直销员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己直销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的产品，那么人们就会对你所进行的直销产生疑虑。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。
我们说，没有比直销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾客是商品专家，但直销员一定要成为你所直销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点：
1.了解你直销的产品的特点与功能事实证明，一个仅仅直销具体产品的直销员与直销产品功能的直销员的销售差别是非常大的。人们购买的最根本的目的是满足某种需求，而商品的功能为需要得到满足提供了可能。根据心理学家马斯洛的需求理论，我们知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。因此，一位优秀的直销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次特征，以便将来面对顾客的各种不同需求。例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要，但你还应弄清楚，你所直销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？
2.要对所直销产品的各种特点了如指掌
对于产品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。这一点对于面向生产企业工作的直销员来说尤为重要，你一定要让你的客户感觉到面前的人不仅是一名直销员，更是一位这一类产品的专家，这样一来你所讲的一切都意义非凡了。如果你直销的产品是高档耐用品，那么掌握各种专业数据也是必不可少的；同时对于产品的一些并不具体、并非显而易见的特点的了解也有助于你的成功。一些感觉的模糊可能导致顾客认识上的错误，进而导致对产品的误解。作为一名直销员一定要有能力解决顾客的任何一个疑虑。
3.判断你的商品是理性商品还是感性商品
一般说来，汽车、房屋、钢琴、空调等高档耐用品以及生产资料均为理性产品，人们购买时多持谨慎态度，购买所花时间也较长，购买时要充分考虑商品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务。理性商品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常用品，如食品则为感性商品，这些商品价格比较低，人们购买的频率高，对于商品的合理性、效用性、付款方式不会过多考虑，购买所用时间较少，有时会在冲动心理下购买。当然还有一类产品是介于二者之间的，我们称之为中性商品，如皮箱、手提包等价格中等、购买次数不太多的商品。
对于不同类型的商品，直销员所采用的直销技巧也应是不同的。具体说来，对于理性商品，直销员不能光凭三寸不烂之舌，这时直销员还应该是技术员和咨询员，你所掌握的专业数据会显示出你的权威。而对于感性商品，直销员最好是用感情来直销，这时直销员个人的魅力就显得尤为重要了。对于中性商品也许你会感到手足无措，不妨采用一个最简单的办法；中性商品中价格较高的，可以采用偏向于理性产品的直销方法；价格较低的，不妨试试感性产品的直销法。
4.了解产品所构成的形象
产品是多层次的概念，包括核心产品、有形产品和延伸产品。核心产品能满足购买者真正的购买意图，例如购买1：3红的妇女决不只是买到涂嘴唇的颜色，而更多的是购买一种希望；钻头使用者其实是在购买适合相应尺寸的孔。这些核心利益与服务通过有形产品的五个特征：质量水平、特色、式样、品牌、包装反映出来。延伸产品则是产品设计者提供的附加服务和附加利益。直销员应善于将这样一个多层次的产品综合把握，深入体会，力图理解产品所形成的形象。举例来说，家用电脑就是在解决了形象问题之后销量大增的。过去，它虽然能节省时间并且简化日常工作，但它似乎复杂而且难以使用，当家用电脑树立起“好伙伴”的形象时，它不再被拒绝了。人们接受它则意味着销量大增。
5.相信你的产品
