凡勃伦是19世纪初美国制度学派的创始人。按照他的观点，这种效应一般指那些处于级别顶点的社会群体，他们追求的是自己独占某些奢侈品。所以，高价是需求增加的原因之一，而削价则会导致需求的下降，因为削价意味着有社会声誉的物品的贬值。当顾客购买某种商品是为了显示其与众不同的地位和财富，换句话来说，当商家销售的产品是为了给某些顶级人物作地位和富有的象征时，商家必须高价定位产品。
2标志商品高品质
一般情况下，许多消费者往往以“一分价钱，一分货”、“好货不便宜，便宜无好货”的观念去判断商品的质量。因此，高价能给人们产生高级商品、优质商品的印象。对于一些无法凭资料判定价值和质量的商品，消费者往往根据价格的高低得出结论。
3标志服务高水平
如同商品高价位能显示商品高品质一样，高价位同样能显示服务的高水平。对于以高价定位的店铺，除了要时刻注视消费者对商品的反应，不断提高商品质量，增加商品功能，创造更新的款式外，还要搞好服务工作，以增强消费者对商品使用的安全感和信赖感。
高价位所标志的高水平服务，也能满足一些人的需求，因而也是店铺定位的一个空隙。
4高的产品档次和形象
提到领带，人们都会想到金利来；提到旅游鞋，人们会想到耐克、阿迪达斯；提到服装，人们会想起皮尔·卡丹；提到洋酒，人们会自然地想到芝华士、XO等。这些名牌不仅以质优高档而闻名于世，更以其价格昂贵而让人推崇备至。定位于高档次高形象的产品(服务)，传达了产品(服务)高品质的信息，同时体现了消费者对它的心理认同，这些产品和服务具备实物以外的价值，给消费者带来自尊的优越感的心理满足。高档次和高形象的产品与服务往往还通过高价位来实现其价值。
因此，产品和服务的价格观念，应更注重反映满足消费者在情感上的需求，而非物质上实际所愿付出的代价。也就是说，竞争产品给予消费者的渴求或欲望的满足程度及价格关系，成为其价格的决定性因素。
总之，商家对产品采用高价定位，关键在于提高消费者对商品的认知价值，这就意味着企业必须加强产品的自身魅力，增加产品的附加价值。而且，更重要的是，提高产品附加价值的脚步绝不能停止，公司必须努力不懈，否则附加价值只能创造短期利润，却不能保证长期生存。
不应该巧借讨价还价赚钱，必须一开始就制定合理的价格，即使对方要求减价也不同意，应去努力说服顾客接受这个价格，才是做生意之良策。
当你听说一杯咖啡要卖到5000日元(约值人民币400多元)时，肯定会大惊失色，但当你听说这样的咖啡店竟然顾客络绎不绝，更会感到不可思议。日本东京一家由一个叫森元二郎的人经营的咖啡店，可能是世界上最昂贵的咖啡店，因为这个咖啡店创造了一个世界之最，即店内的一杯咖啡卖到5000日元。这个令人喘不过气的价格推出后，一下子就传开了。
很多人无法相信这是真的，有的人认为这是明摆着咖啡店欺骗敲诈顾客；但同样令人难以置信的是，卖价如此昂贵，老板却赚不到钱，这是因为这杯咖啡成本太高。首先装咖啡的杯子是法国制造的，极其名贵，每个咖啡杯价值4000日元，而当顾客用完咖啡后，这个咖啡杯将被包装好随送顾客。其次，每杯咖啡由名师现场精心调制而成，名师工薪很高，而咖啡用料独特，原料费很高。再者，这个店的服务极尽殷勤、周到，在装潢得如宫殿般豪华的咖啡店内，许多打扮成古代宫女模样的服务员侍候在旁，顾客自感飘飘然，恍若万人之上的帝王，其意境不可言状。
出于对这杯昂贵的咖啡的好奇，顾客竟蜂拥而至。而这些好奇的顾客来过一次，往往就很难忘却店内奢华的气氛，不但自己下次还会光临，更会向亲友义务宣传，引来更多的顾客。
也许我们会怀疑，5000日元一杯咖啡，经常去喝岂不要喝成穷光蛋？这正是奥妙所在。5000日元一杯的咖啡只不过是一个吸引人的幌子，店内还有许多普通价值的咖啡和其它饮料，而这些正是该店真正的赚钱来源。大多数顾客喝的都是普通的咖啡和饮料，如果他们都喝那杯世界之最的咖啡，森元二郎也会成穷光蛋——因为那杯咖啡并不赚钱。
有些买卖看上去是在亏本，但我们很多人往往只关注眼前的收益而看不到这样的买卖带给我们无形的财富，上例中这种以一点轰动的买卖带动全面的经营之道就给我们讲明了一个道理：高价艺术——功夫在价外。
低价薄利：挡不住的诱惑
高价定位能显示出商品高品质、高附加值、满足上层人士的炫耀心理。而在同等商品品质和服务上，店铺若采取低价定位，则价格本身就成了吸引消费者的最有力武器。有时，即使品质和服务有一定差别，只要价格差别远大于品质差别，价格同样具有超越品质和服务的无穷诱惑力。这是因为，市场上存在一大群普通消费者，他们的购物行为呈理性状态，希望能用更低的费用得到同样的满足，或用同样的费用得到更多的满足。尤其是收入不太丰厚的消费者，对价格的重视远甚于对品质与服务的重视，这时，低价无疑对他们具有无法抵挡的诱惑力。
