时身为总统的罗斯福向她详细地描绘了一番。没过多久，亚默斯小屋里的电话响了，他太太拿起电话，是总统。他说，他打电话是为了告诉她，她家窗外面正好有一只鹑鸟，如果她往外看的话，就能看到。
这样的主人，仆人怎么能不喜欢呢？而且，其他的人也一样会被他吸引。
在西奥多·罗斯福离开总统宝座以后，有一天，他去白宫拜访，正好塔夫脱总统和夫人都不在。他就热情地向所有白宫的旧仆人打招呼，叫着每个人的名字，甚至厨房的小妹也不例外。
当他见到厨房的亚丽丝时，就问她是不是还烘制玉米面包。亚丽丝告诉他，有时会给仆人烘制一些，但新总统和他的家人都不吃。
“他们的口味太差了。”罗斯福不平地说，“等我见到总统的时候，我会告诉他。”
亚丽丝立即给他端出一块玉米面包，他一边吃，一边往办公室走，在经过园丁和工人身边时，还亲切地向他们打招呼。
一位工人眼中含着泪说：“这是这两年以来，我们惟一有过的快乐的日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟100美元交换。”
关心别人的人，也能被人关心，这是亘古不变的真理。
爱德华·西凯是新泽西强森公司的业务代表。有一次，他到马塞诸塞地区，去拜访一位客户。那是一家在耶姆的杂货店，是强森公司的经销商。
爱德华像以往一样，一进到店里，就先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再找店主谈订单的事。可是，那位店主态度非常不好，他叫爱德华别烦他，并说他再也不会买强森的产品了。因为，他发现，强森公司把活动都集中在食品和折扣商店，这对他们这种小杂货店造成了伤害。
爱德华十分失望，灰溜溜地走了，然后，垂头丧气地在城里逛了好几个小时。后来，他决定再回去一次，至少要跟那位店主解释一下公司的立场。
回到店里的时候，爱德华像平时一样，向卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当他走向店主时，店主满脸笑容地欢迎他回去。随后，店主给了爱德华比平常多两倍的订单。爱德华非常惊讶地望着他，问他刚过去的几个小时发生了什么事情。店主指着冷饮机旁边的年轻人说，爱德华走了之后，这个年轻人告诉他，从来没有推销员像爱德华这样，到店里来，还费事地跟他和其他人打招呼。这个年轻人还向老板建议，如果有人值得与他做生意的话，这个人就是爱德华。店主认真地考虑了这个年轻人的话，觉得非常对，于是，就继续做爱德华的主顾，还加大了订单。
从这件事情，爱德华体会到：真心对别人表示友好与关怀，别人也会真心地予以回馈。
克纳夫是费拉达尔菲亚的推销员，有好几年的时间，他一直尝试着把煤推销给一家大的连锁公司。但是，这家连锁公司继续到另一个镇子买煤，继续拒绝克纳夫的请求。
后来，克纳夫参加了卡耐基培训班，在一次发言中，他把连锁公司说得体无完肤，甚至夸张地说它们是美国的一个毒瘤。而克纳夫仍然不知道，他为什么无法把煤卖给这家连锁公司。
卡耐基先生建议他采取不同的技巧，并在班上进行了一次分组辩论，题目是：连锁公司分布各处，对国家害多于益。
在卡耐基先生的建议下，克纳夫决定作为否定的一边，为连锁商店辩护。于是，克纳夫跑到他痛恨的那家连锁公司，会见了一位高级管理人员。一见面，克纳夫说：“我到这儿来，不是为了推销煤，我是来请您帮忙的。”接着，克纳夫把辩论的事告诉他，并说：“我请求您帮助我，因我实在想不出，还有谁比您更能提供我需要的资料。我很想赢这场辩论，对您的任何帮助，我都万分感谢！”
这位高级管理人员立即叫来一位职员，因为他写过一本关于连锁商店的书。他还亲自写信给全国连锁组织公会，为克纳夫要一份有关这方面的辩论文件。他滔滔不绝地向克纳夫介绍连锁商店的有关事情，眼睛里闪着奇异的光芒。这是克纳夫以前从来想像不到的景象。
在克纳夫要走的时候，这个人一再把他送到门口，祝他辩论得胜，并请克纳夫再去看看他，把辩论结果告诉他。最后，他还说了几句克纳夫意想不到的话：“请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，我们需要你的煤。”
对克纳夫而言，这简直是一个奇迹。实际上，当你让客户喜欢你时，什么样的奇迹创造不出来呢？
一位推销员准备向打字部门的经理介绍他的复印机。走进办公室后，他发现这个部门的员工相处得十分融洽，办公室里的气氛也非常轻松。很明显，这位经理与他的员工相处得很好，而且一定也会替他的员工考虑问题。
