如果他对我说：“肖医生，根据大规模在病人不知情的情况下所做的实验显示，这种药物对80％的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？”
任何一个产品，都存在好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售人员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售人员的忠告是：任何的欺骗与夸大其词的谎言都是销售的天敌，它会致使销售人员的事业无法长久。
一味要说赢客户
推销的最终目的在于成交，不在说赢客户。而在现实当中，许多销售人员对客户提出的任何问题和想法都抱着“说赢客户，才能说服客户”的心理。他们觉得只有说赢客户，才能获得订单，其实，这是错误的想法。有经验的推销员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢客户。
推销员：“经过比较后，您一定看出来，A品牌的传真机无论是传真品质、速度还是其他功能都比B品牌好。”
准客户：“您说得不错，只可惜它的外形设计得较奇怪，颜色也不是我喜欢的，我喜欢象牙白的颜色。”
推销员：“外形怎么会奇怪，现在的传真机大都是这样，黑色最大方，大家都喜欢黑色，您买回去，我保证您喜欢。”
这个例子中，推销员明显地犯了一个错误：他对客户提出的不管是问题或看法，一概不给予尊重，只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品推销出去，可说是算他当天的运气特别好。
在这个例子中，准客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同，可说已有九成的购买意愿，他们提出一些自己的看法如外形、颜色等都只是一些次要的小问题。懂得推销技巧的推销员应该知道，这些小地方应该顺着客户，略作让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人，尖锐地反驳回去，抱着一定要说赢客户的心理。千万不要以为说赢了客户，客户就会购买。
推销时，你的言辞给客户愈大的压力，客户的反抗就愈大。如同飓风过后，横倒在路上的都是粗大的树杆，而路旁的矮树细柳却能安然无恙。
米开朗琪罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性了解透彻的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主，雕塑一座巨大的石像。历时几个月，当石像接近完成时，买主过来观看，说出了许多自己的看法，特别对石像的鼻子部分，感到非常不满意，他希望米开朗琪罗能依他的想法，考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。
米开朗琪罗立刻爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来，汗流满面，下了梯子后，他走到买主身旁，仰看着修改后的石像，充满感谢地说道：“啊！依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！”米开朗琪罗这种感受，立刻让买主的态度做了180°的转变，买主立刻开始赞美米开朗琪罗的手艺，在一会儿的工夫内，就改变了对石像的整个感觉。于是接受了米开朗琪罗的作品，米开朗琪罗几个月的辛苦，也没有白费。
米开朗琪罗的故事，给我们的启示是：刚开始从事推销工作的人，对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的，往往让客户在被推销的过程中有一种不愉快的感觉。因此认为客户提出的反对意见，都是不对的，这个习惯及想法，实在要改正。
已成为真正推销专家的人从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户感受尊重的情况下，进行推销工作。
推销的最终目的在于成交，说赢客户不一定能够成交。所以为了使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达对客户的肯定看法，让客户感到有面子。千万记住逆风行进时，只有降低阻力，才能行得迅速、省力。
忽视信用的作用
讲信用是成功进行推销的一个基本因素，因为没有人愿意和不讲信用的人打交道，也就更谈不上什么交易关系了。所以，销售人员在进行口才展示时，务必要注意这一点，要不断地去表达“信用”，强调“信用”，特别是在熟悉的客户面前，这种信用更是成功销售的催化剂。
金克拉先生是美国公认的销售大王，他也是世界上著名的励志大师，下面这则故事是他自述的买车的一次经历。
那天，经朋友介绍，我去一家汽车销售行找该车行的售货员查克。查克是个旧派风范的人，并且是个内向的人，当他为我打开车门后，他说：“您必定是金克拉先生了。”
我回答说：“是的，我正是金克拉。”
查克说：“金克拉先生，我要告诉您，我认为您现在开的车子是我见过的最棒的车子，好看极了！”
查克问我：“您是不是以优惠的价格买到的这部车子？”
我回答说：“事实上正是如此。”
查克说：“我敢打赌，这笔交易肯定对您十分有利。”
“查克，让我告诉你实情，我是以7600美元买到的这部车子。这车子可以跑30万千米，目前才跑了2100千米。”
查克说：“这的确是一笔对您有利的交易。”
“金克拉先生，我很高兴您能来访，让我来为您评估一下，您的旧车能折价多少钱，如果车子的内部和它的外观一样好，我现在就能给您答复，我们马上就能协助您更换新车，我们有数量相当可观的产品供您选择。”
查克约花了15分钟的时间，精细地评估我的车况后，将车子开回到公司的停车场，坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。
“金克拉先生，这真是我所见过的最不错的一部车子，事实上它的内部情况较外观更好。可我有点迷惑，但是请您不要误会，因为我很高兴您能来访，只是我有点好奇，您为何选择要在此刻更换车子？”
我看着他回答说：“查克，让我告诉你实情吧，再过三周，我的家族将在密西西比州团聚，我觉得我应当开一部新的凯迪拉克去参加这次盛会。”
查克显然认为这是件好事，但他并未作出任何表示，当然他并不需要这么做。他只是取出计算器，开始进行估价，他的脸上依然带着那得意的微笑。
