这里所说的应收账款是指因对外销售产品、材料、供应劳务及其他原因，应向购货单位或接受劳务的单位及其他单位收取的款项。
◎ 应收账款管理的目标
发生应收账款的原因，主要有以下两种：
第一，商业竞争。这是发生应收账款的主要原因。在社会主义市场经济的条件下，存在着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平、一样的售后服务，实行赊销的产品或商品的销售额将大于现金销售的产品或商品的销售额，这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是就产生了应收账款。由竞争引起的应收账款，是一种商业信用。
第二，销售和收款的时间差距。商品成交的时间和收到货款的时间常不一致，这也导致了应收账款。当然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造成的应收账款，不属于商业信用，也就不是应收账款的主要内容，因此这里不再对它进行深入讨论，本书只论述属于商业信用的应收账款的管理。
既然企业发生应收账款的主要原因是扩大销售，增强竞争力，那么其管理的目标就是求得利润。应收账款是企业的一项资金投放，是为了扩大销售和赢利而进行的投资。而投资肯定要发生成本，这就需要在应收账款信用政策所增加的赢利和这种政策的成本之间作出权衡。只有当应收账款所增加的赢利超过所增加的成本时，才应当实施应收账款赊销；如果应收账款赊销有着良好的赢利前景，就应当放宽信用条件增加赊销量。
◎ 信用政策的确定
应收账款赊销的效果好坏，依赖于企业的信用政策。信用政策包括：信用期间、信用标准和现金折扣政策。
信用期间
信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间，或者说是企业给予顾客的付款期间。例如，若某企业允许顾客在购货后的５０天内付款，则信用期为５０天。信用期过短，不足以吸引顾客，在竞争激烈的情况下会使销售额下降；信用期过长，对销售额增加固然有利，但只顾及销售额增长而盲目放宽信用期，所得的收益有时会被增长的费用抵消，甚至造成利润减少。因此，企业必须慎重研究，确定出恰当的信用期。
信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款、收账费用和坏账损失增加，会产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。
【例１】某公司现在采用３０天按发票金额付款的信用政策，拟将信用期放宽至６０天，仍按发票金额付款即不给折扣，该公司投资的最低报酬率为１５％，其他有关的数据见前面的表７－３。
在分析时，先计算放宽信用期得到的收益，然后计算增加的成本，最后根据两者比较的结果作出判断。
第一，收益的增加。
收益的增加＝销售量的增加×单位边际贡献＝（１２０ ０００－１００ ０００）×（５－４）＝２０ ０００（元）
第二，应收账款占用资金的应计利息增加。
应收账款应计利息＝应收账款占用资金×资本成本
应收账款占用资金＝应收账款平均余额×变动成本率
应收账款平均余额＝日销售额×平均收现期
３０天信用期应计利息＝（５００ ０００／３６０）×３０×（４００ ０００／５００ ０００）×１５％
＝５ ０００（元）
６０天信用期应计利息＝（６００ ０００／３６０）×６０×（４８０ ０００／６００ ０００）×１５％＝１２ ０００－５ ０００＝７ ０００（元）
第三，收账费用和坏账损失增加。
收账费用增加＝４ ０００－３ ０００＝１ ０００（元）
坏账损失增加＝９ ０００－５ ０００＝４ ０００（元）
第四，改变信用期的税前损益。
收益增加－成本费用增加＝２０ ０００－（７ ０００＋１ ０００＋４ ０００）
＝８ ０００（元）
由于收益的增加大于成本增加，故应采用６０天的信用期。
上述信用期分析的方法是比较简略的，可以一般满足制定信用政策需要。如有必要，也可以进行更细致的分析，如进一步考虑销货增加引起存货增加而多占用的资金，等等。
【例２】沿用上例，现假定如果信用期由３０天改为６０天，由于销售量的增加，平均存货水平将从９ ０００件上升到２０ ０００件，每件存货成本按变动成本４元计算。其他情况依旧。
由于增添了新的存货增加因素，需在原来分析的基础上，再考虑存货增加而多占用资金所带来的影响，重新计算放宽信用的损益。
