曾经在一家商场看到墙上写着：“销售员手册：第一条，客户永远是对的；第二条，请参照第一条执行。”感觉触动很大。后来又有机会看到这家商场的《销售员手册》全文，发现它的用语很有文学性、很人性化，很少有那种机械的、刻板的规程性语言，感到颇受启发。国外公司的规章制度，是每个销售员都必须遵守的，它是一个有效的管理框架，使每个销售员在框架内进步。而国内企业的规章制度，一般是一个摆设，只是虚设一下，并没有产生实际的意义，销售员也很少遵守，主要是销售员没有在心理上认同它，企业也没有认真执行。如果能让每个人都赋予它内涵，那么它不仅能执行，还能对销售员的自我管理起到非常大的作用。
在日常管理活动中，要不断对自我的价值观进行引导，平时对自己的生活习惯、人生观、价值取向进行调整。还可以制定一些必需的规程和制度，有许多禁止和不允许，或者还有一些不主张、不赞同等。
所有的销售员都少不了管理，对于销售主管来说更是如此。要管理别人，管理一个不断变化的队伍，首先要从自我管理开始。关于自我管理，美国一流的销售员总结了一个有效的方法：设定一分钟目标，给予一分钟赞赏，应用一分钟责备。此三点统称为一分钟自我管理，销售员不妨一试，很有效的。
方法19、推销自己的勇气。
销售员第一个推销的是他的勇气，这是每一个从事销售工作的人都要牢记的成功法宝。
有一个朋友讲了自己的一个故事：“小的时候家里穷，只能和小伙伴们在一起玩一些砍瓦片、圈蚂蚁、捉迷藏之类的小把戏。其中，圈蚂蚁给我的启迪是：‘勇敢能取胜。’”
“每当我用樟脑丸把两只小蚂蚁圈在一个地方时，小蚂蚁一闻到樟脑丸的气味便惊慌失措，吓破胆似地调头跑，跑一会儿闻到樟脑丸气味又回头。有一只蚂蚁在无路可走的情况下，勇敢地向樟脑丸冲去，一点也没有受到损伤，很轻松地冲出了包围圈。另一只蚂蚁胆子小，始终在包围圈里转，它哪里知道，冲出去并没有什么艰难险阻，只需要一点勇气就够了。小学四年级的时候，学校让我做代表去公社参加歌咏比赛，我害怕唱不好，丢了学校的面子，婉言谢绝了老师的安排。其实我很想去试一试，当机会来了我却主动放弃了，一点也不懂得珍惜。当另一个同学去参加比赛并且获得了奖时，谁也不知道我心里有多么后悔和难受。”
“长大以后，我才知道：‘成功的首要条件是勇敢。’”
“临近30岁，我想出版两本书。当时，我对出版方面的信息以及出版方面的常识一无所知，便靠勇敢，到处打听，四处奔跑，才摸出路子来。最后成功地把书出了。”
每个销售员都有这样那样的梦想，为什么绝大多数的梦想被搁浅？主要原因就是缺乏勇气，想为不敢为，结果一事无成。每个销售员在工作中，都会面临许多害怕做不到的时刻，因而画地为牢，使无限的潜能化为有限的成就。记住一句话：成功就在你身边，就看你有没有勇气去摘取。失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人则损失一切。
方法20、别替自己找借口。
销售工作是少不了失败的，任何一名销售员在销售过程中都会犯各种各样的错误。但是所有错误都是有价值的，销售员必须在错误中吸取经验，不断地学习和完善自己的销售技能。
销售员不要从错误中给自己找懈怠的借口，应该从中找出下次成功需要的正确方法。如果你去接近每一个成功的人士，你就会发现，他们都是经历过那么多的失败之后，才成功的。
一位销售员曾这样总结自己：“我在过去做了好几份不同的工作，换了好几家不同的公司，每一次总是满怀信心地开始，但一旦业绩不好，就怪公司不好，或是怪训练不好，或是说产品太贵不好卖，或是怪这些顾客太低级没水平。我绝不检讨自己到底犯了什么错，所以同样的错误总是一犯再犯，就这样找借口，找理由，找了好几年。后来，我见过好多这样的人，冬天业绩不好怪天气太冷，所以不能去行动；夏天怪天气太热，不适合去行动；或怪春节放假太长，不能行动；或怪秋天风太大，又不适合行动，所以一年都没行动力。还有人说到了一个新市场，环境不熟，朋友不多，知名度不够等理由，来解释自己为何业绩不好。还有人说家里有事，父母有事，资金不足，身体不好，时机未到等许多理由来告诉自己，之所以不能行动，都是因为这样或那样理由。”
“我知道我同他们其实没什么分别，真为自己前几年的工作经历和态度感到惭愧。”排除一切借口，为自己的绩效负责，为成功找方法，不为失败找理由，这才是迈向成功的基本态度。
在每一次未能达成理想结果时，一定要进行研究，不断找寻新的方法来实践，不断修正自己的步伐，这样就会一次比一次更进步、更理想。
每一个人都不见得能尝试一次就成功，做每一件事都有犯错的时候，别人可以原谅你，但自己不能原谅自己，不能为自己找台阶，必须告诉自己错在哪里，不再重复犯错，必须持这种态度。态度改变，做事方式将改变，行为一旦改变，结果自然会改变。面临失败时，该怎么做，取决于你的一念之间。聪明的人不在于不犯错误，而在于不犯同样的错误。失败是有意义的，它的意义在于，让人从中吸取教训，走向成功。
方法21、相信自己攻无不克。
刚刚步入销售行业的新人，在面对陌生人，准备开口说话时，经常会因为紧张，将准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净。这时候，他们会特别羡慕那些能够和陌生人侃侃而谈的成功销售员。
