董明珠：光明涌入
工作中没有柔情。
——董明珠
17年前，它还是南方一家名不见经传的空调小厂；17年后，它连续12年称雄中国空调市场，又连续两年问鼎世界家用空调产销量冠军，夺目全球。17年，她从一名基层业务员做到了企业总裁，她霸道、强硬，对对手不留情面，对自己不留退路。17年，她历经磨炼，洗尽铅华。
简介
董明珠，1954年出生于江苏南京。1990年，36岁的董明珠辞掉科研所稳当的工作南下广东，同年进入珠海格力电器股份有限公司（以下简称格力电器）。2004年和2005年连续两次荣登美国《财富》杂志的“全球50名最具影响力的商界女强人榜”，2007年，又入选“2006年CCTV中国经济年度人物”。
做就做点“实”事
我的幸福感来自于在工作的过程当中，在博弈的过程当中，最终取得了成果。
——董明珠
外景
杨帆：您现在目之所及的是澳门，而我现在的所在地是珠海。都说珠海这个地方人杰地灵，改革开放以来这里由一个小渔村发展成今天这样一座美丽的城市，而今天在这里我们将要结识的是一位被形容成“走过的路连草都不长”的女人。
杨帆：董总评价自己“身价100个亿”，我不知道这100个亿是美元还是人民币？
董明珠：（笑）这不是我自己评价的。有很多人觉得你在格力电器付出那么多，跟着这个企业一块儿成长起来，如果是在民营企业，应该拥有很多个人资产了。但我认为这种价值不是用100个亿、200个亿来衡量的。如果把这个企业搞失败了，我即使拥有100个亿，也是没有价值的。我不希望拥有多少钱，我只希望我退休离开这里的时候，我的员工永远记住，是董明珠给他们打下了这样好的基础，使企业持续发展。
杨帆：大家知道董明珠这个名字是源于几次具有创意的、突破性的营销案例，使格力电器迈上一个个新台阶，而您也被誉为“营销天才”。
董明珠：也许是吧。是不是天才不知道，但天赋肯定要有一点。这个天赋，我讲的可能是性格。很多人批评我说，“董明珠老是追求完美，很辛苦”。但我认为不辛苦！有人认为快乐就是简单的舒适，比如口袋里有点钱，没事去逛逛街，打打牌。但是我个人认为，幸福感来自于在工作的过程当中，在博弈的过程当中，最终取得了成果，这是最幸福的。
正如董明珠所说，她在格力电器的17年就是在商海博弈的17年。董明珠在《棋行天下》和《行棋无悔》两本书里，就将人生比喻成一盘棋局。
杨帆：我听说当年您下海，是因为一次出差？
董明珠：对。其实我这个人是属于比较本分的那种，但是当时的体制决定了我在科研所不可能有很大的发展。八几年的时候，我去了一趟广州，我觉得那里好像连空气都不太一样，当时就有了一种想尝试的冲动，觉得应该出来走一走。
杨帆：当时深圳是比较耀眼的，为什么不选择深圳而选择珠海呢？
董明珠：我首先到的是深圳。但是我到了深圳以后，虽然觉得那里有很好的环境，却找不到感觉，原因是我觉得做贸易这个东西永远像用左手拿了右手的东西，心里不踏实。后来也是偶然的机会，一下看上了珠海的环境。
杨帆：首先认同珠海的大环境，然后才走进了格力电器？
董明珠：然后我就来了，对！
小职位大事业
怎么让消费者来认识您的产品是很重要的，要给他选择格力电器的理由。
——杨帆
我做业务员时最大的特点，就是开辟了一个很完整的市场，使作为渠道的经销商和我们之间的贸易关系发生了一个质的变化。
——董明珠
外景：主持人、嘉宾于格力展厅
董明珠：我为什么要选择这里？（笑）
杨帆：是，我也疑惑就这样的一个小企业（17年前格力厂区照片）值得您这样千里迢迢地投奔它吗？
董明珠：就我来讲，当时是因为珠海这座城市很美，这是第一个原因。第二个原因，选择企业其实不在于眼前的大小，更在于未来它是否能够继续发展。
杨帆：那您怎么看出来的？（看到照片）这就是朱江洪，当时的老总，也是今天的董事长是吧？（董明珠：对。）那您怎么判断出它是一个有活力的企业的？
董明珠：因为我觉得空调行业是一个新产业。1994、1995年的时候，空调是个奢侈品，是有钱人用的，但现在都普及到普通家庭了。时间证明当时我的判断还是非常正确的。
