Zara成功的运用了稀缺性策略，所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早做出购买决策，就可能“过了这个村，就没有这个店”的印象或者做出决策晚了，就可能排队等待产品或服务。
使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。
■ 严守交易时间，勿让顾客多等一分钟
客户每次和公司或品牌的接触，他们都会经历一种体验。不幸的是，客户的体验经常会有一些时间花在等待上。如：等待服务、等待新产品的推出、等待交易完成、等待服务激活等方面，这对顾客而言是很不愉快的体验。一定要守时，不要让顾客等待。不要故意考验顾客的耐心，哪怕多一秒的等待，都可能会让很多顾客离你而去。
众所周知，如今的人们都很忙。通常情况下，客户会花费他们认为适当的时间去做出决定。所以明智的做法是不要回避这一点，既不要催他们，也不要拖延生意。如果他们认为多花的时间是没有用处的，那就更是如此了。更为糟糕的是他们认为整个过程没有必要，考虑不周而且耗时。
有时候，销售人员需要花多少时间要提前告知顾客，有时候则需要通过协商来决定。销售人员必须力图借机陈述计划好的推销辞令，而顾客如果想做出明智的决定的话，他们准会接受的，他们也一定会倾听有关产品和服务的关键信息。这里最为关键的是，要尊重客户腾出的时间，然后积极对产品或服务进行介绍，事实上也就是说出你推销时所要说的话，确保在有限的时间内能有最大的收获。
有的时候，环境会使销售工作进展得很顺利。即便不是这样，基本法则不会发生变化，你决不能拿浪费客户的时间去冒险。做出简洁而又有力的产品描述无疑会有助于销售的成功。
守时是一种传统的美德。同时它也是一种有礼貌的行为。人们常说，做到守时“并不需要付出多大代价”。不管是美德，还是礼貌的行为，守时都是很重要的。守时与前面已经表述过的思想如出一辙，即不要浪费客户的时间。如果被告知在上午10点或什么时间露面，那你就按要求去做。统筹安排你的事务以便你能按时赴约。这意味着要把所有因素都考虑在内，包括路上要留有足够的时间，以及提前找好你可以停车的地方。不要多费十分钟开车兜圈子，结果没有按时到达，然后用老掉牙的理由埋怨交通状况。或许没人指责你，但此事却事关重大。如果各方面得到平衡，你提供的产品又有价值，或许还有可能掩饰你造成的负面影响。
有一位推销员，他负责为一家拥有大型车队和道路建筑设备的公司推销轮胎。他曾一度对一家准顾客紧追不放。多次遭拒绝以后，对方终于答应见面。他们把时间定在上午八点，并告诉他，“准时到达。这是你仅有的一次机会。”他们定的地点意味着他要开三小时的车，这也意味着他得非常早就出发。事实上，请求对方晚些时候会面，或不管怎样，晚一点到了再说，本该是很容易的事。
但他却没有这么做，而是万分感激地答应了下来。第二天天刚破晓就起了床，长途驱车赴约，早餐也是在车上吃的。离约定时间还有十分钟的时候，他就已经坐在了客户的接待区。会谈进展得非常顺利，对方公司下了第一张订单。会谈结束的时候，客户说了这样的话，“我必须得向你致歉，让你那么早赶到这里。我知道你一定起身得非常早。不过，在和你打交道以前我得了解你对自己服务的献身精神。下次我请你吃午饭。”
毫不掩饰地说，这是一次考验。如果他抱怨对方提出的会面时间，或者迟到的话，他或许会失去一家重要的定期客户。做到守时，它会比你想象的更有价值。
我们知道商家之间的竞争愈演愈烈，门店都是在想尽办法吸引顾客，刺激消费，增加销售，于是便有了价格战、宣传战、服务战。但有时一个不太重视的环节如果处理不好却往往使好不容易取得的成绩化为泡影，那就是每到购物高峰期或节假日时，门店收银台排队的现象。客流量大时收银台的排队现象普遍存在于各家门店当中，让顾客等待成为家常便饭。
对于顾客来说，进入良好的购物环境，随心所欲地挑选喜爱的商品，憧憬着新商品将带给自己和家人的喜悦，此时的心情可以说是非常愉快的。而当他兴冲冲地手提沉重的购物篮走向收银台，看到的却是长长的等待交款的队伍，有些顾客忍受不了这个漫长的过程就把精心挑选的商品丢下，放弃这次购物，而更多的顾客则无奈地排着长队，但此时他们的购物愉快指数已经降得很低，取而代之的是焦虑、烦躁，有的甚至会直接或间接地把不满发泄到收银员、其他顾客身上从而引起口角。
