学会用数字说话
几年前，飞机的出事几率非常高，媒体纷纷报道了这一事实。经常外出的人，可谓谈飞机色变。
一次，一位旅客前往航空公司咨询相关事宜，他幽默地对售票员说：“小姐，我想乘坐飞机出行，但我担心飞机会出现事故。如果真的碰上了，这条命就没了。”
售票员不以为然地说：“先生，飞机出现事故是一件非常严重的事情，这种事情太少见了。正因为这样，所以，出一次事故便惊坏了旅客。其实，飞机的出事概率连百万分之一都不到，还没有中大奖的概率高呢，奖券每期都有中大奖的！难道每班飞机都会出事故吗？”
那位旅客若有所思地说：“有道理。”
售票员见状继续说道：“近年，有关部门对飞机失事问题进行了许多调查和安排，飞机出事几率已经相对地减少了许多，飞机比过去更安全了，确切地说，其出事比率已连十亿分之一都不到。因此，乘坐飞机出行应是首选。”
售票员一席话，使那位乘客的不安全感一扫而空，面对客观的“数字”事实，该旅客痛快地订下了机票。
售票员说服旅客时所使用的方法，就是用数字说话。她以数字为依据，一针见血地打消了旅客的顾虑。这种方法值得人们学习。
数字是最有力的事实论据，人们都愿意相信。五年前，在美国专门为企业、个人提供数字依据的公司多达350家，许多规模较大的公司主要职责，就是通过市场调查，得出一些准确的数据，为领导决策提供参考。英国政治学家迪斯莱说过：“谎言有三种，单纯谎言、令人讨厌的谎言和数字。”
推销是一个非常艰苦的行业，因为客户与推销员之间，总横着一道屏障——怀疑心理。如果推销员不能拿出有力的事实论据，无论怎样说，也不能打消客户的怀疑心理。这时候，如果推销员能够拿出一系列统计数字，用数字来说话，客户自然心服口服。
一名出色的推销员，应该学会凭借数字的魔力，让客户在确凿的事实面前无法说不。
常州标业机械厂的推销员就是依此说服了河南密县一位开汽车跑运输的个体户，成功售出装载机。当个体户向推销员询问装载机的好处时，推销员说：“现在，使用装载机的地方很多，但很少人拥有它，如果能买上一台装载机，不但不会赔钱，反而还会大赚一笔。自己不用时，可以将其出租，以市场价来看，出租一台机器每小时不低于60元，照这样算，一天的纯收入大约是500元。以此类推，只需要8个月，便能赚回本钱，以后不就可以赚钱了吗？而且远比你现在更赚钱。”个体户立即改弦更张，跟常州标业机械厂的推销员签下了订单。
通过利用数字来达成交易，不失为一种很好的策略，其成功的关键在于人们能不能将数字与口才连接在一起。
在一家地毯专卖店里，一位顾客走到一块地毯前，向营业员询问价格。营业员答道：“每平方米24．8元。”顾客听后随口说了句：“太贵了。”转身便要离开，营业主管目睹了整个过程，走过来对顾客说：“您好，我是这里的主管，事实上如果您想在您的卧室铺这块地毯，只需花1毛多钱。”顾客好奇地问：“1毛多钱，这怎么可能？”主管解释道：“我替您计算过了，如果您的卧室是10平方米，每平方米地毯需24．8元，但地毯的实际寿命是5年，每年按365天计算，因而事实上您每天花1毛多钱就可以拥有铺有美丽地毯的卧室。”
听完主管的解释，顾客赞同地点头，立刻买下了这块地毯。
由于人们的思维逐渐趋向于理性，推销这一工作也日渐艰难。有句话说得好：“用数字来支持你的观点，将更有说服力。”这就要求人们在说服他人时，要多引用数据，这样将会有更显著的说服效果。
