那天过后，我一直很忙，一时间忘了那把伞的事情。有一天，我猛然想起来，我曾经借了一把伞，但现在还没换。我就拿着那把伞，去那家专卖店还伞，但是我却没有见到她的人。这时有一个店员看见我拿着一把她熟悉的伞，就告诉了我关于那个女孩的事。
女孩的家是农村的，她的妈妈病了，她要回家照顾自己的妈妈，有可能再也出不来了。她走的时候告诉同事，如果有人来还伞的话，就把那把伞送给他吧！
我把伞一直留着。从此以后，我需要买衣服的话，总是去那家专卖店，因为我觉得，我买到的不只是衣服，而是人间的温暖。
一把伞虽是一个很不起眼的东西，但是，它在下雨的天气里却传递着人间的温暖，它传递着对客户深深地信任。
在生活中，我们出去的时候，经常会碰到下雨天，可是却很少有人会在这时给我们送来伞，所以对于这种小小的恩惠总会记忆深刻，从此在记忆中留下不一样的光彩。
在一开始的时候，我并没有接受她的伞，我不相信她会那么的信任我，可是我太小看世人了，人与人之间的彼此信任是不需要任何的理由的。只是在这么大的世界上能相互信任的人越来越少了，希望每个人都放下自己心中的戒备，对他人多一分信任。
在现在的生活中，交易的双方只是简单的买卖关系，只想着把己方的利益最大化，却从来没想过彼此之间真正的信任。不要小看这一点，它会在无形之中留住客户的心，让你在同行之中脱颖而出。
[巧手点金]
没有客户的信任和支持，我们的公司就会在激烈的竞争中倒下，我们就会失去自己的工作。所以，你要真心的感谢客户，这种感谢会在无形之中打动客户。
那么，怎样才能让客户感觉到你的信任和支持呢？首先，在客户购买过你的产品的时候，要真心地对客户说一声“谢谢”，这是最起码的尊重和礼貌，你真心地感谢会给客户留下一个好的印象，下次有可能还会和你合作。
其次，经常和客户联系。不要让客户把你忘了，逢年过节的时候，给客户发一个贺卡什么的，这些简单的举动都会让客户感觉到温馨。这时，他在心里就会对自己说，我购买的产品是值得的，花钱不但买来了产品，还买来了祝福。这些祝福会给客户带来很大的心里安慰。
另外，在客户遇到困难的时候，用实际行动让客户感觉到你真诚的感谢。每个人都有一个共同点，在自己困难的时候，对帮助过自己的人会记忆非常深刻。你就会给客户留下深刻的印象，如果他再需要购买这种产品的话，就会很自然的想到你。所以在客户遇到困难的时候，只要是自己能够帮上忙的事情，都要伸出自己的援助之手。
48成交是服务的真正开始
[经典回顾]
在成交之前，一切都是由你的口头陈述的，而客户购买产品以后，这时候对产品就有一定的了解，才是实践的真正开始。这时，客户就会知道你之前所说的到底是不是空话。面对你的服务，客户的心里都有一杆秤，这杆秤就是衡量他下次还会不会相信你的标杆。
销售就是把产品卖出去，然后赢得更多的客户，只有这样，才能将自己的生意越做越大。
做好售后服务，能更好地留住客户的心，让他成为你的老客户，老客户就像一个公司的顶梁柱，留住更多的老客户，才能让公司更好地运行下去。老客户如果对你的产品和服务感到满意的时候，就会把这个产品介绍给自己的朋友，让客户去拉客户，生意才会越做越好。
在成交之后，你要让客户明白：“自己的选择是正确的，自己购买的产品是超值的！”这就需要你付出行动，用行动告诉客户，我们的产品和服务值得你们选择。
[案例分析]
小舟是一个手机销售员，他今天上午卖出一部手机，她的心情非常的愉快，下午当她准备下班的时候，只见有一个人风风火火的冲进了店里。小舟这才发现是上午买手机的那位客户，小舟心里有点慌乱，她不知道将会发生什么事，但是她还是笑着接待了客户。
“你们这买的什么破手机，刚买的手机打电话就断线。”客户生气的说，他把手机一下子扔在了卖台的柜子上。
“真是对不起，耽误你打电话了，我来看一下是什么问题，然后我们一起找解决问题的办法。”小舟笑着说，她拿起客户扔过来的手机，先把电源关了，然后把里面的卡拿出来，换上自己的卡，把客户的卡按到自己的手机里。
“手机坏了退钱就可以了，这样试也没用。”客户的怒气似乎并没有平息，他看见小舟这样试，反而更厌烦。
“如果你愿意，我们会毫不犹豫的退货的，现在主要是找到问题的所在，然后解决它。麻烦你再用这个手机给你的朋友打一个电话，看看和刚才的情况是不是一样。”小舟说着就把手机递给了他，并且也拿起自己的手机拨打出了电话。“是卡的问题，卡放在我的手机里也断线，你感觉怎么样？”小舟首先接通了电话，她把自己发现的问题说了出来。
