方法1、密切注意成交信号，伺机而动。
所谓成交信号，是指顾客在推销面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，顾客有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。成交是一种明示行为，而成交信号则是一种暗示行为，是暗示成交的行为和提示。实际推销工作中，顾客往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。为了达到自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即便心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身份，顾客的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，顾客的成交意向总会通过各种方面表现出来，业务员必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际推销工作中，一定的成交信号不仅取决于一定的推销环境和推销气氛，还取决于顾客的购买动机和个人特性。
下面我们列举一些比较典型的实例，并加以分析和说明：
直接邮寄广告得到反应。
在寻找顾客的过程中，业务员可以分期分批寄出一些推销广告。这些邮寄广告如果能得到迅速的反应，就表明顾客有购买意向，这是一种明显的成交信号。
顾客经常接受业务员的约见。
在绝大多数情况下，顾客往往不愿意重复接见同一位成交无望的业务员，如果顾客乐于经常接受业务员的约见，这就暗示着这位顾客有购买意向，业务员应该利用有利时机，及时促成交易。
顾客的接待态度逐渐转好。
在实际推销工作中，有些顾客态度冷淡或拒绝接见业务员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让业务员自讨没趣。业务员应该我行我素，自强不息。一旦顾客的接待态度渐渐转好，这就表明顾客开始注意你的货品，并且产生了一定的兴趣，暗示着顾客有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
在面谈过程中，顾客主动提出更换面谈场所。
在一般情况下，顾客不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，顾客会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室或者由大办公室换进小办公室，等等。这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。
在面谈期间，顾客拒绝接见其他公司的业务员或其他有关人员。这表明顾客非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，业务员应该充分利用这一时机。
在面谈过程中，接见人主动向业务员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员，也是明显的成交信号。
在推销过程中，业务员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人，而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向业务员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关业务人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
顾客提出各种问题要求业务员回答。
这表明顾客对推销品有兴趣，是有利的成交信号。
顾客提出各种购买异议。
顾客异议是针对业务员及其推销建议和推销品而提出的不同意见。顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
顾客要求业务员展示推销品。
这表明顾客有购买意向，推销员应该抓住有利时机，努力促成交易。
方法2、捕捉成交信号。
成交信号是客户通过语言、行动、情感表露出来的购买意图。成交信号有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售员细心的观察。客户成交信号可分为语言信号、表情信号和行动信号三种。
第一，语言信号。
当客户有购买打算时，从其语言中可以得到确定。例如，当客户说：“你们有现货吗？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，这表明成交的时机已到；客户询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨价格时，更说明他实际上已经要购买。
语言信号的种类很多，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
第二，表情信号。
