一位十分能干的业务员曾说，每当他与客户约定会面，他必定比对方早二十分钟到达，利用这段空档重新斟酌与对方的谈话。因此，不论什么难缠的客户，他都能应付自如，毫不困难地说服对方。他这种做法可以说是很正确地掌握了人的心理。他事先有了妥善的准备，自然产生无比的信心，使自己在心理上先占有优越地位。而且，只要对方稍稍迟到一会儿，他的优越地位就会更加巩固。其实，即使是对方准时赴约，但由于看到这位业务员先到一步，心理上也有歉疚之感，这位业务员便这样轻而易举地掌握了主导权。
70.松弛法
缓和心理的紧张
铃声响起，销售即将展开。
对老手或与生俱来就喜欢与人接触的人，可能不以为苦，但对新人或有访问恐惧症的人而言，这一瞬间是很痛苦的。
大家可能不会相信，我们也不喜欢这一瞬间，甚至觉得呼吸困难。
被视为语言的专家，各种行业交流会的主宰者，而且又是业务员教育的讲师，照理应该是人际接触的高手才对。
然而，初次拜访客户时，也会很紧张，可能没有人会相信吧！
所以对初次访问感到很棘手。
因此，在门前做下深呼吸，之后才按电铃。
“紧张容易失败。深呼吸之后再按铃。更严重的人，可采用腹式呼吸法，吐气时间是吸气时间的两倍，定可稳定情绪。”
71.洞察力
掌握对方性格，有利工作进行
“对不起，打扰一下。”
“是”、“是……”、“哦”、“哪一位”，回答的声音各式各样。
只要将注意力集中在此瞬间。因为从对方的第一声，可大致判断他们的性格，“没有耐性”、“好像个性沉稳”等。个性不同，销售手法也不一样。
·声音很大，表示“警戒心薄弱、外向”，可以迅速展开销售。
·声音很小，表示“警戒心强、内向”，可能无法马上进行，需花较长时间才能展开销售。
·“是”或“哦”等短而有力的回答，是没耐性型。往往冷不防会问“干什么”。对这种人的回答，必须简洁明确。
如果你慢吞吞地回答“人寿保险公司的……”，那么对方会以间不容发的速度告诉你：“我没时间，可以走了。”对于这样的客户必须下一番功夫和手法。我通常这样回答：“我是明治人寿的版本，百忙中打扰你真对不起。我们正在做实态调查，可不可以请教两个问题？”
“第一，有没有美国的人寿保险公司劝你加保过？第二，你知道防癌保险吗？”以这样的方式开始。
此实态调查，是人保于十几年前，有感于今后癌症问题的严重性，针对商店业主实际所做的调查。当时防癌保险非常稀罕，客户往往会问“什么是防癌保险？”人保利用说明保险的内容，顺利展开销售。
“是——”缓慢回答的人有两种类型，一是性格沉稳，一是性格拖泥带水、犹豫不决。
对于性格沉稳者，只要呈示合约的内容和款项加以说明，就很容易理解，工作很好进行。对于拖泥带水、犹豫不决的人，个性很急躁的人，碰到这种人，真是苦不堪言。
72.总机、秘书
重视对方的人格
看不起总机，态度恶劣的人，反而会招来反感，“被对方拒绝，或恶意的传达”，结果见不到自己想见的人。
对于总机、秘书——
（1）以尊重对方的态度、柔和的视线、温和的语气说明来意，并郑重有礼的递出名片。这一连串的动作，可博得对方的好感。
（2）被询及“有没有预约”时，要以认真的表情回答：“虽没有约好，但我带来特别的情报。”
（3）无法会面时，说“我会再来拜访，请你要记得我，这一张名片给你。”交给总机两张名片，或以相机为她拍上快照，下次给她，以做好人际关系。
也有人走得很快，举起手“嗨”的打招呼，若无其事的通过，或佯装维修人员，以突破总机这一关，但一旦被发现则信用扫地。
73.走路方式
走路方式也关系销售成果
好了，通过总机这一关，你会被带到会客室，在被带领的途中，也许负责采购的经理，就走在你后面，仔细地观察你呢！
