§§§第一节 细节决定成败
头发、指甲、胡子……一一打理好。
这个星球所需要的艺术家极其有限，
请不要冒这个险，
就算你留长头发比较好看，
也要尽量给人干净的感觉。
⊙个性是由遗传和环境决定的，我们可以把它强化，让它更有力量，也更有吸引力，但一旦形成就难以改变。不管怎样，我们应该很好地利用这大自然赋予我们的奇异东西。
我的技术研究所曾对100位商界的著名人士进行了智力测试。研究得出的结果是：在事业成功的诸多因素中，个性比智商更重要。这个研究结果，无论对商人还是对教育家和专业人员都很重要，而对演讲者，尤为重要。
除事前准备外，个性可能是演讲中最重要的因素了。著名的演讲家爱伯德·胡帕特说：“在演讲中，能够获得听众信任的，是演讲的态度，而不是词句。”准确地说，应该是态度和观念。个性是一种模糊的、飘忽不定的东西，即使是最能干的分析家也无法把握，就像紫罗兰的香味一样。它是一个人肉体和精神上、心理上的总和，也是遗传、倾向、爱好、风度、精神、经验、思想、训练以及全部生活情况的总和，它不仅仅是简单的相加，而是一种综合的体现。
1.演讲场所要整洁、卫生。
在演讲的过程中，保持空气新鲜很重要，任何动人的演讲也无法让听众在浑浊的空气中保持清醒。我演讲前，总是先把窗户全部打开，并请听众们站起来休息几分钟。
詹姆斯·邦德少校在过去的14年里，一直担任亨利·毕丘的经理。那时，大家都非常欢迎这位著名的布鲁克林传道师。邦德是个退伍军官，他很喜欢运用权威，并且讲话激动时喜欢大吼大叫。邦德每次讲道前，都要到传道地点，查看灯光、座位、温度和通风情况，如果发现太热，空气不畅通，而他又打不开窗子，他就会用手把玻璃砸得粉碎。
邦德常说：“对一个传道者来讲，除了上帝的恩典外，氧气是最好的东西。”
影响演讲能否成功的另一要素是灯光，演讲场地的房间一定要光线充足。如果房间昏暗得像热水瓶一样，就很难激起听众的热烈情绪。
只要让灯光照在你的脸上，听众就能看清楚你。你应让你的脸在灯光下，有一点点轻微的变化，这点变化是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。有时这一变化比你的语言更能表达自己。你若是站在灯光的正下方，那你的脸上会产生阴影；你若是让灯光从后面射过来，那你的脸也会掩藏在阴影中。因此，在你演讲之前，最聪明的做法是先找一处光线最好的地方。
主持人通常会为演讲者准备一张桌子、一个水壶和一个杯子。你千万不要躲在桌子后面，也不要从座位上探出头来。因为听众希望看清楚演讲者的全身。那放在桌子上的水壶和杯子，你千万不能用。如果你确定很怕演讲时干渴，那你就事先准备一点盐，到时含在嘴里，或是吃一点柠檬，就会让你的唾液像尼亚拉加瀑布一样流出来。
同理，演讲者也应该有令人心旷神怡的背景衬托。我认为，演讲场所的最理想布置是：没有任何家具，演讲者后面和两边不能有任何吸引听众注意力的东西，只需要一块深蓝色的天鹅绒幕布就足矣。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西是人！”如果你是演讲者，一定要像少女峰白雪覆盖的顶峰与瑞士的蔚蓝天空交相辉映那样，把自己很突出地表现出来。
2.注意空间安排。
我经常在下午对着稀稀落落地分散在大厅的听众发表演讲，有时会在晚上对着挤在小房间里的一大群人演讲。同样一个笑话，下午的听众们听后，脸上只露出淡淡的微笑，晚上的听众们听后会开心地哈哈大笑。下午的听众们对每一段落毫无反应，而晚上的听众对此却会热烈地鼓掌。这是为什么呢？原因很多，但其中有一点是：下午的听众大多是老年人或孩子，和晚上那些精力充沛而且有很高的辨析能力的年轻人相比，当然没有他们的反应热烈。
其实，还有一个更重要的原因，那就是：当听众分散开时，他们就会不轻易感动。
亨利·毕丘在耶鲁大学演讲时说：“有人经常问我：‘你认为向一大群人演讲和向一小群人演讲，哪一个更有意思？’我说一样的。我可以对着十二个人发表像面对一千人那样精彩的演讲，条件是这十二个人必须围绕在我身边，彼此紧挨着身体，紧紧地靠在一起。如果一千个人，每两个相隔一米远地分散开来，那就像在空无一人的房间里一样糟糕，只要你能把听众紧紧地汇集到一起，那你只需花费一半的精力，就能使他们感动起来。”
你的听众，如果坐得很分散，你一定要把他们都请到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要先这样做，然后再开始你的演讲。如果听众只是一小群人，就应当找一个小房间。
除非听众极多，并且真需要你站到讲台上去，否则你千万别站在讲台上演讲，你应和听众站在同一高度上，或者就站在他们的身边。
3.保持良好的姿态
鲁索·哥列科曾在《有效率的生活》一书中说：“在十个人中，也找不到一个能让自己保持最佳姿态的人……你一定要把脖子紧紧地贴住衣领，慢慢地吸气，并要尽量用力。这样做的目的是直接让两肩间的背部挺直，也是让胸部加厚。即使是很夸张的动作，也是有益的。”他建议人们每天都要进行这种练习。
演讲中站直，最好忘掉你的双手。最理想的做法是两臂很自然地垂在身体的两侧。只有这样，听众才不会去注意。当然，在需要它时，它们还能不受妨碍地自然摆出各种强调手势。不过，如果你很紧张，把双手背在身后、插入口袋中，或是放在讲桌上，能帮助你减轻紧张的心情，你一定要运用你的常识去判断该如何做。