这位推销员立即想好了他的方法，他满脸笑容地对经理说：“威廉斯先生，您好！看起来，在这里工作真的非常舒服。”
“是的，他们真是一些好职员，都是我亲自挑选的。我相信，只有一条快乐的船，才是有效率的船。”
“我完全同意您的观点。正因为这样，我今天的工作也会有效率一些，我的复印机会帮你们保持这种快乐的感觉。”
“你的复印机能让人快乐？不是开玩笑吧？”经理停顿了一下，接着说，“我看得出来它是一台好产品，不过，我们现在的机器与同期产品相比，也是第一流的。可是，我从来没见我们的复印小姐在工作时有多高兴。”
“真的？！您也知道，所有的复印机都需要补充碳粉。我想问您一个问题，有多少次，您在补充碳粉时，因为把衣服弄脏了而烦恼？”
“别提那回事了，我们一直为这事头痛呢！”
“是啊！可是，如果您使用这台复印机，就不会出现这种情况。它的设计与以前的复印机有点不一样，把整瓶碳粉摆进去，开口朝下，只要你把上部打开的地方用力往下压，它就被定位，同时，开口的密封被刺破，碳粉一点儿也不会漏出来。正像您所说的那样，你们乘的是一条快乐的船，把这部复印机装上船，它就会帮你们保持这份快乐。”
听完这话，经理非常爽快地签下了一张订单。
从上面的谈话中，我们可以看到，这位推销员并不是一直在推销自己的产品，听上去，好像他完全是在为别人着想。对方也就不自觉地接受了他的产品。
想让别人喜欢你，你还需要有一张微笑的脸。有时候，微笑比语言更能传递感情，它代表着你在表达“我很高兴看到你，我喜欢你”。谁也不会喜欢一个成天绷着脸，能在脸上刮下几斤冰的人。
如果你希望别人喜欢你，告诉你自己，你也很喜欢他，然后按照这种心态去说话、行事，你就会达到你所期望的目标。
借用他人的力量
一个人的力量再大，终究有限，如果善于借用他人的力量，就可以创造出更大的成就。
约翰·柯利尔是波士顿的制鞋师傅，在经济大恐慌的时候，他也受到了冲击。他有好几张票据到期了，但他无法偿还，银行没收了他的设备。因为没有了担保品，他无法贷到另外一笔钱，恶性循环就这样开始了。柯利尔非常忧虑，根本就无法冷静地思考。
在烦恼之中，柯利尔想到了我。他找到我的办公室，希望我帮他解决这个让他忧虑成疾的问题。
我问了他一些问题，了解了他的具体情况：他的制鞋经验丰富，20多年来一直享有很好的信誉；从开业到现在，他有很多一直光顾他的老主顾；他还在波士顿最着名的一所教堂担任执事；他的家庭生活非常和谐幸福。
我把他的这些资产加起来，告诉他说：“柯利尔先生，你的人生价值非常丰富，这比什么都重要。”
他满面愁容地回答说：“这个道理我知道，可是，我快要破产了。”
“不，你绝对不会破产。”我很坚定地告诉他，“你拥有这么多的资产，这比任何人都可靠。”
“但银行不是这样认为的，他们不愿意贷给我一个子儿。”
“没错，银行是不会这样认为，但一定会有人相信你。我建议，在向你买鞋子的那些人中间，找十个财力最雄厚的老主顾，请他们借给你周转的资金。”
柯利尔一听到这个建议，马上掏出纸和笔开始写字。写完后，他拿给我看，上面是五个人的名字，都是他以前的老顾客。
柯利尔说：“这五个人会帮助我。好多年以来，他们一直向我买鞋子。他们了解我的产品，对我和我的鞋子都有信心。我将请他们帮忙，将来，他们来买鞋子的时候，都会有额外的折扣。”
“现在我知道该怎么做了。”柯利尔临走前很高兴地说了这句话。
柯利尔兴高采烈地回到了波士顿。七个月后，我收到他的来信，他的困难已经成功地解决了。随信还附有一块精致的怀表，上面刻着：给拿破仑·希尔，他让我认识了另一个自我。
从这个故事中，我们可以看到，有很多困扰着你的困难，其实是可以解决的。前提是：只要你善于借用他人的力量。
就算你现在并不富裕，你也一样可以通过借用他人的资金，走上致富之路。你还记得我们前几周刚认识的路维格吗？他就是通过利用别人的钱，赚进了自己的上亿美元资产。
斯通也正是用这样的方式，用卖方自己的钱，买下了价值160万美元的公司。
那一年年底，斯通给自己定了一个计划：在下一年建立一家保险公司，并使它在几个州开展业务。这家公司要满足他的两个需求：(1)有出售事故和人寿保险单的执照；(2)能允许斯通在各州开展业务。
斯通定下了自己的目标，但他不知道怎样去达到这个目标，他根本就没有资金。
斯通仔细分析了自己面临的问题，他认为，首先应该让外界知道他需要什么，这样才能得到帮助。所以，每当他遇到能给他提供信息的人时，他就告诉别人自己正在寻找什么。
十个月就这样过去了，斯通并没有找到一家能满足他基本要求的公司。但斯通并没有放弃，他相信，总是会有办法的。
