终于，有一次，法里斯实在忍受不了了，他不愿意再侍候她了。法里斯回忆道，他的父亲告诫他说：“孩子，记住，这是你的工作！不管顾客说什么或做什么，你都要记住做好你的工作，并以应有的礼貌去对待顾客。”父亲的话让法里斯深受震动，法里斯说道：“正是在加油站的工作使我学到了严格的职业道德和应该如何对待顾客。这些东西在我以后的职业经历中起到了非常重要的作用。”“记住，这是你的工作！”应该把这句话告诉给每一个员工。对那些在工作中推三阻四，老是抱怨，寻找种种借口为自己开脱的人；对那些不能最大限度地满足顾客的要求，不想尽力超出客户预期提供服务的人；对那些没有激情，总是推卸责任，不知道自我批判的人；对那些不能优秀地完成上级交付的任务，不能按期完成自己的本职工作的人；对那些总是挑三拣四，对自己的公司、老板、工作这不满意，那不满意的人，最好的救治良药就是：端正他的坐姿，然后面对他，大声而坚定地告诉他：记住，这是你的工作！记住，这是你的工作！既然你选择了这个职业，选择了这个岗位，就必须接受它的全部，而不是仅仅只享受它给你带来的益处和快乐。就算是屈辱和责骂，那也是这个工作的一部分。如果说一个清洁工人不能忍受垃圾的气味，他能成为一个合格的清洁工吗？记住，这是你的工作！不要忘记工作赋予你的荣誉，不要忘记你的责任，不要忘记你的使命。一个轻视工作的人，他必将得到严厉的惩罚。记住，这是你的工作！美国前教育部长威廉·贝内特曾说：“工作是需要我们用生命去做的事。”对于工作，我们又怎能去懈怠她、轻视她、践踏她呢？我们应该怀着感激和敬畏的心情，尽自己的最大努力，把它做到完美。
除非你不想干了，或你已垂垂暮年，否则，你没有理由不认真对待自己的工作。当我们在工作中遇到困难时，当我们试图以种种借口来为自己开脱时，让这句话来唤醒你沉睡的意识吧：记住，这是你的工作！
服从并不是委曲求全
在西点军校，有一个非常戏剧化的训练，让学生充分了解到他们的工作最终会有什么样的结果。新生手持上了长刺刀的步枪，一面高喊：“刺刀的精神是什么？”“杀敌！”“青草靠什么成长？”“鲜血！”士兵必须作战，带兵的人则必须确保士兵的性命不会白白牺牲。布瑞德利将军曾说：“二次大战期间，我们抵达莱茵河的时候，我并不见得知道怎么建造桥梁，但是我知道相关的事情有哪些，我让筑桥的工兵能有足够的时间和补给，这一点是非常有帮助的。”能够对工作了如指掌，那么领导的责任愈加重，对自己的帮助也愈大。尤其是升到最高职位，必须负责主导全局、领导整个机构的时候，情形更是如此。
美国法学家霍姆斯曾经强调“每一个细节背后的伟大力量”。西点也深信细节的力量，因此他们一再强调必须熟知每一个细节，从背诵一些小事、擦亮扣环，到M16的构造和使用。对领导人而言，熟知细节是最佳的训练，尤其是面对紧急、影响重大的事情，这些知识更是管用。前任西点校长潘模将军就说过：“细微末节最伤脑筋。”他的意思是说，即使是最聪明的人设计出来的最伟大的计划，执行的时候还是必须从小处着手，整个计划的成败就取决于这些细节。
学习细节也让学生了解，追求完美并不困难，就像擦鞋一样易如反掌。只要你学会了把鞋擦亮，对于更重大的事情，同样可以做到尽善尽美，而不是决定于别人。西点努力训练学生养成追求完美的习惯，变成像呼吸一样的本能反应。背诵“新生知识”是西点领导训练中一个行之有效的也是行之久远的办法。这套冗长固定的“新生知识”，除了记住会议厅有多少盏灯、蓄水库有多大的蓄水量，另外还包括日程和行事历。新生都要轮流报日程——站在走廊的时钟下面，大声清楚地报时：“距离晚餐集合还有五分钟。穿上课制服。我再重复一次，距离晚餐集合还有五分钟……”报日程的时候，如果有任何错误，学长都会过来质问，甚至导致新生最害怕的处罚，也就是报行事历。听到这个命令，新生必须背诵出当天相关的讯息：包括日期、值星官姓名、重要的运动或电影，一直到距离未来的重大活动还有多少天；最后的高潮是距离历届班的毕业典礼还有多久：“报告，距离毕业典礼还有两百一十五又几分之几天。”