我听过许多位著名演讲家的演讲。在演讲时，他们有时也会把手插入口袋中：布莱尔是这样的，罗斯福总统也会这样，即使像英国政治家狄斯瑞利这样注重仪态的绅士，有时也会向这种诱惑投降。但是，如果你已经准备了有意义、有价值的话要讲，并且很具说服力地讲了出来，那么该如何放置你的双手，实在是小事一桩。毕竟，演讲不是手和脚的姿势问题，最重要的是内容。
赫安顿曾经和林肯共同主持法律业务，后来为他撰写了传记。当谈到手势的问题时，他说：“林肯用脑袋做姿势远远多过做手势的次数。他总是用力地摇动头部。当他想强调某种观点时，这种动作就更有意义了。他从不用舞台效果的动作，随着演讲的进行，他的动作会越来越自由自在，最后达到完美。因为他的动作拥有完全的自然感及强烈的特点，所以使他显得高贵。有时，为了表达愉悦的心情，他会高举双手，大约成50°角，掌心向上，好像渴望拥抱某种精神。如果他要表现厌恶的心情，他会高举双臂、握紧拳头，在空中挥舞。他的站相很规矩，两脚的脚尖在同一条直线上，决不会把两脚错开站立。在演讲时，他的姿势只有少许的改变，他绝不会大声吼叫，也不会在讲台上走来走去。有时他会用左手抓住衣领，拇指向上，右手这时做出各种自然的手势。”著名雕刻家圣哥顿斯曾把林肯的这一形象雕刻成了一座雕像，立在了芝加哥的林肯公园里。
罗斯福的方法，则比林肯更有活力、更积极、更激昂。他的面孔因充满感情而生机勃勃。他握紧拳头，使整个身体都成为他表达感情的工具。政治家布莱尔经常伸出一只手，并伸开五指。哥莱斯通经常用手拍桌子，或用脚踏地板，以使其发出很大的声响。罗斯帕瑞则习惯于右臂高举，然后用力猛然向下一拉。所有这些动作，都要求演讲者的思想和信念必须强劲有力，只有这样，演讲者的姿势才会自然有力。
自然有力是行动的极好表现。英国著名演讲家毕德经常用手，像个笨拙的小丑一样在空中乱画。英国政治家伯科的手势也非常笨拙而不自然。亨利·艾文爵士跛脚，行为怪异。麦考瑞在讲台上的行为，实在不敢恭维。就连划时代的拉宾、巴尼尔也一样。
你如果没有记住我们对手势的一切说明，而你又要上台演讲，那请你记住这一点：如果你专注于思考你的题目，迫切地想把你的建议表达出来，而忘了自身的存在，谈话和动作都出于自然，那人们就能接受你的手势和表达方式。假如你对这点表示怀疑的话，那你可以冲向某人，一拳将其打倒。这时你会看到，当那人站起来时，一定会向你发出一段完美的无懈可击的演讲。
4.穿着得体，态度亲切。
一位身为大学校长的心理学家，向许多学生发出这样的问卷：服装会对他们产生哪些影响。答卷者几乎一致答道，当他们穿戴整齐、全身一尘不染时，服装会对他们产生这样的影响：让他们的自尊心变强，自信心也会大增。当一个人的外表显得成功时，他的思想也比较容易成功。这件事很难解释清楚，但它是真真切切地存在着。
那么，演讲者的服装又会对听众产生哪些影响？我曾注意到这样一些有趣的现象，倘若演讲者是带着一个丑陋大提包的女士，她的衬裙又露在外面，或者一位不修边幅的男士，穿着松垮的裤子、变形的外衣和鞋子，铅笔和自来水笔露在胸前口袋的外面，西装的外面又被一张报纸、一支烟斗或一罐烟草塞得鼓了起来。那么，即使演讲者讲得头头是道，听众们对这样的演讲也没有信心，总是相信他的头脑也会像他那头蓬乱的头发、鼓鼓的手提包，或是没有擦拭的皮鞋一样，乱七八糟的。
在李将军代表他的部队前往阿波迈托克斯投降时，他整齐地穿了一套新套装，腰间还佩戴了一把珍贵的长剑。格朗特却只穿了士兵的衬衫和长裤，既没有穿外套，也没有佩剑。
后来，格朗特回忆说：“相比之下，我一定十分怪异。对方衣着漂亮，身高两米，服饰整齐。”
格朗特为没能在这样一个历史性场合穿上合适的衣服，而遗憾终生。
中国有一句谚语，叫“和气生财”。你在听众面前展露的笑容，和柜台后面的笑容一样受人欢迎。我的训练班上曾有这样一位学员，每当他站起来时，全身都会散发出一种气息，好像在说，他很高兴能来这里，很喜欢就要开始的演讲。他总是面带笑容，露出很乐意见到我们的样子。所以，很快他的听众都觉得他十分亲切，并且都很欢迎他。
安弗史蒂特在他的《有影响力的人类行为》中说：“假如我们喜欢台下的听众，他们也会对我们产生喜欢。假如我们不喜欢我们的听众，无论在外表还是内心，他们都会对我们表示厌恶。假如我们表现得胆怯慌乱，他们就会对我们缺乏信心。假如我们大吹牛皮，很无赖，听众们也会表现出自我保护的自大。其实我们还没有说话，听众就已经开始评定我们的好坏了。所以，我有充分的理由，说明我们必须事先确定我们的态度，以引起听众的反应。”
综上所述，台风与个性，是决定演讲成败的关键。只有真诚、自然，才能获得听众的信任。
§§§第二节 端正沟通的态度
⊙你如何说，绝对比你说的内容重要。好的表达态度，可以让简单的事情发挥出永远的影响力。
我们与世界接触的方式只有四种，你可能不相信。我们就通过这四种接触进行评估和分类：我们做什么，我们看起来是什么样子，我们说什么和我们怎么说。这里我要说的是：我们怎么说。