走路弯腰驼背，步履蹒跚，像个欠缺活力、被斗败的公鸡。
“向你这种业务员买东西，以后的维修工作，不知道有没有问题？”对方会有这样的疑虑。
你要像个走在敌国中的使者，毅然的抬头挺胸、昂首阔步。
（1）配合带领者的步伐，走在斜后方二、三步处。
（2）在走廊与人擦肩而过时，要靠近左边。
（3）在楼梯上，由上面看着下面打招呼非常失礼。必须打招呼时，要等到靠近后再打招呼。
（4）搭乘电梯时，让引导者先进去。
（5）由带领者为我们开门，但不要自己关门。
74.入座方式
礼貌好坏反应到成果上
被带到会客室，即使带领者叫你坐上位，也要表示客气，表示出自己要坐在下座的样子。
如果对方诚意相让，也可以坐到上座。
业务员在心态上要有“代表经理”的胸襟，态度必须谦虚。
不要“砰”的一声坐下来。
别忘了，带领者也在对你评分哩。
如果被评价为品行欠佳，则下次的访问可能不顺利。
等待期间也要注意自己的品行，即使等待的时间较长，也不可以一直抽烟，将烟灰缸堆得满满的，搞得一屋子乌烟瘴气。
如果对方是个讨厌别人抽烟的人，那么这样做，会使你的成绩打了折扣。
而且，不要在室内走来走去，看到对方来时，才慌慌张张的坐下。
因为对方进来时，就觉得你不是稳重的人。
上座是距离人口较远，面对桌子的座位。
普通三人座的长椅子型，距离入口最远的那个位置为上座。
单人椅仍以距入口处最远的位置为上座。
经带领者的好意而坐到上座时，也不要一直坐在上座，应该坐在下座等待。等对方进来，好意劝我们坐到上座，或对方坐到上座前面的椅子上，才可以说“谢谢”，并坐在上座。
以上是合乎礼节的坐法。但如果情况许可，可运用销售的技巧，坐在靠窗的位置。因为背对窗而坐，逆光会使对方不容易察觉到我们的表情或动作。
75.日式和室的坐法
对方年纪愈大，坐法愈严格
被带领到和室时，在走廊上可以昂首阔步，但一到和室就不可以鲁莽。
进入室内时先说“对不起”，用手将纸门扣开一点点，接着，使用左手打开到身体可以通过的程度。
进入室内后，再以右手关上纸门。
如果是业务员，可坐在纸窗前欠身。
总之动作要安静，以免令人怀疑你的人格。
关于座位，不管是在榻榻米衬垫的左方或右方，皆以衬垫前为上座。
即使对方好意，业务员也不要坐在上座比较好。
坐下来时，不可以踩到坐垫，跪坐或盘腿而坐之前，先说一声“对不起”。不可将手肘或皮包放在桌上。
退席时由坐垫的后面通过。
76.第一印象
初次见面的一瞬间已决定八成
业务员必须面对的第一道难关，是初次会面。
以往经验证明，初次见面占了工作成败的八成。
人与人初次见面时，会以动物的本能，判断“喜欢或厌恶”。
业务员一旦被贴上“讨厌的家伙”的标签，即使拼命说明产品的优点，但对方一旦讨厌你，什么话也听不进去。
那么，要销售是不可能的。
业务员为了让对方听我们说话，必须努力给对方良好的第一印象。如果给人恶劣印象，势必要花更多功夫，扭转对方的想法。
（1）“能够见面，非常的高兴。”要有发自内心的感谢。
（2）给人“温暖的人”、“开朗的人”的印象，所以必须不断的微笑。
（3）脸上表现出诚实感。
特别注意眼神（眼睛不可以往下看）。
（4）给人清爽活力感，所以走路及动作要轻快。因此身体不但要健康，心理也不可积存压力。
（5）表现出对方所期待的形象。
银行行员就要有行员的样子。
（6）注意服装、装饰品。
第一印象大部分由服装及眼镜等装饰品所决定。
业务员为了工作，“金钱可以购买良好的第一印象”，所以，适当的投资是必要的。
77.个性
没有存在感形同不存在