说理过程中，数字是最有力的依据，再能狡辩的人，在大量的数字面前也会心服口服。这说明数字是说理的重要依据，用数字说话更能把道理陈述透彻，让别人信服。
环环相扣，滴水不漏
《史记》中记载了“鲁仲连义不帝秦”的故事，具备敏锐政治洞察力的鲁仲，凭借犀利的口才达到了说服的目的，其中，他严密的推理起了至关重要的作用。
当时，赵都邯郸遭秦军围困，魏王暗地里派遣晋鄙将军援救赵国，可是魏国与赵国都惧怕强大的秦国，所以，魏国的军队就驻扎赵魏边界，不敢前行。魏王又派遣辛垣衍偷偷地潜入邯郸，想劝赵妥协并尊秦为帝。辛垣衍到了赵国后对平原君说：“秦国之所以加紧对赵国的围攻，是因为以前齐国与秦国相互逞强称帝，但后来齐、秦相继取消帝号。齐国如今已大不如从前，势力逐渐地衰弱下来，但秦国的势力逐渐壮大，凭它在诸侯中的地位已可以称雄称霸。从这些情况来看，秦国的真正目的并非想要邯郸这座城池，而是‘醉翁之意在于称帝’也。倘若，赵国能派遣使者向秦国表达尊崇之意，秦王一高兴必定放过赵国，撤去对邯郸的围攻。”平原君犹豫不决。
就在此时，鲁仲连来到了赵国，听闻秦国正在围攻赵国，且得知魏王有意让赵王奉秦王为帝，便前去参见平原君，询问事情进展，平原君说：“以赵国现在的情况怎么还敢谈战事呢？赵国的百万大军惨败于长平一役，秦军现在乘机围攻邯郸，我们能有什么办法使他们退兵呢？魏王派客将军辛垣衍劝说赵国尊崇秦国为帝，现在辛垣衍就在邯郸，我还有什么办法呢？”
鲁仲连说：“起初我一直认为您是天底下最贤明的贵公子，现在我很失望。魏国的客将军辛垣衍在哪里？请让我与其会面，替您斥责他的行为，使他羞愧而返。”平原君说：“那我就叫他与先生见上一面吧！”
平原君召见辛垣衍说：“齐国有位先生叫鲁仲连，他本人正在我府上，我希望把他介绍给将军您。”辛垣衍说：“早闻鲁仲连远名，他是齐国的贤德之士。我只是魏王的一个小部下，并且今日出使贵国还有要职在身，请替我谢绝鲁先生之约吧。”
平原君说：“我已经告诉他将军在此地了。”辛垣衍无奈之下，只好去与鲁仲连见面。辛垣衍见到鲁仲连后便说：“据我观察，几乎所有被围困在邯郸的人，都是有求于平原君的人，但从鲁先生的仪容相貌来看，并不像是有求于平原君的人。这是什么原因呢？”
鲁仲连反驳说：“世人皆认为周朝隐士鲍焦因为不能自我宽恕而死，其实，这些看法是不正确的，鲍焦的真正死因，并不是为了自己，而是以死来表达对社会的抗议和不满。如果秦王称帝，暴虐地统治天下，以权术驾驭臣下，奴役百姓，那么我也会像鲍焦那样赴东海死去，而不是臣服于他。我之所以要见将军，正是想帮赵国解困。”
辛垣衍非常惊异，便问道：“先生怎样才能帮助赵国呢？”鲁仲连继续说：“我将说服燕、魏二国发兵援赵，而齐国、楚国也会向赵国伸出援助之手。”辛垣衍说：“燕国帮助赵国这倒是有可能的，至于我的主君国魏国，则很难说，先生如何知道魏国一定会帮助赵国呢？”鲁仲连说：“假使魏国看到秦王称帝的害处了，就一定会出兵救赵的。”辛垣衍问：“先生认为秦国称帝有什么害处呢？”
鲁仲连借机引用典故说：“以前，齐威王曾施行仁政，带领各诸侯国去朝见周天子，那时的周朝已日落西山，各诸侯国没有谁去朝拜，齐国是唯一的朝见周室的诸侯国。后来周烈王死了，各国诸侯都前往吊丧，齐国的使者是最后一个到的。周朝大臣非常生气，斥责齐国说：‘天子驾崩，各诸侯都前来吊唁，齐国是最后一个到的。’齐威王勃然大怒说：‘呸！你们也不过是奴婢而已。’结果这件事成为贻笑大方的谈资。齐威王之所以在周朝天子活着的时候去朝拜他，而待周王死后却判若两人甚至唾骂他，是因为受不了周室那些过分的要求。然而，这些要求也是周朝天子本就拥有的权力，这不值得大惊小怪。”
