——义乌外商****理先生访谈录
****理简介
****理（Dan Wenke），义乌外商，53岁，是一个很健谈的美国人。他性格直率，很有亲和力。2003年，****理先生来到浙江义乌经商，至今已有5个年头，主要经营画框和壁饰。他之所以选择在义乌经商，是因为这里适合他的行业的发展。在这里，可以很方便快捷地采购到制作画框和壁饰的原材料。另一原因则是像上海那样的大城市生活等费用相对都太高。在义乌经商的5年里，****理先生亲眼目睹了义乌近几年的经济发展和其他方面的巨大变化。
访谈内容
问：见到您很高兴，****理先生！
答：我也很高兴！
问：您能接受我们的采访，我们很荣幸！我们正在搜集一些能够反映义乌近几年经济发展变化的素材。有一些问题想问问您，或许会耽搁您一些时间。
答：没问题，我也感到很荣幸！那我们现在就开始吧！
问：那好！您来义乌多少年了？
答：这已经是第5个年头了。
问：那您当时为什么会选择来义乌做生意呢？
答：因为义乌很有利于我的这个行业的发展。
问：那么请问您是做什么生意的呢？
答：哦，做画框和壁饰的。
问：能不能谈一下您对义乌经商环境和生活环境的总体印象？
答：这里的整体环境是很好的。义乌这个城市很有利于商业的发展，并且也有利于与商业并进的支柱性商业体系的发展。
问：嗯，是的，能再具体一些吗？
答：好的。在这里，我能很方便、快捷地找到我所需要的原材料。这里的人都是很有进取心的商人。我在世界各地都做同样一个行业，但其他地方跟义乌不同。比如在义乌，我只需花两到三天的时间就能搜集到原材料，而在其他地区要花上几个星期的时间。
问：我们都知道义乌曾经是一个内陆小县，缺乏自然资源、缺乏良好的工业基础、缺乏外资的推动。
答：确实是这样的。
问：但它在20年间却创造了奇迹。那么您又是如何看待义乌经济发展的呢？
答：我们可以看到离这里比较近的港口建设得越来越好，但美中还存在一点点不足的地方。
问：譬如说？
答：从这里到上海，你必须乘火车，这需要花费一定的时间。并且火车和大巴的服务还做得不是很到位。虽然有所改进，但尚有进一步完善的余地，这是第一点。另外，中国正以令人惊奇的速度进步和发展，中国人民是非常强有力的人民。我坚信在未来的5到10年之内，对世界来说，中国将变得更加强大和重要。
问：那您认为政府在义乌的发展中是否起到了很关键的作用？
答：我认为政府确实起到了重要作用。政府为那些希望得到发展的工业人士提供了很好的基础，为他们提供资金，提供服务，还提供了义乌这片安全的乐土。交通虽然有时不是很便利，但道路笔直并配有路灯。
问：哈哈！
答：政府从决定允许贸易的那天起就做了一件了不起的事。多年以前，私营经济是不合法的。而义乌政府提供了足够大和多的贸易场所，还有其他各种配套设施。所以政府确实为义乌商业的发展奠定了基础。我只能从这些简单的事情中去了解政府。他们知道我们需要什么——这就是合作。
问：我觉得您对政府给予了一个很客观的评价。谢谢。您有听说过“义乌模式”吗？我指的是用来描述义乌经济发展的模式，您可不可以谈谈对它的看法？与“宁波模式”和“温州模式”相比，有什么不同？
答：对于其他地区我不能说什么，因为在那里我没有太多的经历。宁波是一个港口城市，所以外来的影响特别大，那里汇聚了世界各地的特色。
问：是的，我们可以看到这一点。
答：义乌人到宁波就是乘船或者购物。而其他人到义乌来并不是出于偶然。到义乌来的人都是有目的的。对于外国人，他们到宁波去，因为宁波是一个港口城市。那儿可以更方便货物的船运。但他们到义乌来，是因为他们对做生意有兴趣。
问：哦，既然这样，那您认为义乌的服务体系和市场体系是否发展得很好呢？
答：是的，我认为都发展的很好。
问：能不能举例说明一下呢？