从客户的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与客户心理感受有关，均可以视为成交信号。客户的一举一动都在表明客户的想法。从明显的行为上也完全可以判断出是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解、利用客户表露出来的成交信号并不十分困难，其中大部分也能靠常识判断，具体做法：一要靠细心观察与体验；二要靠销售员的积极诱导。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交。
专门销售保险的小杨说，他总是利用“以便……”句型来追踪成交契机。他的方法很简单，对客户说话时，每段话他都接“以便……”，随后详细说明有利于客户的所有专项。
“乔治先生，我们会在市场比较冷清的30天内开个会，以便做好充分准备，等管制一取消，可以立刻与分析师讨论。”
“李女士，我们希望现在就安排这件事，以便分公司能够将业务转交给您。”
运用这个简单有效的“以便……”句型，不单能引导追踪成交契机，还可以不断提醒客户，立即行动最为有利。所以，销售员要从现在就开始用“以便……”句型，以便提高销售业绩，同时提升自己在公司的地位。
第三，行为信号。
行为信号是那些客户在形体语言上提供的线索。这些信号会告诉销售员，他们在心里已经作了准备购买的决定。购买信号是突然的，销售员一定要细致观察客户，当客户出现购买信号，表示出购买的意愿时，销售员就要停止再谈论产品，准备下一个步骤。
细致观察客户行为并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。假设销售员已经将自己的想法用简单有效的方式表达出来，而且详细讲述了产品的优点与便利之处，跟着也询问了核查问题，了解了客户接受想法的程度。在这个过程中，销售员要始终注意其中的购买信号。有经验的销售员会有直觉，能感觉到客户什么时候准备购买。当然，许多销售员很难做到这一点。
方法3、掌握洽谈的主动权。
掌握主动权是制造成交机会、有效运用成交策略的必要条件之一。销售员如果掌握了洽谈的主动权，按照事先制定的计划开展洽谈，就可以较容易地获得成交机会，更有效地运用成交策略。
掌握洽谈的主动权要求销售员首先在规划洽谈阶段做好充分的准备，制定一个完善的洽谈计划；其次，运用各种方法引导洽谈按既定的轨道前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵与控制客户。销售员应当鼓励客户表达自己的观点与要求，然后通过对客户的观点、要求作出恰当的反应来掌握主动权。
先提供信息就是向客户介绍产品的特征和利益或者向客户说明成交条件。后提出问题则是指就产品或成交条件，询问客户的看法。当客户的观点与销售员一致时，销售员可以继续后边的介绍或说明，如果不一致，则要重新讨论，直至双方都能接受。
方法4、洞悉成交时机。
销售员如何了解自己的客户呢？观察他的行为举止即可以发现他的变化。例如，紧紧交叉着双臂或双腿像要将自己安全包裹起来，这种姿势多带有自我防卫、拒绝对方的意味。
手脚微开，全身松弛的宽松姿态，一般有接纳对方的用意。
社会地位高对地位低者，上司对下属多表现出前述的宽松姿势。因此，向对方作出这一姿态，会给人有自恃优势的印象。
全身僵直站立不动的客户，多是源于内心的强烈不安。
垂头丧气，郁郁寡欢，肢体动作少，通常是有求于人的无助表现。
身体越是直接正对着对方( 面对面) ，越显示善意的感情。
不过，从姿势推断对方心理，不能凭一时观察断章取义而应该将前因后果均列入考虑范围。例如，激烈运动过后，疲劳而无力的姿态，当然不能视为向人求援的表示。
动物学者戴兹蒙德·摩利斯曾利用摄影机拍下亲密友伴间的谈话场面，在慢动作重播镜头当中，发现两人的肢体呈现协调互动的和谐画面，他将这一现象称为姿势反响。
人们只有在谈话十分投机的情况下，才会在姿势上产生协调。如果双方都觉场面十分扫兴无趣，彼此的动作也就呈现互不协调的画面。所以在开会时，利用对姿势的观察可以明显分辨出客户中的赞成与反对者。
再者，如想在谈话中表现自己的兴趣与参与意愿，可以尽量迎合对方的肢体动作，从姿势的回应中可以传达同声一气的立场。
客户有时抚触自身的行为，是心理孤独时的所谓自慰行为。
在心理上受到伤害或承受精神压力的人会渴望接触所爱的人以安抚情绪。
另外，观察客户的表情，销售员也可以洞悉对方的心情，包括下列几种表现：
第一种，僵硬型表情。
脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，他们试图以此种表情来掩盖自己的真实情绪。
第二种，厌烦型表情。
主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠、东张西望、看时间、表情无奈等。
第三种，焦虑型表情。
比如手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等等。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去很可能发展为焦虑。
第四种，兴奋型表情。
表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等等。
第五种，欺骗型表情。
当对方喋喋不休地诉说，语意却不连贯，尤其他平时沉默寡言时，他多半想隐瞒什么。另外，下意识地摸下巴、摆弄衣角、将手藏在背后，都是说谎的征兆。
第六种，高傲型表情。
眼睛眯起，头向后仰，俯视对方或者双手抱胸，斜视，手叉腰，歪着头等等。这都表示自负，盛气凌人，对你的话不屑一顾，销售员对此要特别警惕。
