倾听是了解客户需求的第一步。听客户说出他的意愿是推销员决定采取何种推销手段的先决条件；听客户的抱怨更是解决问题、重新让客户对商品产生信心的关键，由此可见，听比说更加重要。推销员在推销的过程中，听听客户想说什么最起码有三个优点。
◆听客户说话是代表尊重
专心地听，努力地听，甚至是聚精会神地听，客户一定会有被尊重的感觉，因而可以拉近彼此之间的距离。
有一位汽车推销员，经朋友介绍去拜访一位曾经买过他们公司汽车的客户，一见面，照例先递上名片：“我是××汽车推销员，我姓……”才说几个字，就被客户以十分严厉的口吻打断，并开始抱怨当初他买车时种种不悦的过程，其中包含了报价不实、内装及配备不对、交车等待过久、服务态度不佳……讲了一大堆，结果这位新推销员被他吓得一句话也不敢说，只是静静地在一旁等待。终于，等到他把之前所有的怨气一古脑儿吐完，稍微喘息一下时，才发觉这个推销员好像以前没见过，于是便有一点不好意思地回过头来问他说：“年轻人，你贵姓呀，现在有没有好一点的汽车，拿份目录来看看吧！”30分钟过后，这个推销员欢天喜地地吹着口哨离开，因为他手上握着两辆汽车的订单。
在这个成功的案例中，推销员从头到尾恐怕讲不到十句话，但是他却成功地完成了交易。
原因就在于客户的一句话：“我是看你老实又很尊重我，才向你买车的！”
由此可见，推销的重点之一是专心地听客户说。
◆听客户说的时候推销员才有空思考
如果推销只是单方面由推销员推，客户就会不断地退，推销员越是不断地说商品很好，客户越觉得烦恼，推销成绩自然不佳。而且，推销员强力推荐商品时不断重复的话语，充其量只是在演练先前所学习的说词而已，并没有时间去思考另一种说法，也无法针对客户的问题加以解答。如果能让客户说出心中想法，推销员可以利用在一旁倾听的时间想其他对策，使成交的可能性增加。
◆可以反映出客户的困难点
面对而推销时最令人泄气的莫过于客户冷淡地反应与不屑的眼光，这对推销员的信心是一种十分严重的打击。许多客户在回答时只会应付式地说几句客套话，这是因为客户担心说出他的需求后，会被推销员逮住机会而无法脱逃。所以，客户会在与推销员应对时尽可能地采用能拖就拖、能推就推的策略来拖延。要去除这个困扰，必须想办法让客户说，并且在询问的过程中，让他务必说出心中的想法及核心的问题，这样才能找到推销的切入点。
