高中时年进账18，000美元，大学时创办自己的公司，并在几年之间扩展成计算机世界前三强，这一切令人惊叹的奇迹均出自一人之手，他就是迈克尔·戴尔。他痴迷于计算机，也痴迷于自己发现并创建的营销模式，更具有运筹与管理一个超速增长企业的能力，解读戴尔，就是解读一个真实的传奇故事。
一、戴尔其人——电脑领域展才能
最靠近亨利·福特的人是迈克尔·戴尔
——《财富》
天生的经商才能
1965年戴尔出生在美国休斯敦的中上阶层，从小就对价格很敏感。
小学三年级时，戴尔在杂志上看到一则广告：只需通过一次简单的测试，就可获得高中文凭。戴尔对此大感兴趣，结果那家测试公司的人找上门来。连跳九级直接拿文凭的想法让家人感到吃惊，但戴尔是认真的。这种着迷于消灭中间环节的个性，似乎可以解释为什么戴尔会突发奇想，越过中间商直接向顾客销售电脑。
16岁时，戴尔当报童，推销报纸时他就注意观察了主要的两类潜在顾客，刚刚结婚的和刚刚搬家的，于是他雇了一大批中学生去法院和专业抵押公司寻找这两类人的信息，然后写信表达提供两周免费服务的意愿。结果他一下就获得数千订户，成为该报纸当地的主要销售人之一。
邂逅电脑
戴尔第一次与电脑邂逅是他七岁时，那年他买了第一台计算器，那时他就对这种可以计算东西的机器十分感兴趣。
他初中时被编入数学实验班，并且参加“数字概念社”，社团里的成员都能用心算来计算复杂的数学题，并且经常参加数学竞赛。他们的教练是一个叫达比先生的数学老师，他在学校装设了第一台电传打字终端机。如果学生放学后留下来向它输入数据，然后得到解答，那时的戴尔认为这是他看过的最神奇的东西。他开始在“无线电屋”（RADIOSHACK）电器专卖店流连，在那里玩电脑。接着便开始存钱买电脑。
当时，苹果电脑由于拥有最多的软件而成为美国最受欢迎的个人电脑。戴尔在定期报道苹果电脑最新零件的《Byte》杂志上读到介绍第一部Shugart51／4英寸软盘驱动器的文章后觉得这东西真是帅呆了。于是他马上缠着父母要买自己的电脑。电脑一进家门，他立马带着满心欢喜把新电脑解体了。戴尔对电脑很快就不再是单纯的兴趣，而转变为痴迷于它所带来的商机，并开始靠它赚学费。
从电脑中挖掘商机
1981年，IBM推出了个人电脑，戴尔马上把注意力从苹果电脑转移到个人电脑。当时苹果电脑备有很多游戏，而IBM的个人电脑功能较强，有很多商业用的软件及程序。虽然戴尔当时的商业经验并不算太丰富，但他知道，个人电脑将是未来商业上的最佳选择。
为了尽量吸收有关个人电脑的知识，他购买了所有可以加强个人电脑功能的配合，如调制解调器等。
1982年6月份在休斯教的阿斯特丹馆举行了全美的电脑大展，为了参观电脑展，戴尔背着父母逃了许多课。电脑展让戴尔大开眼界，他花费了很多精力与零部件商打交道。了解有关电脑的各种知识。电脑展展现了电脑行业的最新标准，以及即将上市的最新技术。当时他在一家叫Seagate的摊位询问他看到的第一个SMB硬盘驱动器的价格，却被问到是否OEM工厂的，那时戴尔根本不知道什么是OEM。他用自己存了很久的钱买了他梦寐以求的一个硬盘驱动器，并架设了一个BBS与所有电脑迷进行交流。这时他发现一部IBM的个人电脑在零售价及利润之间根本无常规，这种现象很奇怪。而且他发现电脑店的营业人员居然根本对电脑没有概念，而只是单纯的认为电脑是下一个可以赚钱的时尚品。而且他们根本没有售后服务，只是因为人们想买电脑而赚大钱。
有了这些发现，戴尔立马意识到获利机会的来临。于是，他买进一模一样的电脑零部件，并将电脑改装，加强功能，改装之后，把电脑卖掉，获取利益，接着再改装另一台电脑。很快，戴尔开始向批发商购买大量零件，以减低成本。戴尔知道如果他的销售再多一些，就可以和那些电脑店竞争，而且不只是在价格上的竞争，更是品质上的竞争。对于这些他既兴奋又紧张。
坎坷经商路
戴尔的父母希望他可以像他的哥哥一样，进得克萨斯大学奥斯汀分校的医学院读书。戴尔不得不妥协了。
大一的生活和生意念头比起来，无聊极了，况且那根本就是一个非常成熟明显地摆在眼前的机会。但值得戴尔庆幸的是，在得克萨斯大学奥斯汀分校就读，没有人会关心他干什么，因此他可以脱离常规，办自己想办的事。
一开始，他把印有自己名字的成品机卖给用户。不久，许多商业机构、医生诊所和律师事务所都成了他的顾客。