在前面我们谈到直销员要对自己的直销树立信心。在这里，我们要强调指出的是直销员要对自己的产品树立起信心。同样，有一组科学实验可以证明你对产品的态度绝对可以影响顾客的选择。该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是，其中一位老师被告知他所教的学生天资聪慧、思维敏捷，如果你对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们能解决任何棘手的问题。而另一位老师则被告知他的学生资质一般，所以我们只是期待一般的结果。一年后，“聪明”组的学生比“一般”组学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到造成这种结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同。那么，你不妨对自己的产品充满信心，这样，你的行动一定会无形中影响到你的顾客，我相信，你的顾客一定会像“聪明”组的学生一样表现非凡。
当然，详细地了解产品是你增强信心的基础；同时，将你手头的资料加以准备也是增强信心的有效途径之一。准备资料的秘诀在于让公司的死的资料经过你的加工整理，赋予生命，成为活生生的资料，只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动顾客。直销员随便分发给顾客的宣传材料，顾客可能看都不看就扔进纸篓，在当今这个信息爆炸的年代，人们会毫不珍惜地同时也是无可奈何地丢弃许多信息。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣传品，你会对它珍惜备至，而这种情绪自然会感染顾客；同时，顾客也会感动于你付出的心血，从而愿意挤出时间来让你展示资料，倾听你的意见。
在出发之前做好充分的准备无疑会为你的成功添上可靠的砝码，好好地研究你的产品，仔细加工你的材料，一定会助你成功。别忘了一句古话：磨刀不误砍柴工。
经常拜访客户
有一位非常优秀的直销员在总结自己的成功经验时，常常认为自己的促销方法与其他人的促销方法并没有多大区别。相反，有些不成功的促销人员表面看起来要比这个成功的促销人员强得多。但和他在一起工作的有关人士却能一语道出他成功的秘诀：他总爱拜访客户。只要他发现有达成交易的任何一点可能性，他就马上乘火车或公共汽车去拜访客户。在他的竞争对手还没来得及给客户写信询问或打电话的时候，他已经到了客户所在地，并且与客户开始了洽谈。他常常是获得促销机会的第一个直销员。如果他的促销努力在一定时间没有产生效果，他就再次登门拜访。他不满足于写信或者打电话。在客户面前，他从不灰心气馁，他是个乐天派。
这个直销员拜访了许多客户，每次都是成功的。这是他不断学习，不断总结经验，从不满足现状的结果。他的同事和竞争对手只是满足于把工作做好，而他总是力求把工作做得精益求精。当他提出的建议改变了客户对所需产品的原有看法以后，他会感到特别高兴。另外，他从不把自己的建议强加于人，而是经过适当的讨论后才提出来，通过这些讨论证明他对客户以及顾客的特殊问题和特别需要是十分了解的，他就这样建立了与客户的关系。随着工作不断深入，他对客户以及他们提出的问题越来越了解了，其程度甚至超过了客户自己。
由于他了解自己的工作，并且与客户建立起一种非常亲密的关系，所以他能够提出一些有说服力的建议。他提出的建议比其竞争对手的建议更好，所以也就更符合客户的需要。他的促销建议都是切实可行的，难怪他的销售量如此之大。
不要坐等客户们前来拜访自己。如果直销员想得到更多的订单，就应更多地拜访客户。
遵守拜访时的礼节
和客户面谈，服装应整齐，面部表情要柔和，同时具有使人产生好感的态度。并且，还要振奋自己的精神来访问。
以下是拜访时你应遵守的礼节：
1.遵守约定的时间
和客户有约，一定不能迟到。一旦迟到，会使客户觉得你并不重视此次拜访。而如果约定会面时间只有五分钟，时问一到，就应该告辞。即使客户觉得有兴趣，一再地询问也要起身告退。如果需要，可以约定下次拜访时间。
2.不要忘了东西
千万注意不要遗漏资料或合同等文件。
3.对客户做过调查后再拜访
拜访有社会地位的人时，尤其要注意事前调查。同时，对于其公司方面的事情也要调查清楚。
4.注意递送名片的方式
用单手拿自己的名片，但要用双手接客户的名片。注意不要随便处理客户的名片。
5.在会面时不要抽烟
客户不抽烟时，你千万不可以抽。纵然客户抽，但是考虑到周围的人，你还是不抽为好。
6.注意外套、行李等随身物品的放置
外套要么挂在衣架上，要么叠好放在身边。皮包不要放置在桌上，搁在膝盖上最适宜。手提箱之类的提包，外表坚硬，更不可以放置在桌上。
同时，不要带着和工作无关的物品拜访客户。
注意开场的有效方法
所有直销员都时常遇到准顾客的冷淡态度，打破冷淡局面以顺利进行直销工作往往是令新直销员头痛的问题，有时有较多实践经验的直销员也不能很好地解决。
一般讲，最初的话往往决定对方对你的第一印象如何，这一方面可能引起顾客的关心，也可能打消顾客的疑虑。
比较明智的做法是：开始交谈时不露出任何“请你买”的迹象。而要给对方以：“这么好的东西，若不给我们介绍，将是很遗憾的事”的感觉。用这样轻松的心情去接近对方，效果自然较好。