答：举个很实际的例子就是购买办公室的物品。如果我想买一台打印机，在美国的话，我必须开车到商店去自己挑选我所需要的东西，用信用卡付款，然后自己弄回办公室，还得自己安装。但在这里，我只需要打个电话，就会有几个伙计带着打印机给我看，他们在价格上相互竞争。决定买那家的产品后，他们负责安装好，并使它正常工作。最后，他们带着包装箱离去。
问：是的，这在中国是很普遍的经商销售之道。
答：这样我就不用花费我做生意的时间去处理这些事。他们赚他们的钱，我赚我的钱。
问：没错。
答：这里的银行体系发展得也不错，但还是存在有待改进的地方。因为我持有的是外国银行卡，如果我想取外币而非人民币，就不能如愿。在上海、宁波、苏州、深圳、香港、北京等地方我都能做到，但在这里就不行。我觉得义乌可以从这点上着手，让银行体系的发展更加完善。这里的旅馆做得很好，服务体系很完善。我觉得义乌人对什么是服务和接待理解得很透彻，同时又具有非常好客的传统。
问：您觉得在语言交流方面，对您来说是个问题吗？
答：对我来说，是个挑战。挑战其实是双方的。在中国，每天有越来越多的人在学说英语，越来越多人学说俄语，越来越多的人受到激励而学习其他语言。就像你们一样。现在情况不同了，很多人都开始说英语，因为这也是他们的需要。
问：那您会说中文吗？
答：一点点而已。
问：既然您在义乌做生意，就应该多学一些汉语，便于同这里的商家沟通呀。
答：没错。我也是这样想的。问题是汉、英分属两个完全不同的语系，太难学了，呵呵。
问：义乌现在已成为国际性的小商品采购基地。许多国际采购中心，如零售业巨头沃尔玛都是在义乌采购小商品的。
答：是的。
问：那么您对义乌小商品市场的“世界超市”效应如何评价呢？
答：对我来说，中国就是一个大超市，而义乌是最好的一个。在这里我能找到我所需要的东西。我并没有利用义乌所提供的占总量的90%的货物，因为我不够大，我的公司也没大到可以利用所有这些。
问：您是否听说过义乌的“拨浪鼓”文化？
答：什么文化？您能不能说得再具体一点？
问：就是义乌的传统经商方式。以前，义乌人都是摇着他们的拨浪鼓到各地去卖糖果的。
答：是吗？那我一生都是在做着这样的事（双方都笑了）。中国人很早就对外开放来做生意的。他们将自己的货物装上手推车，然后运到农村去卖。这就是孔子曾说过的“敲着你的鼓，卖着你的糖果”。这就是营销，这是营销最简单、最直接的形式。
问：是的，您描述得很好。我们都知道当地人家族生意做得比较多，他们建立起自己的家族工厂和公司。您认为这对于义乌今后的发展有没有好处呢？
答：同一家族人做生意很困难，这在哪里都一样。但中国家庭是很团结的家庭。他们相互爱着对方，同时又恨着对方，但他们始终是一家人。
问：是这样的。
答：家庭中的一员到外面去工作，对中国家庭来说是一件很重大的事。在西方就不一样。家庭中的一员出门在外做自己的生意，这与家庭中的其他成员毫无关系。我不能说哪种情况更好。我曾努力将我的孩子拉到我的生意中来，但他们都太“西化”了，他们想拥有自己的事业。曾经有很多次我希望我的孩子来帮我，但我最终没这样做。但不幸的是，一般家族企业都不会持续一代以上的。在我们西方国家就是这样的，第一代挣钱，第二代花钱，第三代丢钱。
问：您说的很有意思！义乌是建立在市场上的城市，全民经商意识渗透到了每一角落。您对义乌“全城皆市，全民皆商”的现象如何评价？
答：对于这种说法，我是再同意不过了。在义乌，我觉得你碰到的任何人都是一个中国商人。也许他们会为一个公司办事，但每个人都在卖着一些东西。我卖东西，你们也卖东西。我不知道你们何时得到这样的工作，也不知道你们为何会得到这样的工作。但不管怎么样，你们用自己的知识来工作。所以说是有人在你们身上投资，现在需要你们用你们的知识去回报。你们的家人在你们身上投资，反过来说，是因为你们的家人需要你们。
问：每个商人都有自己的经商意识和不同的区域特点。
答：没错。
问：您认为义乌的本地商人有什么特点呢？
答：低价买进，高价卖出，一天之内尽自己所能多做这样几个回合，呵呵，越多越好喽。