几分钟过后，查克将视线移到我身上，以兴奋的语气告诉我：“金克拉先生，我有一个好消息要告诉您，因为您车子的状况良好，而我们又刚好有车子可以交货，您今天就可以以7385美元换得新车。”
“喔！喔！查克！这可是一大笔钱！”
“金克拉先生，您认为这售价太高了吗？”
他并没有采取守势，也没有开出价格，他只是冷静地将问题掷回给我！
我回答他说：“查克，这已经超过了我的预算。”他又直接而又简单地问了我一个问题：“金克拉先生，您认为多少钱才是合理的价格呢？”
我告诉他我愿花7000美元来更换新车，当然这还包括税金。
查克以惊讶的表情看着我说：“金克拉先生，这是不可能的，首先，您要求我们降价385美元，然后您又提到税金，我们根本不可能接受您提出的价格。但是，金克拉先生，让我问您一件事情，如果我们接受您的出价，您准备现在就把我们的新车开回家吗？”
我告诉他说：“查克，7000美元可是一大笔钱，我赚钱可是不容易啊！”
查克对我说：“我们来谈谈7385美元的售价吧，我们已经给予您旧车2600美元的折价，您的车子已使用了4年。”他又看着我，并且以轻柔的声音表示：“您不可能再得到更公道的价格了。”
“我不会付给你7385美元，我只出价7000美元。”
我猜想他一定受过戏剧类课程的训练，他一点儿都没有笑，他简明地告诉我，他没有权利作这样的决定，现在他站到我的立场上，搭着我的肩膀说：“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈，看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您满意地开走我们的新车，我真的期望您买我们的车。在我去向估价员游说之前，让我确定我们之间沟通良好且没有任何误会的，您出价的7000美元包含税金等所有的费用。”
我回答说：“没错。”
于是查克走向估价员，3分钟后他朝我走来：“估价员临时有急事回家去了，他要等到明天才会回来，您能够忍受这一夜的煎熬吗？”
我告诉查克说，我熬得过去。查克听后又对我说：“在您离开之前，我想再确定一下，我们彼此都了解对方，在我们汽车销售业界，除非是有签过字的协议，否则口头的议价是不予承认的，不过，因为我在这一行已经服务了很长的一段时间，我也能够分辨出人们的人格高低。金克拉先生，我仍会承认我们所谈的7000美元，当然这包括税金等费用。我相信您说话算话，我说得没错吧！金克拉先生。”
我说：“没有错，查克，你可以相信我。”
查克说：“我对您也有信心，我们以握手的方式达成我们的君子协定，我明天早上会给你电话的，希望我能带给您好消息。”
第二天早上8点半，我刚到办公室后不久，桌上的电话铃声响起，是查克的来电，他告诉我说：“金克拉先生，我有好消息要告诉您，我跟估价员谈过后，我们决定让您以7000美元的价格更换我们的新车，这包括税金等一切费用。”
查克是以什么样的方式达成这些的呢？首先，他推销的方式是一以贯之的，在去找查克之前，我已见过两个汽车销售人员，但我知道我可以信任查克，而信任正是交易中最重要的部分。其次，他在整个销售的过程中表现极为专业。在我买下车子10天后，他还打电话来问我觉得车子如何，他能否为我做什么。
销售人员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力武器便是遵守诺言。
讲信用的销售人员能够做到前后一致、言行一致、表里如一，人们就愿意与其进行正常的交往，甚至愿意购买他们推销的产品。如果销售人员不讲信用、前后矛盾、言行不一，客户则无法判断他的行为动向。客户是不愿意和这种销售人员进行交往的，这样的销售人员自然也没有什么魅力可言。
精神涣散，心不在焉
精神涣散，心不在焉是推销中的大忌。如果销售人员在与客户接触的过程中展现出的是一副词不达意、六神无主的样子，就很难使客户对你的产品产生兴趣，他们会认为你没有足够的诚意。因此，在向顾客推销产品时，做到精力集中是相当重要的。
只有做到精力集中，才能及时发现问题，解决问题，而且能够有效吸引对方的注意力，可以很好地控制整个局面，使你处于主动的地位。
关于精力集中这一主题，成功的推销员乔·吉拉德是这样介绍他的成功经验的：
“推销时要精力集中，一旦我的眼睛正视着顾客时，他就一定能够感到我的注意力集中在他身上。我会把别的一切杂念都抛在脑后，我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手，作自我介绍的时候起，就没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。
“即使有5辆消防车在旁边呼啸而过，我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就会冲到窗户边去；我还看见有的推销员在欣赏某位顾客小姐美丽修长的双腿时，眼珠都快鼓出来了！要是我生活在西海岸的话，即使发生大规模的地震，我也不会失去方寸，丢开我的顾客。
“我为什么要如此控制局面呢？首先，这样可以让顾客也能做到集中精力，因为我在观察他的每一个动作，聆听他的每一句话。但是我得承认，我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到，而是缺乏一种清醒的认识，结果导致外界的干扰使我分了心，走了神。
“几年以前，一位年轻的推销小姐请我观察一下她的推销过程，并对她进行指导。‘我一定做错了什么，乔，’她说，‘可我就是不知道错在哪儿。’
“结果，我发现她在整个推销中没有说错任何话，推销进展也顺利，她自己的自我感觉也不错，可是最终却未能使生意成交。
“‘乔，我做错了什么？’她问我，‘那人想买一辆新车，而且他也买得起，我的推销似乎也不错，可……我到底哪儿做得不对？’
“‘海蒂，你做得对，你做的所有事都对，可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。’
“‘是什么？’她急切地问，‘我想知道。’
“‘我数了一下，在推销的过程中，你一共看了6次手表。每次看的时候，你的顾客都有些不悦，而且还会沉默一会儿。他们心里一定在想：她的兴趣可能在别的事情上，而不是跟我谈话。好了，就这些。他觉得你想尽快摆脱他。’
“‘说实话，我并不在乎什么时间，这只是我的一个坏习惯。你说得对，我不会再那样了。’
“几个星期之后，她已经能够做到精力集中地去做推销了。”
精力集中意味着你对这件事情很重视，对方也就觉得你尊重他，他也就会与你们思想沟通，愿意接受你的思想，最终使推销有成效。所以，你要懂得精力集中就是控制局面的最有效的方法和策略。
