这是一种常见的错位心理，错误地把销售员放在了客户的一边。应把着眼点放在公司的利益上，不仅要以销售的眼光与价值观来评判产品，而且要从客户的角度上衡量销售的产品。
第三，主动地提出交易是不是在乞讨？
这也是一种错位的心理。销售员要正确地看待自己与客户之间的关系。销售员向客户销售产品，获得了金钱，但客户从销售员那里获得了产品与售后服务，这些能给客户带来许多实实在在的利益，提高工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。主动提出交易，只是给客户提供一个机会，不是乞讨。
第四，如果被拒绝，领导会小看我吗？
有的销售员因害怕提出交易遭到客户的拒绝，从而失去领导的重视。但是应该明白，拖延着不提出交易虽然不会遭到拒绝，但也永远得不到订单，那就永远也做不了合格的销售员。
第五，客户会喜欢同行的其他产品吗？
这种心理同样也反映了销售员对产品缺乏自信。同时，也往往容易为销售失败找到很好的借口：即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自己销售工作的失误。这样的心理实际上恰好反映了销售员不负责任的工作态度。
第六，我们的产品有问题吗？
这是一种复杂的心理障碍，混合了几个方面的因素，其中包括对自己的产品缺乏应有的信心；面对交易时的错位与害怕被拒绝的心理。销售员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为客户已经对产品有了相当的了解，认为产品符合需求，客户也许本来就没有期望产品会十全十美。达成交易是与客户进行的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺乏达成交易的技巧，很容易使交易以失败告终。在恰当的时候主动提出交易是一个很重要的技巧。
如果销售员能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。销售员之所以不能真诚、主动地提出交易，往往是因为存在着比较严重的心理障碍。有的害怕被拒绝后，自己会有受挫的感觉；有的担心自己主动提出交易，会给人以乞讨的印象；还有的甚至觉得同行其他的产品更适合客户等。
成功的关键在于一种积极的心态。每个人都有鞭策自己的神秘力量。在大多数人裹足不前的情况下，积极心态的人总选择勇往直前，不退缩。这种人最适合做销售，因为这种人具有高度的乐观，坚定的信念，自发向前的上进心。他们会轻易且自然地克服可能遭受的多次白眼或无情拒绝，因此他们的业绩总是领先群伦，令人钦羡。
有一位钻研积极心态，帮助成千上万的销售员获得更高成就的天才荣威，在著作中讨论到应付拒绝时指出：“人们是拒绝销售员提供的产品或服务，不是拒绝销售员。”
这意味着我们越是肯定自己，具有顽强的信念，把自己看成是一位有价值的创造者，让客户觉得物超所值，帮助他们在情感上获得更大的满足感，越能成为成功的销售员，同时销售员越对产品信心十足，越会在内心产生一股巨大的力量，快速增强积极心态，更加重视自己，重视对方。要坦然、勇敢地面对拒绝，这是销售成功的金钥匙。
不论客户拒绝率有多少，总有人生意兴隆，有人惨淡经营，生意是靠争取的，毕竟天上掉馅饼的事发生的几率实在太小了。拥有积极心态的销售员常能建立无限的自信与坚韧的意志，唯有以自信、意志去面对客户的拒绝，以专业化的策略、恰当的口才去化解客户的拒绝，才能得到巨额的订单、优厚的奖金、幸福的生活。
销售员应该自始至终保持高度的自信，不论客户用什么言词拒绝或反驳，都要对自己说：“我一定能让他心服口服，一定可以满载而归。”当然如果能把处理反对意见称为是一种乐事、一种自我挑战，以平心静气的心态接纳它们，定会产生意想不到的神奇效果。追求成功的心态，可以使销售员的处理方法与讲话技巧的威力加倍。一定要注意培养！
做销售的朋友请牢记：“销售是从被拒绝开始的”，只有被拒绝才会激发人的更大斗志与激情，才会使人更加深刻体会到销售的意义与快乐，才会使人更加深刻体会成功的喜悦、幸福的滋味。
方法25、与压力和谐相处。
“随时把自己看成是一个在湖中翻了船的人！”一个资深的销售员说：“如果你能保持镇静，你就可以游到岸边，至少在浮凫时有人会来救你。如果你失去冷静，你就会被淹死。”刚开始做销售的时候，真有点像突然沉溺在湖中央的人。如果能保持镇静，生存的机会就较大，否则就很可能溺死。想做销售的人，都应该把这一警句牢记在心里，这样就会养成心情轻松的习惯，而获得不少的帮助，也有办法应付销售中的任何情况。
实际上，一定的压力无论对人的生活和工作都是有好处的。但过多的压力会损害健康，即“压力杀人”，是一种“看不见的疾病”。压力对情绪的影响：使人容易激动、发怒，意志消沉，严重的可能会患上神经衰弱，智力功能降低，甚至有自杀倾向等。压力对行为的影响：使人在工作中粗心大意，对批评过敏，难以集中精力，缺勤率高，工作态度恶劣，人际关系变坏等。所以，当销售员有压力时，应采取积极措施，释放压力，建议大家从下面几个方面进行尝试：
