在市场经济条件下，随着竞争激烈的白热化，企业为了稳住自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，常常需要向客户提供信用业务，这样就导致了应收账款的产生。应收账款的形成增加了企业经营的风险，影响企业营运资金的周转和经济效益。企业若要保证不出现资金周转不灵、市场损失惨重等状况的出现，首先要解决的就是如何加强应收账款的管理工作，减少应收账款给企业带来的损失。因此，如何监控应收账款的产生以及如何处理应收账款，已经成为销售管理中不容回避的一个重大课题。
§§§第一节应收账款的相关知识
应收账款的性质和作用
应收账款原是一个财务概念，是指因对外销售产品、材料、提供劳务等业务而应向购货方、接收劳务的单位或个人收取的款项。我国《物权法》颁布后，引入了“应收账款质押“的概念，根据《物权法》的配套法律《应收账款质押登记办法》的规定，应收账款是指权利人因提供一定的货物、服务或设施而获得的要求义务人付款的权利，包括现有的和未来的金钱债权及其产生的收益。
1.应收账款的性质
商业信用是信用发展的最初形式。伴随着经济的不断发展，过去存在于简单商品经济条件下的赊购和赊销现象得到了广泛的发展。在企业资本循环过程中，企业之间的生产时间和流通时间存在不一致，造成了一些企业的商品正待出售，而另一些需要这些商品的企业又因为现金不足无法立即购买的现象。倘若只允许现金销售，必然会导致商品待售时间的延长和企业生产过程的延迟和中断，进而将会导致整个国民经济再生产过程的延迟和中断。因此，基于经济发展需要，赊购和赊销现象的产生和发展就有了客观基础。
在整个信用体系中，商业信用和银行信用是基本的信用形式，商业信用又是银行信用乃至整个信用体系的基础。商业信用的不断发展推动着银行信用、消费信用和国家信用的产生和发展。
在企业资产中，赊销行为的表现形式是应收账款。应收账款在本质上是商业信用。一般把企业因销售商品、产品或提供劳务而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项称为应收账款。
随着改革开放和现代化建设事业的不断推进，我国社会主义市场经济体制逐步确立，国民经济的市场化程度日益提高，企业应收账款的数额迅速增加，应收账款管理也日益成为企业资产管理尤其是流动资产管理的重要组成部分。
2.应收账款的作用
（1）扩大销售，增加企业的市场份额。企业要在竞争激烈的市场经济环境中不断发展壮大，就必须不断扩大销售，提高产品或服务的市场占有率，增加企业的赢利水平。采用赊销方式是扩大销售的最有效手段之一，特别是在宏观经济不景气、市场萎缩和资金匮乏的情况下，赊销更是一种抢占市场的主要手段。此外，在企业开发新产品、开拓新市场时，采用赊销方式也是增加企业市场占有率的有力武器。
（2）减少存货占用水平。企业存货占用水平影响到企业的费用支出水平。一般来说，存货占用的增加在很大程度上会导致仓储费、保险费和保管费等营业费用的相应增加。因此，无论是季节性生产企业还是非季节性生产企业，当存货占用水平过大时，为了减少可能发生的费用或损失，都会采用较为优惠的条件进行赊销，将存货转化为应收账款。这样不但可以提高企业的偿债水平，增加资产的流动性，而且也能减少费用支出和损失的发生。
认识到应收账款的性质和意义，就不会产生为了提高收账比率而一味地采取现金销售的现象，从而有利于企业经营业绩的提高。
应收账款形成的原因
发生应收账款的原因，一般可分为企业内部原因和企业外部原因。
1.企业内部原因
（1）赊销行为。企业为了扩大销售份额，提高产品的市场占有率，或为了与配套企业巩固业务渠道，获取稳定的经济收益，往往在制定本企业营销策略时，就确定了赊销的对象和数额。
（2）产品特性。由于产品本身特性使销售行为不能一次完成，必然造成应收账款的产生，如某些机器设备、建筑物、劳务和技术等在交付后需经过一段时间的使用和检验。通常买方以质保金形式扣押卖方一定比例的货款，待其使用和检验合格后再支付质保金，这时才能收回全部货款。
（3）管理上的漏洞。这是大多数企业形成应收账款的主要原因之一，体现在产品销售的各个环节。在销售合同订立环节中，由于对有关合同条款文字表达不清，使合同双方产生歧义；或重要概念表述不准，对对方没有约束力；或由于主要合同条款漏项、关键词语书写不规范甚至使用了错别字等，使对方有可乘之机。在产品发运过程中，所选择的运输方式、运输工具、装卸方式、装卸工具、产品包装、运输线路、发货批量、发货时间等方面一旦因自身原因发生变化或出错，与合同约定有出入，引起产品受损、费用增加、到货时间提前或延误，在没有取得对方同意的情况下，容易造成纠纷，进而影响和延迟货款的结算。在产品的验收环节中，取样、化验、计量的方式和标准以及产品附件的范围和数量（包括所有图纸、数据和文字资料）等方面，由于某些产品确实存在事前约定与实际操作出现误差的可能，同样也会出现产品验收纠纷，从而使货款难以及时回笼。在货款结算环节中，由于所选择的结算方式不同，货款到账的时间也不同。如商业汇票、委托收款、托收承付等结算方式，因中转环节多、变化因素多，所以货款到账的时间也较长。销售部门与财务部门沟通不够，销售与收款脱节，导致应收账款的产生。部分工作人员由于工作失误或责任心不强，造成票据错误、丢失，致使货款不能及时收回。
2.企业外部原因
（1）恶意拖欠。这是造成企业应收账款大量增加的最直接最主要的原因。由于我国从计划经济向社会主义市场经济转变的时间不长，国家宏观信用体系尚未建立，企业对信用作用的重要性认识不足，特别是企业的失信成本极低或根本没有，因此企业间的相互拖欠非常严重，有些企业甚至认为“欠债有理”，欠债是企业经营能力“强”的一种表现。
（2）买方市场的优势。在市场经济条件下，产品供大于求时，买方始终处于优势地位，往往把延迟付款作为购买条件强加给卖方。而卖方由于处于劣势地位，没有回旋余地，不得不被动地接受。
（3）执法不严和地方保护主义。当前企业间的经济纠纷诉诸法律后，存在着一些执法部门执法不严和地方保护主义，“赢了官司输了钱”的现象比较普遍，其后果一是造成既有的应收账款无法收回，二是助长了拖欠货款风气的蔓延。
（4）恶意诈骗。少数不法企业和犯罪分子利用各种手段，对企业进行诈骗。这也是部分企业形成应收账款的原因之一。
应收账款管理不善的弊端
