小产品如何才能赢得大市场，其关键在于要适应市场的需求，需要适应市场需求，经营者就必须调查市场深入地了解市场，只有如此，才能与市场共舞抢占市场的先机，最终受到市场和消费者的青睐。
1.市场机遇，造就财富
德国的哈夫门公司是一家生产小日用品的小企业，由于公司的管理人员始终注重深入市场，调查研究，不断开发出适应消费者需求的产品，所以业务蒸蒸日上，现已成为一家颇具规模的大公司。哈夫门公司有这么一条规定，经理和高级职员在上班时间是半天在公司处理业务，半天走上社会考察市场和人们的需求动态，并及时反馈各种需求信息及提出相应的对策。
有一次，公司的管理部长到一家剧院看戏，离他不远的座位传来一对青年男女的对话：
“你能给我买到一顶有白花饰物的绒帽吗？我们公司里女孩子都想得到这样一顶漂亮的帽子。可是只有赫得公司售过一批，以后就到处也找不到了。”
“亲爱的，我一定尽量找到这种大折花绒帽。我一见到就给你买下来。现在商店的货物太不理想，我们公司里的同事都想买一个有双背带的背包。据说，这种背包走路负重不会太吃力，又不会像单背带包那样造成肩膀变形。不久前，商店曾出售过一批双背带包，那是从荷兰弄来的，但很快就卖光了。我们公司的同事常议论，我们的商人太不会做生意了，他们总是不知道人们需要什么东西……”
管理部长从这一对热恋青年的简短对话中，悟出了生财之道。戏没演完他就离场赶到市场进行观察，果然各商店均无大白花绒帽和双背带包出售，他又询问了多家商店怎么不卖这两种商品，店主们都抱怨说：“有什么办法呢？很多人都来问这两种商品，可是我们总找不到这些货源。”
管理部长立即赶回公司与经理研究这一信息，最后决定迅速设计生产这两种商品。经过十多天的工夫，第一批大白花绒帽和双背带包生产出来了。在上市之前，哈夫门公司印制了彩色宣传广告，说明这两种商品的好处和本公司可以接受预订业务，以广招顾客。
由于哈夫门公司的调查深入和反映迅速，它推出的这两种产品很受欢迎，连续生产数批都很快售罄。事实上，哈夫门公司成千上万的新产品都是从这条路走过来的。
日本一家皮鞋厂的经营管理人员，为了了解各国流行的皮鞋款式，经常来到东京等地的国际机场的候机厅，细心观察外国旅客的皮鞋式样。
日本一家大百货公司的经理经常到商场内漫步，并不时弯腰捡拾地上的纸条。这位经理并不是在进行卫生保洁，而是在搜集信息，了解顾客需求。原来，日本的家庭主妇购物前，尤其是购较多的物品时，往往先记下所需物品的名称、数量。这位经理拾到的纸条就是顾客购物的一种备忘录。通过对这种“购物备忘录”的整理、分析，就可以及时掌握顾客的消费需求，组织适销对路的货源，从而使商场赢得了众多的回头客，并获得了可观的经济效益。可以说，这家百货公司所占有的市场，很大一部分是这位经理拾来的。
北京市海淀区京京肉食品厂是北太平庄街道所属的一家只有204名员工的小企业。为了适应市场形势的变化，1989年该厂把销售科改为信息科，并规定信息科的主要任务就是为本厂提供能够提高经济效益的信息情报。一次，信息员在茶叶店看到一种用彩绘竹筒包装的茶叶很受顾客欢迎，从而受到启发。根据这一信息，该厂生产的肉食品也用竹筒包装取代了原来的塑料袋包装。这种竹筒酱肉不仅外形美观，可作为礼品馈赠，而且独具竹木清香。因此，投放市场后一直供不应求。1993年初，该厂信息员在市场上发现一种用特殊肠衣制作的肉肠，可延长保鲜期，因而十分畅销。该厂马上投资40万元引进这种肠衣制作技术。仅此一项，1994年上半年就获利42万元。有家肉食品厂在1993年曾打算以送货上门的服务抢夺市场，为京京厂信息员所获悉，第二天，他们就捷足先登，抢先送货上门去石景山，牢牢掌握了市场主动权。由于靠信息促销，取得了良好的经济效益，1989年以来，该厂人均创利居全市600多家肉食品厂前列，被北京市经委评为市百强企业。
云南省文山州砚山综合批发站总经理袁雄昌是个“电视迷”,他每天必看中央电视台的《新闻联播》、《经济半小时》及《经济信息联播》等栏目。1992年除夕，春节联欢晚会前播出的《新闻联播》中，有一条“中国在1993年2月复关不可能，6月复关困难重重”的消息。看完这一句话的新闻，头脑灵活的袁总经理立即做出反应。因为，1992年第四季度全国五交化系统竞相削价销售，怕复关跌价。袁总看准时机，迅速决策，第二天就买好飞机票，第五天派人飞往广州，大量收购降价的冰箱、彩电，运回两个车皮的300多台进口家电全部升值，净赚10万元。而且是以低于全国、全省的价格出售的，既保证了供货，又给壮乡苗岭人民带来了实惠。
