画图解决“谁/什么”的问题
框架1：用画像说明“谁/什么”
让我们先来认识客户！
即便我们并不认识所有的客户，但是为了确定需要寻找和面对的客户类型，我们还是应该画一些画像，只要画出我们想象中客户的样子就可以了。不妨先找来一些客户，再从中总结出他们的共性特征，并画出简单的侧面轮廓作为所有人的代表。我们都知道，客户的标准图像需要包括很多信息，需要从许多不同角度并经过反复地讨论，才能准确地画出它们。
当然，合适的推销方案可以从“视觉化思考宝典”里面寻找。由于在这个例子中，我们面临的主要问题与人有关（具体来说，也就是“谁是我们的客户”），所以，按照宝典的指示，我们应该从画一幅画像开始，或者说，应该从一种“定性描绘”开始。
回想一下我们在看到“谁/什么”时采用的第一种方式，你就会想起我们曾经提到过，之所以能够认出我们曾经看到过的事物，是因为它们有很多非常独特的视觉特征：比如组成要素、外形、比例、大小、颜色、质地等。为了向别人说清??我们看到的事物，就需要画一幅画像（或者说是定性描绘），它需要把那些特征中最明显的部分表现出来，尤其是那些能与其他事物一眼就区别开来的特征。尽管画像并不能展示出数量、地点、时间和它们之间的相互作用—对于这些问题，则会由其他专门的方案来处理—但画像却是这些内容的起点，它能帮我们弄清楚到底是“谁/什么”。
画像：基本绘画方法与要求。
１.构思得简单一点。我们画图的目标不是要成为伦勃朗。其实，过于复杂的图画只会把人的目光集中到画作本身，而忘了它所包含的一系列信息，其实这些才是精华，或者说是更本质的东西。我们的原则是越简单越好：你要画的画像其实只要能把自己的创意展示出来就可以了，大可不必把整幅画的细节都画出来。
2.丰富你的内容清单。为商业问题画一些图像，目的是为了引发你能联想到从未想过的内容，其实当你手脑并用时，这些内容常常会自己跑出来。通过形象化的方式画出某个人或者某样东西（不管是不是惟妙惟肖，也不管是不是能面面俱到）总能让你眼前一亮；而如果你只是把想到的内容列在一张清单上，显然不会有这些收获。
3.用形象化的方式向别人描述。在时间紧张的情况下（其实在企业里，时间往往是比较紧张的），用画图的方式来比较不同的内容，效果往往会比普通的讲述要好很多。举例来说，如果要比较不同的画像，完全可以像下图里的一连串笑脸那样简单。哪怕内容非常单薄，只要加上一点形象化的说明，都可以让你表述的内容变得更加鲜活，也会给人留下更深刻的印象。
既然弄清楚了这些内容，还是让我们来谈谈给客户画像的问题吧。在选定了用画像的方式来表示客户后，我们就会挨个回答SQVID中的5个问题。
那么，对于这幅画像来说，是要简单一点呢，还是要精细一点？既然这是我们第一次用画像的方式表示我们的客户，最好还是先简单一点吧。接着来看第二个问题：是把客户的特征大致画出来就行了呢，还是要表达出一些精确的数据？就实际情况来说，这只是一幅画像，又不是数据统计白皮书，完全不需要那些精确值。第三个问题是，这幅画要突出愿景，还是要突出执行的过程？在这幅画里，我们只是想弄清楚最具代表性的典型客户会是什么样子，不会谈到企业的目标，更不会谈到如何实现这些目标，所以这个问题完全可以忽略。那么，是只画出一个客户的肖像呢，还是把他（她）跟其他人进行比较？因为我们想了解整个客户群的特点，所以还是应该用比较的方式。接着就剩最后一个问题了，是要画出可能存在的一些变化，还是只要画出当下的情况就行了？既然我们希望能通过这幅画像了解客户的典型特征，所以重点还是要画出现在的情况；当然，如果还能有些其他的发现，我们还是希望能在适当的地方展示出某些变化的趋势。总的来说，这是一个非常简单的框架，非常适合作为敲门砖—也就是针对一些客户类型画出一种简单的、突出形象特征的画像，甚至有点像下面这三种图：愁眉苦脸的、面无表情的或者是微笑的Smile先生。现在我们才算做好了准备，那就开始吧！
从哪里开始画呢？千万不要感到无所适从、不知所措，在这之前，我想告诉你，虽然通常第一笔都是最难的，但它也是最不重要的。是不是现在感觉好点啦？本来就很简单嘛，即使第一笔画不好，我们也可以接着画，还可以修改，再不行还可以把整幅画都擦掉重来。最重要的是，只要你画上了第一笔，就意味着我们已经开始在纸上画图向别人传达自己的创意了，这比根本不知道怎么办要强上百倍。开始画画的时候，如果不知道从哪里开始，那么最好的方法就是先画一个圈，然后给它起个名字。既然我们已经很清楚，自己并不认识所有的客户，也不可能认识他们每一个人，那么要想画出客户的样子，不妨从我们熟悉的人开始—也就是从我们自己开始。
