《三国演义中》，诸葛亮为促成联吴抗曹的战略，只身前往东吴，当孙权在言谈中表示对刘备实力的怀疑时，诸葛亮用他高明的口才术，一席精彩的演讲，成功打消了孙权的顾虑，促成了孙刘之间的联盟，从而为赤壁之战的胜利奠定了坚实的基础。
1、 巧言“包装”自己
面对对方质问你的短处的时候，如何“包装”自己的短处，以便不给人留下把柄，这是一门极高深的口才艺术。
诸葛妙语：
在诸葛亮用了空城计，惊走司马懿之后，众位幸存下来的官员问诸葛亮：“司马懿是魏国的大将，带领十五万大军来到这个地方。为什么一见到丞相，但迅速离去呢？”诸葛亮说道：“他认为我一生都是非常小心谨慎的，绝对不会去冒这么大的风险。见到这种情形，便马上怀疑有埋伏在等着他，这就是他退兵的原因。而我之所以冒这么大的风险，完全是因为迫不得已才这样办。他必然率领军队从山北面的小路退走，我已派遣关兴、张苞二人率兵在那里等候。”众人都非常服气地说道：“丞相的用兵之道，就连神鬼都无法知道。如果换成我们在这里，必然放弃城池逃走了。”
本来，面对司马懿的大军进攻，诸葛亮手里竟无兵可用，这是派兵上的失误，也是诸葛亮在作战和调兵遣将中为数不多的短处之一。然而面对众位幸存下来的官员的询问，诸葛亮却巧妙地对之进行了“包装”，结果使自己的失误反而变成了自己的妙计（不管怎么样，性命是保住了），并使众官员心服口服。试想一下，如果这条计策失败了呢？那么，蜀国的众位官员至少失去一半（诸葛亮一个人便可以抵一半官员），这可以说是天大的失误，而不是诸葛亮的妙计安排，因为事先他并没有料到司马懿会带重兵前来。不过，诸葛亮的口才在这里再一次发挥了作用，为自己巧妙解围。
古为今用：
扬长避短是人的本能，比如在某些场合，你被对方问到了自己的短处，该不该承认自己的短处，以及如何承认自己的短处，才能不给人留下你过于谦虚和无能的印象，是与人成功交际的难点。这时，对于一个人来说，如何巧妙地用语言“包装”自己的短处，才能化短为长，使你的短处反而转化为你竞争的优势，从而成为一个真正的口才高手，在前进的道路上无往而不胜。
（1）明“短”实“长”法
小王在面试一家大型外资企业时被问道：“你认为你自身有什么缺点呢？”其他面试的人都只是简单的谈了谈自己的缺点，比如“缺乏实践经验”、“组织能力差”、“交际能力差”等。经过短时间的思考，小王回答道：“周围与我共事的同事们都说我是个完美主义者，执着地追求完美使我在工作上不断完善品质，为了一点瑕疵，我宁可推倒重来。但我越来越觉得这样的态度在职场上是不恰当的，因为工作是需要以团队合作的方式完成，过度追求完美使我面临得罪同事、越俎代庖、延误工作进度，降低工作效率等情形。现在我会不时的提醒自己，在工作的态度上绝对是要全力以赴，有些小节则可视大局而定，不用事事拘泥，让自己和周围的人都承受很大的压力。”
每个人都有缺点，其他面试人说的那些缺点对于任何职位来说都是非常重要的能力，暴露给考官，势必会影响到面试的分数。小王的回答好像是在揭露短处，但实际上是在表露自己有毅力、一丝不苟、正视自身缺点、虚心改正的优点，既回避了自身短处，又一次突出长处，给考官加深印象，获得面试的成功。
（2）坦白承认法
在一次公务员考试中，考官看到考生小何的简历中有曾经留过级的记录，便问道：“为什么你留过级？”作为一个学生，留级是不光彩的事情，可能表明你不是一个好学生。当被问及此类问题时，考生大多都会自乱分寸。小何却非常镇定的回答：“我也觉得留级很不应该，当时我担任社团的负责人，全身心投入到社团活动中，反而忽略了自己当学生的本分，等我察觉到这个错误时，我已经留级了。虽然我在社团中花了不少的心血，但同时也带给我不少的收获，可是每当想到自己因此而留级，就觉得很不应该，我一直都为此事耿耿于怀，更不愿重蹈覆辙。”
为自己的短处找足理由往往无济于事，重要的是如何使面试官在感情上认同你谈到自身缺点的态度。小何诚实地承认了自己的缺点，并没有为此找各种理由开脱。考官会认为你是个知错就改的人，这样可以消除误会缩短距离。
（3）自亮家底法
小伍在公安局刑侦队工作努力，表现突出，颇受领导和同事的赏识和认可。不久前，刑侦队副队长退休了，所有的人都认为小伍是最有希望当上这个副队长的。可就在竞选前两天，小伍的父亲突然怒气冲冲地进了小伍了办公室，当着同事的面，扇了小伍两记耳光。这事在单位传开了，种种猜测随之而来。
竞选那天，没想到小伍竟然自己主动把事情“抖”了出来：
“我热爱我的工作，迄今为止，作一名优秀的刑警一直是我的目标，我丝毫未敢懈怠过。但正因为如此，我不得不承认，我是一个失败的丈夫，常年不在家里，没有给过妻子多少帮助和体贴，所以，妻子前几天和我提出了离婚，我的父亲非常生气，跑到办公室来教训我。我确实是一个不合格的丈夫和不合格的儿子……”
