从推销心理学角度讲，利益接近符合顾客的求利心理。一般来说，人们总希望从购买活动中获得一定的利益，包括在一定程度上增加收入、减少成本、提高效益、发点小财。到目前为止，经济节省仍是人们所遵循的一个购买原则，利益接近法正是利用了人们所遵循的这一原则，它首先使顾客被商品所能提供的一定利益紧紧扣住心弦，使顾客欲罢不能，只好接近业务员，这也是其他接近方法所无法收到的效果。在实际推销工作中，普通顾客很难在业务员接近时立即认识到购买推销品的利益，同时为了掩饰求利心理，他们也不愿主动向业务员打听这方面的情况，往往装出不屑一顾的高贵神情。如果业务员在接近顾客时立即提示商品利益，一语道破天机，可以使商品的内在功效外在化，使商品的推销重点突出来，这有助于顾客对推销品的认识，迅速达到接近的目的。
在使用利益接近法时，应该注意下述问题：
１、商品利益必须符合实际，不可浮夸。
２、商品利益必须可以验证，才能取信于顾客。业务员必须为商品利益找到可靠的证据，例如财务分析或用户反映情况的资料，以及有关实际数据和处理对比的资料等。即使业务员对商品利益有十足的把握，也必须拿出证据来，并且要帮助顾客真正受益。因此，业务员平时应注意搜集整理有关证明材料，包括各种技术性能鉴定书、经济效益鉴定书等文件，以便接近和商谈时使用。
方法42、好奇接近法：利用顾客的好奇心。
所谓好奇接近法，是指业务员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。在实际推销工作中，业务员可以先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出所推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。
唤起好奇心的具体办法可以灵活多样，但应尽量做到得心应手，运用自如。下面介绍几个应用实例：
一位人寿保险代理商一接近准顾客便问：“五公斤软木，您打算给多少钱？”顾客回答说：“我不需要什么软木？”代理商又问：“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢？”通过令人好奇的对话，人寿保险代理商阐明了这样一种思想，即人们必须在实际需要出现之前就投人寿保险。
某业务员手拿一只大信封步入顾客的办公室，进门就说：“关于贵公司上月所失去的２５０位顾客，我这里有一份小小的备忘录。”这自然会引起顾客的注意和兴趣。
某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰业务员，原因是该店多年来一直经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这种固有的合作关系。后来这位服饰业务员在一次推销访问时，首先递给商店老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起老板的好奇，业务员被请进门来。业务员拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每一件产品，然后作出了认真的答复。业务员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到了，业务员拎起皮包要走。然而老板要再看看那些领带，并且按照业务员自己所报价格订购了一大批货，这个价格略低于老合作伙伴所报价格。
在应用好奇接近法时，业务员还必须根据具体情况来设计具体的接近方法。此外，还应该注意下述问题：
１、无论利用语言、动作还是其他方式引起顾客的好奇心理，都应该与推销活动有关。如果顾客发现业务员的接近把戏与推销活动完全无关，很可能立即转移注意力并失去兴趣，无法进入面谈。
２、无论利用何种办法引起顾客的好奇心理，必须真正做到出奇制胜。在某个人看来新奇的事物，在他人看来并不一定新奇，如果业务员自以为奇，就会弄巧成拙，增加接近的难度。
３、无论利用何种手段引起顾客的好奇心理，都应该合情合理，奇妙而不荒诞。业务员应该向顾客展示各种新闻、奇遇、奇才、奇志、奇谈、奇货等合乎客观规律的新奇事物来唤起顾客的好奇心，达到接近顾客的目的，而不应该凭空捏造违背客观事实的奇谈怪论来诱惑顾客，更不可装神弄鬼，进行迷信宣传。