我刚开始教演讲课时，总是让学员们花很多时间去练习发声，教他们利用共振来增大音量，增加尾声的轻松活泼。可是不久我就发现，教成年人这些根本没用。这些练习，对于那些能花上三四年的时间来改进声音表达技巧的人来说，确实是个好办法。但是我知道，我的学员只能使用天生的自然声音。如果能把学员练习这些的时间、精力，用在帮助他们从死也不敢去做的自我囚禁中解脱出来，那会取得持久的惊人效果。于是我很明智地这样去做了，感谢上帝！
1.让声音更富弹性。
我们要利用我们的整个发音器官和身体的其他部分，来使自己的思想同听众进行沟通。我们会根据场合和题材，或快或慢地耸肩、挥动手臂、皱眉、增大音量和改变音调。这是我们的精神和情绪状态影响音调的转变调节。正因如此，所以演讲前，我们一定要了解并对题目产生浓厚兴趣。
大多数人，随着年龄的增长，都已失去了幼时的天真和自然，我们都在毫无知觉的情形中，陷入了身体和声音沟通的固定模式中。话也变得越来越没有生气，也越来越不肯去用手势，更不会去抑扬顿挫地改变音量的高低。总之，我们失去了真正交谈的鲜活和自然。我们也许已经形成了说话或快或慢的习惯，并且在用词方面，也会杂乱无章。我再三强调，说话要自然，也许你误以为我忽略拙劣的措辞和无聊的表达方式。其实，我所说的自然，是把自己的思想理念全神投入地、完整地表达出来。
2.使声音更自然。
现在，我们来研究使声音自然的要点。有人肯定会说：“噢，我明白了。只要我强迫自己做某事，那我一定能做好。”正因如此，所以我这样做是有点犹豫的。其实，演讲并不像你想象的那样。假如强迫你去做，那你一定会像机器人和木头人那样呆板、僵硬。要想使你的声音听起来非常自然，唯有练习这一条路。
（1）加重语气。
在平时谈话时，我们都会对重要的字词加重语气，而其他的字词则一带即过。整个句子经过这样的处理，重要的字就突现出来。请练习朗读下面的话：引起来的词要重读，其他的词则轻轻跳过去。试一试，看看效果怎样？
我已经“下定决心”，所以我所从事的工作都能“成功”。我从不会“优柔寡断”，所以我能超越世界上所有的人。
朗读这段话，这不是唯一的方法。其他人或许会和你念得不一样。关于加强语气的方法，并没有一定之规，那要根据实际情况来确定。
（2）改变语速。
我们平时与人谈话时，总是在不断地变化着说话的速度。这样的方法使人很愉快、自然，听起来不会感觉奇怪，并且还有强调的作用。
华德·斯狄万斯在《记者眼中的林肯》一书中说，林肯在强调某一重点时，最擅长用的就是这种方法。他说：“他说话时，速度很快。但到他所要强调的那个词时，他会突然放慢语速，拖长声音，然后再像闪电一样，快速地把句子说完。”
这种方法效果确实不错。我在演讲中曾引用下面一段话。这是杰伯斯索基主教的话。我希望把这段中“勇气”这个特点表现出来，因此在讲到此时，总是尽量把声音拖长，特别把它们强调出来。请你也大声地读读下面这段话，看看效果。
杰伯斯索基主教在他去世前说：“我现在已86岁，我曾亲眼看到好几百人登上成功的顶峰，获得成功的因素很多，但我认为最重要的是信心。一个人如果拥有了勇气，那他一定会成就一番事业的。”
请你再试一试：快速说出“300万美圆”，语气要平淡，这时听起来，好像是笔极小的数目。可是，请你再说一遍“3万美圆”，语气要有厚重感，语速要慢，这样听起来，就会觉得这3万美圆反而比那300万美圆还要多。
（3）改变声调。
在和别人谈话时，我们的声音总是由高到低，然后再高高低低地重复下去，就像大海的波涛一样，总是起伏不定。没有人知道为什么，谁也不去探究原因。这是一种很自然的方式，让人感觉愉快。我们小时候就这样抑扬顿挫地讲话，谁也没去刻意地追求，不知不觉间就学会了。其实，我们不必学，就可以做到。不过，现在我们要站在听众面前讲话，那声音就变得平淡、枯燥而单调了。如果你发现自己正用这种又高又尖的单调声音在发言，那请你务必暂停下来，告诉自己：“我现在说话的样子一定像用木头雕刻的印第安人一样。向这些人说话，应该有人情味，并且要自然一点。”这些话会对你有一点帮助。因为在演讲中，稍微停顿一下，对你会有帮助。对于这一点，你一定要多加练习，从中找出解决办法。
你可以把你选择出来的需要突出的句子或词语，在讲到时突然提高或降低音调，就可以使它们突出地表现出来。
布鲁克林著名的公理教会牧师基斯·卡特万博士是这样做的，就连奥利弗·罗吉爵士、伯里恩及罗斯福等人也经常这样。因此，这是演讲中一条千古不变的法则。
请试着读下面几段名人名言，当念到引号处时，要把声音特别降低，看看会有何种效果？
教育的最大目标不是知识，而是“行动”。
——史宾瑟
我只有一项长处，那就是“永不绝望”。
——福熙元帅
（4）在要点前后停顿。
林肯在谈话中经常停顿。当他说到一处重点，并且希望在听众心中留下深刻印象时，他就会身子前探，足有一分钟地直视对方的眼睛，但一句话也不说。这种突然的沉默和突然而来的嘈杂的效果相同，那就是能吸引人们的注意力。这样就能使每个人警觉起来，注意倾听下一句说的是什么。
有一次，林肯和道格拉斯著名的辩论即将结束。他知道这次辩论自己已经失败，所以非常沮丧。这时，他突然停了下来，默默地站了足足有一分钟时间。他用那深陷且忧郁的眼睛，伤感地望着面前那些既是朋友，又是旁观者的面孔，眼睛里也像溢满了眼泪。他的双手紧紧地并在一起，好像它们已经太累了，已经无法应付这场无助的战斗了。他用他那独特的单调声音说：“朋友们，无论是我还是道格拉斯法官被选入美国参议院，都不重要。我们今天提出的问题才是最重要的，它比任何个人的政治前途都重要。朋友们——”