问：您的描述简短而到位。义乌本地商人被称作“蚂蚁商人”，您怎么看待义乌商人用令人难以置信的低价抢占市场，以一分钱打天下的营销策略？
答：再说一遍：低价买进，高价卖出，一天之内尽自己所能多做这样几个回合。是蚂蚁商人的经营之道。但同时，他们总想占有一定的市场份额，我的意思是他们想在市场上出售更多的产品。而义乌商人就能够在市场上出售一定量的产品。另外，在西方，像在欧洲、美国等地，各种各样的节假日很多。这样一来，他们就没有足够时间去工作了。他们的工作量少了，就必须在产品上以更高的价格来弥补。而在中国，每个人每天都去工作，一个星期干七天。
问：确实！这在中国的义乌是一个现实。
答：所以你们承担得起这样的低价，这就像细水流成河一样。这样的情况在不久的将来会改变的。
问：既然在义乌商品价格这样低，那您觉得商品质量如何，能满足您的需求吗？
答：如果商品质量不好，我是不会去购买的，我宁愿花大价钱去购买好货，因为我不能卖质量低劣的商品。我有两家厂商给我供货。其中一家价格比较低，产品质量也好，但产品的船运总是不及时。这是很糟糕的事。另外一家，他们的价格稍微高些，有时可能会高出很多。但我还是向他们要货，几乎所有的厂商都向他们订货。如果是我的客户，我就会对他说：“你是想要低价，还是想要在行业内继续生存？请你选择。”我现在就可以清楚地告诉你，我生活在中国，我知道在这里我能做什么。如果你过来到这里只花上6天或是一个礼拜的时间，就想解决你的问题，那是有一定困难的。或许5年之后你才会知道得和我现在所了解的一样多。但你有5年的时间吗，或者你想要的就是这样的产品吗？
问：您真是一个名副其实的商人。您觉得义乌当地人怎么样？您喜欢他们吗？
答：很好，像家人一般。
问：那他们有没有什么样的特质给您留下深刻印象的？
答：每个人都是商人！
问：哈哈。
问：既然每个人都是商人，那这个城市的其他方面，如科学、艺术和文化，发展得怎么样呢？
答：科学、艺术和文化都是很重要的东西，是一个国家的灵魂，也是一个城市的灵魂，我觉得义乌同样应该重视这些方面的发展。
问：是的。
答：中国在这些方面底蕴非常丰厚。我热爱中国的商业，也喜欢中国的艺术。对我来说，幸运的是，它们都具有商业性。
问：在您经商的过程中，有没有遇到过比如反倾销、技术壁垒等麻烦？
答：是的，我遇到过。我有一个画框的供货商，他们就在反倾销时遇到过麻烦，并遭受到美国政府的严重隔离。所以现在他们的产品需要支付的税款很高。我不再与他们进行交易。我并没有感觉到他们会有倾销的这一天，我只觉得他们会得到利润。这让我觉得政策是不公平的，而这样的事发生在美国的一些公司是很普遍的。他们不了解事实，也不愿意和打算去了解。将来情况有可能会改变。你或许会为将来而做出改变，或者将来的情况也许会改变你。这是一个严重的问题。在这件事情上，因为我的过失而造成了很大的损失。我利用我购买来的所有原材料，并贴上标签，然后就去出售这些产品。但有一天，我接到一个美国人的电话，他说我们抄袭他们的品牌。他还说在美国法律上已经得到认可，他要我们给予赔偿。在中国，产品的复制是个很严重的问题。对此，我无话可说。总是有一些人在没有注入自己的创造力之前就想去赚钱。
问：是的，这也是中国目前存在的一个现实问题。您到这里经商已经5年了，那您在这个过程当中遇到的最大的问题是什么呢？
答：网络。
问：网络？
答：现在好多了，但还是存在问题。这里的网络没有达到它本应该达到的速度。在中国，信息在很大程度上都取决于网络，当然也取决于交流。在这过程中，网络是必不可少的。如果政府能在这方面做得更好的话，他们就能为人们提供更好的发展和过安乐日子的机会。
问：您在这里是否遭受过文化冲突？
答：不能说是冲突，而是差异。如果你抵制它的，就是冲突。你不能去抵制一种文化。
问：您说得很对。