董明珠在还是叫“海利”的格力电器做业务员。在这段日子里，第一次催款经历让她刻骨铭心。
董明珠：原来的经销商长期拖欠我们的货款，而且他还特别传达了一个信息给我，他说他从来都不会付款给任何一个企业，某某品牌在他那有300多万的库存商品，都不跟他提一分钱，他才欠海利40多万海利就跑去向他要钱？他觉得这太不可思议了，所以拒绝付款给我，但有一种“天不怕地不怕”的劲头，使我坚持把这笔款给要了回来，这次催款我大概用了40天的时间。
杨帆：您都做了什么，这40天？
董明珠：每天去追债，去跟他磨，去交涉。
杨帆：他能正面待您吗？
董明珠：不会，那我就采取别的方法。（杨帆：比如说呢？）比如说从他的员工入手，做通他员工的思想工作，摸清他的仓库里究竟有多少货等，然后再去跟他交涉。当然这中间也有很多曲折，比如说他先骗你说给你，等第二天你来他又跑掉了等。但是我在这个反反复复过程当中为了保证我的货款能如数到账，也采取了很多的措施，比如提前就把车准备好堵在他的仓库门口。
杨帆：是不是他要不给钱，您就把货拉走？
董明珠：对。最终他同意退货，打开仓库以后，我就亲自动手去搬，那时心里非常焦急，我就拼命地搬。最开始一直不敢跟他发狠，总是希望他能支持我帮助我，对他的态度都是非常客气的。在那一瞬间，我觉得一块石头落了地，那种爆发的感觉可能一般人是体会不到的，就是如释重负的同时心里也增加了一份憎恨。
杨帆：钱没追回来，但是货物搬回来了？
董明珠：是抢回来的！所以当时我就跟他讲，永远不再和你做生意了！那时我还是一个业务员，后来很有意思，这个承诺我还真实现了。
杨帆：不知道他现在会不会很后悔。我还听说您特别不喜欢饭局？
董明珠：我从来不和别人吃饭。别人说吃饭是第一件大事，喝喝酒，在酒桌上就能把问题解决，但我觉得用那种方式即使解决，也就一笔，不可能是长久的。所以我就琢磨究竟怎么样才能把这个做好？我找到一个最好的办法，就是自己当营业员。
杨帆：自己当营业员？
董明珠：对，一个店、一个店地去做。当时空调就有几百个品牌，一个商店里头能有几十个品牌。如果一个店里一天卖30台空调，格力就会占一半以上，这样一来经理觉得这个品牌很好，那就不是我去找经理叫他给我钱拿货，而是经理主动找我要给钱拿货。这个就不是一单生意的事了。
杨帆：怎么让消费者来认识您的产品是很重要的，要给他选择格力电器的理由。
董明珠：现场开机测试。我们要求我们格力空调的销售现场都有一个插座摆在那儿，现场你拿一台马上开包，当场测试。好，就拿走！
杨帆：慢慢地把自己产品的信誉卖起来了。
董明珠：对呀对呀！所以说，我做业务员时最大的特点，就是开辟了一个很完整的市场，使作为渠道的经销商和我们之间的贸易关系发生了一个质的变化。我逼着他们必须先打款给我然后才给货，一直到现在都是先款后货。
担任格力电器经营部部长后，董明珠在全国范围内大面积推行“先款后货”原则，彻底颠覆原来“先货后款”的被动局面，因而创造了格力“没有一分应收款在外”的奇迹。
撑起一片天空
尽管自己的经济利益可能会有损失，但从格力电器整体的发展来说可能这是很具战略性的一步。
——杨帆
我不敢说是拯救吧，但我最起码改变了、维护了。
——董明珠
杨帆：1994年格力电器出现了一次危机。
董明珠：很多人都觉得天要塌了，整个业务员队伍都在叛逃！普通员工当时一个月工资就1000元钱，一年才1万多元，可业务员当时一年可以拿到100多万元，就像人家讲的贫富差距开始拉大。
杨帆：当时有广东的一家企业来挖人，几乎百分之八九十的业务员都被挖走了，当时您的身份是什么？
董明珠：我还是业务员。
杨帆：当时有没有人高薪聘请您呢？
董明珠：有很多！因为人家那时候说我是“金牌业务员”，在我们领域里面小有名气。
杨帆：您当时为什么坚守？其实业务员在哪儿都可以开展业务，在哪儿都可以提升自己的个人品牌。
董明珠：如果说我今天刚刚把这个品牌做起来，明天我又去寻找下一个品牌，这样永远也成就不了一个大的品牌。
杨帆：在那个特殊时期朱总有没有给您特别的承诺？