话说到这里，下面的几位女同事感动得流了泪。人们听了小伍的话，不但消解了前些天的疑问，也没有责备他对家庭的疏忽，反而为他舍小家为大家的工作精神感动了。
小伍在竞选前夕，竟然发生了被父亲当着同事的面打耳光的事情，可谓是出师不利。可小伍在被流言蜚语攻击之前，主动地亮出了家底，批评了自己对家庭不够尽职尽责，从另一方面突显了他的工作热情，这样的一番话，帮助小伍迅速转劣势为优势，从而为竞选赢得了重要的一票。
（4）非常规解释法
一家大公司招聘营销经理，经过第一轮笔试，10名佼佼者被选入参加面试。可是面试当天，却出现了11名应聘者。总经理诧异地问第11名，为何不请自来。
位列第11名的那位中年男士，不卑不亢地说：“贵公司挑选营销经理，应该是能力的竞争而不是学历的竞争，也不仅仅是考试成绩的竞争。我虽然没有过笔试，但我相信，您在面试中见到了我本人，一定会对我感兴趣！”
经理问：“你用什么来证明你的能力呢？”
“我先后在5家公司做过营销人员，有丰富的实践经验。可惜的是，5家公司先后都倒闭了。”
这位男士的话音刚落，立即引来了另外10名竞争者一阵哄笑。经理问：“你工作过的5家公司都倒闭了，只能说是你的劣势啊！”
“在一般人的观念中，成功的才是值得庆贺和珍惜的。但对我而言，我的5次失败的经历却是别人无可比拟的优势，虽然我在成功的经验上可能少了点，但我却有丰富的失败的教训。我知道什么是在实践中行不通的，知道什么是市场不需要的。因此，在我未来的工作中，我不会再犯同样的错误，那么失败的可能性也将越来越小，等待我的必然是成功！”
结果，这位被笔试淘汰的男士却在面试中胜出，被这家公司选中了。曾经工作的5家公司都倒闭了，按照常规思维，这必然成为他以后求职的绊脚石。可是这位男士却突破常规思维另辟蹊径，将失败给他带来的优势说得头头是道，结果劣势反而成了优势。
很多问题，从一个角度去分析，可能认为它是短处，但如果换一种思维去剖析，没准就变成了你的优势，关键就在于你如何去说，让嘴巴为你打开胜利之门。
2、打破僵局，先声夺人
当局面陷入尴尬时，如何解救？一般情况下，必须有一个人能够打破僵局。否则的话，僵局变成死局，那就无药可救了。
诸葛妙语：
关羽在华容道义释曹操，垂头丧气地回去。众人一见，大部都已明白，于是不愿多说，关羽本人因为做了“违法”的事，更是无颜开口，这时，诸葛亮开口了：“很高兴将军立下这么大的功劳，为普天下的老百姓除了一个大害。按道理说我们应该出去迎接你回来！”（其实这是明知故问）关羽并不说话。诸葛亮说：“将军难道说因为我们没有出去迎接，所以不高兴吗？”回头问左右的部下说：“你们为什么不来通报呢？”（又是明知故问）关羽不得不说话了：“我特地前来请求治罪。”诸葛亮问：“难道曹操不曾从华容道逃走？”关羽说：“是从那里逃走的。我没有能耐，所以被他逃走了。”诸葛亮又问：“捉住谁带回来了？”关羽说：“一个也没有抓住。”诸葛亮说：“这必然是你思念过去曹操对你的恩德，愿意放他逃走的。不过你已经先立下军令状了，我不得不按照军法处置你。”命令武士推出去砍头。经过刘备再三求情，诸葛亮才饶了关羽。
诸葛亮在派兵时就已料到这种结果，然而他愿意把这个任务派给关羽，自然有他的用意在。什么用意呢？为自己立威。关羽与张飞一向不是很服气诸葛亮（赤壁之战前），这样很影响他的调兵遣将，尤其是关羽，素来高傲自负，必须杀一杀他的傲气，才能利于今后对他的控制。关羽回来时，局面已陷入尴尬，这时，诸葛亮先声夺人，打破僵局，尽管用的是反话，但是局势却一步步按照诸葛亮的步调走。直至最后诸葛亮假意要执行军法，杀掉关羽，其“声”已夺够，这时，刘备出来求情，诸葛亮顺水推舟，既立威，也给了刘备面子，一举两得，同时，关羽也彻底的服气了（后来诸葛亮一封信便劝止了关羽去找马超比试），诸葛亮的目的圆满达到。
古为今用：
先声夺人的说话技巧可灵活应用，有时，放在说话开头，达到一语定乾坤的效果；有时，放在打破僵局上，起到峰回路转、柳暗花明的作用。
美国国际钢铁公司总裁威耶在20世纪20年代初作出惊人举动。面对当时的经济大萧条，他决定大幅度裁减职工的工资。这种裁减方法不遵循当时的惯例。威耶公司的职工工资由于过分下降而比当时同行的工资要少得多，造成了职工的强烈不满。
威耶来到会场，没有受到欢迎，会场秩序很乱。
威耶走上讲台，扫视着台下，直到场内完全静下来，他才开始说话：
“我今天为各位带来一个很不好的消息，我要减少各位的薪金，而且比别人减得多。”
这种先声夺人的说服技巧几乎出乎大家意料之外，果然起到了震慑作用，大家不满、对抗的情绪被惊奇、思索所代替。由于双方的对立情绪淡化，威耶的话引起职工的重视和反思，下面的说服工作就好做了。威耶靠先声夺人的说服技巧赢得了场面上的主动权，不利的局面转变成了有利的局面。