2多方调查，发现商机
要想获取市场机会，就必须进行市场调查，但调查并非无目的的，应该弄清楚从哪些方面进行调查，即市场调查的内容，同时，还应熟悉市场调查的方法与步骤。
（1）市场调查的内容
①销售文化环境调查。
1984年秋，有关张学良将军事迹的影片、话剧、小说不断出现于舞台、银幕和报刊杂志，人们为张学良将军传奇般的经历所吸引，也为他的不幸遭遇而叹息，更为他的爱国热情所感动，一时全国出现了“少帅热”.在这股热潮中，河北省青龙县皮毛厂突发奇想，何不趁“少帅热”仿制电视《少帅传奇》中张学良所戴的帽子呢？说干就干，他们很快设计并生产出了“少帅帽”,使一度萧条冷落的青龙皮毛厂又门庭若市，生意兴隆。〖KH*2〗青龙县皮毛厂的成功，在于重视产品销售市场的文化环境调查研究。
销售文化环境一般可分为兴趣、信仰、行为形式、公共机构和相互关系五个方面。经营者对这些方面调查研究的深度和熟悉程度，以及采取的相应销售策略，对产品销售前途具有重大的影响。
A.兴趣。
指消费者的爱好。例如，人们对电影、电视、体育运动等方面明星的欣赏，对于电影、电视中人物的热爱，都可能激发出一股消费热潮。除上面讲的“少帅帽”外，还有“光夫衫”也颇能说明问题。日本电视剧中的主人公之一--光夫其善良而正直的品德征服了广大观众的心，“爱屋及乌”,光夫所穿的上衣，也得到了不少青年的青睐。不久，市场上就掀起了“光夫衫”热。在西方，一个运动员一旦成名，瞬间就会成为“百万富翁”,但是他的发家之道不在于经营，而在于他在人们心目中的地位。不少企业家利用人们“爱屋及乌”的心理，请出了有名的运动员大做产品广告。于是，运动员与产品制造商一起大发其财。
B.信仰。
宗教是信仰的一个重要方面，这对产品销售的影响是不可忽视的。日本精工公司曾发明一种新式的“穆斯林”手表。这种手表能把世界各地114个城市的当地时间，自动地转换成“穆斯林”教徒的圣地--麦加的时间，还能每天自动鸣叫5次，提醒手表佩戴者按时祈祷，并确保他们在世界的任何角落，都能面朝圣地。这种新式手表一问世，立即受到具有10亿人口的穆斯林世界的欢迎。信仰不仅是指宗教信仰，更为重要的是消费者的理想和追求。在半封建半殖民地的旧中国，由于深受帝国主义列强的侵略和压迫，有志气的中国人，无不追求自由独立，因此，凡带有“国货”“真正国货”的商品，就受到广大爱国同胞的欢迎，不少人宁愿买“价贵物劣”的“国货”,也不愿用价廉物美的“洋货”.全国解放初期，出于对社会主义祖国的热爱，人们都以到国营商店购物为荣。这些消费行为都是信仰的作用。
C.行为形式。
指消费者的活动习惯。例如欧洲人喜欢夏天外出度假，于是机灵的推销员在“度假节”前就主动热情地把度假用具送上门；欧美一些国家的习惯是晚上社交活动很多，早晨一般不早起，因此，一般商店的营业时间，大多在早晨9点以后……D.公共机构。
指政府机构、社会团体、教会等。例如，教会在国外影响很大，因此，聪明的推销商，是决不会做任何得罪教会的事的。
E.相互关系。
指消费者的家庭关系和社交关系。例如在美国，两代人之间的关系很淡漠，甚至老小两对夫妇上餐厅同桌吃饭，过后也是分开算账。然而在中国，两代人的关系却要密切得多，特别是过节时，子女向父母送礼致意，已是一种传统习惯。因此，在节前，各类商店都要摸清行情，精心准备各种包装精美的礼品。就“礼品蛋糕”一项，销售量就是平时的几十倍。
最后应该指出的是习惯和风俗。习惯和风俗是以上各因素综合的结果。中国有句古话，叫做“入境问俗”,风俗和习惯对人们的行动具有强有力的决定作用和调节作用，如果在这方面“违禁”,就会碰得头破血流。因此，从古代的中国商人，到现代的各种经营者，都十分重视这方面的调查研究。
②竞争环境调查。
竞争环境除了竞争对手的技术调查外，还有竞争对手的经营调查，包括竞争对手的经营策略，经营方式，经营内容，经营水平，及产品销售，新产品开发，售前与售后服务等方面的调查，做到“知己知彼”,扬长避短，改善自己的竞争地位。
③产品生命调查。
每一种产品，都有个产生、发展到消亡的过程，这一过程称为产品的生命周期。这一周期一般分为导入期、成长期、成熟期和衰老期。产品生命周期调查的重要性，关系到企业的生命。一个企业要想在市场上立于不败之地，必须要不断调查了解产品的生命周期，并及时采取积极的对应措施。
④产品价格调查。
信息调查中，产品价格的调查是一个重要的方面。