说到这儿，他又停了下来，听众们都聚精会神地静静地听着。大约一分钟后，他接着说：“就是在道格拉斯法官和我这可怜、脆弱、无用的舌头都已安息在坟墓中时，这个问题仍将会继续存在。”
曾为林肯写传记的一位作者说：“这些简单的话以及他当时的演讲态度，曾深深打动了每个人的心。”
奥利弗·罗吉爵士在演讲时，也和林肯一样，会经常停下来。有时他会在一个重要句子的前后停顿，有时一个句子会停顿三四次。可是他表现得很自然，除非是想分析罗吉爵士演讲技巧的人，否则没有人会去注意。
在说话中聪明地运用沉默，可以发挥它很大的作用。这正如大诗人纪伯伦所说：“你的沉默，讲出了你的心声。”沉默是不容忽视、强有力的演讲工具，但遗憾的是，初学者往往将它忽略。演讲中停顿的方式，不是一成不变的。应在什么地方停顿，要根据意义、气氛和感觉来决定。今天你演讲时会在这个地方停顿，那明天你可能会在另一个地方停顿了。下面是从荷迈先生的《生动活泼的讲话》一书中摘录的一段话，我已注明了在哪儿停顿。当然这不是演讲者应停顿的唯一方式或是最好方式，我只是说，这是停顿的方式之一。请你先不要停顿地朗读一遍，然后再按照我的停顿提示念一遍。比较一下效果有何不同。
销售是一种战斗（停顿，让“战斗”这个概念深入到听众的脑海），只有战斗，才能获胜（停顿）。我们可能不喜欢这种情况，可我们无法创造和改变它们（停顿）。你一旦跨入销售这个行业，那你就要鼓起万分的勇气（停顿）。假如你不这样做（停顿，有意将悬念的气氛拉长），每一次你出击时，除了一连串的零蛋外，你将一无所获（停顿）。对投手心存畏惧的击球者，永远达不到三垒（停顿）。能够很远地击球，并且让球飞过球网、能打全垒的球员，通常会这样：当他一踏上打击位置（停顿），心中就已经有了一个坚定的决心。
3.做回自己。
在这个世界上，你是独一无二的，没有另外一个人会和你相同，几十亿人都有两只眼睛、一个鼻子和一张嘴，但却没有一个人与你相同，也没有一个人的想法和意见会和你相同。这就是你所拥有的独特个性。这就是你作为一个演讲者的最宝贵的财产。你要抓住它、珍惜它、发挥它，让你的演讲产生力量和真诚。
诺杰爵士因为自己与众不同，所以他的演讲也与众不同。他的说话态度是他的特点之一，和他的胡子、秃头是他的独特标志一样。但如果他想模仿诺尹特·乔治，那么一定会失败。
1858年，在伊利诺州大草原城镇，美国进行了有史以来最著名的一场辩论会。辩论的双方是林肯和道格拉斯法官。他们两个，一个高大而略显笨拙，一个矮小而优雅，并且他们两人外表上不同，个性、思想和立场也迥然相异。当然，道格拉斯是上流社会的人士，他十分优雅，但他没有幽默感，并且骄傲自大，总是板着面孔，说起话来就像狂风暴雨；林肯却有“劈柴者”的绰号，他往往穿着短袜子，就晃动着高大的身躯，走到大门口去接见民众，他说话极其幽默，经常引用事实及例子，他性格宽宏大量，并且比较平静，总给人一种从容不迫的感觉。他们俩都一样是声名显赫的演讲家，都具有无比的勇气和良好的感性，但假如让他们中的一个模仿另一个，那一定会输得很惨。因为他们每一个人都把自己独特的才能发挥到了极点，所以才显得与众不同。
拥有你自己的个性，不要刻意去模仿一个人，
因为你就是你，是唯一的、独一无二的。
“发挥自己的长处”。说起来容易，做起来却很难。这正如福熙元帅评价战术一样，他说：“概念极为简单，不幸的是，执行起来却很复杂、很困难。”
4.端正沟通的态度。
在大专院校的演讲比赛中，获胜的并不是那些演讲题材最丰富的人，往往是演讲态度很好的人。他的态度能让他的演讲题材发挥到最好的效果。“你如何说，态度绝对比你说的内容更重要”。良好的态度，可以让简单的事情发挥出久远的影响力。
摩瑞爵士是英国著名的政治家及著名作家。一次，他用嘲讽的语气说：“一切演讲，应该具备三件事：是谁在发表演讲，如何演讲以及他讲的内容。在这三件事中，排在最前面的，重要性也越高。”
艾特姆·柏科是英国的政治家，他的演讲稿无论是在逻辑说理，还是文章结构上都堪称一流，即使是现在，世界上仍然还有许多大专院校，拿他的演讲稿来做演讲的经典范本加以练习。但他却不是一个成功的演讲者，因为他没有表达他杰出作品的能力，更不能使他的演讲具有吸引力和震撼力。当时，曾有人戏称他是英国下议院的“晚餐铃”，就是因为只要他一站起来讲话，其他议员不是咳嗽、洗手，就是睡觉，甚至成群结队地走出会议室。
如果你尽全力将一枚包裹着铁皮的子弹掷向某人，或许根本无法在那人身上留下一丝痕迹。但如果你把炸弹放在一根点燃的蜡烛后面，把它发射出去，它可能会穿透一块松木板。所以，我认为：演讲像蜡烛一样，在火药的推动下，其威力要比没有力量推动的子弹大得多。因此，你一定要好好地注意你的演讲态度。
§§§第三节 争论中没有赢家
⊙假如你总是争论、辩驳，或许偶尔你能赢！可这种胜利是空的。对方内心的好感，你是永远得不到的。