中美双方关于引进新型浮法玻璃工艺的项目谈判进入了僵持的状态。
美国某财团恃其技术设备先进的优势，向我方漫天要价。
我方深圳蛇品工业区代表团据理力争。
当谈判焦点集中到每年所付专利费占销售总数的百分比这个问题上时，双方开始寸利必争。
美商要价6%，我方还价4%。
美商降到5%，我方还到4.5%。
谈判出现了僵局，会议室一片沉默。
这时，作为主谈判方的我方代表在沉默中站起来，向对方侃侃而谈：“先生们，我们的祖先4000年前发明了指南针，2000年前发明了火药，至今全人类都在享受这些伟大的成果，可他们从没要过什么专利，我们作为后代子孙，也从没因此而骂过自己的祖先，反而觉得光荣。请问各位，那时候你们的祖先在哪里？”
美国人听到此话，一个个咧嘴笑了。
“不过，各位不要害怕，我的意思不是在这次合作中不向你们付专利费，而是要求公平合理。”
这场谈判最终以中方胜利而告终。而奠定中方胜利的是首席谈判代表在双方沉默陷入僵局时的先声夺人的演说，它使美国人不得不最终作出让步。
下面是一个先声夺人说服技巧的典型运用。
在西方某国有一家制造新型节能电灯泡的公司，由于该公司处于初创阶段，新产品销路不畅，价格也不理想。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。
董事长召集了各个代理商，向他们介绍这种新产品，并进行买卖谈判。在谈判中，董事长对参加谈判的各代理商说：“经过多年的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类大有作用的产品。虽然它还称不上是第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托各位，以第一流的产品价格，来向本公司购买。”
听了董事长这先声夺人的话，在场的人都不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以第一流的产品价格来买第二流的产品呢？既然你本人都承认它是第二流的产品了，那当然应该以第二流的产品的价格来交易才对啊！你怎么会说出这样的话来呢？难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位！”董事长对大家说。
“那么，请你把理由说出来听一听吧！”各个代理商都想知道这个谜底。
“大家都知道，目前主要产品是电灯的企业中可以称得上第一流的，全国只有一家而已。因此，他们算是垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一种福音吗？”
经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：“就拿拳击比赛来说吧！无可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视！但是，如果没有人和他对抗的话，拳击赛就没有什么意义了。因此，必须要有个实力相当的对手来和阿里打擂台，这样的比赛才精彩，不是吗？”
“现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此你们对灯泡业是不会发生特别兴趣的，但也赚不了多少钱。如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润的！”
“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另一位阿里呀！”
董事长认为摊牌的时机已经到了，他于是就接着说：“我想，另一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的电灯泡呢？你们知道吗，这是因为本公司资金不足，无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司第二流的产品，这样我们就可以筹集到一笔资金来用于技术的更新改造，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品来。”
“这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争下，毫无疑问，品质必然会快速提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定会好好感谢各位。此刻，，我只希望能够帮助我扮演‘阿里的对手’这一角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我希望各位能以一流产品的价格，来购买本公司的第二流的产品！”