西点学生每天都要检查服装仪容，包括皮鞋、扣环擦亮、上衣正确扎进裤子或裙子、衬衫衣叉和裤缝对直成一条线。有些企业也许会觉得这些细微末节无关紧要，但其实这正是训练的重要工具。有一位西点学生，他说他在“野兽营”期间，曾经有一次来回向班长报到了十二次，才通过服装仪容的检查：每一次他到了班长房间，都有通不过的地方，头发没有梳好、皮鞋碰脏了、衬衫后面的衣摆露出来了、某段新生知识没有背好等等，每次都得回寝室去重新整理。对于这位新生和他的室友来说，这变成了一项挑战，他们决心要帮他弄到完美无缺，让班长挑不出毛病来。他在班长的房间和自己寝室之间来回地奔跑、复检，变成了一场游戏，最终的目的是使他达到完美。这位新生第十二次向班长报到的时候，班长看到他背上有一根头发，大概是梳理的时候掉下来的。不过班长告诉他不用再回来复检了。而他也有他的乐趣：他让班长愈来愈费劲才能挑出他的毛病。西点学生不仅要照一切的命令行事，而且每一件事都必须做好。如果做不好，长官会非常严厉。例如长官会说：“皮鞋很亮，但是服装根本不及格。”如果长官认为你不够尽力，就像前面所说的那位新生，他会逼着你不断再改进。新生面对这么多的要求，有时候不太可能每一件事都做到尽善尽美，因此他们开始学会判断各项工作的轻重缓急，在重要与次要的事情之间取得平衡。只要专心于任务的细节，就能够应付内心的压力。如此也是训练新生熟悉日后的工作环境。面对着压力沉重、情况危急的环境，例如像战斗，领导人绝对不可能事事都做到完美，但是平日的训练使他们对于追求完美已经习以为常，完美对他们不是最巅峰的状态。他们必须在最短的时间内找出可行的办法，决定轻重缓急，将有限的时间做最好的安排。
背上有痒不能抓，能够有什么好处？
西点学生知道，军人就是要连背痒都能忍得住。如果一支部队里士兵都在左摇右晃拼命抓痒，还能称得上是训练有素的部队吗？这一切都不是要找新生麻烦，给他们苦头吃；严格地要求服从，也绝不是为了有目的地羞辱新生。新生的一年训练学生服从权威，但并不是打击他们的士气。相反的，正因为他们通过所有困难的考验，他们的自信、自尊也都随之增强，更不用说自律了。前面已经说过，西点对学生的奖励，不会像生日会发糖果那样统统有奖。但是西点并不是不给学生任何奖励，只是慎选奖励，表扬确实能够强化学生的良好行为。选择奖励形式的时候，主管人员必须自问：“我的员工是为了什么而工作？他们对公司最大的要求是什么？”工人也许只是为了养家饣胡口而工作，对这样的人，金钱是最好的奖励。中高层的主管，工作的目的可能是为了发挥创造力或是追求个人价值；给予奖励之前，应该仔细考虑每个人的需求和希望。虽然西点新生很少获得外来的奖励，但是一年下来各方面的要求也会逐渐地放松。例如进餐的严格规定，在六个星期的“野兽营”结束之后，就放宽多了，新生前半年寝室里不准有收音机，六个月后就可以了。而在新生比较熟悉军校的各项规矩之后，学长通常也不会再处处为难他们。不过新生最大的奖励，是在学年结束时的升级典礼。将近一整年的时间里，学长对新生都保持着专业上的距离，对他们的称呼都是先生或小姐，新生对他们也都必须称呼学长。经过一年之后，学长终于和新生齐聚一堂，不管他们是深受爱戴、令人畏惧或被新生深恶痛绝，现在都热诚欢迎新生加入高年级的行列，询问他们的姓名，跟他们交起朋友来。西点人大都记得这一刻，一年来他们听命于学长，处处以学长为典范，这一刻终于获得他们的接纳和认同，成为他们中的一分子，这是意义多么重大的一刻。自从踏入西点的第一天起，新生一直在为这个奖励而努力，那就是同样的尊重和接纳。西点要求服从不是刁难，而是专为发展自我而设计的一套训练。假以技巧、决心和毅力，新生终能融入群体，成为大我的一分子。作为企业领导人，我们从西点的教学方法中，得到的启示，应该是很多很多的。比如，绝对服从，对于一个军人，是十分重要的，有时候这种重要性甚至超过了自己的生命，也就是说，服从，是军人的天职。那么，对于一个企管部门的领导者，服从又将会是一种什么概念呢？
一个企管部门的领导者，应该明白，市场是有规可循的，它的规律性，我们必须服从，否则，我们就会受到市场无情的处罚。还有，对于那些从来就不被人们所注意的细枝末节，我们也应该多留心观察，下功夫研究才行。在创业之初，你应该研究这种市场规律，需要明白的是：市场留给你的机会还有多少？一个行业，无论发展到什么阶段，也不管它的从业人员有多少、行业总体是否盈利，都或多或少的存在机会。也就是说，无论什么样的行业市场上都存在尚未完全满足的需求。如果你能率先发现这个领域并大胆投入，必将使你财源滚滚。要了解市场，发现市场机会首先要知道市场机会有哪些？这就是“市场细分法”。