通常戴尔在校园里一手拿课本，另一手拿一堆存储器芯片。一下课就回宿舍，组装升级电脑。这个时候，戴尔的行动已经传开了，学校附近一些律师和医生等专业人士在他宿舍进出，把他们的电脑拿到宿舍来请戴尔组装，或是把他升级过的电脑带回家去。
风声很快传到了戴尔父母的耳中，他们听说他缺课很多，且成绩一路下滑。因此他们毫无预警地飞到奥斯汀，准备干预。父母质问戴尔到底想干什么，戴尔却响亮地回答：“我想跟IBM竞争。”
为了安抚父母，戴尔答应不搞“那些电脑的东西”。并试着安安分分上了三个星期的课。但他对电脑的痴迷不只是一个嗜好，也不是三分钟热度而已，他心里很清楚，自己已经掌握了绝佳的生意机会，不能让它溜走。戴尔想：电脑这个工具，大幅改变了人们工作的方式，而且成本逐渐降低；如果能把这种原本只掌握在少数人手中的工具，转变成每个大企业、小公司、个人和学生都能拥有的东西，它会变成20世纪最重要的工具。他很清楚地知道，他想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直接销售为顾客提供更好的价值和服务，并成为行业中的佼佼者。一个月后，他又开始销售电脑，每月赚5万多美元，并且坦白地告诉父母：决定退学，自己开办公司。
终于有了自己的公司
1984年，戴尔以“个人电脑有限公司”的名字，在得克萨斯政府注册登记，并在当地的报纸上刊登广告。许多生产商登门，每个月都销售5—8万美元的升级电脑、套件及周边配置。不久，戴尔就搬离宿舍，住到了屋顶较高的两房公寓。5月初，公司更名为“戴尔电脑公司”，开展同样的业务。从此戴尔正式开始了他的经商之旅，并一路快车，畅其所能，实现着他的电脑王朝之梦。
二、重划电脑界版图
缔造戴尔电脑王朝
戴尔踏上征程
戴尔公司创建之初，只是购回计算机裸机、磁盘驱动器和内存，升级后再卖出盈利，虽然生意很好，但戴尔却在七八个月后发现，他可以制造自己的计算机赚真正的大钱。
他建议把英特尔286微处理器的个人电脑所需的200个芯片组，组合成只有五六个应用特定整合电路（ASlC）的芯片。这个芯片组不但简化了个人电脑的设计，也让戴尔能够以几个芯片组和几名在这方面专精的工程师为起点，开始制造自己的电脑。戴尔听说当地有一个叫杰依·贝尔（JAYBELL）的工程师，就问他是否可以设计计算机。贝尔要价2000美元，一个半星期后戴尔赚到了2000美元。有了自己的第一台286计算机。
刚开始时戴尔用手写的方式记下订货内容，再把订单系在晾衣绳上。过了一阵子，他们就发现，这样做无法处理大量涌进的订货，所以开始聘用专人来编写订单输入的程序。
公司不断发展壮大
戴尔公司的业务增长飞速、生意兴隆，随着电话系统、设备、组织架构，所有硬件和电力系统扩充的需要，戴尔的办公室几个月就从1000平方英尺到2350平方英尺再到7200平方英尺的房间，频繁搬迁。1985年，连三万平方英尺的建筑物也依然不能满足需求，充分显示出戴尔公司迅猛的发展势头。
戴尔公司从一开始就以非常务实的方式运作。戴尔常问：“完成这件事情最有效率的方式是什么？”这样，戴尔公司杜绝了所有产生官僚体制的可能性，这种作法也提供了学习的机会。比方说，戴尔规定，销售人员必须装设好自己的电脑。这不仅让员工们真正感受到没受过电脑教育的顾客在装设系统时会遭遇的问题，销售人员也会对于自己所销售的产品有更切身的认识，从而帮助顾客在获得相关信息的情况下，决定要购买哪些产品，协助顾客解决设备问题。这样奠定了戴尔公司服务卓越的名声，保持竞争优势。假如生产线的工作过量，工程师得进厂帮忙，如果电话系统忙不过来，所有人都得帮忙。戴尔公司的每个人，都会认为自己进行的事情与众不同，他们所做的是一件很特殊的工作。这是戴尔文化而塑造出戴尔公司文化一以贯之的要素，许多都是在初期形成的。
在发展初期，公司还在风险颇高的阶段，所以戴尔会甄选具有高度冒险性格而又变通能力强的人。在财务、制造、信息技术等方面，当然会延聘专业人士负责，不过在其他领域的人事聘用上，有比较自由的空间。戴尔曾坐在地板上筛选叠好的履历表，像是在发扑克牌，心里想着：也许这个人适合这个工作，而那个则适合另一个工作。还好，当时有很多优秀人才在找工作。戴尔公司从地区性的公司和竞争者手上挖了许多人，更特别留意那些想在本地工作的得克萨斯大学毕业生。戴尔坚信，如果聘用了好的人员，他们在有所作为后会带进更多优秀的人才。