1.降低企业信用，影响企业形象
企业应收账款余额过大，占用大量资金，如果到期不能收回，导致企业不能偿还到期债务，将使企业丧失信用，进而失去金融机构的支持。企业因此无法从供应商得到折扣，从而增加交易成本。同时，企业保持过高的应收账款余额极易产生坏账，给企业带来损失，增加企业的财务风险，严重时甚至会导致企业破产。另外，应收账款长期占用过多资金还会影响企业形象。
2.降低了企业的资金使用效率
由于企业的物流与资金流不一致，发出商品、开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必产生没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上交及年内所得税预交，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生企业流动资产垫付股东年度分红。企业因上述追求表面效益而产生的垫交税款及垫付股东分红，占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。
3.虚拟企业经营成果，增加经营风险
由于我国企业实行的记账基础是权责发生制，发生的当期赊销收入全部计入当期收入。因此，企业账上的利润的增加并不表示能如期实现现金流入。会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%~5%（特殊企业除外）。如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。因此，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
4.加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流入增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现为：
（1）企业流转税的支出。应收账款带来销售收入，并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市维护建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。
（2）所得税的支出。应收账款产生了利润，但并未以现金实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。
（3）现金利润的分配，也同样存在这样的问题。
另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。
5.延长企业营业周期，延缓资金周转速度
营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营。
6.增加了应收账款管理过程中的出错概率
企业面对复杂的应收款类账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业的详情，造成责任不明确，应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收回的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成企业单位资产的损失。
§§§第二节应收账款风险的防范与控制
开展信用调查，建立客户信用资料
信用调查是取得真实可靠的客户信息的必要手段，也是加强应收账款管理的源头。只有取得了丰富翔实的客户信用资料，才能有效分析评价客户资信程度，制定合理的信用政策，从而有效地加强应收账款的管理。对客户的信用调查方法包括直接调查法和间接调查法。直接调查法指采用实地考察、访谈法、客户填写申请表、问卷调查等方法来获取客户的第一手资料；间接调查法指采用获取并分析客户的财务报表、客户内部数据库，或者取得外部信用评级机构的信用评级报告，以及从公共机构及公共信息渠道获得资料。
开展信用调查，不但是收集并处理客户信用信息，而且要对客户信用档案实施动态管理，建立客户信用管理信息系统。信用管理部门对客户档案实施动态管理，目的是随着客户的财务、经营、人事变动情况，定期调整对客户的授信额度。合格的客户档案要求其客户信息是动态的，这是一项很重要的指标。所谓动态信息，指的是对于客户档案信息不断地更新。
客户信用信息的收集并处理需要建立客户信用管理系统，包括建立客户信息数据库。通过建立客户信用管理信息系统，能够方便存储、分析和使用大量的客户信息，使信用管理人员脱离繁重的手工劳动，使部门间的信息沟通和管理流程更加顺畅，随时间、空间、客户信用风险和业务的进展情况，有效地提高企业信用管理的效率和水平。
分析、评价客户的信用状况
企业信用管理的根本目的不是去限制、阻碍销售，而是通过对企业客户的管理，来达到优化企业的客户群体的作用，是防患于未然，即在与客户交易之前，就对客户的信用状况进行分析评价，也就是筛选有资格享受赊购产品优待的客户进行授信。
在充分获取客户信用资料的基础上，需要采用科学、合理的分析和评估方法，客观地评价客户的信用状况。信用分析的基本方法主要有两类方法：一类是定性分析方法，另一类是定量分析方法。定量分析方法更多地依赖公司的财务数据，而定性分析则更多地依赖于专家综合判断。信用分析的定性分析和定量分析方法各有特点。美国的评级界认为，利用数学模型对过去的财务数据分析，仅仅是信用分析的出发点。如果不在此基础上对市场环境、竞争能力、经营者的素质等各种因素进行分析调查，则信用分析很难得出正确的结论，从而否定了仅仅依靠定量指标分析的方法，并推崇相对信用分析方式，即分析方法时强调定性分析与定量分析方法相结合。
1.定性分析方法
定性分析方法是指依靠企业的信用分析专家的主观判断对客户的信用进行分析的方法。这种分析方法的特点是完全依赖于专家的经验积累，一般是由许多专家组成评估小组，每个专家依据企业所确定的信用评判标准自己作出估计，然后根据专家的投票结果确定客户的信用等级或是否授信。企业信用评判的标准是由企业根据自己的实际经验和参照同行业的标准所确定，不同的企业其信用评判的标准不同，最常见的为信用分析的5C评估法。
