在一般情况下，除了总代理、总经销和分公司、办事处及区域市场的一些较有实力的二级代理客户，可能因为某种原因而主动或被动窜货外，其他主体就不会再有进行串货行为了。但是，当某一区域代理或分公司出现高价违规等销售问题而屡禁不止时，企业考虑到整体市场的利益，就可能通过暗示或明示周边临近市场的客户，或者干脆直接向该区域发货以平抑产品高价销售的现状，这也形成了事实上的串货。
串货的形式
按串货的不同动机，可以将串货分为三类。
1.恶意串货
恶性串货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。经销商向辖区以外倾销产品最常用的方法是降价销售，主要是以低于厂家规定的价格向非辖区销货。恶意串货给企业造成的危害是巨大的，它扰乱了企业整个经销网络的价格体系，容易引发经销商之间的价格战，降低通路利润；它使得经销商对企业产品失去信心，丧失积极性并最终放弃经销企业的产品；混乱的价格将导致企业的产品和品牌失去消费者的信任与支持。
另外，市场上还有一种更为恶劣的串货现象，即经销商销售假冒伪劣产品。假冒伪劣产品以其超低价诱惑着经销商铤而走险。经销商将假冒伪劣产品与正规渠道的产品混在一起销售，掠夺合法产品的市场份额，或者直接以低于市场价的价格进行倾销，打击了其他经销商对品牌的信心。
2.自然性串货
自然性串货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种串货在市场上是不可避免的，只要有市场的分割就会有此类串货。其主要表现为相邻辖区的边界附近互相串货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区。这种形式的串货，如果串货量大，该区域的通路价格体系就会受到影响，从而使通路的利润下降，这会影响到二级批发商的积极性，严重时可引发二级批发商之间的恶性串货。
3.良性串货
良性串货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。在市场的开发初期，良性串货对企业是有好处的：一方面，在空白市场上企业无须投入，就提高了知名度和市场占有率；另一方面，企业不但可以增加销售量，还可以节省运输成本。不过，在具体操作中，企业应该注意，空白市场上的价格体系处于自然形态，企业在重点经营该区域市场时，应对价格体系需进行重新调整。
由此可见，不是所有的串货都具有危害性，也不是所有的串货都应及时加以制止。市场上有一句话：“没有串货的销售是不红火的销售，大量串货的销售是很危险的销售。”适度的串货会形成一种热热闹闹的销售局面，有利于提高产品的市场占有率和品牌知名度。所以，企业要严加防范和坚决打击的是恶性串货。
串货的原因
从一定程度上说，串货具有必然性。因为商品流通的本性就是从低价区向高价区流动，从滞销区向畅销区流动。同种商品，只要价格存在地区差异，或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同，就必然产生地区间的流动。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，“利”字贯穿了串货的全过程，串货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果。
1.主动串货原因
（1）不论是代理商、经销商还是分公司，都有一个最基本目标，就是完成企业的销售任务。因为企业是以销售业绩对他们进行考核的，并以业绩考核的结果为依据决定其销售政策的，销售业绩也就直接影响其经销产品的利益。如果代理商或经销商不能完成双方约定的销售任务，那就意味着要受到惩罚，而这种惩罚有可能就是判处“死刑”——清盘换人。这对绝大多数经销商或业务经理来说都是很没“面子”的事情，也是很痛苦的事情，尤其是那些有知名度、有品牌的企业的产品。因此，当某区域或省份市场的经销商或代理商的销售任务不能完成的时候，经理就有可能为了保住这来之不易的产品代理权或经销权，将产品压低价格向邻省或周边市场适量销售或大量抛售，以保证销售任务的完成。
（2）当某一区域或省份市场的二级、三级批发商的市场销售任务完成情况较差时，总代理或分公司也会暗示或明示他们，为了完成任务或超额完成任务而向周边和临近外省市场低价串货。
（3）不同区域市场之间因销售价格不同，以及为争夺周边临界客户，而导致相互间的串货冲突。这是许多企业的产品销售市场上都曾发生过的问题。开始可能是无意识的，只是二级、三级经销商之间的串货，但后来愈演愈烈，演变为公开串货，不得不由企业营销主管或销售经理出面处罚裁决。
2.被动串货原因
（1）企业的区域总代理或分公司根本就不知道自己的产品已经跑到自己辖区以外的市场，这种情况一般要等到被串货市场发现自己市场上出现外地或外省的同品牌产品时，通过调查、取证等一定的程序才能确定是哪个区域或省份的产品。这种串货的量一般不是很大，属总代理或分公司下面的客户所为，故属于被动串货。
（2）某区域或省份以外的客户，或区域与区域之间临界的外省客户到当地代理处或分公司进货，而总代理或分公司在不知情的情况下出货，这也造成串货行为，也属于被动串货。
（3）还有一种被动串货行为，就是零星串货。零星串货是指某一区域市场所处地理位置正好是全国或者是某大区市场的商品集散和批发中心。如浙江的义乌小商品批发市场、沈阳的五爱批发市场、湖南的邵东批发市场等，这些市场都可能是当地产品零星串货的源头，这种串货也是被动串货。