所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要、购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干对不同产品产生需求的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展自己的产品，提高市场占有率。因为企业通过市场营销研究和市场细分，可以了解各个不同的购买者群的需要情况和目前满足的程度，从而发现哪些顾客群的需要没有得到满足或没有充分满足。在满足水平较低的市场部分，就可能存在着最好的市场机会。例如，美国钟表公司在战前通过市场营销研究和市场细分，把美国手表市场细分为三类不同的购买者群：第一类购买者群想以可能最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23％；第二类购买者群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的35％；第三类购买者群想购买名贵手表，他们购买手表往往是作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类购买者群占美国手表市场的46％。那时，著名的钟表公司几乎都是以第三类购买者群为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和推销活动主要集中在礼品购买季节（如学校举行毕业典礼时、圣诞节等）进行，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推销。
这就是说，那时占美国手表市场的69％的第一、第二类购买者群的需要没有得到充分满足，这里存在着最好的市场机会。美国钟表公司通过市场营销研究和市场细分发现了上述情况和良机之后，选择第一、二类购买者群为其目标市场，并且迅速进入这两个亚市场。这家公司当时根据第一、二类购买者群的需要，制造了一种叫作“天美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的分销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的零售商店，大力推销“天美时”手表，结果这家公司很快就大大提高了市场占有率，成为当时世界上最大的钟表公司之一。这个事例表明，市场细分是企业发现良机，发展市场营销战略，提高市场占有率的有力手段。还应看到，市场细分对小企业特别重要，因为小企业一般资金少，资源薄弱，在整个市场或较大的亚市场上竞争不过大公司。小企业通过市场营销研究和市场细分，就可以发现某些未满足的需要，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补缺，使自己在日益激烈的竞争中能够生存和发展。
市场细分还可以使企业使用最少的经营费用取得最大的经营效益。这是由前面的优点决定的。因为企业通过市场细分，选择目标市场，就可以有的放矢地采取适当的市场营销措施，比如：企业可以按照目标市场需要变化，及时地、正确地调整产品结构，使其产品适销对路。企业可以相应地、正确地调整和安排分销渠道、广告宣传等，使产品能顺利地、迅速地送到目标市场。企业还可以集中使用人力、物力、财力，使有限的资源集中使用在“刀刃”上，从而以最少的经营费用取得最大的经营效益。
把“事情”两个字改成“事业”
你不能出色地完成公司的工作，也许你是把它仅当作一件事情来做了。虽然，事情与事业，一字之差，但差此一字，失之千里。两者在内涵、时间、空间和性质上，都绝不相同。要想成大事，必须从身边事业做起。成功者与失败者，或者说富人与穷人的最大区别之一，就在于对事情的态度不同：一个是把事情仅仅当作事情来做，是在做事；而另一个则是把事情当作事业来做，即以事业的态度来做事。这是毫无理由的！
失败者做事情，成功者做事业。把事情仅仅当作事情来做，你体会不到事情与事业之间的联系。事情与事情之间彼此是孤立的、琐屑的、麻烦的，做完事情之后就脱手。认真一点的，会想着把事情做得好一点，出色一点；认真程度差一点的，就连单纯的事情也做不好，草率收场，敷衍了事，把事情当作一种不得不做的麻烦。把事情当作事业来做，你就会把事情与事业之间联系起来，拓展事情的发展空间，就会设计未来，把每天所做的事情当作一个连续的过程，因而会将小事做大，逐渐发展成为事业。
美国加州地区首富鲍肯尔，早年因家贫读不起书，只好去做买卖。1932年，当16岁的鲍肯尔在加州开一家米店时，当时仅有200元资金的鲍肯尔，只能在一条偏僻的巷子里承租一个小的铺面。他的米店开办最晚，规模最小，更谈不上知名度了，没有任何优势。在新开张的那段日子里，生意冷冷清清，门可罗雀，而鲍肯尔的米店因规模小、资金少，没法做大宗买卖；而专门搞零售呢？那些地点好的老字号米店在批发的同时，也兼做零售，没有人愿意到他这地角偏僻的米店买货。鲍肯尔曾背着米挨家挨户去推销，但效果不太好。
怎样才能打开销路呢？鲍肯尔感觉到要想米店在市场上立足，自己就必须有一些别人没有做到或做不到的优势才行。经过一番考察和思索，他决定在提高米的质量和服务上下功夫，形成自己的优势。
