可见，出色的售货员不仅要卖给顾客要买的东西，而且还应该从细微琐碎的小事人手，注意观察顾客的一举一动，从中了解顾客的需求，用热情巧妙的话语去打动顾客，将顾客潜在的购买动机挖掘出来，使它变成积极的购买行为，心甘情愿地慷慨解囊。
200．以二择一
以二择一法是将顾客视为业已接受我们的商品或服务来行动的，在这个前提下，向顾客提出两种选择的问题，任顾客自由选择。
在应用以二择一法的时候，话常常是这样说：“先生，您喜欢黄色的那一件，还是喜欢蓝色的那一件呢？”
“小姐，您看这两种护肤霜都是获奖新产品，不知您更喜欢哪一种，是‘天丽’还是‘青春’？”
“太太，您看什么时候给您送货最恰当？是今天下午，还是明天上午呢？”
台湾某保险公司的推销员江先生，有一次访问某五金行的李老板，目的是劝其投保。在听完江先生的自我介绍后，两人进行了如下对话：
李：“保险是很好的，只要我的合会储蓄期满即可投保，10万、20万是没问题的。”（其实，李老板是虚晃一枪，准备溜之大吉）
江：“李先生的合会储蓄什么时候到期？”（江采取迂回战术，顺藤摸瓜，毫不放松）
李：“明年2月。”（说话时为3月，即还有差不多一年的时间，是真还是假）
江：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时您一定会投保的。”给对方先吃颗定心丸，使之心情放松。然后两个开始闲谈，很是投机。江抓住机会，开始用以二择一法进行促成。
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一边读着李先生的名片，一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽然一度想制止，但江不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”（江牵着李跟他转。）
江：“李先生，您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”（明年办，还是现在办，以二择一。李先生无奈，掏出身份证交给江。）。
江：“李先生，保险您喜欢按月缴呢，还是按季度缴？”（又一个以二择一。）
李：（想了一下）“按季缴比较好。”（江在申请书上填好。）
江：“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”
（又是一个以二择一法。）
李：“太太。”
剩下是保险金额的问题了，江又试探性地问道：“李先生方才好像讲的是20万？”（作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。）
李：“不，不，不，不能那么多。”
江：“以李先生的财力，本可投保100万……现在只照您的意思20万……”。
李：“1万好了。”
江：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
李：“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
江：“是的。”
于是李先生也早忘了明年投保的事，当即缴了保金，江开好收据，互道再见。聪明的江先生，把一件没影的生意终于谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一法；一步步地把李先生由明年拉回到今天成交。
201．洗耳恭听
美国的一名叫路易斯的推销大王，谈到他成功的诀窍时说：“我的成功，可以完全归结为一条经验——善于听客户说话。我的任务是把对方的话匣打开，剩下的事情，就是洗耳恭听。”
一位来客和主人谈了半天东南西北后起身告辞，当主人送到门口时，他好像突然想起了什么，回过身来对主人说：“对不起，有一件事我差点忘记了，现在顺便说一句……”聪明的主人一定非常注意“顺便提到”的事情，因为很可能就是这次访问的主要目的。
恰当的随声附和。对方说话的时候，如果我们能经常地在恰当的地方随声附和，将激发起他的讲话热情，使对方感到愉快。比如可以说些这样的话。
“啊！真有这样的事？”
“您说得很对。”
“完全正确。”
“这事儿倒新鲜。”
“啊，难怪。”
“我也深有同感。”
附和的时机很重要，没有比呆板的附和更使人感到虚伪的了，附和中，惊讶和共鸣是少不了的，没有这两点的附和就等于是开了盖的汽水瓶——跑了气了。
202．先发制人
在推销活动中，推销人员如果确信顾客会提出某种反对意见。可以抢先提出来，并把它作为你的论点，妥善处理好顾客的反对意见，排除成交的障碍。
下面举几个实例：
例一，一个电动打字机推销员知道大多数顾客都会说没有钱买不起之类的反对意见。所以在洽谈开始时讲“总经理。我已经与许多人谈过，他们都非常熟悉您，并且他们都称赞您是个一流的总经理，很会赚钱，今天我到贵公司所见到的是一派繁荣昌盛的景象，真令人羡慕，要不是坚信这一点，我是不会冒昧拜访您的。”
这样一说，就防止了顾客提出产品价钱太贵而无力购买等问题了。
例二，压力锅推销员知道用户会提出安全问题，他在向一位家庭主妇推销时，先介绍一下压力锅的简单情况后说：“现在你可能考虑压力是否过大了。请不要担心，这个安全阀门的作用正是防止压力过大的。”
这位推销员首先承认事实，然后消除人们的顾虑。当然，推销员不应该让顾客对一些根本不存在的东西感到担忧。
例三，一个推销工业用料的推销员，知道他的洽谈对象某公司的采购科长，会提出这种材料他们不需要的意见。于是推销员首先谈到：“×科长，我知道你会说不需要我介绍的这种新产品，别人开始也这么说过，不过，我认为你是真正需要这种产品的——！你真正地了解了这种产品后，而且，这种新产品会给你的公司带来许多好处。……”
先发制人的推销术可以防止顾客提出有关的反对意见，而且用途很广。在销售活动中，有些顾客爱自以为是，认为推销员所提出的意见是一种排斥手段而故意唱对台戏，于是反对意见越来越多，而影响成交。因此在使用时，要注意洽谈对象的态度，也就是说要有的放矢，否则也会影响成交。
203．见风使舵
