“丁总，您这就言重了。参加咱们俱乐部的都是一些像您一样的高级管理人员，由于超负荷的工作，这样日积月累就容易使大家感到身体严重超支。身体是革命的本钱，适当的休息更有利于工作，您说是吧？”
“没你说的那么严重吧！”
“丁总，是这样，企业的成功是每个管理者的期望。文武之道，一张一弛。忙碌之余放松一下，到俱乐部打打球，锻炼一下身体，还愁没有充足的精力工作吗？同时，也免去了您的家人对您身体的担心。再说了，比起咱们企业为国家所创的利润，会员卡这点费用算得了什么呢？”
“你还挺会说的。我们企业效益不好，负担不起你那个会员卡。”
“丁总，您总是和我们年轻人开玩笑。我们俱乐部的会员卡还有您意想不到的优惠呢。”
“你指的是什么呢？”
“持卡人可以在与我们俱乐部有合作关系的遍布全国的20家大型宾馆和度假村享受5%～10%的优惠，能够享受到非持卡人所没有的便利。您一算就清楚了，就当您每月省2次应酬，每次应酬800元，一个月下来就节省了接近2000元，一年下来节省的钱也就不言自明了。我的这点小学算术，丁总您给个分，算得对不？”
“你这小姑娘的嘴可真是厉害。”
“丁总，您过奖了。正像您说的，咱们这个卡不便宜，可省下来的钱也不是个小数目。如果您加入的话，我可以在我的能力范围内给您适当的优惠。”
“你别说了，为了你的工作，也为了我的身体，我周末去报名。”
“谢谢丁总的支持，到时我会恭候您的光临。再见！”
上例中，推销员在决策人提出价格弱点后，并不是按照决策人的思路解释价格，而是从需求度和迫切度两个层次为决策人进行分析，对决策人进行相对价格的引导。
方法36、利用折扣化解客户的不满。
有一次，一位外地客人来到北京一家商场里销售地毯的柜台面前，他先是把柜台上摆着的丝毯认认真真地看了一刻多钟，看完之后，才回过头对推销员说：
“对不起，小姐您是否能为我介绍一下这些丝毯？”
“当然可以。”
推销员爽快地答道，接着就为顾客介绍了丝毯的制作、风格、特色、分类等。客人专心致志地听着介绍，脸上挂着一丝微笑。当推销员介绍完丝毯之后，这位顾客若有所思地沉默了一会，忽然很严肃地对售货员说：
“小姐，我对你们商场很不满意，如果你不能够圆满地帮我解决问题，我就要向你们经理投诉！”突然的变化使推销员有点莫名其妙，但她很快就镇定下来，说：
“先生，很对不起，您能告诉我究竟是怎么回事吗，看我能帮您做点什么？”
这时顾客拿出一张丝毯，说：“在上届交易会上，我来这里帮朋友买了一张4×6米的丝毯，跟你们现在摆着的这一张价格也是相同的，但上面标明的道数就不一样了，经一些内行人鉴定，丝毯所标的道数和实际有差别，弄得我在朋友面前很难堪，所以我今天将它带来，希望能够退货。”
推销员听了顾客的抱怨，想了想，又说道：
“因为您的丝毯是半年前买的，若要退货，手续上会给您添很多麻烦的，而且还会浪费您许多宝贵的时间。如果您对这里的丝毯有兴趣，而又想多买一张的话，我可以给您八五折作补偿，这是进货价，比起现价要便宜三千多块钱，不知您意下如何？”
顾客想了好一会儿后，自言自语地说：“要花一年半的时间才能织成一张这样的丝毯，八五折划得来，反正我家也正需要……好，那我就把它买下了！”
这种做法不仅化解了客户的怒气，而且还卖出了新的产品。
方法37、利用“特价”来制造紧迫感。
对待那些不能作出果断决策的顾客，一个最好的办法就是人为地制造一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
例如，推销信息产品的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只有两天时间了，所以我建议您今天就作出决定。”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能作出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的损失，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的推销员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不作出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种计算机，以此来加速成交。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了，这样下去，你们的公司还能存在多久？好吧，现在允许我用用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
你瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要作出购买的决定，成交在望了。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快作出购买决定。
方法38、利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力。
在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
巧妙地向顾客施加压力是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中才能不断提高自己的技巧。
方法39、借助产品的品牌影响力去说服客户。
小李是昆仑润滑油的推销员，他前去拜访的是一个非常有经验的青年老板，从事该行业已经有十多年了，所以小李决定用自己所掌握的行业知识来说服他。当他面对老板娘的时候，他知道老板娘也是决策者之一，至少也是影响客户决策的重要人物，于是他决定再加一把火。
他问老板娘：“您看过雅典奥运会吗？”
老板娘说：“怎么会没看过呢？有时候我们还组织员工一起看呢。”
小李说：“那您记不记得当时电视上的一句广告词：昆仑润滑油，为中国奥运健儿加油？”老板娘恍然大悟般地说：“哦，就是这个昆仑润滑油啊？我记得那个广告做得不错，很有力度！”
小李于是说：“对啊，在中央电视台2004年雅典奥运会招标现场，昆仑润滑油在所有招标广告项目中最先胜出，以3280万元的高价夺走了“奥运金牌榜”独家特约播出的黄金广告时段。今年昆仑润滑油产量已经达到了160万吨左右，销售收入也有将近70亿元，利润有5000多万元呢。”
老板娘听了忍不住伸舌头：“哇……”
因此，在其他手段不能奏效时，销售人员可以通过向客户介绍自己产品的市场份额，宣传自己产品的品牌影响力，并以此来说服、打动顾客，这种方式在一些特殊情况下对推销的成败有着直接的决定作用。
方法40、针对客户“再考虑考虑”的借口，找到客户的顾虑所在。
在面对销售人员的推销时，即使是那些确实有需求的客户，也往往会说出“我要考虑考虑”、“我们不会马上决定”、“让我想一想”等诸如此类的话。要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
那么当客户说出：“嗯，这份计划看起来相当不错，我考虑考虑看吧。”这时，你应该如何应付呢？
俗话说：“做事要趁热打铁”，做推销也是一样的道理。假如客户说“我再考虑考虑”这样的话，推销员应该在此反对意见刚刚萌生之际，就立即想办法进行化解。这时你可以说：
“实在对不起。”
“有什么对不起的呀？”
