理想和现实的差距实在太大了。王正华猛然认识到，只有创业决心是不够的，必须掌握足够的专业知识。于是，他开始寻找关于旅游的专业书籍。但由于当时的信息传播还较为闭塞，王正华遍寻整个上海的书店、图书馆都没有找到一本合适的导游书。后来，他打听到了杭州大学一位欧洲留学归来的教员，编写了一本关于旅游业的书，并印刷成教材，他便四处托人到杭州大学找这本《世界旅游业及其哲学》。当他看到“随着中国社会经济的发展，必将会有越来越多的人选择自费旅游。被国有旅游巨头忽视的，正是未来的市场主流，何不在此出手？”这段话时，王正华如醍醐灌顶，茅塞顿开，他决心把所有精力全部放在散客市场上。
果然，由于当时越来越多的人开始追求个性化旅游，散客的市场份额因此而越来越大。于是，找对了路的春秋旅行社随即业绩惊人，第二年营业额猛增至64万元，第三年则达到120多万元。当几个国有旅游巨头回过神来时，王正华早已带领春秋跑在了前面，春秋的旗帜已插遍了上海滩。
02 无缘对面不相逢
1994年，王正华50岁，也正是在这一年，春秋坐上了了全国旅行社的第一把交椅。如何继续保持春秋的领先优势？
根据多年的经验，王正华决定分两手织网。
一手建立电脑网络体系。在其他同行依旧采用手工操作的时候，王正华决定投资2000万，率先采用电脑进行联网操作。 这一大动作，在当时并没有给公司带来很明显的效益。后来，在跟竞争对手抢夺市场时，才发现了信息化管理的厉害。有一次，春秋旅行社在上海市区新开了几家店，结果遭到以中青旅为首的7家旅行社的联合围剿，中青旅采用了麦当劳跟随肯德基开店的竞争策略，在春秋新门店附近开设门店。不过，到最后，中青旅的门店关掉一大半，而春秋的门店几乎全部存活了下来。
另一只手运用国外已经很普遍的代理商模式，通过优厚的佣金制度来吸引中小旅行社加盟。在每一项旅游产品中，王正华只拿利润的10%，其余90%归代理商。
此外，在管理机制上采用垂直管理。当时，国内旅行社同行的做法是水平管理，即导游掌握旅游链上的多种资源。这样很不好，还记得，1992年春秋国际旅行社华东部的十余名职员在部门经理带领下集体跳槽，结果华东部的业务资源整块丢失。于是王正华决定采用垂直管理，成立独立的导游、采购、旅游线路和监督等职能部门。
进行了一系列的改革后， 1999年初，春秋旅行网形成了一张“上海50多家门店，全国30多家分社，全国上千家代理商”的大网，并不断从全国各地“网罗”散客资源。
就在王正华财运亨通的时候，季琦出现了。
季琦先是对王正华表达了自己的敬慕之情、想跟王正华学习后，再谈到了互联网的前景。
绕了半天之后，王正华终于明白了季琦的真正意图。
王正华说：“你是想邀请我跟你们合伙开一个旅游网站？”
“是的，非常期待着王总的加盟。”季琦很期待地看着王正华。
“不好意思，我对网络一点都不感兴趣。”王正华淡淡地说，他一口气就拒绝了季琦的邀请。当然，此时的王正华做梦也想不到，面前的这个年轻人会把携程做成了上市公司。季琦也想不到，对网络不感兴趣的王正华后来竟会开了一家航空公司。
除了上面所介绍的王正华以外，季琦和梁建章还接触了不少旅游公司的管理层。但是，没有人对这家刚刚成立的小公司感兴趣，就别说为它放弃自己已经拥有的一切了。
一个偶然的机会，季琦听说上海大陆饭店的总经理范敏也是上海交大毕业的，做过旅行社，还曾经在瑞士进修。季琦一听，这不正是我们想要找的人吗？
季琦似乎看到希望的曙光了，那季琦能否说服范敏加入携程团队呢？继续往下看！
第五节 管理家范敏
01 苦乐年华
此时的范敏，虽然没有王正华那么猛，但混得很好，日子过得挺滋润的。