门店投入精力、物力搞宣传，精心组织商品，营造购物气氛的目的就是激发顾客的购物欲望，如果无法使顾客愉快地付款，这无疑是失败和令人不愉快的。所以卖场一定要解决让顾客等待的问题。
如果实在没有其他的办法，必须让顾客稍等的情况下，尽量分散顾客的注意力，比如一些高层的电梯里面会装有镜子，美国银行在客户等待的时候播放新闻等措施来缓解。
■ 门把法，销售的杀手锏
营销人员还会经常碰到一些所谓的狡猾的老狐狸式的顾客。你问他产品怎么样？不错。要不要尝试一下？不。有什么问题？没有。是不是觉得我们有什么做得不够的地方？挺好。那有什么建议吗？没有。那我们是不是先尝试？不。
面对这样的客户我们需要采用门把法，就是如果实在是谈不下来，就收拾包开路，当你一收拾包往外走的时候，客户对你的心理防备就完全解除了，他对你的抗拒性和防备就会降低。这时，你一脚在门外，一脚在门里，向后转，手搭在门把上，然后开始我们的“表演”：深深鞠一个躬，“感谢您，从您这里我学习到了不少的东西，最后有一个小忙请您帮一下可以吗？我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们当与一个客户合作不成功时，请客户指出我们的产品或技术或我本人哪些地方存在不足，所以拜托您能不能指点我们一下，我们可以进行改善。”
这个时候，客户都会告诉你拒绝的原因。明确了原因后，针对那些我们忽略的、可以解决的问题，我们马上就可以重新回到谈判中，有针对性地进行说明，继续销售过程。这就叫起死回生，所以门把法是最后的一招。
门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击。当顾客决定离去，走到店铺的门口时，销售人员可以跑到门口，向顾客询问“我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”。这种询问表现客气、诚恳。销售人员可以询问顾客没有购买的原因，确定原因在于解释、服务态度、售后服务，还是产品质量。运用微笑和沉默的方法询问出真正的原因。
当销售人员真正了解顾客没有购买的原因后，一定要坚持再次向顾客解说产品。坚持才能够令顾客感动，使顾客获得被尊重的感觉。
在最后促成订单的阶段，门市销售人员首先不要害怕被拒绝。在此基础上，恰当地运用促成的技巧，坚持不懈，就一定能够成功地缔结订单。门把法是在最后阶段继续坚持。
■ 交易完成，不妨来个法兰克式的结束
当客户坚持一定不购买时，再度的降价不是好方法，会让客户怀疑你的商品有问题。让客户看到商品的很多优点和极少缺点，以视觉化的方式让客户放心。法兰克结束法，通过视觉化的比较刺激顾客购买欲望。
法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确地视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。当顾客难以决定，需要再考虑或者询问他人意见，而销售人员的一再启发并没有在现场解决问题，这时销售人员应该做出什么样的处理？
销售人员可以这样说：“我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看……”然后用法兰克的方式指出优缺点，促使顾客购买。
销售人员可以准备一张白纸，在中间画一条线，左侧列出购买产品的优点，右侧列出购买产品的缺点。然后，销售人员和顾客共同完成该表格，这是法兰克结束法的具体应用。在优缺点的视觉化对比之下，很容易证明购买的正确性。此外，经验证明，人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力在纸张的左侧。在法兰克结束法中，强调老总的方法可以有效地避免顾客对方法的不信任，充分表明销售人员对顾客的尊重。
而不能采用下面的两种方法：
（沉不住气一直催）：“很划算！很划算！”
“1000元怎么样，那800元呢？700元总可以了吧！”
上例中，销售人员沉不住气，一直以很划算来催顾客的方式错在给予顾客很大的压力，很容易引发顾客的恐惧感。
销售人员一再降价也是一种错误的促成方式。当销售人员为了达成订单的缔结而不断地在价格方面满足顾客时，并不会使顾客满足，相反会引起顾客对于价格的怀疑，产生无穷的想象空间。降价不仅使顾客怀疑商品的价格空间，此外更糟糕的是，顾客还会怀疑产品的质量。