其实，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：
“我只是害怕，自己也不知道为什么。”
“我一向就不愿和陌生人打交道。”
“跟陌生人做销售，人家烦我怎么办？”
“我凭什么改变别人的想法呢？”
“和人家非亲非故而去打扰，如果对方拒绝，我怎么办呀？”
“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”
答案虽然各不相同，但是对自己没有信心，害怕被拒绝是主要的原因。其实，勇气不是天生就有的，它也是靠后天培养的。在第二次世界大战中带领人民顽强地抵抗希特勒的英国首相丘吉尔有一段名言：“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时，背过身去试图逃避。若这样做，只会使危险加倍。但是，如果面对它毫不退缩，危险便会减半。绝不要逃避任何事物，绝不！”
销售员在面对陌生人时，往往不敢迈出第一步，而是试图背过身去逃避。其实，只要你能鼓起勇气，勇敢地迈出这第一步，以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点，一定能克服恐惧心理：
1、相信自己。
勇气是一切事业成功的基础。在销售工作中，相信自己则意味着不仅仅相信自己的办事能力，而且相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和事业，相信自己是把产品、把爱心和朋友们分享。只要树立了这种职业的自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。
2、评估对方。
两人初见面时，往往会自然地在乎别人对自己的评价。但作为销售员，如果时时在意对方的想法，心理上就会患得患失，产生巨大的压力，当然会显得手足无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方，仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能从被动变为主动，产生与对方平等的感受，压迫感与恐惧感随之减缓。
3、大声说话。
在初次见面的场合，你不妨试着尽量放开声音，大声寒暄，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，这样会使紧张的心理迅速缓解，害怕与畏缩也就被抛到九霄云外了。
4、寻找优点。
一位著名的教育家说过：“每个人必有其长处，心怀自信就会无往不利。”所以，在和陌生人会面前，请想一想自己优于他人的地方，即使是自认为微不足道的长处，也可以运用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的优点，将那些无缘的自卑感驱逐出去，提高自信，消除不安。
5、心情放松。
我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安。你可能刚刚和妻子吵完架，也可能正因为孩子的不听话而生气。请你千万记住：不愉快的情绪会给对方不愉快的印象。因此，在和陌生人会面时，一定要抛开不顺心的事，想一些让自己高兴的事，试着哼几首喜欢的歌，踩着轻快的步伐，让心情飞扬起来，把一个快快乐乐的你呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗？
6、告诉自己：人非圣贤。
人们初见面时，总是容易被对方外在的地位、头衔镇住，心理上不自觉地就产生压力。其实，你完全可以让他褪去那些耀眼的光环。他们和你一样都是有血有肉的人，也是从一个小娃娃一天天长大的，肯定也干过把两只脚塞进一个裤管的尴尬事，肯定也有着人性脆弱的一面。所以，你只要想着：“同样为人，我何需惧怕他呢？”就会让紧张的心情轻松下来。
7、看淡得失。
与人交往时，希望马上达到目的，往往会欲速则不达，反而会因急于求成显得慌乱、僵硬，使自己窘态毕现，无法发挥实力。所以，在走近陌生人的时候，不要把第一次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，取得再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往了。
方法22、拥有自我激励能力。
一个真正优秀的销售员必须有一个最基本的素质，那就是自我激励。激励就如同一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎将永远不会发出功率。自我激励能力，就是指销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人想要而且需要去做一次“成功”的销售，而并不仅仅是为了钱或为了得到上级的赏识。