辛垣衍说：“先生应该常常见到这种情景吗？十几个奴仆跟随一个人，难道是因为他们的力量和智商比不过主人吗？不是，那是因为他们害怕主人的权力。”鲁仲连问：“照此说来，秦魏之间的关系就是主仆关系了？”辛垣衍说：“是的。”鲁仲连接着说：“既然是这样，我有能力劝说秦王烹煮魏王并将他剁为肉泥。”
听闻此语，辛垣衍勃然大怒道：“咳！先生所说的话太过分了，您怎么能让秦王把魏王煮熟剁成肉酱呢？”鲁仲连说：“这有何难，听我慢慢道来。以前，鬼侯、鄂侯、文王三个人都是纣王分封的诸侯，鬼侯之女因美貌被召进宫廷，但纣王却认为该女相貌丑陋，因此，把鬼侯剁成了肉酱。鄂侯因为替鬼侯说了几句话，被纣王杀死后制成了肉干。听说这些事之后，文王只是长叹了一声，纣王就把他关了100天，还想将其杀死。那么，为什么这些称王称帝的人，结果却沦为纣王的肉酱肉干呢？”
辛垣衍无奈地叹气说：“魏国不过是秦国的奴仆，赞同秦国称帝实为无奈之举啊！”
鲁仲连这番话的目的是提醒辛垣衍，讨好有野心的帝王，是不会得到好下场的。魏王讨好秦王，最终也只会与鬼侯、鄂侯一样沦为刀下鱼肉。
鲁仲连接着说：“夷维子跟随齐闵王去鲁国。到了鲁国，夷维子问鲁国人：‘你们准备用什么样的礼节招待我们国君呢？’鲁国人说：‘我们可以像对待十太牢一样招待齐王。’夷维子生气地说：‘你们怎么能用这样的方式招待我国国君呢？我王巡游各诸侯国，居住在各诸侯王的寝宫，各诸侯还要交出钥匙，自己带着衣服、捧着几案，在堂下伺候我王吃饭。一直待我王用膳完毕，各诸侯才能退去处理其他政务。’鲁国人听完夷维子这番话后，立刻紧闭大门，阻止他们进行。齐王没能进入鲁国，于是他想到邹国去吊唁刚死去的邹国国君，要求邹国以天子规格接待他，邹国上下都不同意他的要求，并威胁说，如果那样他们将伏剑自杀。”稍作停顿，鲁仲连又说道，“邹鲁两国的大臣，都很贫穷，生无厚禄，死后薄葬。齐闵王还想在他们面前实行天子之礼，自然受到冷遇，吃闭门羮。
如今秦魏都兵强马壮，彼此都有称王的名分，秦国仅仅打了一次胜仗，就要称帝，由此看来，赵国、韩国、魏国的大臣还不如邹、鲁二国的臣子啊！再说秦王的野心日益膨胀，一旦称帝成霸业，势必会变更各诸侯国的臣子，将他认为没有能力的人替换下去，把职权授予他认为有才能的人，也就是他最亲近的人。秦王亲近的人又将把自己的子女和善说坏话的小妾，许配给各诸侯充当妃姬，这些人日夜在魏王面前谗毁。这样一来，魏王的皇宫里能安静下来吗？而将军您有什么方法来保障自己的安全和地位呢？”
通过缜密的逻辑和无懈可击的推理，鲁仲连成功地使辛垣衍接受了利害之辨。
猛然惊醒的辛垣衍对鲁仲连十分感激，给鲁仲连行过礼后说：“起初我认为先生只是一个平凡人，现在我才发现先生足智多谋、目光深远！请让我返回魏国，我向您发誓，我再也不提尊秦为帝的事了。”听说此事后，秦将只好退兵观望。
鲁仲连此番宏论可谓一举两得，使辛垣衍佩服得五体投地，既揭穿了秦国称帝的阴谋，又劝退了魏国的说客。
从整个劝说的精彩过程中，我们不难看出鲁仲连所使用的说服方式。用其他诸侯国和大臣的具体实例，推及魏国与秦国间的关系，借以唤醒妥协者们的警惕和抵抗。在推理过程中，言辞激烈、逻辑缜密，既摆事实又讲道理。在大量的事实面前，辛垣衍再也无话可说，只有钦佩的感激之情。
