拜访前的心理准备
直销员拜访前的心理准备是至关重要的，准备的好坏直接关系到直销活动的成败。
从某种意义上讲，大多数的人都是天生的直销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自己直销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要直销自己的才能。直销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种直销才能时，许多人却感到无所适从了。是的，有意识地直销商品与无意识地直销自我是有差距的，因此，直销员在拜访前一定要做好心理准备，以便做到心中有数，稳操胜券。那么，我们怎样才能做好拜访前的心理准备，使自己的直销才能充分发挥出来呢？
1.相信自己
相信自己会成功，这一点至关重要。并不是每个人都明确地认识到自己的直销能力，但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟跑1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量源泉！
人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。直销员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。即使有人说你不是干这行的材料也没有关系，关键是你自己怎么看，如果你也这么说，那么一切就都失去意义了，而这才是关键的关键。在班尼斯特出现以前，人们相信生理学专家，那么只能与那一极限记录无缘。而班尼斯特相信自己，他成功了。更为重要的是他让更多的人有勇气去超越自我，让更多的人取得了成功。因此，在任何时候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永远不要。
2.树立目标
有了必要的信心，一切都可以轻松地开始了。树立一个适当的目标，是直销员在准备期中必要的心理准备之一。没有目标，是永远不可能达到胜利的彼岸的。
在药物研究中说有一类试验非常著名：将100名感冒者分为两组，分别给予特效药与乳糖，并告知他们服用的都是同一类特效药，结查两组的好转率均达到60％以上。对头痛患者也做过同样的测试，结果相同。这就充分表明“暗示效果”能对心理产生巨大的作用，从而影响生理。作为一位直销员，他的既定目标就是“自我暗示”。当你暗示自己“下个月一定要卖50万元以上”。你往往会如愿以偿的。当然这只是一个最简单的目标罢了。
一名优秀的直销员，不仅常常使用“自我暗示”法，他们更多的是制定出详细的目标，并进一步订出一个实现目标的计划，在目标与计划的基础上，计算好时间，以充裕的时间确保计划实现。我们认为，一个好的目标应该是有层次的，长期、中期、即期，各期目标不同。简单说来，即期目标是第二天或下个月销售出多少产品，而中期也许是一个季度或半年。目标还应该是多方面的，销售额只是其中一个方面，使潜在顾客成为现实顾客、挖掘更多的顾客、在直销过程中树立企业形象等等都应该成为目标的一部分。这一问题涉及到直销员在销售过程中到底直销的是什么，这方面问题会在后面详细论述。另外，目标不必太过详尽，重要的是切实可行，无法实现的高目标会让人们饱尝失败的苦头。也许你做得并不太坏，但相比那高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。
一位成功的直销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床时都把今天的完成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。
有志者事竞成，定下你的目标，向着目标奋斗、前进。
3.把握原则
现代直销技术与传统的直销技术已有了很大差别，直销员已不再是简单地兜售商品。一名优秀的直销员在树立了信心、明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名直销员应遵循的原则。
（1）满足需要的原则
现代的直销观念是直销员要协助顾客使他们的需要得到满足。直销员在直销过程中应做好准备去发现顾客的需要，而应极力避免“强迫”直销，让顾客感觉到你在强迫他接受产品或服务时你就失败了。最好的办法是利用你的直销使顾客发现自己的需要，而你的产品正好能够满足这种需要。
（2）引导原则
直销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生购买兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则更为成功。这每一阶段的实现都需要直销员把握引导原则，使顾客一步步跟上直销员的思路。
4.照顾顾客利益原则
现代直销与传统直销的一个根本区别就在于，传统直销带有很强的欺骗性，而现代直销则是以“诚”为中心，直销员从顾客利益出发考虑问题。企业能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正从消费者的角度来考虑问题，自己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，企业才可能从顾客那里获利。
5.创造魅力
一位直销员在直销商品之前，实际上是在自我直销。一个蓬头垢面的直销员不论他的商品多么诱人，顾客也会说：“对不起，我现在没有购买这些东西的计划。”直销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象、惹人厌恶的装饰去除，充分休息，以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。
语言是一个直销员的得力武器，直销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点。
直销员还应该视自己的顾客群来选择着装。一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名直销专家二见道未曾让直销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是直销员着装的一个原则。
做好应对客户的准备
在自我心理准备成熟之后，下一步就是把握顾客类型，做好应对客户的准备。
现在我们对即将面对的顾客仍然一无所知，我们所能做的是一步步分析、了解，最终做到心中有数。
心理学家帮助我们将顾客从心理上划分为9种类型，熟悉每一类顾客的性格与心理特征，可以使我们在直销过程中对症下药，因人施计。
1.内向型