销售员掌握以上察言观色的要领，可以有效地帮助你洞悉客户的内心想法，帮助你捕捉客户的每一个信息，可以让你为下一步的销售策略进行规划。
方法5、保留成交余地。
保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价，很少有交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了客户，当客户要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。比如，一台电脑报价3850元，当客户说要优惠的时候，不能直接告诉他最低的成交价格，而是在3850元的基础上适当地降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”
方法6、诱导客户主动成交。
诱导客户主动成交，即设法使客户主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。如果客户主动提出购买，说明销售员的销售工作十分奏效，也意味着客户对产品及交易条件非常满意，以致客户认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在销售过程中，销售员应尽可能诱导客户主动购买产品，这样可以减少成交的阻力。
销售员要努力使客户觉得成交是自己的意愿，而非被强迫。通常，人都是喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于他人的意见总会下意识地产生“排斥”心理，尽管别人的意见是正确的，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，销售员在说服客户采取购买行动时，一定要让客户觉得这个决定是他自己的主意。这样，在成交的时候，客户的心情就会十分舒畅轻松，甚至为自己做了一笔合算的买卖而自豪。
方法7、适时强调购买的最佳时机。
众所周知，买东西和做其他事情一样，有个时机问题，如能把握住时机，按计划进行，那么一定能很顺利、很安稳地办好事情。因此，在推销过程中，也要注意强调购买的最佳时机，使顾客感觉如果现在不买，将来就可能会后悔。这样，即使是顾客当时不需要的货物，也可能先把它买下来再说，以免将来后悔。
在你强调购买的最佳时机时，必须向顾客介绍当今这种商品在市场上的行情、生产这种商品的厂家的情况及顾客对这种商品的需求方面的情况，让顾客觉得你说得是有根据的，你是经过分析各方面的讯息而得出结论的，否则，顾客很难相信你说的最佳时机。
某医药厂生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，你应聘当了这个厂家的药品业务员。在你大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了你的推销工作。
这时，如果有人来看你的药品。当然，由于是一种新药，他还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况，你便可以这么说：
“这药是某厂家的最新产品，由于疗效不错，刚投入市场便受到了专家和用户们的普遍好评。它对治疗××病有很好的效果，它是一项最新的成果，采用科学配方精制而成，经临床试用，治愈率达95%以上。现在我们厂家已经收到了许多使用这种药品而病愈的用户的感谢信，他们都充分肯定了这种药的疗效。”
用这一段话首先把顾客吸引住，然后再向他强调现在就应抓住时机购买：
“现在，这种药刚上市就有了这么好的效果，您能保证它以后不会被假冒伪劣商品冲击吗？现在如果某种东西打响了名声，立即就会有许多假冒的同种商品出来，到时，您就真伪难辨，想买也买不到这种药品了。趁现在刚上市，不会有假冒的商品，赶紧把自己多年的病给治了，您说是吗？”
至此，顾客还有什么可犹豫的呢？
方法8、假设已经成交。
下面请看一个优秀的服装销售员成功推销服装的例子：
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，这位销售员没有问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看。“你瞧，这衣服你穿上真合身。”销售员边说还边扯扯顾客的衣角，紧接着又说：“我们现在去量尺寸吧。”
销售员喊来他的裁缝仍没有忘记扯着顾客的衣角问道：“您瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上划了起来。
“腰部合身吗？”销售员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”销售员又问。
“啊，当然。”顾客回答道。
“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”销售员问。
“不喜欢。”顾客答。
“这套衣服做好需要多长时间？”销售员问裁缝。
“星期四就可以来取。”裁缝直接告诉顾客。
“这身衣服看起来很适合您。”销售员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，销售员一次又一次巧妙采用了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服至最后要配领带，无一不是推销员假设的结果。
