下面介绍中外业务员应用马戏接近法的几个实例。美国一位广告代理商在接近顾客时，一手提着公文包，一手提一大捆美钞。然后把一大捆美钞堆放在顾客的办公桌上，请顾客点数，往往弄得顾客不敢碰甚至不敢看，似乎害怕这么多的美金。临行前，广告业务员还给顾客一个小包，里面有一张十元美钞和一张广告订单。这一戏剧性表演使业务员成功地接近顾客，并收到了订单。
日本一家铸沙厂的业务员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁工厂，多次前往拜访该厂采购科长，但是采购科长始终避而不见，业务员则紧缠不放，于是那位科长迫不得已给了他五分钟时间见面，以为应付一下，这位业务员就会知难而退。谁知这位业务员胸有成竹，在科长面前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一袋沙，突然倾倒在报纸上，顿时沙尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳了几声，大吼起来：“你在干什么？”这时业务员才不慌不忙地开口说话：“这是贵铸造公司目前所采用的沙，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋沙倒在纸上，这时却不见沙尘飞扬，引起了科长的惊异。紧接着业务员又取出两个样品，性能、硬度和外观都截然不同，使那位科长惊叹不已。就是在这场戏剧性的表演中，业务员成功地接近了顾客，并顺利地开拓了一家大客户。
美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装在箱内，让一家搬运公司送进广告公司的办公室。
一位业务员在其准顾客经常往返的一块大广告路牌上写着：“邓肯先生，你每天损失１５０美元，就因为没有接见我。请找艾克恩机床公司赫夫。”
另外，现代业务员还应该热爱顾客的生活和事业，熟悉顾客的兴趣爱好和活动规律，善于扮演现实生活中的各种角色。如果顾客爱进图书馆，你可以装做书迷；如果顾客喜欢运动，你可以装成运动员；如果顾客喜欢上酒楼，你可以装作过客，在桌边“邂逅”；如果顾客是一位舞迷，你不妨成为舞伴，在舞池里相会，等等。在现代推销活动中许多职业演员已经成为推销明星，而职业业务员也应该成为演技高超的明星演员。
在使用马戏接近法时，业务员就是马戏演员，运用戏剧表演来引起顾客的注意和兴趣。在实际推销工作中，应注意下述问题：
( 1) 表演必须具有一定的戏剧性效果，能引起顾客的注意和兴趣。对待不同的顾客，应采用不同的表演手法。推销表演的目的在于接近顾客和说服顾客。
( 2) 表演必须自然合理，能打动顾客的心灵。如果说接近是一场戏，推销地点就是舞台，那么，业务员就兼编剧、导演、演员、舞台监督等数职于一身。要自编、自导、自演好这场戏，的确不是一件容易的事，必要时可以请有关人员帮忙。接近表演的成功之处就在于顾客看不出业务员是在演戏。业务员必须选择有利时机出场，剧情安排合理，表演自然，才能吸引顾客。如果表演过分做作，可能引起顾客的反感。接近表演要流露出真挚的感情，切实打动难以接近的冷漠的心。如果装腔作势，让人一眼识破戏法，或者只是逢场作戏，或者是一场令人讨厌的闹剧，那就十分尴尬了。
( 3) 业务员应尽量使顾客卷入接近剧中，成为重要角色。在利用马戏接近法时，业务员要设法让顾客参与演出，成为其中一名演员，甚至是主要角色，这样才能引起顾客的注意和兴趣，深深打动顾客的心，有利于顺利转入面谈阶段。
( 4) 接近剧中所使用的道具最好是推销品及其他与推销活动有关的物品，以利于推销工作的正常进行，有效地促成交易。如果利用无关物品作为接近剧的道具，可能转移顾客的视线，增加进一步接近的难度。
方法45、问题接近法：善于提出一个问题。
所谓问题接近法，也叫问答接近法或讨论接近法，是指业务员利用直接提问来引起顾客注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
在实际推销工作中，问题接近法常常和其他接近方法配合使用，例如：利益接近法、好奇接近法、震惊接近法等都可以用提问的方式来实现其目标。当然，问题接近法也可以单独运用。在利用问题接近法时，业务员直接向顾客提出有关问题，引起顾客的注意和兴趣，引导顾客去思考，并顺利转入正式面谈阶段。业务员可以首先提出一个问题，然后根据顾客的实际反应再提出其他问题，步步紧逼，接近对方。也可以开头就提出一连串的问题，使对方无法回避。