很小的时候，我就和斗嘴、抬杠结下了不解之缘。我喜欢和我哥哥在任何事上都不停地打嘴仗。后来，我在大学里又选修辩论学和逻辑学，并且经常参加辩论比赛。再后来，我到了纽约，在那里教授演讲和辩论，我甚至曾准备写一本关于辩论的书。但有一件事，却使我改正了这种争论的毛病，它使我明白了一个道理：在争论中获胜的唯一方式，就是避免争论。
第二次世界大战结束后，我正在伦敦担任洛斯·史密斯爵士的经纪人。第二次世界大战期间，史密斯爵士是澳大利亚空军飞行员。欧洲战役胜利不久，他在一个月内飞行了半个世界，轰动了全世界。为此他获得了英国女王授予的爵士爵位，也得到了澳大利亚政府的5000美圆的奖励。一时间，他成为英国的焦点人物。
一天晚上，我参加了一个为史密斯爵士举行的宴会。宴会上，坐在我后边的一位男士讲了一个笑话，笑话中引用了别处的一个句子。他说那句话引自《圣经》。恰好我当时知道那句话出自莎士比亚的作品，于是就满怀优越感地告诉他。可他立即坚持说，不可能出自莎翁的作品，肯定出自《圣经》。于是我们争论起来。我的老朋友弗兰克·凯姆正好坐在我旁边，他非常熟悉莎士比亚的作品。于是我和那人向凯姆请教。凯姆听后，在桌子底下用脚碰了碰我，然后说我错了，那句话出自《圣经》，那个人是正确的。在回家的路上，我问凯姆怎么回事，因为他明明知道我是对的，可他说：“你的确是对的，那句话就在哈姆雷特的第五幕第二场。但是，我们都是作为客人去参加宴会的，为什么当着众人的面指明他的错误呢？那样他会对你有好感吗？当时他没有问，而且也不需要你的意见，为什么和他顶嘴呢，要永远避免和他人面对面地对着干。”
如今，虽然说话的人已经去世了，但我永远记住了他说的这句话：要永远避免和他人面对面地对着干。
帕安互助保险公司有一条铁的纪律，那就是：不要争论。真正的商业精神不是争论（特别是推销精神）。因为争论并不能让人改变想法。
欧·亨利是我的一个学员，他受的教育不多，却总喜欢争论。他曾经当过司机，做过汽车推销员，但都做不好，于是就来求教于我。
经过简短的交谈，我知道他总是习惯于和顾客争论，如果对方说他的汽车哪里不好，他立即会急躁地和顾客吵起来。他在这样的争论中取得了多次胜利，但他的汽车却没卖出去几部。因此，他很苦恼。
于是我告诉他，要学会忍耐和克制，不和别人吵架。现在，亨利已成为怀特汽车公司的推销明星。那么，他是如何成功的呢？
亨利说现在他去向客户推销汽车，如果客户说怀特的汽车不好，他要去买荷西的汽车，亨利就会说荷西的东西确实好，买他们的货是不会错的，荷西的车都是著名厂家生产的，而且业务员也棒。他都要先认同客户的想法，然后再说怀特的好处，结果收到了极好的效果。
绝大部分的争论，结果都会使双方比以前更加坚持自己的观点，从而更加坚定自己的立场。在争论中没有赢家，不管你是否在争论中占了上风，本质上你都输了，即使你在争论中把别人驳得体无完肤、一无是处，那又能如何？你可能暂时会高兴，但对方的自尊心受到了伤害，会对你产生怨恨。并且即使口服，心也不服。
有一篇文章告诉我们这样避免争论：
1.首先倾听。
给予与你持不同意见者表达的机会。不要打断他，让他把他的意思完整地表达出来。用心地倾听，增加沟通和了解。
2.寻找共同点。
在你听完了持不同意见者的话后，首先去寻找你和他意见相同或相近的地方。
思维决定人生。成功者无一不具有创造性思维，
失败者总是困于僵化的思维之中。
3.答应认真考虑不同的意见。
要真心地承认，他的不同意见可能是对的。因此答应考虑他的意见是比较聪明的做法。
4.感谢持不同意见者的关心。
因为关心同一件事情，所以才产生不同的意见。把他看做是能给你带来帮助的人，也许他会成为你的朋友。
5.不急于行动，给双方时间。
适当地停下来，把事情更仔细地考虑一下，再举行会谈。想一想：如果我保持沉默，分歧就会不存在吗？这个难题是我的一次机会吗？
几乎所有的争论，都会使参加争论的双方更加坚持自己的观点。不管表面上是否占了上风，就像战争一样，请记住：争论中没有赢家。
§§§第四节 多读书，提高修养程度
⊙我们的言谈，随时会被别人当成评价我们的标准。我们的语言，显示了我们的修养程度，它能让听众知道我们的出身、教育程度和个人修养。
一位英国人，又穷又没工作。于是他开始在费城的街道上找工作。
他走进了大商人保罗·吉波斯的办公室，要求和保罗先生见面。保罗先生用十分不信任的眼光盯着这位陌生人，只见他衣衫褴褛，衣袖底部全已磨光，浑身都透着寒酸气。保罗先生一半出于好奇，一半出于同情，答应接见他。保罗原来只计划同他说几秒钟，但随即几秒变成了几分，几分又变成了一个小时，可是谈话依旧进行。谈完后，保罗先生又打电话邀请费城的大资本家狄龙出版公司的经理罗兰·泰勒先生，同自己一起和这位陌生人吃午餐。然后又为他安排了一个很好的工作。
这位外表贫困潦倒的陌生男子，怎么能在如此短的时间，影响了如此重要的两位人物？答案很简单，那就是他有很强的英语表达能力。
原来，这个人是牛津大学的毕业生，到美国从事一项商业任务。不幸这项任务没有成功，当时他既没有钱，也没有朋友。因此就被困在了美国，有家不能回。英语是他的母语，所以他说得既标准又漂亮。他一张口，就使人们忘记了他那破旧的衣服、沾满泥土的皮鞋和没有刮净的脸。他的言谈立即成为他进入高级商界的通行证。