当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是为了赚更多的报酬和获得晋升的机会，事实上现实中也正是这样。但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑，很快就流于平凡的销售员了，这样的例子不胜枚举。他们最大的缺点就是缺少冲劲和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。
一个人的销售能力，就是由正确思考和自我激励能力的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的悟性，才能不断达成有效的销售。
具有良好的悟性和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。
记得有这样一个寓言故事：一只蜈蚣悠闲自得，有只癞蛤蟆嘲笑她说：“嗨，你哪只脚先走哪只脚后走？”
这真是一个复杂的问题。蜈蚣便停下脚步开始冥思苦想自己究竟应该怎样行走。
销售员们不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。他需要做的只是向前走，而且不停地走向自己的目标前进。
在每一天的开始，给自己一个挑战，以提高你的工作效率，节省与客户交谈的时间。
你是否发现自己每天只用了三个小时去销售？可是其实在每天八个小时的工作时间之内，都可以与客户联系，相比之下三个小时是否太少了？你如何安排每天的时间，使自己能够多做几次访问？那些低效率的工作和时间是否是不必要的浪费呢？
销售是一种技能，像其他技能一样，必须通过学习和实践才能获得，只有通过工作才能不断地提高。成功销售的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样，用乔治·华盛顿·卡尔的话来做一个简单的总结：“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”
从你现在站的地方出发意味着从今天开始向前走；意味着在努力完成一天的任务之前永不停止工作；意味着不满足于“像大家一样；意味着离开办公桌，戴上帽子，通过最短的路程实现自己的目标；意味着一直向前走直到再也找不到任何目标为止。
因此我想对你说，不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的销售员，或是一位成功的创业家，就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在客户，然后设法去耕耘他，拥抱他。一个能够运用正确的思考方式并成功地进行自我激励的人，才是真正成功的销售员。
方法23、从容地应对各种紧急状况。
如果销售员在任何场合，都能够保持从容不迫、顺其自然的态度，那么，任何事情他都能应付自如。
一些伟大的人物都是一些“镇静”的高手，面对突然变故，仍然镇定自若。因为他们懂得，不能慌张，否则就无法冷静思考如何应付了。如果他们慌了，那么周围的人会更没有主见，那就慌作一团了。因此，他们大都大喝一声：“慌什么？”这一半是对别人说的，一半则是自我暗示。销售员在日常的工作中，经常要遇到各种各样的紧急情况，也许这些突如其来的情况会使你措手不及，这时你就应该努力使自己镇静下来，以便筹划下一步。
如果你感到慌张，你的大脑就失去正常的思考能力，你就会丢三落四，语无伦次。许多人掉了重要东西，或者说话说漏了嘴，就是因为心里有“鬼”，慌里慌张。这种时候，你要有意地放慢你的动作节奏，越慢越好，并在心里说：“不要慌！千万不要慌！”动作和语言的暗示会使你慢慢镇静。你的大脑就会恢复正常的思考，以应付周围发生的事情。
没有见过大场面的人，一到人多的场所，就会周身不自在。克服这种心理的方法是把所有的人都当做朋友，点点头，打声招呼，别人自然也会回应。虽然他可能永远也无法想起曾经在哪儿见过你，但是你却因此消除了紧张。
销售员只要有机会就要主动当众讲讲话，面对的人越多，就越能锻炼你的销售能力，就会使你逐渐养成从容不迫的好习惯。
方法24、破解被拒绝心理。
没有人喜欢被拒绝，拒绝会让人痛苦、难过，但现实中又无法避免被拒绝，尤其是销售员。对销售员来说，被拒绝是家常便饭。有的销售员在遭到拒绝后，经常会产生一些心理障碍，影响以后的工作。因此，我们有必要破解被拒绝的心理，以便更好地做好销售工作。要想成为一流的销售员，必须克服达成交易时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
第一，客户拒绝该怎么办？
这样的销售员往往对客户还不够了解，或者选择交易的时机还不成熟。其实，即使提出交易的要求被拒绝了，销售员也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。做销售，成败是很正常的，有成功就有失败。销售员要学会坦然面对。
第二，我会不会欺骗客户？