3.搭配串货的原因
所谓搭配串货，是指某一区域总代理或二级、三级代理在自己的分销渠道中有一些是外省客户，而这些客户一般又是自己商圈里关系比较好的客户。总代理只应做某一家的品牌代理，但实际上他们经营的却不止一家的产品，当外省老客户在购进产品时，提出搭配购进其他企业的产品要求，代理商没有不答应的道理。
4.恶意串货的原因
如果企业在销售管理中加强对销售渠道的控制，一般不会发生恶意串货行为。之所以叫恶意串货，就是指某个别区域市场的总代理或下属二级、三级代理，为了达到某种目的而有意识地直接向外省低价发货，冲击对方市场。更有甚者，干脆到要串货的目标市场用正常批发价买进来，而经过某种处理后，如消除识别产品的有关编号和区号等货源证据，又返回其市场进行低价销售。这种行为自然损害了企业的声誉，扰乱了市场价格体系，破坏了企业的市场秩序。
串货的治理
正所谓“一物降一物”，串货乱价并不是不治之症。企业面对串货现象，应加大管理与控制的力度，尤其要消除恶意串货现象的发生。
1.建立、健全市场管理制度，严惩恶意串货行为
（1）在制定企业市场销售政策的同时，要专门制定市场管理政策，严禁串货、制止串货和制裁串货行为，形成对渠道客户的威慑力。如钱江摩托车的销售体系是每个县找一家代理，代理商每跨区销售一台钱江摩托车罚款1000元。
（2）在企业制定的对串货的管理规定中，一定要明确多少量以上才构成串货，以什么方法取证来确定目标串货人。
（3）确定了取证方法和串货数量后，还要确定处罚金额、处罚幅度和力度，对那些恶意串货行为要加大打击力度。
（4）对恶意串货，有意损害企业形象、破坏产品价格体系、扰乱市场秩序的个别客户要毫不手软地给予打击，直至取消其经营权，绝不姑息。
2.用胡萝卜加大棒，治理被动串货和搭配串货
（1）企业加强对渠道的管理，如进行代理商的资格审查，设立市场总监，建立巡视员制度，防止串货现象的发生。发现串货现象，要调查核实，掌握充分的证据，让恶意串货的客户无理申辩。经调查核实属于被动串货的客户，要区别对待，视具体情况而定，在处理和处罚时既要讲原则性，也要注意灵活性。毕竟大家是利益合作，如果处理得过于严格，搞得客户在当地“颜面全无”又得不到“心灵慰藉”时，客户也会与企业终止合作，并将库存产品全部低价倾销，令企业在当地市场遭受严重打击。而后客户转为代理竞争者的产品，企业的损失会更大。
（2）对于搭配串货问题，在一般情况下企业可不必追究，有些边远地区需要靠一些零散客户的零星搭配销售将企业的产品销往全国各地。在一些边远地区，即使有些产品是通过非正常渠道进入的，如果不造成对当地市场的冲击和影响，企业最好是“睁一只眼闭一只眼”。
3.治理串货，重在防范
“一个不会发生串货的产品，不是好产品”，客户自己都卖不动了，还串给谁？实际上，市场串货行为的发生，除了人为因素外，更多的是市场自然调节和经济区域的自然形成而产生的一种销售行为。企业要正确认识串货问题，真正从如何打击串货、杜绝串货调整到如何防范串货、如何引导市场少发生串货或不发生有意或恶意串货上来。
（1）利益驱动，合理策划。给予经销商合理的利益，并让这种利益对其串货行为形成制约，这对杜绝串货将会起到重要作用。如某企业对经销商实行每月返利加上季度奖金、年度奖金。月度返利仅返70%，剩余30%到年终发放，若经销商中途违规串货，这30%的返利将被取消。这样一来，经销商不敢轻易串货，毕竟不值得冒险。同时企业还规定，一旦发现市场串货行为，对违规方的处罚金全额给予举报人及受害方，这样加大了经销商及销售人员对自己管控区域的市场防范能力。
（2）包装加印，产品喷号。企业在产品包装箱上打印区域标记，或者对不同区域设计专门的包装。为防止经销商擦去或割去标记，企业还可以在内外包装上都盖上印鉴，外包标记被抹去了，但内包标记没那么容易抹去。还有的企业要求所有外包装统一回收，就更加约束了经销商的串货行为。也有的企业在每一件产品上喷注生产日期，精确到每一分钟，产品出库时，管理人员记录发给经销商的每一批货的生产时间段，经销商就没有机会串货了。这些防范措施，对市场稽查人员在调查取证时非常有帮助，有效地防范了市场串货行为。
（3）科学分析，完备资料。企业要建立经销商进货信息库，通过对经销商的进货数据分析，可以对串货起到一定的防范作用。这种科学的分析，是建立在企业拥有客户关系管理的完备资料库的前提之下。某区域经销商，当时在没有厂商任何促销的情况下，也没有能令销售迅速提升的可能性因素，与历年同期相比市场上也没有特殊情况促进销售，如果本年度同期他的进货量忽然猛增，这时就应该通知该区业务人员对其货源出入进行严格监控和分析，甚至控制发货，如发现串货，及时制止。
（4）货畅其流，协助分销。串货很多时候是经销商的一种利益驱动行为。例如，经销商因为合同销量无法完成，担心得不到返利，或者担心产品过期造成损失，这就有可能会引发经销商不求获利而低价抛售。如果能预防这种行为的发生，串货的现象就少多了。帮助经销商货畅其流，这是最好的解决串货的办法，只要经销商的销售货品能快速流转，经销商自然会减少“串货谋利”的想法。当然，这需要销售人员具备管理市场的“真工夫”，要为经销商多开发有效分销商，多开发有效终端网点，多协助经销商进行送货上门，多去经销商供货的卖场巡视，发现缺货。及时通知经销商补货。平时多与经销商沟通，在如何更有效的分销产品上下工夫。
