搜集客户信息赢得订单
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
杰克逊是某保险公司的销售员。有一次，他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。
就在一瞬间，杰克逊的潜意识告诉他：机会来了。记下了那辆车的号码后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是一家外贸公司总经理科比先生的车子。
于是，他对科比先生进行了全面调查。随着调查的深入，杰克逊又知道了科比先生是加州人，于是他又向同乡会查询得知科比先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于很清楚地知道了科比先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。
调查完毕之后，约翰逊便开始想办法接近科比先生。由于先前的信息搜集工作做得好，约翰逊早已知道科比先生的下班时间，所以他选定一天，在这家外贸公司的大门口前等候。
下午5点，公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。杰克逊把看到的一切立刻记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到公司大门前，杰克逊睁眼一看，车牌号——正是科比先生的座车。很快地，科比先生出现了，虽然约翰逊只见过他一次，但经过调查之后，他对科比先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，约翰逊找了一个机会与科比先生攀谈起来，科比先生很惊讶于约翰逊对他的了解，而且对约翰逊的谈话也表现的很感兴趣。接下来的事自然就顺理成章，约翰逊向科比先生销售保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。后来，两个人成了很好的朋友，科比先生在事业上还给了约翰逊不少的帮助。
对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，把对客户的调查看成是销售的一部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。
搜集客户的相关信息和资料可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……
只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。销售之路顺畅，必然给你带来巨大的客户资料，这就要求你必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限，这样也会为你的销售工作带来很大的方便。
一般情况，完整的客户信息包括以下几点：
1.客户基本信息：客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电子邮件、邮编等。
2.联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等。
3.客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等。
4.客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调查问卷等。
5.客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。
6.客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等。
完整的客户信息可以帮助销售人员更好地开展业务，建设完整客户信息的基础是建立相关的业务规范，在业务过程中不断收集、整理和完善客户信息。总之，你对客户的情况了解得越透彻，你的销售工作就越容易开展，你也会得到事半功倍的效果。
用“诱饵”钓出团购单
“小打小闹一两年，不如团购一个单”。现在许多销售人员都把目光瞄向了团购这块“肥肉”，许多企业也已经把团购销售作为一种销售主渠道来看待，并成立了专门的组织和队伍来运作团购销售。如何开展好团购业务？如何利用团购业务促进产品的销售，乃至成功打开一个市场？这已经成为许多企业关注的话题，光靠想象是不能将团购客户搞定的，要满足他们的需求达成合作协议还得下一番工夫才行。
几年前，某民政局为了更好地开展社会养老服务，成立了祥和福利院。福利院为老人们提供优质的食宿、医疗、服务等，受到老人们的喜爱。临近春节，福利院来电话说，希望采购一批价位不太高的食用油。孙兵得知消息回到家后，看到电视正在播放记者采访福利院院长的新闻，院长透露将在春节前采购一些物品，赠给区域内没有在福利院住宿的老人。敏感的孙兵立即产生了疑问，难道福利院采购这些食用油就是赠与没有在福利院住宿的老人吗？那些住在福利院的老人们呢？孙兵断定福利院一定还会有更大的需求。
第二天一早，孙兵让销售员去了解情况。销售员回来说，福利院暂时没有在春节给住宿老人发放物品的计划。孙兵首先考虑公司是否拥有一些价格低廉或品种新颖的产品，结果发现进货价和同行相比基本相同，也没有独特的新品种。按照过去的经验，价位低、质量好、性价比高的产品，达成交易会比较顺利。怎样才能让福利院在这次交易中得到额外利益呢？孙兵思索着。
这时，有人插话问孙兵商场开团拜会表演节目的事。孙兵立刻想到福利院也需要开春节团拜会，能否把商场的团拜晚会移师到福利院举行？对，让商场为福利院承办春节团拜活动！这样，商场既能节省部分场地费用，也能为福利院提供额外利益。孙兵迅速与福利院联系，在报价的同时提出“我们愿意承办福利院的团拜活动”。福利院院长非常高兴，同时也接受了报价。
然后，孙兵立即起草新闻稿，传给各媒体。他希望通过公司与福利院联手举办团拜晚会的活动，让公司在消费者心目中树立一个良好的社会形象。结果，团拜活动当晚，公司名称和福利院老人们的笑脸同时出现在电视上，次日又被刊登在报纸上。公司的美名传开了。
在这次销售中，孙兵不是通过低价，而是通过更好地满足团购客户的需要赢得了生意。因此，销售人员应针对客户购买特征开展活动，了解客户的需求，承担起替客户挑选推荐产品的责任。在竞争激烈的今天，如果能够摸准客户的需求进而下“诱饵”，就会更容易打动客户。
首先，产品定位要适合团购目标群体的需求，形象要能体现尊贵大方、时尚潮流、美观实用等内在的心理需求。一般来讲，高档产品比低档产品更适合做团购销售。每个单位的人群都有其区别于其他群体的不同特点，在进行团购销售前一定要细致分析其人群特点、工作性质、消费心理、爱好习惯等。再根据自己所销售产品的特点，对目标群体进行准确定位。如教育机构，其人群一般知识水平高，爱精打细算，重产品的科技含量，重品牌，要求高质低价等。企业应根据不同群体的特点、不同群体的消费需求以及自身产品的特点有针对性地进行销售。
其次，必须保证产品质量，团购通常是消费者和企业之间的直接对话，假冒伪劣的结果会直接导致企业经办人的尴尬或索赔而彻底丧失客户。
再次，在产品价格上，要遵循优质低价的原则，产品价格要低于或等同于市场零售价。价格过高，起不到团购省钱的目的；价格过低，会影响正常的渠道销售。