沃克是个身兼其他几家公司高级执行主管的大胆的资本家。1986年他被戴尔聘请为公司总经理，是有史以来戴尔公司延聘的第一个重要管理阶层人士。上任的沃克给戴尔公司在18个小时之内就拿到了很好的信用记录。在1988年公司股票公开上市时，沃克对董事会的形成也贡献良多。
科兹梅斯基和英曼是住在奥斯汀的有着显赫背景的电脑业人士。在拟定理想的董事时，沃克和戴尔分头说服了他们。听取戴尔公司的业绩后，两人欣然加入，大幅提升了戴尔公司的商誉，且提出了若干明智的建议和有价值的意见，造就了现在的戴尔。
戴尔公司自始至终都采取直接销售的方式，顾客群包括了《财富》五百强的四百家公司。
戴尔公司从设计、制造到销售的整个营运，都以聆听顾客意见、反映顾客问题、推出顾客所需为宗旨。与顾客建立直接关系，从电话拜访开始接着是面对面的互访，现在则借助于网络沟通，这些做法让戴尔公司可以得到顾客的反应，及时获知他们对于产品、服务和市场上其他产品的建议，并知道他们希望开发什么样的新产品。
顾客在组装产品之前，就明白表达了自己的需求，因此戴尔在接到订单完成产品制造之前就已经知道了顾客想要什么样的产品。
其他公司必须预估何种配置最受欢迎，但戴尔公司顾客直接告诉它，他们要的是一个软盘驱动器还是两个，或是一个软驱加一个硬驱，戴尔公司完全为他们量身定做。
戴尔公司只在顾客需要的时候才生产他们想要的产品，所以没有占据空间，耗费资金的库存品，不必要维持很高程度的库存量。由于不必在经销商和相关库存上额外花钱，戴尔可以提供更高的价值，扩展也更快速。每新增一个客人，戴尔公司便更了解顾客对产品和服务的需求，形成良性的循环。这种良性循环，使戴尔公司从直接模式中得到了真正的生产力优势。
戴尔公司很快就了解，把产品卖给大企业与卖给一般消费者，是截然不同的事。所以戴尔聘用了曾经对大企业进行销售的销售人员，其他的销售人员则专门负责销售给联邦政府、州政府、教育机构、小公司或一般消费者。
这样的架构对于销售大有好处，因为销售人员都是专才。他们不必一一搞懂八家不同制造商所生产的八种不同产品的全部细节，也不必记住每一种形态的顾客在产品上的所有偏好，如此一来，不但销售人员轻松许多，对顾客也有好处，因为他们有特定的销售人员直接处理他们的问题及偏好，有助于完善他们与戴尔公司合作的整体经验。
为了让顾客确定能从直接销售方式的公司身上得到什么好处，让潜在的顾客掏出4000美元，交给这家没有一个实体店面的公司，戴尔在广告上提出了产品30天内退款的保证，这一保证，不仅去除了顾客的恐惧，并且让戴尔公司赢得了“可靠”的美名。
戴尔与供应商也建立了非常密切的关系，解决提供零部件不相容的问题，保证品质。戴尔公司投注了更多的资源，设计出能与IBM电脑相容的个人电脑，采用品质最好的零部件。
1986年春天，戴尔公司进军了Comdex电脑展，这在一般只有电脑经销商和零售商参展的Comdex上非同一般。
戴尔公司布置了一个展示区，以泡沫塑料做出一面砖墙，而12MHZ的电脑破墙而出，象征戴尔公司突破了12MHZ的障碍。展览开始没多久，戴尔公司摊位前面很快就有了两列人马大排长龙。一排是媒体，不约而同地搔头苦思，怀疑怎么会有人要速度这么快的电脑。另一排人，则全部对这种高效能机器的概念大感兴趣，想知道怎么样才买得到。在这一次电脑展中，戴尔公司领悟到产品功能和上市时间的重要性。
随着媒体开始注意戴尔公司，以及其保持的成长冲力，戴尔电脑开始赢得表现优良奖，公司也开始在品质、支援、服务项目上得到五星级的评价。戴尔公司终于跻身美国名企之列。1986年底，戴尔公司营业额已突破6000万美元。
1986年秋天，戴尔召开了一场头脑风暴会议，希望可以找出营造发展的最好办法。这次会议上，戴尔公司达成了三点共识：
第一，锁定大型公司，让事业真正成长。第二，为了谈定大型公司的生意，必须提供电脑界绝对最佳的技术支援。第三，追求全球性的扩展。
因此，戴尔公司成为电脑业第一个提供“上门服务”维修个人电脑的公司。这种做法绝对大大不同于要顾客自行把电脑带到经销处，或要自己寄回工厂去的做法。对于把业务拓展到美国以外的想法，戴尔公司并不是贸然决定要横扫全球。他们很仔细地观察了加拿大、英国、德国、法国等市场，也考察了日本。经过综合考虑，戴尔最终决定首先拓展英国市场。因为虽然英国和美国一样，有好几家贩卖廉价电脑的公司，但功能都不太好。戴尔悟出了一个重要信息：英国有很多人想买电脑，但没有让人满意的产品和服务。