在这时客户的电话也接通了，从电话里传来了清晰的声音，并没有断线。
“原来是卡有问题，但是我现在已经不想要这个手机了，可以退吗？”这时客户的情绪平静多了，但是还是要求退手机。
“我说过，你如果坚持退，我一定会退的，这是退手机的钱！”小舟把退手机的钱还给了客户，并且把客户的手机卡递给客户。
小舟下班后，心里很难受，但是她一直劝自己，或许是因为客户的心情不好，才会对自己发那么大的脾气，自己不能放在心上。
第二天，小舟依旧乘公交车去上班，刚上去坐稳，就看见昨天的客户这时也挤上了车，客户的后面还跟了一个小孩子。小舟对着客户笑了笑，并且把自己的座位让给了孩子。她想起来小孩子现在应该上学的，就问：“小朋友，今天为什么没有上学啊？”
“我生病了，爸爸带我去看病。”孩子微黄的脸上露出天真的笑容。
听到这句话，小舟好像想通了很多的事情。她回头看了一眼客户，发现他的眼圈已经红了，她没法安慰他，只是用鼓励的眼神看了看他。她下车前，和孩子说了一路的话，孩子很开心。
后来这个客户又去找小舟的，他向小舟道了歉，并说明了原因。原来是孩子突然病了，他一时找不到治病的钱，就想办法把手机退了。小舟笑着说没关系。从此以后，两个人成了很好的朋友，并因此为小舟带来了很多的客户。
小舟当时并不知道客户的具体情况，只是用最好的服务对待客户。如果当时小舟坚持不退手机的话，很可能耽误孩子看病，这样造成的后果是非常严重的。
每个人都是通情理的，你所做的每一件事他都能看到，客户在退手机的时候，一开始就知道自己是错的。所以在小舟决定退款的时候，心里充满了感激。自己如果不是走投无路的话，绝对不会把刚买的手机都退回去，毕竟手机在日常生活中是必不可少的。
当再次在公交车上遇见客户时，小舟才知道了真正的原因，并且给孩子让座，开心地陪孩子说话，让孩子的脸上又出现了笑容。父亲看到孩子的笑，在心里会充满安慰的。这时，小舟才真正的打动了客户。
后来，这个客户又亲自向小舟道了歉，两人成了很好的朋友，并为小舟带来了很多的客户。在这个世界上，不管是对谁，只要你撒下“爱”的种子，就一定会有所收获。[巧手点金]客户是因为相信你，才会放心的把钱递到你的手里，对于一个相信你的人，一定不要让他失望。用你真情的服务，来回报客户。
客户在感受到你用心服务的同时，也会在内心感慨自己的选择是正确的，他一定会有继续合作的欲望。所以做好售后服务，对自己以后业绩的影响是非常大的。在出售产品以后，一定要热情的做好售后服务，这正是你证实自己的时候。面对客户提出的问题，一定要认真的回答，做好最完善的处理，最好能达到客户的满意。定期的回访客户，询问客户的使用情况。对客户遇到的问题，及时进行解决。拥有一个为客户服务的心态。为他人服务其实是一种快乐，不要把它当成非常艰辛的任务。用心的为客户服务，当客户回报你一个微笑的时候，你就是成功的。你应该明白一个道理，帮助他人的人才是最快乐的，你就是帮助他人解决问题的人。
49用心总结，提炼优劣促进提高
[经典回顾]
刚进入销售行业的新人，在面对客户拒绝的时候，总是无计可施。其实，每个销售员的提高都是从实践中得到提升的，从一次次失败中，找出原因，总结经验，这是每个销售新人向销售高手过渡的必经之路。
失败是成功之母，在失败之后，找到失败的原因，认真的做一下总结，避免下次再犯同样的错误，才会一步步走向成功。一个失败者，不懂得从失败中总结经验，永远都只能做一个失败者。
在总结中你才会发现自己的不足，提高就有了方向，方向对了，才能一步步达到目的地。
销售是一门深奥的学问，需要你不断的探索和思考，在探索中发现问题，需要用自己的智慧去解决。在工作中，应该根据自己的实力，来调整自己的工作计划，让自己松弛有度，在工作中，很好的发现自己的不足，做到有效的改进。
会总结的人，是生活的智者，很多人之所以不进步，并不是不努力，而是总在重复犯着同一个错误，他每天所做的只是在原地踏步。而总结就可以发现，前进的真正阻力在哪，做出有效的解决，向着更远的目标进发。
[案例分析]
小杨是一个电脑销售员，他今天上午本来可以出售一台电脑的，但是，客户在快要付款的时候，又临时改变了主意，一上午的心血又白费了。
小杨很郁闷，搞不清楚为什么老是会发生这种情况。