对产品采取低价策略，并非是使产品在同类产品中处于最低，而是相对商品品质和服务水平处于较低的价格位置，主要有高质中价定位、中质低价定位、低质低价定位三种形式。
1高质中价定位
高质中价定位，是指店铺提供优质产品和服务，价格却定在中等水平上，以价格为优势，向消费者提供更多的利益。这个利益就是“用中等价格的费用，获得高等品质的满足”。尽管这种价格单独看起来并不很低，但与其提供的产品和服务品质比较，处于一种相对较低的水平，因而属于低价定位。
凌志汽车挑战奔驰汽车的质量和价格定位便是高质中价定位。丰田汽车制造公司了解到全世界有相当多的消费者希望购买并有能力购买昂贵的小汽车。在该消费群体中，有许多人想购买奔驰车但认为它定价太高，因此，他们希望能买到具有奔驰的质量，但价格更合理的小汽车。奔驰车的定位在“高贵、显赫、王者、至尊”的高价位上，只针对于一小群非常成功人士，而对于大多数比较富裕的家庭，质量优越、价格适中的汽车却不多，这正好给了丰田公司一个定位空隙。丰田公司于是产生这样一个产品概念：开发出与奔驰质量相同的新型汽车，但具有更优越的价值，让购买丰田车的人认为自己作出了明智的选择，而不是为了虚荣大量花费钱财。
丰田公司的设计师和工程师在开展市场研究之后便着手开发“凌志”汽车，并通过多种途径来推销。这种汽车的外表犹如雕塑艺术品，十分完美，内部非常舒适豪华。丰田公司在美国宣传凌志车时，将其图片和奔驰的并列在一起，并加上大标题：“用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次”。同时，丰田公司开辟了独立的经销网络来销售凌志汽车，并挑选了最有能力的经销商。在凌志车的陈列室中，场地十分宽敞，周围有鲜花和树木，并提供免费的咖啡，配有专业的销售人员。经销商送给潜在顾客一套精美礼品盒，内装展现凌志车性能的录像带，录像带中有一段内容如下：一位工程师分别将一杯水放在奔驰和凌志车的发动机盖上。当汽车发动时，奔驰车上的水就晃动起来，而凌志车上的水却没有晃动；另一个画面上是将一杯水放在凌志车挡灰板上，车在街角处突然转弯，这时杯子仍然立在那里。这说明凌志车发动和行驶时更平稳。事实证明，购买凌志车的顾客非常满意，尽管凌志车的象征意义不如奔驰大，但他们只花费一半的价钱就能享受与奔驰一样性能优异的汽车。
凌志车定位的成功有两个方面：一是选择了适当的进攻目标——奔驰，若是选择普通车即使宣称品质再优越也效果不大，只有与顶级车比较，方能让人信服；二是提供了实在的资料，让顾客相信该车质量确实能与高质高价产品媲美，如果质量敏感型的顾客相信这些宣传，就会理智地购买企业商品，以节省开支。
2中质低价定位
中质低价定位，是指店铺提供的产品和服务符合一般标准，价格却定在较低水平上。以价格为优势，向消费者提供更多的利益，这个利益就是“用较低价格的费用，获得品质信得过的产品和服务”。这种定位主要是针对既注重价格又注重质量的顾客群，他们既对价格非常敏感，又不希望商品质量过于低劣，于是，在质量基本符合要求的基础上，他们追求的是尽量低廉的价格，从而使购买的商品达到最佳的性价比。
这种消费者往往占大多数，廉价店铺和货仓式店铺之所以在全球迅猛发展，其争取的就是这样一群目标顾客。
中质低价定位在我国比较常见，家电和汽车行业大多如此，格兰仕微波炉就是一个典型。
格兰仕微波炉成功地采用中质低价定位，迅速成长为国内微波炉的市场霸主。1992年才成立的广东顺德格兰仕企业集团，投资300万美元引进日本松下具有20世纪90年代国际先进水平的微波炉生产流水线及生产技术，于1993年生产出第一台微波炉投放市场。当时，微波炉在国内还属于一种新兴家电，国内外品牌的价格均在2000元左右。格兰仕企业认为，对于这样一种普遍缺乏认识的新产品，定价过高，难以被国人接受，于是决定采用渗透法——低价进入。此后数年，格兰仕在改进产品质量的同时，不断调低价格，降幅最大的一次是1997年10月，格兰仕宣布全部产品价格下降40%，从而稳稳地占领了国内微波炉市场的半壁江山。
从格兰仕的成功，我们可以看到，店铺对产品采用中质低价定位，要注意三个方面：一是产品以质量为保证，不能在降低产品质量的基础上降低价格；二是产品要拥有低成本优势，当拉开削价战时，可能会导致恶性竞争，商家要有足够的准备；三是对产品进行降低成本的努力，这样会使商家更加注重店铺内部的经营管理，而可能忽视市场上的变化趋势、爱好和竞争行为等因素，应尽力避免。
很多时候，产品采用中质低价定位，目的在于驱赶甚至消灭竞争对手。如果一个店铺达到最低的成本水平，它就可以通过维持非常低的价格，将竞争者驱逐出市场。
3低质低价定位