这位陌生男子的故事，虽然不同寻常，但它说明了一个道理：我们的言谈，随时会被别人当成评价我们的标准。我们的语言，显示了我们的修养程度，它能让听众知道我们的出身、教育程度和个人修养。
在哈佛大学担任了30多年校长的爱罗特博士说：“在绅士和淑女的教育中，我认为只有一课必修，那就是能准确、优美地使用他的母语。”这句话意义深远，很值得我们深思。那我们怎样才能准确、优美地使用本国语言呢？林肯就曾使用了这一公开的秘密方式，获得了惊人的成就。
林肯的父亲是一个懒惰又不识字的木匠，母亲是一个没有特殊学识与技能的平凡女子。有这样父母的林肯并没得到上苍的厚爱，天生就没有运用语言的天赋。那么他为何能把语言编织成如此美丽的形式，能说出如此无与伦比、富有音乐节奏的语句？
林肯当了国会议员后，他的官方记录中用了一个形容词，来描述他接受的教育：“不完全”。其实，他一生所接受的教育时间还不到一年。那么，是不是有什么良师的教导，才造就现在的林肯呢？
肯塔基森林内的瑟加林·帕尼和凯利帕·基哈思，印第安纳州鸽子河岸的耶基安·都瑟和特路·科洛弗，这些都是他的巡回小学的教师，他们从这个屯垦区搬迁到另一个屯垦区，只要当地的拓荒者愿意给他们面包和火腿，他们则留下来教导孩子们读、写、算。那时，林肯从他们那里得到的启蒙和帮助很少，而他的生活环境对他的帮助就更少了。
后来，他来到了伊利诺伊州第八司法区。在那里，他结识了一些农夫、商人和诉讼当事人，这些人也根本没有特殊或神奇的语言才能。但当时林肯没有把他的时间全部浪费在这些人身上。他和一些头脑灵活的人成为好朋友，这些人包括不同时期最著名的歌手、诗人等。他能背诵伯安斯、拜伦、布朗宁的整本整本的诗集，写过评论伯安斯的演讲稿。他的家里和办公室内都各有一本拜伦的诗集。办公室中的那本，因为经常翻看，所以只要一拿起来，就会自动翻到《唐璜》那页。
他入主白宫后，内战的悲剧虽然消耗了他的大量精力，在他的脸上留下了深深的皱纹，但他仍然抓紧一切时间，阅读英国诗人的诗集。有时深夜醒来，随手翻开诗集，如果看到让他高兴或很有启示的诗，他就会跑到他的秘书那里，一首一首地给他读。有时他会抽时间复习他早已读得滚瓜烂熟的莎士比亚名著，也会给演莎剧的演员写信，提出自己独特的见解。他曾给莎剧的著名演员荷基德写信。信中说：“我已读过莎士比亚的剧本，并且读过多遍。哈姆雷特、李尔王、查理三世、亨利八世，特别是麦克白，我认为麦克白写得太棒了，没有一个剧本能比得上。”
林肯非常热爱诗歌。他不仅背诵、读诗，而且他还写诗。在妹妹的婚礼上，他就朗读了自己写的一首长诗。到中年时，他已经写满了整本笔记本。
鲁宾逊在《林肯的文学修养》一书中说：“林肯是一位自学成材的人，他用真正的文化把自己的思想装饰起来，可以称之为天才。他的成就过程，和文艺复兴运动领导者之一的伊拉基默斯一样：虽然离开了学校，但他用永不停息地研究和练习来教育自己，直到成功。”
举止笨拙的拓荒者林肯，年轻时在印第安纳州鸽子河的农场里，靠杀猪和剥玉米叶子，赚取三角一分一天的微薄收入来生活。后来在盖茨堡，却发表了人类有史以来最为精彩的演讲。著名的盖茨堡大战中，有10万人参加，7000人阵亡，林肯曾就这次战役，发表了演讲。在林肯死后不久，著名的演讲家瑟姆纳说：“这次战争的记忆已从人们的头脑中消失，但林肯的演讲却依然清晰地印在人们的脑海中。如果人们再度记起这次战争的话，那一定是因为林肯的演讲。”
著名的政治家爱卫莱特曾在盖茨堡一口气进行了两个多小时的演讲，但人们早已把他的演讲忘掉了。而林肯的演讲还不到两分钟，当时有一位摄影记者想拍下他演讲的情形，他还没来得及架好原始的摄像机，林肯的演讲就已经结束了。林肯这次演讲的全文，曾被人雕刻在了一块铜板上，陈列在了牛津大学的图书馆里，成为英语文字的典范。我认为，学习演讲的人，一定得会背诵它：
我们的祖先87年前，在这块神奇的大陆上，建立了一个新的国家，孕育了自由，并且决心献身于一种信仰，那就是人人平等。现在，我们正在进行一次伟大的内战。我们在试验，想看一看，有这个信仰和主张的国家，究竟能否长久地存在。今天，我们都在这场战争发生的盖茨堡集会。我们为那些为了国家的利益而牺牲了生命的人，奉献出这个战争场上的一部分土地，作为他们永远安息的地方。我认为，我们这样做是非常合适和正当的。但是，从广泛的意义上来说，我们又不能奉献这片土地，因为它的神圣和尊严不是我们创造的。是那些曾经在这里奋斗的勇敢人们、活着的和已经死去的人们，是他们使这块土地神圣，而不是我们。全世界的人不会长久地记得我们在这里演讲，但他们却会永远记得那些英雄的人们在这里所做的事。因此，现在还活着的我们，应该献身于曾在这里作战的人们曾经未完成的工作。他们已经牺牲了，我们更应坚定有力地完成他们未竟的事业。我们一定要有坚定的信念，要让这个国家在上帝的保佑下，得到自由的新生，要让那民有、民治、民享的政府不至从地球上消失，更要让那些牺牲了的人们不能白白地死去。