方法43、震惊接近法：激发客户的兴趣和爱好。
所谓震惊接近法，是指业务员利用某种令人吃惊或震撼人心的事物来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际推销工作中，业务员的一句话、一个动作都可能令人震惊，引起顾客的注意和兴趣。下面介绍震惊接近法的几个应用实例：
有一位人寿保险业务员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料，目前有一件值得人们关切的事实：平均约有９０％以上的夫妇，都是丈夫先妻子而逝。因此，你是否打算就这一事实早作适当安排呢？最安全可靠的办法当然是尽快投人寿保险。”这里所引用的事实十分令人震惊，非经业务员的特别提示，常人一般不予以关注，尤其是身强力壮的年轻夫妇，即使知道这一事实，若不经人提醒，也不会意识到问题的严重性。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。如果业务员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决方案，往往会收到良好的效果。
某书刊业务员对一位女顾客说：“你一定希望获得永久的幸福吧？那么你必须有才，必须买书。据有关资料统计，去年某地离婚案件中有一半纯属第三者插足引起，受害者全是女子，而插足于他人家庭的第三者也都是尊敬的女士们，统计结果表明这些第三者一般都比较有‘才’。”这位业务员打破“女子无才便是德”的封建道德观念，说明“女子无才便是祸”的深刻道理，深深地震撼着女士们的心。然后利用“女子有才是福”的爱情观推销有关幸福的书刊。事实上，既然“才”才具有永久的魅力，那么书不就象征着永久的爱情和幸福吗？当然，业务员应该宣传科学的人生观，宣传新道德观。
震惊接近法给业务员提供了一个有力法宝，使业务员有可能击溃某些顾客的心理防线，顺利地接近顾客，一般来说，在使用震惊接近法时，还应注意下述问题：
１、无论利用有关客观事实、统计分析资料还是其他手段来震撼顾客，都应该与该项推销活动有关。如果为了震惊而震惊，可能会转移顾客的注意和兴趣，甚至引起顾客的反感，无法达到接近顾客的目的。例如，汽车业务员对顾客说：“这辆卡车能让您一年之内多赚几万元。”而轮胎业务员则说：“去年高速公路上发生多起汽车事故，３０％的肇事原因是爆胎。”
２、无论运用何种手段去震惊顾客，都必须先使自己震惊，才能一鸣惊人。有些顾客见多识广，有些顾客孤陋寡闻，有些顾客思想敏锐，有些顾客反应迟钝，有些顾客麻木不仁，有些顾客固执己见，等等。而且一般顾客都对业务员持怀疑或防卫的心理态度，轻易不流露动心之意。所以说：“撼山易，撼顾客心难。”因此，业务员要认真进行接近准备，分析顾客个性心理特征，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心，达到震惊顾客、接近顾客的目的。
３、无论运用何种手段去震惊顾客，都应该适可而止，令人震惊而不恐惧。在现实生活中，存在着许许多多足以令人惊心动魄的事实，业务员应该实事求是，揭示现实问题，启迪人们思考，而不可过分恐吓顾客，以免引起顾客的反感和厌恶。业务员可以引证有关事实，但不可滥用顾客所避讳的某些语言和行为；业务员可以引起顾客痛苦的思索和悔悟，但不能给顾客造成思索和悔悟的痛苦，如果业务员过分惊吓顾客，即使是在讲真话，也可能适得其反。一旦顾客被吓得心惊肉跳，就会失去理智，从而可能拒绝思考，拒绝业务员的说教。
４、无论运用何种手段去震惊顾客，都必须讲究科学，尊重客观事实。切不可为了震惊顾客夸大事实真相，更不应信口开河，因此，业务员事先应该做好接近顾客的准备。方法44、马戏接近法：运用戏剧性的表演吸引顾客的注意。
所谓马戏接近法，也叫戏剧接近法或表演接近法，是指业务员运用戏剧性表演手法引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。这是一种比较古老的推销术，至今仍然有一定用途。现代西方业务员为了接近顾客，已经把戏法变到顾客的家里和办公室里。