除了高质中价定位和中质低价定位，还有一种是低质低价定位。这种产品没有任何质量方面的优势，惟有价格优势。它主要是迎合一些低收入层的需要。如香港的“10元店”、英国的“便士商店”、美国的“99美分店”和近几年我国各地兴起的“2元店”等，都是以廉价作为惟一的吸引力。
店铺采用低价定位，往往是为了达到市场占有率最大化的目的，但低价定位不是在任何情况下都有效，它的使用必须满足以下条件：
（1）目标顾客对价格高度敏感，低价能促进市场份额的增长；
（2）当销售扩大、效率提高，成本就呈下降趋势；
（3）低价格能减少实际的和潜在的竞争对手。
在实际运用低价定位时，商家若发现市场竞争有加剧的苗头时，应及早研制成本更低的新产品，店铺的新产品以低价出台常常比老产品降价对产品品牌的地位影响小，对店铺的利润水平影响也较小。
在激烈的市场竞争中，在同等品质的基础上，顾客关心的是商品的价格水平。采取低价定位的市场营销策略，往往能争取到更多的顾客，使店铺能占据更明显的竞争优势。
习惯定价，顺其自然
许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品不应轻易涨价，以免引起顾客的抱怨。店铺宁可在商品的内容、功能、包装、容量等方面进行调整，也不要采用调价的方法。
在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分。一段时间，当地消费者很有意见。他们宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。
1968年，我国台湾省发生了这么一件事：台湾冰淇淋多年来形成了习惯价，即2元一盒。美国富乐奶品公司刚进入台湾市场时，自认为所产冰淇淋质量好，每盒定价3元。结果，虽做了大量广告宣传，销路仍然不好，最后不得不屈从习惯价格，他们也将每盒定价为2元。
可见，当某种商品已经形成了习惯价格时，要想生产和销售同类商品，必须考虑按习惯价格定价，否则就很难扩大销路。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。例如，可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料。也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。
当然，习惯价格也不是完全不可变更，我们今天的火柴价格不是早已突破2分一盒的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家是不会率先去打破习惯价的，等到旧的习惯价慢慢被打破，新的习惯价逐步形成时，再调价也不晚。
当一种产品的质量与价格一直稳定在一定的水平上时，消费者就会习以为常，并把这种意识固化在习惯性的购买行为中。如果此时商家进行价格调整，是要冒很大风险的。
怪价奇招：招徕更多顾客
对很多店铺经营者来说，推销是第一阶段的大事，因此有很多老板开始风雨兼程，想以此来打开自己的营销局面。实际上，成功的营销既靠出勤获得，也可靠灵活操纵推销绝招来获得，关键是要打破思维定势。
在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定势思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。
下面这些都是出奇制胜的推销方法：
1重奖造势法
店铺在经营过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者将注意的产品信息，商家可以重金(物)悬赏的形式，通过产品广告，把商家的气魄跃然纸上。这样，消费者将会表现出异乎寻常的关注，并将抱着极大的兴趣，而且这种方式通过消费者街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。
2低价让利法
商家将新产品投放在店铺，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，商家应首先将一部分优质产品投放在店铺低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者；继而推出大批产品投放，占领市场，巩固市场。
低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和店铺内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都付诸东流，还会给商家造成不良影响。
3赞助公益法