这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待直销上他们的反映不强烈。说服此类顾客对直销员来说难度是相当大的。这类顾客对产品挑剔，对直销员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌直销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。对于这一类顾客，直销员给予他们的第一印象将直接影响到他们的购买决策。另外，对这一类顾客要注意投其所好，才能谈得投机，否则会难以接近。
2.随和型
这一类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。他们在面对直销员时容易被说服，不令直销员难堪。这一类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的顾客，直销员的幽默、风趣会起到意想不到的作用。如果他们赏识你，他们会主动帮助你直销。但这一类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。
3.刚强型
这一类顾客性格坚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密。这一类顾客是直销员的难点所在，而你一旦征服了他们，他们会使你的销售额直线上升。总体说来，刚强型的顾客不喜欢直销员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨的工作作风，时间观念尤其要强。这一类顾客初次见面时往往难以接近，如果在出访前获知某人是这一类型顾客最好经第三者介绍，这样会有利得多。
4.神经质型
这一类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动。对待这类顾客一定要有耐心，不能急躁，同时要记住言语应谨慎，一定要避免直销员之间或是直销员与其他顾客进行私下议论，这样极易引起神经质型顾客的反感。如果你能在直销过程中把握住对方的情绪变动，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么成功就会属于你。
5.虚荣型
这一类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。对待这类顾客，要为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。在整个直销过程中直销员不能表现太突出，不要给对方造成极力劝说他的印象。如果在直销过程中你能使第三者开口附和你的顾客，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
6.好斗型
这一类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住“争论的胜利者往往是谈判的失败者”，万不可意气用事，贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。
7.顽固型
这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客。他们往往不乐意接受新产品，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。他们对直销员的态度多半不友好。直销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。
8.怀疑型
这类顾客对产品和直销员的人格都会提出质疑。面对怀疑型的顾客，直销员的自信心显得尤为重要，你一定不要受顾客的影响，一定要对产品充满信心。但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易中断。建立起顾客对你的信任至关重要，端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。
9.沉默型
他们在整个直销过程中表现消极，对直销冷淡。我们说顾客陷入沉默的原因是多方面的，直销员不擅辞令会使整个局面僵持，
这时直销员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲。顾客对面前的产品缺乏专业知识并且兴趣不高，直销员此时一定要避免提技术性问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默；顾客由于考虑问题过多而陷入沉默，这时不妨给对方一定的时间去思考，然后提一些引导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商；顾客由于讨厌直销员而沉默，直销员这时最好反省一下自己，找出问题的根源，如能当时解决则迅速调整，如果问题不易解决则应先告退，以备再试成功。
以上是对顾客的总体分析，以及对待每一类顾客的一些简单的原则和态度，在直销过程中还需要灵活对待，切记不可教条化。一位顾客也许是几个类型的综合，也许是介于两类之间，这时推锁员的判断力与机智就要受到考验了。
做好拜访的行动计划
直销活动的第一个阶段是拜访顾客。拜访顾客主要包括拟定拜访计划、介绍产品和激发购买欲望等。拜访前的准备工作包括以下几点：
1.拟定拜访计划
选择好当天或第二天要拜访的具体顾客。视工作时间与直销产品的难度，以及以往的直销经验来确定人数，从你所拟定的潜在顾客名单上挑选具体人物，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。
2.确定拜访时间与地点
如果你已与某些客户取得了联系，那么不妨根据对方的意愿来确定拜访时间与地点。一般来说，拜访时间能够预约安排下来将有助于成功，而拜访地点与环境应具有不易受外界干扰的特点。
3.拟定现场作业计划
现场作业计划是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为直销时把握的中心，同时设想对方可能提出的问题，并想好应答策略。经验不丰富的直销员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。
4.准备直销工具
直销时，除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料，如样品、照片、鉴定书、录像带等等；还要带上证明自己身份的材料，如介绍信、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。如果公司为客户准备好了纪念品也不要忘记带。当然还应放上一些达成交易后所需材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等。
如果面对的是一项较为复杂的直销任务如开发新的市场，可以成立直销小组。小组直销可以将对手的注意力分散，可以给每个人留下一段思考时间，经验上相互弥补，相互促进。如果准备以直销小组来进行直销，那么必须进行小组直销的规划。
充分认识自己直销的产品