所谓见风使舵，就是要我们随机应变地转移话题。无论顾客以什么理由拒绝我们，如果我们能巧妙地适时、适地、适法转舵换题，可立竿见影。否则，一条道走到底，一个劲地在那里进攻，结果不是碰一鼻子灰，就是陷入僵局。
有一位大学毕业生张某去见一位企业家，试图向这位总经理推销“他自己”——到该企业工作。
由于这位总经理识多见广，比较固执，根本没把这个乳臭未干的小伙子放在眼里，没搭上几句话，总经理便以不容商量的口吻说：“不行。”
这位聪明的小伙子，眉头一皱，计上心来，想起孔明激孙权的故事来了，于是见风使舵，转移话题来对付总经理的反论，他若无其事地轻轻问道：
“总经理的意思是，贵公司人才济济，已足以使公司得以成功，外人纵有天大本事，似乎也无需加以借用。
再说像我这样的庸才能做什么也还是未知之数，与其冒险使用，不如拒之千里之外，是吗？”
他说到这里故意突然中断，只是微笑直视总经理，在一两分钟的时间里，彼此都保持沉默，总经理终于开口了：
“你能将你的经历、想法和计划告诉我吗？”
小伙子又将了他一军：“噢！抱歉，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵，不过像我这样的人还值得一谈吗？”说完，小伙子又沉默了。
总经理反而催促他说：“请不要客气。”
于是小伙子便将自己的经历、学历及对该企业经营发展规划的看法等系统地告诉经理。
经理听完他的话后，态度立刻就改变了，由严肃转为慈祥。临走时经理对他说：“小伙子，我决定录用你，明天来上班，请保持过去的热情与毅力干吧！”
如果这位小伙子在“此路不通”的时候不赶紧见风使舵，转换话题，决不能力挽狂澜，转败为胜。
204．一锤定音
美国一位食品搅拌器推销员，当一客户主人为其开了门后，第一句话就发问道：“家里有高级食品搅拌器吗？”
男主人被这突如其来的发问给难住了，他转过脸来与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：“搅拌器我家里倒有一个。但不是高级的。”
推销员马上说：“我这里有一个高级的。”说着，从提袋中拿出搅拌器，一边讲解，一边演示。
假如第一句话不是这样说，而是换一种方式，一开口就说：“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”会有什么结果呢？
第一种问法，要对方回答的是“有”还是“没有”。当然这几乎是明知故问，但这个问题提得好，有两个好处：
其一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的。我们已经说过，人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己去买什么。
其二是我们只说我们有一台高级搅拌机，并没问顾客买还是不买，因此客户会发生兴趣，看看高级的与我们家里的有什么不同。这样演示说明就成为顺理成章的事情了。至于最后购买。那是客户的一种满意的选择。
如果我们一开口，便说出一句替客户设身处地着想的话，就能赢得对方的注意。因为人们对与自己有关的事情特别关心，而对那些与自己无关或关系不大的事，往往不太注意。
有一个推销家庭用品的推销员，总能够成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一下怎样才能减轻家务劳动吗？”这句话一下子抓住了对方的心理：为繁琐的家务劳动搞得很伤脑筋？而又无计可施，这时听说有方法可减轻家务劳动，当然会引起注意了。
205．补偿推销
当顾客对商品提出反对意见确有道理时，采取否认的态度是不讲策略的做法，推销人员应该承认顾客的意见是正确的，肯定有关的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵销这些缺点。
使用同意和补偿的方法来处理顾客的反对意见，可以使顾客达到一定程度的心理平衡，有利于排除成交障碍，促成交易。
顾客：“这东西看上去质量不好。”
推销员：“是的，这是处理品，质量不太好，可是价格便宜多了，而且这种质量问题对它的使用影响不大，只是外观上有点碍眼，这一点点的小毛病相对于这样低的价格来说，买了它划算多了！”
在这种情况下，推销员承认产品质量不佳，提示产品价格便宜，肯定顾客的反对意见，同时也抵消顾客的意见。
在使用同意和补偿推销术时，首先是同意顾客提出来的意见。这样就可以使某些自以为是的顾客纠缠不放，甚至提出更多的意见。顾客对你的产品关注得越多，购买的可能性就越大，你成功的机会也就越多。
206．以退为进
先退后进是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是根据有关事实和理由的基础上进行的，是推销工作中常用的基本方法之一。
下面请看实例：
顾客：“我不需要这东西。”
经过分析，推销员认为顾客的意见是没有什么理由的，他利用“但是”处理法来间接否定顾客意见。
推销员：“是啊，许多人都认为自己不需要这种东西，但是，如果真正了解了这种东西的用途，你也会改变原来的看法，事实上……”
从此例可以看出，“但是……”推销术首先是承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。
顾客：“这种材料不耐用，我们不要！”
经过分析，推销员认为这个意见的根源是出于顾客的成见和对产品的不了解，于是推销员说：“是的，在一般情况下你的看法是正确的。但是在这种特殊情况下……”
顾客：“这种颜色早就过时了。”
经过分析，推销员知道这个反对意见来源于无知。
于是，推销员说：“先生，您有眼力，要是在去年我也认为这种颜色过时了。但是只有过时的思想，没有过时的颜色……”推销员谈话方式是赞美顾客，然后再进行推销揭示和教育，间接否定顾客意见。
以上实例可以看出，先退后进的推销术其关键在于善于利用“但是……”语言技巧，它有许多独特的优点。
第一，推销员不直接反驳顾客，而间接否定顾客意见，一般不会直接冒犯顾客，有利于保持良好洽谈气氛，推销员的见解也容易为顾客所接受。
第二，可以为推销员的谈话留下一定余地，有利于推销员认真分析顾客有关意见，制订具体的处理方案。