答：在这里你能看到一些对于我来说有所不同的东西，但我总是努力去理解这些东西。差异肯定是存在的。这里是中国，你必须接受这一点。这里是中国，你不能期望它是洛杉矶！要学会“入乡随俗”，不是吗？
问：是的。那在您将来的生意中，您想从政府得到哪些方面的支持呢？
答：找个妻子。帮我找个老婆，呵呵。
问：哈哈！
答：合作，快速的网络，安全和和平，这些都是非常有帮助的。
问：就像您所说的，义乌发展得如此之快，经过30年的改革与开放，义乌经济快速发展，人民生活水平不断提高，义乌经济发展也将面临各种机遇和挑战。
答：是的！
问：那您认为最大的挑战是什么？
答：空间紧张。紧张的住房问题。这里的土地是有限的，他们不能制造出更多的土地。他们能盖更多的大楼，也没有足够的土地允许他们去这么做，去盖更多的楼。
问：我的问题问完了。感谢您对义乌的发展给予了这么多中肯的评价和建议。最后，再一次感谢您花费这么长的时间接受我们的采访！
答：这是我的荣幸！很高兴和你们聊聊。
采访手记
2008年3月1日，我们来到义乌，采访在此经商达5年之久的****理先生。****理先生于2003年来到浙江义乌经商，主要经营画框和壁饰。4年的时间说长不长，说短也不短。他认为义乌近年来在各方面都发生了重大的变化。他对义乌的现状给予了真实的描述，并为未来的发展提出了一些宝贵的建议。
****理先生认为义乌的市场体系、服务体系发展得比较完善，特别是服务行业发展得很好。在他眼里，义乌确实是一个处处充满商机的地方。对于义乌“全城皆市，全民皆商”的描述，他也非常赞同。当初****理先生之所以选择来义乌经商，主要原因就是在义乌可以方便而快捷地采购自己所需要的原材料。另一个原因是，义乌是一个小城市，各方面消费都不是很高。
对于义乌商品以价廉取胜的做法，****理先生给予了相当的赞誉。他称这是中国人非常聪明的生意策略。尤其是集中大量的货品供人选择，极大地提高了效率，而且非常的便捷。但是当我们谈到义乌商品的质量时，他表示，如果商品质量差，他就不会去购买。因为在他看来，作为一个商人，应该懂得哪些事情可以做，哪些事情不能做。他对于义乌“家族生意”的评价是：有助于义乌经济发展。但“家族生意”的持续时间不会长。他的描述是“第一代挣钱，第二代花钱，第三代丢钱”，真实而深刻。在他的眼中，中国是一个发展迅速的大国，中国人有很强的生产力，并且继承了中国的传统：对人友好、真诚。他还认为义乌政府是明智的，因为给外商提供了很好的发展空间，完善的服务体系，还有安全的经商环境，有利于双方获利。
采访中，****理先生为义乌今后的发展提了一些重要建议，譬如在义乌创办英文报刊，饭馆也摆上英文菜单，这样就方便于生活在义乌的外国人。确实，并不是每个来此经商的人都懂中文。作为商人，要让他们花费一定的时间去学习中文，对他们来说是很不划算的。他还提到，中国市场假冒伪劣产品泛滥，太多人为了赚钱而不惜牺牲他人的利益，采取一些不正当的手段，政府应该严格制止这种行为的发生。
据了解，****理先生在义乌经商过程中遇到的最大麻烦就是网络问题，网速太慢。他指出，政府应该尽力改善义乌的网络系统，达到它应该达到的速度。他认为交通方面也应该得到加强。另外，他认为义乌的银行体系存在一些不足之处，因为在义乌，不像在北京、上海、宁波等地一样可以使用国外银行卡，这对于外国人来说是一个很大的问题，很多日常消费也不能刷卡，这给他们的生活造成了很多不便。****理先生对义乌“蚂蚁商人”及义乌“拨浪鼓”文化都给予了肯定，但同时，他认为义乌应加强诸如科学、艺术等其他方面的发展。
****理先生认为，义乌经济发展将面临的最大挑战就是空间紧张，如紧张的住房问题等，而造成这种情况的主要原因就是有限的土地，有限的土地资源限制了更多的高楼大厦的崛起。
从对****理先生的采访中，我们不仅了解到义乌近几年的发展变化，也从他的眼中看到一些制约义乌更好地发展的问题。