第一，宽容为美。
宽容是销售员应该具备的品德素养，销售员碰到的客户可能是蛮不讲理的、故意捣乱的，或者是恶意骚扰的，对待这样的客户要宽容，宽容能将坚冰融化。销售工作的目的主要是为客户服务，为客户解决问题。所以在工作时不要逞一时之强与客户争辩，最后胜了辩论却输了生意，这不是偏离了做生意的本意吗？
第二，保持镇定。
一流的销售员，面对突发的问题，并不会手忙脚乱，就像一个够格的橄榄球员一样，在传球的时候，球意外地落到他的手中，他并不胆寒或惊慌，他能灵敏地反应，有办法掌握或对付新情况，他会紧抱着球跑过去，或者警觉而放松地转个方向，以免对手扑过来。大多数的销售员，只有经过多次练习，才能养成这种习惯。
不管在何种场合，如果能够保持从容不迫、顺其自然的态度，任何事情都将应付自如。
第三，自我控制。
有些来投诉的客户情绪可能很激动，出言不逊，说出一些不太好听的话，甚至有些销售员特别是女销售员会被骂哭，这种情况在销售行业是非常普遍的。因此，一个职业化的销售员，要有良好的心理素质，能够控制情绪。要不断地告诫自己，客户骂的不是自己，因为自己只是一个销售员，客户只不过是对产品不满意，是对公司的服务有意见，而不要把客户的辱骂，或者一些不太恰当的语言理解成为对个人的人身攻击。要完全站在客户的立场上为客户着想，想想假如是自己，自己也会生气，采取过激的行动，这样，就能够理解客户，从而保持一种很平和的心态。方法26、正确对待失败。
从事销售这一行业，就要正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。销售员一定要有耐心，要相信所有的失败都是为以后的成功做准备的。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。销售员运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，可能要尝试很多次，但记住：销售员每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者？原因很简单：成功者比失败者永远多坚持了一步。销售员应把全部思想用来做想做的事，而不要给那些胡思乱想的念头留出思维空间。
销售员知道怎样培养积极心态后，接下来的问题就是怎样才能把积极心态表现出来，让客户看得见。因为客户需要的是对他们有所帮助的积极态度。行动比言语更能打动人心。一些积极的行为模式可以帮助销售员将积极心态表现出来。另外，积极的行为模式将会在销售员的内心中萌生出更多积极的思维方式。销售冠军的经验是：
第一，说出销售承诺。
客户必须先看到销售员的承诺，然后才愿意冒自己作出承诺的风险。
第二，注视对方的眼睛。
在会谈中，要注视客户的眼睛，一则显示销售员的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，销售员可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
第三，切勿选择捷径。
销售员无须成为一个完美主义者，但销售员需要处理好每一个细节，以保证兑现承诺。
第四，提供N种解决方法。
经常去发现变通的办法以适应各种不同的情况，尤其是那些涉及解决客户问题的情况。
第五，学会欣赏销售工作。
欣赏自己的工作是最大的动力。销售员对自己那份工作的欣赏程度，对销售员周围的人来说是显而易见的，这当中包括销售员的客户，客户总喜欢和拥有一批快乐雇员的公司打交道。
第六，让客户看见热情。
当销售员表现出热情时，销售员的感情具有很大的感染力，它会促使客户作出购买决定。
第七，诚实。
销售既是科学又是艺术，它常常允许添枝加叶，有时候甚至也需要一些夸张，但绝不能撒谎。
第八，守时原则。
要珍惜时间，不仅珍惜自己的时间，也要珍惜客户和潜在客户的时间。始终保持准时到场，别弄得自己不受欢迎。
方法27、养成坚持到底的行为作风。
无论从事什么样的工作都应该热情饱满，具备坚韧的品质与毅力，害怕困难而半途而废的人终将一事无成。任何事情往往都是开头容易而完成难，所以要评判一个人业绩是否优良，不能看他所做的事情有多少，而要看他最终完成的事情有多少。例如，在赛跑中，裁判并不计算选手在跑道上出发时如何如何快，而是计算他从起点跑到终点需要多少时间。
如果销售员有能力，业绩却远远落后于其他人，不要埋三怨四，最好自我反省一下：自己是否善始善终地把工作进行到底了？如果不是，这就是销售失败的原因。对于任何一件工作，要么不做，要做就要有始有终、彻彻底底地去完成它。一个人的工作成功与否决定于他有无恒心，能否善始善终。持之以恒是人人应有的美德，也是顺利完成工作的重要因素。