董明珠：没有没有！当时我记得朱总跟我谈的时候就说“回来当部长的话待遇少很多”，这是我面临的第一个问题。我当业务员一年可以挣不少钱，比当部长起码多10倍。所以从个人利益角度来讲就非常不想回来，而且我觉得在一个片区当经理比较轻松，而且比较单纯。
杨帆：当时属于临危受命，尽管自己的经济利益可能会有损失，但从格力电器整体的发展来说可能是很具战略性的一步。
董明珠：我不敢说是拯救吧，但我最起码改变了、维护了。我知道对我而言最大的障碍就是人际关系问题。所以当时我就跟朱总讲，我可以承诺绝对不用权力为个人谋一分钱的利益！但是我希望你能够支持我。因为我知道我回来可能要得罪人。
杨帆：也算是开条件吧，结果怎么样？
董明珠：经营部的风气很坏，人与人之间只存在交易关系。比如说我是一个业务员，如果旺季要拿货的话，必须有交易。比如去买一箱水送给大家喝，或者买一点零食，甚至有的可能会拿钱去收买，这样就成了权钱交易了，我觉得要打破这种局面。
董明珠口中的朱总，就是格力电器的董事长朱江洪，为人低调，不大愿意在媒体前露面，他也是当年发现董明珠这匹好马的伯乐。有人称朱江洪遇到董明珠是运气，而董明珠遇到朱江洪则是福气。
破旧立新需要勇气
都说不破不立，但是破的过程实在是太艰苦了。
——杨帆
有很多人想收好处收不到了，就开始恨你，去告你的状了。
——董明珠
杨帆：都说不破不立，但是破的过程实在是太艰苦了。
董明珠：对！以前我们很多经销商到了旺季都是拎着钱过来的，塞一点好处，给个几千块钱、一万块钱，有的更多，这样拿的货也多。我一来就堵了很多漏洞！有很多人想收好处收不到了，就开始恨你，去告你的状了。告状怎么告？就说我霸道不讲理。
外采
（访谈中）与格力电器董事长朱江洪不期而遇，立马进行采访。
朱江洪：有时候来讲，（董明珠）确实太执著！也就是对一些问题，特别是对一些我认为并不是太要紧的问题也过于认真。在这点上体现出她跟我的性格是不一样的。我经常劝她，有些事情要适当放开点，她不同意我的看法。
董明珠：我们有一个开单的同事，是朱总调过来的，他自己怎么想我不知道，但是最起码所有的员工都认为，他是朱总调来的人不能得罪，甚至于高层领导都不敢去说他，他的权力大到这个程度。
杨帆：您当时是怎样的一个态度？
董明珠：当时一个地区有两家经销商各要了40多万元的货，一家没给钱一家给了钱，那给钱的货没发，没给钱的货却发走了。于是我就对他进行了处罚：罚100块钱，通报批评，然后再降一级工资。当时降一级工资还是比较多的，降完以后你永远就低一级了，除非下次再调整工资你才可以上来，所以他觉得挺严重的。
杨帆：是比较严厉的处罚，那他去老总那儿告状了吗？
董明珠：朱总第二天就找了我，说这个处罚太重了，是不是考虑罚100块钱，批评一下就行了。我就说，真的是因为我的权力太小了，如果您给我的权力大的话，我就把他开除了！公司里的同事都说，董明珠跟我们来真的了，朱总的那个朋友她都敢动！也因为这件事整个部门的风气慢慢好转了，那年我的业绩翻了近7倍，做了28个亿。
杨帆：这件事是发生在1995年？
董明珠：对，1995年。1996年我们做了37个亿，一下子就超越了春兰！从那一年开始到现在，格力空调的销量始终保持全国第一，在全球也已经是连续两年第一了。
从1996年开始，格力电器开始领跑中国空调业，但实际上这个“中国第一销量”的背后却潜藏着隐患。
冬天要卖单冷机
所以说董明珠曾经创下了空调销售“淡季不淡”的著名业绩。
——杨帆
杨帆：人事管理上的问题解决了，那在业务方面您有什么举措？
董明珠：当时采取了一个措施——给业务人员考核，你必须卖掉多少我才给你多少奖金！过去业务员可以半年都在家里呆着，不要到市场当中去。我这样一搞就逼着他去跑市场，他跑市场以后就把库存产品——当时是单冷机而且又在冬天，用两个月时间全部消化掉了。
杨帆：冬天的时候卖单冷机？
董明珠：你拿一台我给你奖金50块钱，那时50块钱的奖金可不少了，他就把库存空调提回去了，提回去有的仍然压在他经销商的库里，但最起码把我这里的风险先消化掉了。
杨帆：所以说董明珠曾经创下了空调销售“淡季不淡”的著名业绩。