两天后，奇迹发生了。斯通接到一个电话，那是超级保险公司的吉伯逊打来的。吉伯逊非常急促地说：“我想：我这里有一个你听了会很高兴的消息。巴尔的摩商业信托公司将要出售宾夕法尼亚意外保险公司，因为公司遭受了巨大损失。下周四，信托公司将在巴尔的摩召开董事会。所有宾夕法尼亚意外保险公司的业务，已经由信托公司所属的另外两家保险公司再保险。商业信托公司副总经理的名字是瓦尔海姆。”
斯通谢了吉伯逊，随即拨通了瓦尔海姆的电话。“瓦尔海姆先生，”他微笑着说，“我有好消息要告诉你。”
做了自我介绍之后，斯通又说：“我听说，你们公司对宾夕法尼亚意外保险公司有可能采取措施。我想，我可以帮你们更快地达到这个目的。”斯通当即约定第二天下午去会见他。
第二天下午，斯通和他的律师哥林顿会见了瓦尔海姆和他的助手。
宾夕法尼亚意外保险公司完全符合斯通的要求。现在的问题是，这家公司拥有160万美元的资产，包括可转让的股票和现金。怎样才能弄到这160万美元呢？
当然是靠借用他人的资金，而且借的是商业信托公司的资金。事情是这样的：
瓦尔海姆先生问：“这160万美元的资产怎么办呢？”
斯通早有准备，立即答道：“商业信托公司有贷款业务，我将向你们公司贷这160万美元。”
瓦尔海姆不可置信地笑了起来。斯通继续说：“你们会获得想要的一切，而不会有任何损失。因为我拥有的一切，包括我正在买的这家公司，都能够支持这笔贷款。”
“既然你们有贷款这项业务，还有什么比你们将卖给我的这家公司更好的抵押品呢？而且，你们会得到这笔贷款的利息。对你们来说，更为重要的是：这种方式，能够更快、更有把握地帮你们解决问题。”
瓦尔海姆接着又提出了另一个重要问题：“你怎样归还这笔贷款呢？”
斯通的回答是：“我将在60天内还清全部贷款。您知道，我在所获准的35个州的营业范围内，开办事故和健康保健公司，不会超过50万美元。当这家公司归我所有后，我要做的第一件事，就是减少宾夕法尼亚意外保险公司的资本，把160万美元减少到50万美元，那样的话，我就可以把余下的钱拿来还贷款。”
“你怎么偿还那50万美元的差额呢？”瓦尔海姆穷追不舍，接着问。
“这很容易。凭着公司的资产，我可以向那些一直与我有往来的银行借这50万美元。”
交易就这样谈妥了。斯通一分现金也没花，就拥有了一家价值160万美元的公司。
不仅资金可以借用，别人的声望、信用也一样可以。
20世纪50年代，乔治·约翰逊创建了约翰逊黑人化妆品公司，当时只有500美元资金，3名职工。但约翰逊的野心很大，他想独占美国黑人化妆品市场。在他前面有一个巨大的障碍，那就是佛雷公司，全美国的黑人基本上都用它的化妆品。
约翰逊集中公司的全部力量，研制出“粉质化妆膏”，可是，无法扩大销售面。他想尽了方法，也没有找到好的销售方法。眼见佛雷公司的化妆品销售得那么红火，约翰逊真是心急如焚。
后来，约翰逊想出了一个方法，亲自设计了一段广告词：“当你用完佛雷公司的化妆品后，再擦上约翰逊公司的粉质化妆膏，将会产生预想不到的效果。”公司的职员对他的广告词极为不满，埋怨他是在给佛雷公司做广告。
约翰的解释是：“我这样做，就是因为它的名气大。打个比方说，现在很少有人知道我约翰逊，但要是我被美国总统亲密接见的话，我马上就会成为家喻户晓的人物。同样的道理，佛雷公司的化妆晶在黑人社会中享有盛誉，如果我们公司的产品和这个名牌同时出现，表面上好像是我们在帮佛雷公司，实际上，却抬高了我们产品的声望。”
正如约翰逊预料的那样，他们公司的产品迅速被顾客接受，市场占有率大幅度提高。积累了足够的资金后，约翰逊又一步步把佛雷公司挤出市场，实现了自己独占美国黑人化妆品市场的梦想。
我们知道，任何事业都是由人创造的，懂得如何用人，借“人才”之力，也是你成功的一大砝码。钢铁大王安德鲁·卡内基的墓碑上就写着：“长眠此地的人，懂得在他的事业过程中，起用比他自己更优秀的人。”
福特汽车公司刚刚创立的时候，员工还不到20人，聘请不到有声望的人，但福特有一双会识人的眼睛。
有一天，福特去一家工厂参观，看到一位矮个子的工人正熟练地操作机器。他随口问道：“你什么时候进这个厂的？”
“我因家乡发生大地震，家产毁于一旦，才离乡背井来到此地，在这个工厂已经工作十天了。”
福特见他工作态度热忱而勤勉，就记住了他。几天后，福特再次和那位厂长会晤，说起了他：“你厂里有个相当不错的工人。十天前，我看到他操作机床，动作很熟练，看起来是驾轻就熟。”
但那个厂长连连摇摇，说：“他呀！差远啰！我从来没有见过这么多话的工人，甚至连我也要批评。我非常不喜欢他。”