一家著名企业招聘销售员时，企业人事经理只粗略地看了一下应聘人员的自荐材料，便推说“电梯坏了”，于是带着几十个应聘者从1楼往位于32楼的办公室爬去。结果大多人不是待在1楼等电梯修好，就是走了一半就放弃了。望着坚持到最后的几位应聘者，人事经理宣布：你们被聘用了其他人则全部被淘汰。以爬楼梯来考核一个员工是否具有坚持不懈的精神，再合适不过了。连几层楼都不愿爬的人，成不了优秀的员工，也成不了优秀的销售员。
在所有的职业中，销售是最容易受挫、最容易遭拒绝的工作，也是最容易让人厌倦的工作。许多销售员忙忙碌碌，并没有取得成功，没有别的原因，他们大多败在自己手中，败在遇到挫折时放弃自己的追求，缺乏坚持不懈的精神。
美国销售协会的一项调查研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因。有48％的销售员找过1个客户之后就不干了；有25％的销售员找过2个客户之后不干了；有15％的销售员找过3个客户之后不干了；12％的销售员找过3个人之后，继续干下去，而80％的生意恰恰就是这些销售员做成的。坚持不懈地付出努力，是优秀销售员取得良好业绩的不二法门。
一个人想干成任何事情，都要能够坚持下去，坚持下去才能取得成功。一个人做一点事不难，难的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。
约翰·吉米是美国一家人寿保险企业的保险员，他花65美元买了一辆脚踏车到处拉保险。不幸的是，成绩始终是一片空白。可是，吉米毫不气馁，晚上即使再疲倦，也要一一写信给白天访问过的客户，感谢他们接受自己的访问，力邀他们加入投保的行列，每一字每一句都写得诚恳感人。可是，任凭他再努力、再勤奋，也没有发生效果。两个月过去了，他连一个客户也没有拉到，上司催他愈来愈紧……劳累一天回来，他常常连饭也没心情吃，虽然娇妻温顺体贴，但一想到明天，他就全身直冒冷汗。
他在日记中写道：“从前，我以为一个人只要认真、努力地工作，就能做好任何事情。但是这一次，我错了。因为事实显然并不如此，……我辛辛苦苦地跑了68天，然而，却连一个客户也没有拉成。唉，保险工作，对我很不合适，不如换个地方工作吧……”妻子劝告他说：“坚持下去，就有盼头。”吉米听从了妻子的劝告。
吉米曾想说服一个小学校长，让他的学生全部投保。然而校长对此毫无兴趣，一次一次地拒吉米于门外。当他在第69天再一次跑到校长这里来的时候，校长终于为他的诚心所感动，同意全校学生投他的保。
吉米成功了！坚持不懈的精神使他后来成了著名的保险销售员。吉米的坚韧是我们所提倡的销售要具有狼性的重要一点。不轻易放弃，通过各种渠道接近目标，猎物总会到手。顶级销售员一定深谙狼性，一步步坚定而执著地接近目标。
方法28、当你进入销售领域时，要告诉自己这是一场持久战，要规避急功近利的心理。
一个销售经理曾经用“50151”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50151”就是指每50个业务电话中，只有15个人有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩呢？
所以说，对于我们从事销售的人来说，要想挖出自己的水，最重要的就是坚持不懈，只有这样才能够喝上甘甜的水。如果你选择了放弃，那你就永远和成功无缘。
我曾经跟踪一个客户长达两个月，对方总是不冷不热，使我觉得没希望就放弃了。可是不久之后，竟被一个轻易拨通电话的同事拿走了订单。原来，那客户准备交易时找不到我的联系电话，就这样两个月的努力却成就了他人。
很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。
当客户冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝，肯定会不高兴。不断地拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷，面对客户的冷淡，甚至是冷嘲热讽，面对不可预知的销售结果，需要很强的信心去支撑。
销售是持久战，不要急功近利。据美国推销协会统计，80％推销个案的成功需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的2次放弃，12％的3次放弃，5％的4次放弃，10％的坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了。我在对大量销售员进行研究的基础上得出一个结论：那就是80％的销售员过于急功近利，想一次就促成签单，成功的几率是非常小的，结果就遭到客户无情地拒绝。