古代还有很多说客的成功故事值得我们借鉴。应用推理方法、用事实说话，只是说服别人的方法之一。要想使自己的口才达到炉火纯青的地步，应该以古人为师，将说服他人的方法真正领悟于心。
与人说理时，把话说得滴水不漏是成功的关键，这就要求人们不仅推理要严密，说话还要谨慎。在说服别人时，这点尤为重要，以免别人在你所陈述的道理中发现破绽，影响说服效果。
分析利弊讲清理
很多人都听过毛遂自荐的典故，毛遂用其精妙的言论证明了自己的价值。那么，毛遂是怎样利用那张能说会道的嘴，达到劝服对方的目的呢？
赵都邯郸被秦军围困，赵国派遣平原君作为使者，向其他国家请求救助，平原君决定带二十名随从去与楚国订立“合纵盟约”。平原君说：“如果能说服对方，是最好的结果。要是无法说服他们，只能以武力使对方签订‘合纵’盟约。现在，我在门下挑选二十名贴身随从吧。”正在这时，门外有个叫毛遂的人前来求见，他走到平原君面前说：“我听说平原将前往楚国求援，希望与之签订‘合纵’盟约，随从人员未能凑足二十人，希望毛遂能成为其中一员。”
平原君问：“你在赵国生活多长时间了？”
毛遂说：“到目前为止有三年了。”
平原君失望地摇头道：“贤人就像口袋中的锥子，锥子尖会穿透口袋，露出锋芒。现在，你已经在赵国待了三年，我从未听到有人赞美你，这就说明你的才能不足。先生不符合我的要求，请放弃吧！”
毛遂说：“那是我一直隐藏到今日才来请求进入先生囊中。如果能让我早入囊中，我就会像禾穗一样，整个锋芒都显露在外了，而不只露出穗尖。”
平原君听完这番言论后，决定带毛遂入楚。毛遂到了楚国以后，其他十九个人在与其争辩的过程中，都被他卓越的口才震惊。
在说服楚国签订“合纵”盟约时，平原君反复说明利害关系，从太阳升起开始谈起，直到太阳落山也没决定下来。这时，平原君决定听从那十九个人的建议，让毛遂与楚国谈判。
毛遂带剑登台，对平原君说：“‘合纵’的利害关系非常清楚，三言两语便已明了，可现在已经说了一天，最终还没决定下来，其中有什么困难呢？”
楚王询问平原君：“他是什么人？”
平原君说：“这是我的门人毛遂。”
楚王大怒，斥责道：“怎胆敢佩剑上前？我正在同你们的君侯说话，你打算干什么？”
毛遂不顾楚王的呵斥，握剑上前说：“大王之所以敢斥责毛遂，是因为这是在楚国，你们人多势众。但现在，我与大王近在咫尺，轻易就能取大王性命，所以，大王的命正悬在我的手里。在我君侯面前，大王为什么斥责我？况且，我听说汤统一天下有七十里的地方，文王以百里的土地使诸侯称臣，能做到这些难道是靠人多吗？其实，他们之所以能这么做，凭借的是他们的威势。今天，楚国有土地五千里，手持长矛的士兵有上百万，这就是霸王的资产呀！以楚国的势力，足以雄视四方，白起不过是竖子而已，仅凭几万人马就战胜楚国，一战就攻下了鄂、郢，二战就烧毁了夷陵，第三战就侮辱了大王的祖先。这是百代的仇恨，连赵国人都羞于谈及此事，大王却无动于衷。这‘合纵’的事情，是为了楚国，而不是为了赵国，为何大王反在我君主面前斥责我？”
楚王说：“先生所言甚是，是为了我的江山社稷才订立‘合纵’盟约。”
毛遂进一步问道：“那么合纵之事楚王决定了吗？”
楚王说：“本王听从你们的建议。”
签订“合纵”盟约后，平原君对毛遂刮目相看，毛遂从此声名远扬。
毛遂自荐给我们很多启示，人们通常佩服毛遂的勇气与胆识，其实，最令人赞赏的是他的谈话智慧。要知道，敢向别人自荐需要具备一定的勇气，但成功与否，考验的就是自身的谈话技能。