存货增加而多占用资金的利息＝（２０ ０００－９ ０００）×４×１５％
＝６ ６００（元）
改变信用期的税前收益＝８ ０００－６ ６００＝１ ４００（元）
因为仍然可以获得税前收益，所以尽管会增加平均存货，还是应该采用６０天的信用期。
更进一步的细致分析，是考虑存货增加引起的应付账款的增加。这种负债的增加会节约企业的营运资金，减少营运资金的“应计利息”。因此，信用期变动的分析，一方面要考虑对损益表的影响（包括收入、成本和费用），另一方面要考虑对资产负债表的影响（包括应收账款、存款、应付账款），并且要将对资金占用的影响用“资本成本”转化为“应计利息”，以便进行统一的得失比较。
此外，还有一个值得注意的细节，就是“应收账款占用资金”的确定，有人主张用“应收账款平均余额”的变动计算，另一些人主张还要将其乘以“变动成本率”。后者的理由是：应收账款增加时企业垫付的资金只是它们的成本，而不是其全部待回收款项。前者的理由是：收回的资金是全部应收账款，而不是其成本。因此，本教材约定，在延长信用期时，“应收账款占用资金”按“应收账款平均余额乘以变动成本率”计算；在缩短信用期时，“应收账款占用资金”按全部应收账款平均余额计算。
信用标准
信用标准，是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准，便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
企业在设定某一顾客的信用标准时，往往先要评估其赖账的可能性。这可以通过“五Ｃ”系统来进行。所谓“五Ｃ”系统，是评估顾客信用品质的五个方面，即：品质（Ｃｈａｒａｃｔｅｒ）、能力（Ｃａｐａｃｉｔｙ）、资本（Ｃａｐｉｔａｌ）、抵押（Ｃｏｌｌａｔｅｒａｌ）和条件（Ｃｏｎｄｉｔｉｏｎｓ）。
第一，品质。品质指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素。
第二，能力。能力指顾客的偿债能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否有存货过多、过时或质量下降等影响其变现能力和支付能力的情况。
第三，资本。资本指顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。
第四，抵押。抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。一旦收不到这些顾客的款项，便以抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。
第五，条件。条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客会如何做等等，这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。
现金折扣政策
现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠，主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款，缩短企业的平均收款期。另外，现金折扣也能招揽一些视折扣为减价出售的顾客前来购货，借此扩大销售量。折扣的表示常采用如５／１０、３／２０、Ｎ／３０这样一些符号形式。这三种符号的含义为： ５／１０表示１０天内付款，可享受５％的价格优惠，即只需支付原价的９５％，如原价为１０ ０００元，只支付 ９ ５００元；３／２０表示２０天内付款，可享受３％的价格优惠，即只需支付原价的 ９７％，若原价为１０ ０００元，只支付９ ７００元；Ｎ／３０表示付款的最后期限为３０天，此时付款无优惠。
企业采用什么程度的现金折扣，要与信用期间结合起来考虑。比如，要求顾客最迟不超过３０天付款，若希望顾客２０天、 １０天付款，能给予多大折扣?芽或者，给予５％、３％的折扣，能吸引顾客在多少天内付款?芽不论是信用期间还是现金折扣，都可能给企业带来收益，但也会增加成本。现金折扣带给企业的好处前面已讲过。它使企业增加的成本，则指的是价格折扣损失。当企业给予顾客某种现金折扣时，应当考虑折扣所能带来的收益与成本孰高孰低，权衡利弊，抉择决断。