通常，直销员应该首先直销自己，在初次拜访时，确有实行直销自己的必要。直销员应先介绍自己的公司，再介绍自己，再说明为什么来访。不可直接说是来直销产品的，而应说“因为这是对您非常有用的商品”或“最近这一行业有很多人使用这样的商品，既节省了开支，又很受欢迎……”这样先强调对方能够得到的利益，才能够引起客户的兴趣。
开场白到底如何进行才算合适，并没有一个简单概括的答案。以下几种方式可供参考，而且也可在直销时随时加以运用。
1.以提出问题开场。在这种开场白中，直销员可以找出一个与顾客的需要有关系的，同时又是所直销产品能给他满足而会使他作正面答复的问题。要避免提出对方可能会回答“不”的问题。例如，你可以问：“你希望减低20％的原料消耗吗？”你甚至可以连续地向对方发问，以引导对方注意你的产品。例如问：“你看过我们的某某产品吗？”“没看过呀！”“这就是我们的产品。”同时展示样品，接着就说：“敝公司派我特地来拜访您，您觉得我们的产品如何？”
2.以讲述有趣之事开场。有时以讲一件有趣之事或笑话开场，也可以收到较好效果。但在这样做的时候一定要明确目的不仅仅是想引起顾客的快乐，所讲的事一定要与你的产品的用途有关，或者能够直接引导顾客去考虑你的产品。
3.以引证别人的意见开场。如果你真的能够找到一个顾客认识的人，他曾告诉你顾客的名字，或者会告诉你该顾客对于你产品的需要，那么你自然可这样说：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”这时，王先生可能会立即想知道你所提出的一切，这样你当然已引起了他的注意而达到了你的目的。同时，他自然会对你感到比较亲切。你一定要切忌，不可虚构朋友的介绍。
4.以赠送礼品开场。以赠送诸如钢笔、针线包、笔记本等一类的小礼品作为开场，这在直销消费品的时候运用比较有效。所赠送的礼品一定要与所直销的商品有关系，因为这样一来，完全可以在赠送礼品的同时，顺便地提到你想进行的交易。制造坦诚相见的气氛
做调查访问时，如果客户不答腔是难以完成交易的。直销员若是能制造出使彼此坦诚相见的气氛，访问就会顺利些。
即使是强迫式的访问，如果客户爱理不理，纵然直销员说得天花乱坠，也于事无补。请记住，客户的答案不管是拒绝或埋怨，都可以当作继续交谈的话题。
让客户开口说话，必须从谈话的内容和气氛两方面下功夫。
1.从容易启口的话题着手
（1）对眼前所见的事物加以赞美
“这花开得好漂亮哦！”“这幅油画画得真好！”
（2）以看到的事物做话题
“这辆轿车是第几部啦？”、“您的盆景多好啊！”
（3）以公司、商品为题
“敝公司有没有人前来访问过？”、“您有没有看过这种商品？”
2.表现出是一个好谈话对象的态度
（1）注意自己的姿势
把身体稍向前倾。
（2）注意自己的眼神
上下从眉到胸，左右以两肩为范围，在这个四方框里定住你的眼睛。
（3）切忌双手环抱，或双脚交叉。
3.积极回应
（1）和客户一搭一和
“那么，您怎么办呢？”、“这真不得了啊”、“对啊”、“原来如此”、“真是万幸呢”、“您大概吓了一跳吧”。
（2）对客户的谈话也要有相反的意见
“不会有这种事吧”、“真难以相信”、“大概是什么地方弄错了吧”。
寻找与客户交谈的共同语言
直销员的作风各有不同。不过，凡是优秀的直销员，都有一个共同的特点，就是谈话时容易引起客户共鸣。一个能让客户尽情发言的直销员，必定也具有能完整表达自己意愿的能力。
让客户畅所欲言，自己只做忠实的听众那是不行的，至少还需要如下的几项努力：
1.话不可说得过头，也不可不说
为说服别人，人常有把话说过头的倾向。当一个直销员滔滔不绝地为商品做直销时，客户一定是静听的。所以，想要让客户开口说话，直销员应首先闭上嘴。但从头到尾都不开口也会令人受不了的，所以在附和或提起话题时，直销员还是要多少讲一点话的。
2.谈话要从客户有兴趣的事说起
谈论的话题如果正是客户的兴趣所在，他一定会很乐意谈论。说不定话匣子一开就会说出一些情报，所以最好是从那些轻松愉快的事说起，再慢慢地把话题转到正题上。像嗜好、故乡的近况或有关职业上的消息，这些都是很好的话题。
3.听话时是边听边给予回应
听别人说话，若能适时地回应，说话的人才会说得起劲。因此当客户讲话时，直销员应有所回应。应答的方式则包括态度、声音或言语上的回应等。
4.提出亲自体验的事实来刺激对方
虽然要多让客户发表意见，让他畅所欲言，但是直销员也要适时地提出自己的体验，来征求对方的同意或让他反驳，重新激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。
5.偶尔要提出疑问
直销员直截了当地向客户询问想要知道的事情，也是一种很好的方法。询问的秘诀是，问题要清楚，让回答的人能掌握问题点回答。
6.要能抓住客户的本意
直销员要了解客户内心的真实想法，除了听客户的谈话外，还要从其他方面去注意，譬如他的动作或表情。
交谈的语言应通俗