下面介绍问题接近法的一些应用实例：
“到2015年，您将干什么呢？”这个问题可能引起一场业务员与顾客之间关于退休计划的讨论。
“您的生意大得足以有利可图地使用自动化生产设备吗？”这个问题可能引起一家发展中的制造公司总裁提出新问题，“我不知道我的生意必须达到多大规模？”从而进入正式的推销面谈。
某公司业务员对顾客说：“只要您回答两个问题，我就知道我的产品能否帮助您装潢您的产品。”这实际上也是一个问题，并且常常会诱出这样的回答：“你有什么问题？”
美国一位女业务员总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由，后来这三个问题被该公司的全体业务员所采用，成为标准的接近方法。
美国一位口香糖业务员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题：“您听说过威斯汀豪斯公司吗？”零售商和批发商都说：“当然，每个人都知道。”业务员接着又问：“他们有一条固定的规则：该公司采购人员必须给每一位来访的业务员一小时以内的谈话时间。您知道吗？他们是怕错过好东西。您是有一套比他们更好的采购制度还是害怕看东西？”
某自动售货机制造公司指示其业务员出门携带一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，见到顾客就打开铺在地面或柜台上，纸上写着：如果我能够告诉您怎样使这块地方每天收入250美元，您会感兴趣，是吗？
当然，接近问题必须精心构思，刻意措辞。事实上，有许多业务员养成了一些懒散的坏习惯，遇事不动脑筋，不管接近什么人，开口就是：“生意好吗？”有位采购员研究业务员第一次接近顾客时所说的行话，做了这样一个记录，在一天来访的１４名所谓的业务员中，就有１２位是这样开始谈话的：“近来生意还好吧？”这是多么平淡、乏味呀。某家具厂推销经理抱怨说有4/5的业务员都是以同一个问题开始推销面谈，即“生意怎样？”
在利用问题接近法时，业务员还必须注意下述问题：
１、接近问题应表述明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免顾客听起来费解或产生误解。
例如，“您愿意节省一点成本吗？”这个问题就是不够明确，只是说明“节省成本”，究竟节省什么成本，节省多少，多长时间，都没有加以说明，很难引起顾客的注意和兴趣。“您希望明年内节省七万元材料成本吗？”这个问题就比较明白确切，容易达到接近顾客的目的。一般说来，问题越明确，接近效果越好。
２、接近问题应尽量具体，做到有的放矢，一语道破，切不可漫无边际，泛泛而谈。
业务员应该在接近准备的基础上设计接近问题，针对不同的顾客提出不同的问题，只有为每一位顾客定制不同的接近问题，才能切中要害。千篇一律的问题，不着边际的问题，不合时宜的问题，不切实际的问题，不痛不痒的问题，不知所云的问题，不成问题的问题，都难以引起顾客的注意和兴趣。
３、接近问题应突出重点，扣人心弦，切不可隔靴搔痒，拾人牙慧。
在实际生活中，每一个人都有许许多多的问题，其中有主要问题也有次要问题，重点应放在顾客感兴趣的主要利益上。如果顾客的主要动机在于节省钱，接近问题应着眼于经济性；如果顾客的主要动机在于求名而不是求实，则接近问题应强调相应的重点。因此，业务员必须设计适当的接近问题，诱使顾客谈论既定的问题，从中获取有价值的信息，把顾客的注意力集中于他所希望解决的问题上面，缩短成交距离。
４、接近问题应全面考虑，迂回出击，切不可完全直言不讳，应避免出语伤人。
每个人都有一些难言之隐，旁人不可随意提及。出于多种原因，有些顾客不愿意谈论某些问题，即使有人提起，也往往不作答复。例如，人们一般不与陌生人讨论自己的财务状况，除非业务员事先已经熟悉有关情况。有时业务员也可以利用有关资料进行逻辑推理，以假言判断的方式提出接近问题。无论采用的方式如何，都应避开有争议的问题和伤感情的问题，以免触及顾客的痛处，转移顾客的注意力。当然，这是一种处理伤感问题的高度艺术，十分微妙，只可意会，不可言传。只有恰到好处，才能有问必答。