因为现金折扣是与信用期间结合使用的，所以确定折扣程度的方法与程序实际上与前述确定信用期间的方法与程序一致，只不过要把所提供的延期付款时间和折扣综合起来，看各方案的延期与折扣能取得多大的收益增量，再计算各方案带来的成本变化，最终确定最佳方案。
【例３】沿用例１、例２，假定该公司在放宽信用期的同时，为了吸引顾客尽早付款，提出了０ ８／３０，Ｎ／６０的现金折扣条件，估计会有一半的顾客（按６０天信用期所能实现的销售量计）将享受现金折扣优惠。
第一，收益的增加。
收益的增加＝销售量的增加×单位边际贡献
＝（１２０ ０００－１００ ０００）×（５－４）＝２０ ０００（元）
第二，应收账款占用资金的应计利息增加。
３０天信用期应计利息＝５００ ０００／３６０×３０×４００ ０００／５００ ０００×１５％
＝５ ０００（元）
提供现金折扣的应计利息＝
＝６ ０００＋３ ０００＝９ ０００（元）
应计利息增加＝９ ０００－５ ０００＝４ ０００（元）
第三，收账费用和坏账损失增加。
收账费用增加＝４ ０００－３ ０００＝１ ０００（元）
坏账损失增加＝９ ０００－５ ０００＝４ ０００（元）
第四，估计现金折扣成本的变化。
现金折扣成本增加＝新的销售水平×新的现金折扣率×享受现金折扣的顾客比例－旧的销售水平×旧的现金折扣率×享受现金折扣的顾客比例＝６００ ０００×０ ８％×５０％－３００ ０００×０×０＝２ ４００（元）
第五，提供现金折扣后的税前损益。
收益增加－成本费用增加＝２０ ０００－（４ ０００＋１ ０００＋４ ０００＋２ ４００）＝８ ６００（元）
由于可获得税前收益，故应当放宽信用期，提供现金折扣。
◎ 应收账款的收账
应收账款发生后，企业应采取各种措施，尽量争取按期收回款项，否则会因拖欠时间过长而发生坏账，使企业蒙受损失。这些措施包括对应收账款回收情况的监督、对坏账损失的事先准备和制定适当的收账政策。
应收账款回收情况的监督
企业已发生的应收账款时间有长有短，有的尚未超过收款期，有的则超过了收款期。一般来讲，拖欠时间越长，款项收回的可能性越小，形成坏账的可能性越大。对此，企业应实施严密的监督，随时掌握回收情况。实施对应收账款回收情况的监督，可以通过编制账龄分析表进行。
账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数（账龄）长短的报告，其格式见表７－４。
利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况：
第一，有多少欠款尚在信用期内。上表显示，有价值８０ ０００元的应收账款处在信用期内，占全部应收账款的４０％。这些款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。
第二，有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。上表显示，有价值１２０ ０００元的应收账款已超过了信用期，占全部应收账款的６０％。不过，其中拖欠时间较短的（２０天内）有４０ ０００元，占全部应收账款的２０％，这部分欠款收回的可能性很大；拖欠时间较长的（２１～１００天）有７０ ０００元，占全部应收账款的３５％，这部分欠款的回收有一定难度；拖欠时间很长的（１００天以上）有１０ ０００元，占全部应收账款的５％，这部分欠款有可能成为坏账。对不同拖欠时间的欠款，企业应采取不同的收账方法，制定出经济、可行的收账政策；对可能发生的坏账损失，则应提前作出准备，充分估计这一因素对损益的影响。
收账政策的制定
企业对各种不同过期账款的催收方式，包括准备为此付出的代价，就是它的收账政策。比如，对过期较短的顾客，不过多地打扰，以免将来失去这一市场；对过期稍长的顾客，可措辞婉转地写信催款；对过期较长的顾客，频繁地信件催款并电话催询；对过期很长的顾客，可在催款时措辞严厉，必要时提请有关部门仲裁或提起诉讼等等。
催收账款要发生费用，某些催款方式的费用还会很高（如诉讼费）。一般说来，收账的花费越大，收账措施越有力，可收回的账款应越大，坏账损失也就越小。因此制定收账政策，又要在收账费用和所减少坏账损失之间作出权衡。制定有效、得当的收账政策很大程度上靠有关人员的经验；从财务管理的角度讲，也有一些数量化的方法可以参照。根据收账政策的优劣在于应收账款总成本最小化的道理，可以通过比较各收账方案成本的大小对其加以选择。