让我们先从画一个简单的圆圈开始，然后再给它起个名字。
既然一幅画像的主要目的是帮助我们把某个对象同其他事物区别开，那么，不妨让我们在画面上添加一些其他事物—比如画上我们的写字楼，这样的话，画面中那个写着“我们”二字的圆圈，就能够更清楚地意味着它是指“我们企业里的这些人”。
请记住这只是一幅画像，也就是说，我们在画中加上写字楼，也是为了让“我们”显得更加醒目。
以这种方式画出“我们”是不是能给你带来一点儿启发，你是不是已经想到了如何画出我们的客户？那就让我们用同样的方式把他们也加上吧，好吗？
如图所示，我们加上了客户，这幅图也画得越来越好了。
即使这张图非常简单，但也或多或少地将我们和客户之间的关系展示出来，我们用“内心的眼睛”展开想象，如何才能给我们的客户画一幅完美的画像。
从这个角度来说，如果我们想要画的是客户的类型，那为什么不故技重演，从自己开始呢？仅凭绞尽脑汁地思考客户都有哪些类型，一点儿也不管用，不过，如果先画出“我们”的类型（毕竟我们很了解自己），就能很容易地发现其中的规律，在考虑客户类型的时候就会有的放矢。
我们先把自己公司里有哪些人画出来：比如，有老板、销售代表、高级工程师、软件工程师。
上图画出来的就是我们了。里面的笑脸都是我们刚才提到的那些类型，他们逐一呈现在纸上。我们可以非常随意地画上自己或者客户。
我们可以画上客户，我们销售产品的对象就是他们：目标客户的执行官、销售团队、会计师和技术人员。
图里画的就是他们—我们的客户。非常有趣，不是吗？画出来的客户类型比我们一开始设想的要多得多。仅仅是画一幅简单的画像就可以让我们从不同的角度思考我们的客户。到目前为止，我们已经在这幅图上花了很多时间，不过，这完全值得，因为我们已经为目标客户画出了可以参考的肖像组图。仅仅是画了这样一幅图，我们的脑海里就冒出了许多新的想法，这真的非常神奇。在我们开始复印这幅图并把它发给其他人之前，还要做一件事：那就是将所有的内容进行分类。
说到分类，其实我们一直都会本能地给自己画出来的各种图形起一个名字。比如，从一开始，我们就给自己画出来的第一个圆圈起了一个名字。随着人物的增加，我们也一直在不停地给他们分类。原因在于：当我们大脑的视觉中心看到许多图时，其他智力加工区域则需要知道它们的名称；如果这些名称并没有写在那里，我们就会自己给它们起名。所以最好还是先主动地给自己画出来的东西做好分类，并给它们起上名字，以免别人不清楚我们给他们展示的到底是什么。
同样我们也常常需要给画像起一个标题，这个标题要能完全而清楚地概括出我们所画的内容。之所以要起一个标题，是因为需要考虑到可能会有人从完全不同的角度来理解它们，他（她）也可能完全抓不住我们想要表达的重点。所以，通常我们每次都要把标题写在图的正上方。
一切就是如此简单，当我们再想用类似的图画出客户的类型特征时，刚才的那幅画就完全可以当做基本的参考了。举例来说，也许我们已经从以前的市场调查中获知，每一种客户类型都想从我们的会计软件中获得一些他们所需要的特性：比如目标客户的执行官对于使用我们产品带来的一切问题都负有责任，所以他们希望我们的产品既能够让自己的每一个员工都轻易地上手，又可以保障公司商务机密的安全。用一句话来概括，目标客户的执行官们需要的是“安全”。不过，销售团队则希望我们的产品能更好地帮助他们推销公司的服务或者产品，所以，他们希望我们的软件有很好的口碑，也就是说，想要一个“畅销”的品牌。至于会计师，则希望软件能够更精确、更稳定，也就是说，他们想要的是“可靠”。最后，技术人员则希望软件能非常方便地兼容到其他系统，也能非常方便地更新维护，也就是说，他们想要的是“灵活”。显然，这样的客户需求单实在有点过长了，不过，如果把它们画在刚才的那幅图里，就易于理解消化了。
现在，我们就有了两幅关于客户的画像：一幅能够告诉别人“到底谁才是我们的客户”，而另一幅则清楚地传达了“他们到底想要什么”。除了这两幅图之外，我们还能在此基础上画出很多图。在不同的商业领域，或者是在不同的环境里，这些看起来差不多的图会有不同的名称—比如示意图、平面图、图解或是立视图等等，不过它们的本质作用其实没有任何区别：都是用形象化的方式刻画了某件事物，也就是说，用图画的方式记录下了我们到底看到了???谁”、观察到了“什么”。