许多听过这个演讲的人认为，这个不朽的结尾是林肯独创的。其实不然。林肯的律师朋友赫安德在几年前曾送给林肯一本巴科安的书，书中就有“民主就是直接自治，由全民管理，权利属于全体人民，由全体人民分享”这样的句子。而巴科安的话又可能借鉴韦伯斯特，因为韦伯斯特在4年前给海尼的信中说：“民主政府是为人民而设，由人民组成，对人民负责。”韦伯斯特又可能借鉴门罗总统。因为门罗总统早在三十多年前就有相同的想法。那门罗总统又该感谢谁呢？在门罗出生前的五百年，英国的政治家维列克福在《圣经》的英译本序中就说：“这本《圣经》是为民有、民治、民享的政府翻译的。”再往前翻历史，维列克福可能又从谁那里借鉴，就无从考证了。
全新的事物，在世界上已经很少了，所以，即使是最伟大的演讲者，他们也要借助书本的资料和阅读的灵感。书本，就是成功的秘诀！你如果想扩大文字储量，那就必须时时接受文学的洗礼。
§§§第五节 怎样充分利用一天的二十四小时
⊙世上有充满乐趣的事，在如此多彩多姿的世界中，千万不可容许自己过得无聊。在这世上，从来都只有唯一的一次机会去品尝人生这场精彩的探险。何不精心安排，全心全意地活得充实、活得快乐？
读书时，你可以从班尼特的《怎样充分利用一天的二十四小时》开始。这本书会给你带来很大的刺激，就像你在洗冷水浴时忽然让你洗热水浴一样。这本书很薄，只有103页，可以在一周内轻松看完。你不必一看就是二十或三十分钟，你可以每天从书上撕下20页，放在口袋中，利用零星的十分钟、八分钟去看。这本书会告诉你一些你最感兴趣的问题，例如：你每天浪费了多少时间，该如何制止这种浪费，如何利用你省下的时间等。
在你等电梯、等巴士、约会的时候，为什么不取出你随身携带的那20页来看看呢？你读完这20页后，放回书里，重新撕下另外20页来读。所有的页码读完后，用一条橡皮筋套住封面，以防书页四处散落。用这种方式读一本书，实在比让它原封不动地躺在书架上要好得多。读完《怎样充分利用一天的二十四小时》后，试试《人类机器》。向你推荐这本书，不仅是由于它的内容，也是因为它的表达方式。它可以让你更圆滑地与人打交道，帮助你形成镇定自若的优点，还可以增加和改进你的词汇。
另外，你还可以读下面几本书，这几本书对你都会有很大的帮助。一是弗兰克·洛利斯的《八爪鱼》和《桃核》，它们被公认为美国有史以来最好的两部小说。《八爪鱼》叙述了发生在加利福尼亚的人类动乱和悲剧，《桃核》描述的是芝加哥交易所股票经纪人的明争暗斗。二是托马斯·哈代的《苔丝姑娘》，它是写得最美的一本小说。三是希利斯的《人的社会价值》，四是威廉·詹姆斯教授写的《与教师的一席谈话》，这两本书都是值得一读的好书。
另外，法国传记大师安德烈·莫洛亚的《雪莱传》、拜伦的《恰尔德·哈罗尔德游记》以及史蒂文森的《骑驴漫游记》，这些好书都应列入你的书单。
让爱默生每天与你做伴。你可以先读他那篇著名的评论《自恃》，让他轻轻地在你耳边，念出这些如行云流水般的句子：“说出隐藏在你内心深处的信念，它应是属于全世界的。最内部的通常成为最外部的，就像我们最初的思想，经过最后审判后回到我们身上一样。弥尔顿等人从不局限于书籍和传统，他们不但说出了人们想说的，而且还说出了他们所想的。每个人都应该学会捕捉自己内心闪现的亮点，根本没必要去注意所谓的智者和贤者的开导。但是，人们在不知不觉中放弃了自己的思想，只缘于那是自己的思想。”
在天才的作品中，我们经常会看到已经被我们抛弃了的思想：它们又回到我们面前，并且带着遥远的高贵气息。伟大的艺术作品，不会构成比这更具影响的教训，它们的教导，会以良好的性格和不妥协的态度，自然地出现在我们面前，而不是像我们那样，在大多数的时间都将自己内心深处的声音置于一旁。如果不这样，明天将会有一位陌生人用良好的感性，说出我们想的一切。我们随时被迫羞辱地从别人那里得知我们自己的意见。
人们在接受教育的过程中，总有一段时间会发现，忌妒是无知，模仿是自杀。无论自己好坏，都得被动地接受。尽管这个世界是以慈悲为怀，但是每个人必须辛勤地耕耘自己的土地，才会有收获。
我还要向你推荐几位最好的作者。他们会是谁呢？有人邀请亨瑞·欧文爵士列出了一份书单，提供出他认为最好的100本书，他说：“每当我面对这100本书的时候，我只会专心地阅读和研究其中的《圣经》和莎士比亚。”
亨瑞爵士说得对极了。你必须到文学的源泉中去汲取营养，并且要尽量多地汲取。每天，把晚报丢在一边去，说：“到我这儿来，莎士比亚，今晚和我说说罗密欧和他的朱丽叶，说说马克白和他的甜心吧！”如果你这样做了，那么在不知不觉中，你的辞藻将会变得更加美丽和优雅。你的身上也开始弥漫着这些精神伙伴的荣耀、美丽和高贵气质。
我上面建议的阅读计划，其实花费不了多少时间和精力。它仅仅需要一点点省下来的时间，买爱默生的《论文与讲演录》和《莎士比亚全集》的普及版，每本只需五美圆。
§§§第六节 准确使用语言并准确表达
⊙一个人，很难准确地用语言表达自己思想中的微妙的东西，即使是最有经验的作家也不一定能办到。
芳妮·荷斯德是美国著名的女作家。有一次，她对我说：“有时，我把句子写好了。可仔细想想，还觉得应改一改，于是，我通常要改50次到100次。有一回，我特意计算了一下，竟然把一个句子改了104次。”
默利斯是美国著名的政治家，他也曾向我描述过著名作家大卫是如何辛勤地寻找一个准确的词的：