产品的价格对于产品的竞争能力和企业的利润具有决定性的影响，因此，价格的制定必须仔细研究、认真分析，在充分考虑各种影响价格因素的基础上，再对产品进行定价，一般有三条定价的依据：市场需求、竞争、成本。这三方面的信息对市场定价有着重要的决定意义。
一个企业只有在正确的定价制度下，才能提高经济效益，使自己的产品飞向更广阔的国内外市场。
⑤社会购买力调查。
大家都知道，1983年以前，彩电还是滞销商品，可是到了1984年，彩电突然成了“抢手”商品。1985年预约登记时，闻讯而来的消费者竟通宵排队。两年之隔，价值1000元以上的彩电为何突然从“滞销”到“脱销”呢？主要是随着经济的发展社会购买力大大的提高了。
可见，社会购买力的变化对于产品的销售量有着重要的影响。掌握了社会购买力的变化，就为企业了解市场供求趋势，以及产品销售情况提供了科学的依据。因为市场上的供求关系实际上就是社会商品购买力和社会商品可供量的关系。另外，掌握了社会购买力的变化，特别是人均收入情况，更有助于掌握社会购买力的变化，进而帮助企业了解各类商品的需求变化趋势，从而有助于企业制定正确的产品经营策略，避免出现“滞销”与“脱销”的反常现象。
⑥市场需求调查。
美国的西尔斯·罗巴克公司是世界上最大的零售企业之一。该公司创建100多年，一直是发展得特别快的公司。西尔斯成功的要诀就是潜心调查市场需求，根据市场不断变化的需求来不断调整企业经营策略，并取得成功。按照着名管理学家杜洛克的分析，“西尔斯公司的政策，是一贯地寻找适应大多数需要的市场，并把它变成为一个真正大变化的市场”.
由于市场需求量受到各种因素的影响，如购买力、文化程度等变化因素，所以变化也快，企业在调查市场需求量时一定要注意研究各种市场动态；并考虑相应的对策，使调查不仅可靠准确，而且可行。
3.小产品市场调查的步骤
如何开展市场调查工作呢？一般来讲，市场营销调查工作由四个部分所构成：第一，确定问题及调研目标；第二，制定收集信息的调研计划；第三，执行调研计划，收集和分析数据；第四，解释并报告调研结果。下面对此作进一步的分析。
①确定问题及调研目标。
营销调研工作的第一个步骤，就是确定营销中存在的问题及调研工作所要达到的目标。在这一步骤中，营销管理人员一般最了解营销中存在的问题和应作出的决策，因而也最了解哪些信息对营销决策最为重要；而调研人员则最了解应如何取得这些信息。所以，这一步要由二者密切配合，共同完成。
确定问题及调研目标往往是营销调研过程中最困难的一个步骤。管理人员可能已经知道营销中存在的问题，但找不到发生问题的具体原因。比如，某企业在一个时期内的销售额直线下降，管理人员以为是由于广告做得不好造成的，于是开始营销调研，寻找改正广告的途径。
但调研结果表明，原来的广告并没有问题，做到了“在适当的时间将适当的信息传递给适当的听（观）众”.再经仔细了解，才发现导致销售下降的真正原因是产品质量下降，售后服务也不够好。可见，如果该企业的管理人员能够在调研之前弄清营销中存在的实际问题，就可避免不必要的调研项目所造成的浪费，把精力集中在必要的调研项目上去。
在确定了营销中存在的问题之后，管理人员和调研人员应共同确定调研目标。一个调研项目可能有三种目标：一是探索性调研；二是描述性调研；三是因果分析调研。
探索性调研是指企业对需要调研的问题尚不清楚，无法确定调查哪些内容，因此只能收集一些有关资料并进行分析，找出症结所在，然后再作进一步调研。描述性调研是指通过调研如实地记录并描述诸如某种产品的市场潜量、顾客态度和偏好等方面的数据资料。因果分析调研是为了弄清原因与结果之间的关系，如降价10%能否使销售额上升10%.总之，探索性调研所要回答的问题主要是“是什么”;描述性调研所要回答的主要是“何时”或“如何”;因果分析调研所要回答的主要是“为什么”.一般先进行探索性调研，然后再进行描述性调研或因果分析调研。
②制定收集信息的调研计划。
营销调研过程的第二步骤是制定调研计划。在这一步骤中，首先要明确营销决策需要哪些信息，然后再确定如何有效地收集这些信息，最后提交书面的调研计划。
首先，确定所需要的信息。营销决策需要哪些信息，是调研计划所要解决的首要问题。例如，某公司打算向市场推出一种电动儿童三轮摩托车，这种摩托车的特点是可乘坐三人（包括驾驶员），速度不快，行驶平稳，噪音小、较安全，而且价格适中。研究这种摩托车究竟能否占有市场，至少需要获得下列信息：
一是居民收入水平。当前国内居民的收入水平如何？是否有能力购买这种电动儿童摩托车？
