一个公司要想获得良好的销售业绩，就必须重视老客户，为老客户让渡更多的价值。所有的销售经验表明，新生意的来源几乎都来自于现有客户，几乎每一种生意都是如此。
有个人看到招聘广告，在应聘截止的最后一天，他向这家公司投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他打来第二次电话，询问公司是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），这家公司的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至这家公司人力资源部的办公室，紧接着他的电话又跟过来，询问传真内容是否清楚。这是第三次跟踪。这家公司对他专业的跟踪工作印象极深。最终他如愿以偿地成为了这家公司的一员。
跟踪工作会使客户对公司印象深刻，同时能加强他们交易的愿望。此外还可能给公司带来意外的收获。
一位客户在销售员的帮助下买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是价格不菲，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产销售员打来电话，说要登门拜访，这位客户不禁有些奇怪，因为不知他来有什么目的。星期天上午，销售员来了。一进屋就祝贺这位客户选择了一所好房子。在聊天中，销售员讲了好多当地的小掌故。又带客户围着房子转了一圈，把其他房子指给他看，说明他的房子为何与众不同。还告诉他，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让这位客户疑虑顿消，得意满怀，觉得值。那天，销售员表现出的热情甚至超过卖房的时候。他的热情造访让客户大受感染，这位客户确信自己买对了房子，很开心。一周后，这位客户的朋友来这里玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。自然，他介绍了那位房产销售员给朋友。结果，这位销售员又顺利地完成了一笔生意。
学会跟踪客户，慢慢的公司会积累下一大群客户资源。跟踪工作能使公司的客户记住公司，一旦客户采取行动时，首先会想到这家公司。
公司在对客户进行跟踪时要注意使用正确的策略。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”策略不当会出现负面效果：注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘；每次跟踪切勿流露出成交渴望，调整自己的心态，试着帮助客户解决他所关注的问题，了解你的客户最近在想什么，工作进展如何，每次拜访前要找一个合适的理由等等。当然，最重要的是形成自己独特的跟踪方法，这样才能提升销售业绩。
切勿触犯的客户禁忌
很多企业、商家失去了大量的客户，却不知道其原因，大概就是“只缘身在此山中”吧。
很多成功的生意人对于这一点曾做过调查，最后总结出以下几点失去客户的原因。
◆替自己找借口
假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应付客户的抱怨和不满呢？千万不要找理由说：“我快被繁重的工作压垮了，所以一直没腾出时间开始做你的方案。”这实在是很不明智的，客户才不会关心你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限以前完成工作却又言而无信。
与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使事情好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不好的事反而会让你赢得顾客的信任。
◆忽视反馈信息
大多数顾客并不会告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时间来争取他们的注意力，定下时间来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直接电话联系，或请他们回答一些调查问题，比如：
您为什么选择我们的产品与服务？
是什么使您购买我们的产品而非其他供应商的？
您觉得我们的产品和服务还需要哪些改进？
找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会知道哪些方面你已经做好了，哪些方面还存在不足。如果一个顾客不满意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就表明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。
◆思想消极懈怠
开创自己的事业难道会是一件容易的事么？想想，一旦你的生意开始，你得随时准备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。
然而不管多么艰难，你都必须高昂着头保持微笑。人们只愿意同那些充满自信的人做生意。
摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚定不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。
◆损害竞争对手的声誉
你怎么对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样可以怎么说你。
当有人问你贵公司是如何在与××公司的激烈竞争中累积财富的，你可以用这种方式回答：“××公司的产品的确很不错（或很有实力），但允许我告诉您，为什么顾客选择了我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往顾客满意的感谢信件等等。用这种方式，你不就轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了么。
请你的老顾客对你大肆赞扬一番也未尝不可。
◆对你的顾客想当然
一旦你懈怠下来，你就输定了。不要理所当然地认为顾客在你这儿购物过一次，就会成为你的终生顾客。
甚至就在你读这篇短文的时间里，你的竞争对手有可能正准备策划着如何将你的顾客们拉走呢。
什么才能吸引你的顾客成为回头客？
举个例子，如果你拥有一间咖啡屋，你可以举办一些经常性的促销活动，例如顾客购买了9杯咖啡，就能获赠一杯额外的。
所有的生意人都会抓住顾客的特殊日子，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。
经验法则：使顾客感到成为你的老客户是对他们有利的。
◆故步自封
不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。
你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。
保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施避免它们再次发生。
你必将给你的事业带来长期的发展前景和利润。