大卫小说中的每一个词，都是从无数个词中选出来的。他所使用的每一个词，都经过他一丝不苟的判断。他的作品中，每一个词乃至一整篇，都这样写了一遍又一遍。他所运用的是“淘汰”的原则。如果要描述一辆汽车转弯驶进大门，首先他要进行烦琐的叙述，不放过任何细节。然后再一一删除这些细节。每删一次，他都会问自己：“我要描述的情景是否还存在？”假如答案是否定的，他就再把刚才删去的细节放回原处，再试着删除其他的地方。如此这般，在经过了千锤百炼的努力后，所呈现在读者面前的，就是简洁而清晰的情景。也正因如此，读者才一直热衷和喜爱他的小说和爱情故事。
其实，我们多数人都没有时间和能力去如此辛勤地寻找适当的词句。我举这样的例子，是想说明，即使是十分成功的作家，也还是十分重视准确使用语言和准确表达。同时，我也希望鼓励那些学习演讲的人，能够对语言和文字产生更浓厚的兴趣。
当然，在演讲的过程中不可能停下来，去找寻表达自己意念的准确的词汇，但是，如果你每天都能就这方面去练习，那么这些语言就能自然地出现。学习演讲的人应该这样做，但大多数人却没去这样做。
§§§第七节 给他人说话的机会
⊙我们应该表现得谦逊，因为你我都是凡人，也许百年后，你我将完全被人遗忘。生命太短促了，我们实在不堪以自己渺小的成就去惹人厌烦。让我们多鼓励别人谈话吧。
有时，我们为使别人认同自己的意见，往往会犯一种错误，那就是说话太多。你不同意他人的意见，或许你想阻止他，但我请你最好不要这样，你不如让对方畅所欲言。当他还有很多意见要发表的时候，他是不会注意你的。要耐心点，用一颗开放之心对待他，并诚恳地让他把话说完。
有一家电气公司的业务员约瑟夫·韦伯先生讲述了这样一个故事：
一次，我检查宾州一个富有的荷兰裔农民地区的销售情况。当我经过一家管理良好的农家时，问那里的代表，为什么这些人不用电器，区代表厌烦地说：“他们太小气了，不但不会买你公司的任何东西，而且还对公司有很多意见，我已努力地试过几次，我看是没有希望了。”
也许是没有希望，我只有死马当做活马医，决定搏一次。于是我走过去，敲了敲那家农户的门。门开了一条小缝，老尤根博特夫人走出来。她一看见区代表，就把门使劲地关上了。我再敲门，她这次把门开得大了一点，开始滔滔不绝地告诉我们她对我们公司的看法。
“很遗憾，尤根博特夫人，我想你是误会了，我是来买鸡蛋的，不是来推销电器的。”我说。
她有些不相信地把门再开得大了一些，用怀疑的眼光盯着我们看。
“瞧，你的多敏尼克鸡真好！我想在你这儿买一些新鲜的鸡蛋。”我忙说。
她惊奇地问：“你怎么知道这是多敏尼克鸡？”边说边把门又开了一些。
“我自己也养鸡，可我还从未见过这样漂亮的多敏尼克鸡呢！”
她有些不相信地问：“你为什么不用自家产的蛋？”
“因为我家的莱格亨鸡生的是白蛋。你也知道，做蛋糕时最好用红皮蛋。我太太很喜欢做蛋糕。”
直到这时，尤根博特夫人才放心地走了出来，态度也变得好多了。我向四周环顾，发现农场中有一个非常漂亮的牛棚。
接着我说：“我可以打赌，你养鸡挣的钱，一定比你先生养牛挣的钱还要多。”
这下，她高兴极了，因为我说到了最重要的一点上，虽然她那位固执的丈夫不愿承认这一点。
随后，她请我们参观了鸡舍。参观时我发现她安装了各种小机械设备，对这些我大加称赞，还为她解决了饲料和温度的问题，并在几件事上请教了她。很快我们就较高兴地交流了养鸡的经验。
过了一会，她告诉我说，她的邻居们都在鸡舍里装了电器，听说效果不错。她向我征求意见，看看是不是她也有必要安装一些电器。
两周后，尤根博特夫人就在她的鸡棚里安装了专门的灯光照明装置，她的多敏尼克鸡见到了灯光。这样一来，我卖了电器，她的鸡也更能下蛋了。真是两全其美。
“遇到像尤根博特夫人这样的人，你绝不能主动进行推销，必须让他们自己决定来买，这次如果不先将她诱入圈套，我是永远也不能把电器卖给这位守财奴的。”韦伯最后总结说。
给别人说话的机会，不但能解决商业方面的问题，还有助于家庭矛盾的解决。
芭芭拉·维丝和女儿诺丽闹僵了。
过去诺丽一直对母亲很温顺，现在她十几岁了，却常和母亲对着干，有时她甚至觉得比母亲还有理。维丝太太用尽了各种方法，但对诺丽就是不起任何作用。
维丝太太说：“一天，诺丽没做家务，就出去找朋友玩去了。她回来时，我本想和她大吵一顿，但我失望极了。我只是伤心地问她为什么这样。诺丽看了我一眼，非常平静地问我是否真想知道原因。我点了点头。诺丽开始还支支吾吾，最后终于把心里话痛痛快快地说了出来。这是我第一次听她说这些。过去我总是用命令和吩咐的态度对她。每当她想和我谈心时，我总是不耐烦地打断她的话，从没让她把话说完过。”
“现在，我终于了解到，她需要一个可以倾诉的朋友，而不是一个只会吩咐她做事的母亲。”
“从此，我们又变得亲密起来。她再度变成了一个听话的好孩子。”
法国哲学家罗西法古说：“假如你要成为敌人，就胜过你的朋友；假如你想得到朋友，就让你的朋友胜过你。”因为当我们的朋友胜过我们时，他们就获得了一种自重感。但当我们胜过朋友时，他们自会产生一种自卑感，甚而引起猜忌和嫉妒。
德国流传着这样一句格言：“最纯粹的快乐，是从别人的困难中所得到的快乐。”的确，我们应当谦逊，因为我们没有什么了不起的。人生在世，草木一春，在这个世界上，我们最终都不会留下什么痕迹。多倾听别人、感受别人，不要总是谈论我们自己，而要努力成为让别人信任的人。
因此，如果你要成为使别人信服的人，你还应遵循下面的原则：让对方多说话。