范敏，1965年出生。1983年他考入上海交大工业管理工程专业。4年后，他直接免试攻读本校管理学硕士学位，而这年1000多名应届毕业生中，直接免试读研的只有两个人。就这样，在上海交大的校园里，范敏整整生活了7年。
现在回想起来，苦读期间，范敏碰到的是一个物质非常匮乏的年代，人们对知识和文化的渴求非常强烈。
范敏依稀记得，当年在新华书店排队购买《悲惨世界》的日子。那真的是很悲惨，早上7点钟，书店还没开门，门口已经排起了长龙。
范敏依稀记得，当年一位室友的香港亲戚给他送来一台录音机后的情景。寝室里，那台录音机几乎是24个小时都在“工作”，录音机对于当年来说是最奢侈的“家用电器”了，其他寝室的同学都羡慕得流鼻血。
范敏还记得，20世纪80年代的校园里，每次有专家学者来学校演讲时，礼堂里总是站无虚席。自己也是其中的一员。
26 这才是最牛团队也许是受到了时代的影响吧。范敏的人生座右铭是朱光潜先生那本《谈美书简》里的一句话：“做老实人，说老实话，办老实事。”范敏给同学们的印象也是踏踏实实，成熟稳重。多年后，范敏的同班同学回忆起他说，范敏当年是学校的学生会主席，很有领导的风范。
但是，这位沉稳的学生会主席也有“出格”的一面，那就是在读大四那年，范敏曾经和几位同学成立了交大昂立学生科技开发公司，他自己担任公司的副总，公司的主要业务是做课题咨询，给企业和外地的城市做规划。
不过有点遗憾，范敏发起成立的这家公司后来还是无疾而终了，戏剧性的是，昂立的名字却保留下来了，成为另一家著名公司的名字。初次创业尽管以失败告终，但已经锻炼了范敏的实践能力。
02 国企生涯
1990年，范敏研究生毕业了。找一份什么样的工作呢？此时，范敏曾经有N多的选择。比如，进政府部门工作，到金融机构上班等等。但最终，范敏还是选择了当时看似没有什么社会地位的旅游行业。
为什么选择了旅游业？因为在20世纪90年代初，旅游业非常热门，当年上海的希尔顿饭店招收服务人员时，曾经出现众多大学本科毕业生踊跃报考的壮观场面。另外还有一个更重要的原因，就是范敏一直认为：“越是人才少的地方，越容易冒尖，山中无老虎了，猴子能称大王。”
范敏上班的单位是上海新亚集团公司。
进入新亚集团，范敏的优势确实很明显。那时候，研究生比现在的熊猫还少，属于稀缺人才，新亚集团当年也是仅仅招到两名研究生。从一开始，范敏就是重点培养的对象。
在新亚集团这个老牌国企里，范敏的第一份工作是在上海新亚国际旅行社计调部，负责旅行社计划协调的工作。平时的工作就是接发传真，安排旅行团队，联系供应商等。但在这里锻炼了一段时间之后，1990年12月，范敏被上调到新亚集团办公室担任助理。
在这个岗位上呆了一年半后，范敏某天突然去找领导谈话，说他想调到海仑宾馆去工作。海仑宾馆是新亚集团公司的一家下属单位，刚成立不久。
办公室主任赵焕说：“小范，你疯了，总部不是挺好的吗？干吗要跑到那边去，何况那里的条件没有总部好。”
“赵主任，因为我对办公室的工作不是很熟悉，公司老总也不太满意。那边条件尽管差些，但我还是想去。”范敏说。
“但是，你到那边去，不一定能当领导，可能从基层员工做起。”赵焕还是想让这位上海交大的高材生重新考虑一下刚才的决定。
范敏还是选择了去海仑宾馆上班。
1993年2月18日，位于上海南京东路的海仑宾馆正式营业了。范敏胸前的工牌上写着：实习管理生。
范敏觉得无所谓。他认为：种子只有消失在泥土里，才会获得价值。任何种子，在空气中是永远不会抽根发芽的。比起集团的办公室，这里更能施展自己的才能。
果然，含泪播种的人，一定会含笑收获。4年后，范敏的能力得到了上级领导的认可，他被派送到瑞士的洛桑酒店管理学校去进修了。在国营单位里，这样的安排意味着准备给他提职。
去瑞士洛桑酒店管理学校进修是上海市旅游局组织的，全市一共选拔了20多人，学习时间为一年。在这一年的受训期间，让范敏对服务有了更深刻的认识。
第一次上课就让范敏觉得很不一样。第一课是讲礼仪，当时授课的是一个法国老师。这位教授特别强调：旅游服务行业是一个好客的行业，从业者必须掌握很多待客之道，一定要注意许多细节。比如，走楼梯应该怎么走，从哪面走，这些都是有讲究的。
另外，还有一件事对范敏的影响很大。当时，他们在帮学校写推介促销信，寄到国内的教育机构。写好后，他们就把一大摞的信件顺手交给班主任， 没有听到一声“谢谢”，反倒遭到了严厉的批评。班主任说，“你们都是酒店出来的经理，做事应该专业，这件事情做得就很不专业。信放在筐里应该放整齐，全部正面朝上，边角对齐，这样邮局工作人员拿回去后就不用再整理，可以直接盖邮戳。”
这件事让范敏真正明白了：对于服务业来说，细节决定成败。如果服务者能在每一个不起眼的细节上让顾客感到你的用心，那就不一样了。有一句话是这么说的：因为与众不同，所以获得成功。
03 携程新家
从瑞士归来后，范敏被提任为上海新亚集团酒店管理公司副总经理。此后，他官运亨通，又先后被任命为上海旅行社和大陆饭店的总经理。到1999年的时候，范敏已经在旅游业里工作了10年。
在20世纪90年代，能在国企里混到总经理的职位已经是相当不错了，有房有车，还有专配司机，这样的生活应该满足了，不必要再胡思乱想了。
但是，树欲静而风不止。有一天，竟然来了几个人，想打破他的平静，改变他的人生轨迹。
这几个人就是季琦、梁建章和沈南鹏。
因为这3人在确定还需要一个熟悉旅游业的创业伙伴之后，他们不停地物色着合适的人选，好不容易找到了范敏。
1999年的一天，34岁的范敏被一位朋友约到了上海的鹭鹭餐厅。那里，已有3人在静候他的到来，分别是时任德意志银行高管的沈南鹏，甲骨文公司中国区咨询总监梁建章，还有创办过许多高科技企业的季琦。
第一次谈话，范敏的表情没有任何变化。
回来后，梁建章、沈南鹏两人说，再多寻找几个合适的人选吧。因为想把身为国企总经理、有单位住房、专配司机的范敏挖出来，在很多人眼中都是不可能的事情。
但是，季琦认为：范敏是自己的校友，都请不出来，其他人更难搞定。
接下来的时间里，季琦施展了他做销售时锲而不舍的精神，经常去上海西藏中路200号大陆饭店，找范敏谈梦想、谈未来。
也真奇怪！季琦每次去找范敏的时候，范敏都让季琦在办公室外面等，就算有时间，也要等。这些对季琦来说，没什么，他认为国企领导都是这样的，非常正常。不过，多来几次后，情况就好转了。开始要等10分钟，后来时间逐渐缩短，变成5分钟了。
最后的那一次，季琦直接对范敏说：“校友，考虑好了没？”
范敏说：“好吧！我决定赌一把。其实，人生就像一场赌博，不可以赌，但必须要博。”
也许是季琦的三顾茅庐的精神感动了范敏，也许是季琦所画的“大饼”打动第了范敏。总之，无数次的软磨硬泡后，范敏心中的激情终于被唤醒，他答应一起参与创业了。
这样下来，携程团队需要的人全部找齐了，那他们下一步的进展如何呢？请看第二章《创业融资》。
携程4人组的成员已经先后登台亮相了。但是，这4个人能不能组成罗马军团，在商场上所向披靡呢？我们有必要利用人力资源管理工具对这个团队的成员来个初步的评估和鉴定。
一、企业家成长的因素根据人才的成才学说，企业家的成长跟3个因素有关。
第一，环境。这一因素，就不用说了，20世纪90年代，上海的创业氛围非常好。但是，在这里特别说明的是，这个因素很重要，潘石屹曾经说过，如果没有碰上好时代，他还在甘肃天水的农村里当农民。
第二，学习。包括学校的高等教育（学历）和社会的改造教育（阅历）。这一因素，他们都具备。不同的是，梁建章和沈南鹏属于海龟，季琦和范敏属于土》
小结鳖。