“向热心的A先生购买”、“向提供新点子给我的B先生购买吧！”当客户决定购买“××商品”时，业务员必须能让他们想起来。
如果客户想不起业务员，那么此业务员形同不存在。
“存在感”是根据初次见面所留的“印象”，而一直围绕在客户脑中。
初次见面时，必须向对方传达你的“风格”。
初次见面时，以强烈的“个性”引起对方共鸣，让下次见面时，对方可以马上想起来。
而“个性”的印象，就是培育“存在感”的摇篮。
“存在感”原本是人类内心的人性所酝酿出来的，但初次见面时，外表常给人先入为主的观念，往往造成“以貌取人”的局面。
身为一个业务员，为了让人对自己印象更好，获得对方“存在的认知”，必须琢磨“外表”这个瓶颈。
78.鞠躬
可打开对方的心扉
接着，要和负责的人会面了。
打招呼时的“鞠躬”，是第一次的胜负。
报纸上刊载，东京某家百货公司在实行店员教育时，使用机械测量“鞠躬”的角度，可见“鞠躬”重要到有彻底教育的必要。
想必你也一样，当别人以漂亮的姿势向你“鞠躬”时，你一定非常的愉快。
在初次见面的瞬间，自己的“心扉”就被打开了。
鞠躬大家都会，但是要在一瞬间就打开对方的心扉，这样的“鞠躬”却意外地困难。
因此，百货公司才不断地搬出“鞠躬测定器”，加强对员工的训练。
“背脊”必须伸直，从腰部弯曲打招呼。
但有些年轻人只有脖子点一下，那是很不礼貌的，不能称为是“打招呼”。
（1）点头、目视：背脊伸直，腰稍微倾斜15度，手自然的放在前方或两侧。
（2）鞠躬：笑容满面的看着对方，上半身自然倾斜30度，脖子也要伸直，手放在前方或两侧。
（3）最敬礼（对方职务非常高时）：倾斜45度，手放在膝前，绝不可驼背，否则会变得卑躬曲膝的样子。
鞠躬绝对不可马虎，保持风度与矜持，让对方知道自己的人格是很重要的。
79.交换名片
留下良好印象
我们每天必须和许多人交换名片，交换名片的方式非常多样化。
一个朋友原本在工厂任作业员，后因职务调整成为业务员，因不知道交换名片的礼节，而在一场很大的销售竞争中败北。
后来，他认真的学习销售礼节，现已成为一流的业务员。
·手持名片夹，准备随时可以递出名片。行动缓慢会令人印象恶劣。
·交换名片时必须完全站起来，不可以坐着与对方交换名片。
·由业务员递出名片。
·即使先前已递名片给总机，但她有可能并没有交给对方，为慎重起见再递一次。
·如果另有他人，按被介绍的顺序递出名片。
·若有介绍信，连同名片一起递出。
·用右手递出，不要遮住公司名称、所属部门和自己的名字。
·以两手接住对方名片，以右手托住左手。
双方同时递出时，以右手递出自己的名片，左手接住对方的名片，然后马上两手拿着。
·复诵对方的姓名、职务后再放入名片夹。如果名字不会念，可当场向对方询问。
·不要直接放到口袋、钱包内，或在谈话之中折叠或弄脏、弄皱对方的名片。
·对方有多人时，可以座位顺序排列名片。
·每天早上必须检查名片是否已经用完？或者毁损？
·不可将对方名片忘记带回去。
80.握手
可缩短和客户之间的距离
在美国的影城好莱坞中，不但有教导接吻的老师，同时也有教导如何握手的老师。
有的业务主管到美国接受训练的日本人处，学习好莱坞式的握手方法。慢慢的伸出手腕，中指滑在对方手掌上。
接着，握的时候并非五根手指用力，而是按拇指、食指、中指、无名指、小指的顺序使力，好像要将对方的手包起来一样，温暖的握手。
在日本很少有人初见面就握手的。
但最近，即使只见过一、两次面，却伸出手要与我们握手的人增加了。
握手的优点在于，凭着手和手接触的亲肤关系，可达到沟通、交流。
有的人外表貌似严肃，不苟言笑，却有温暖的手掌，令人觉得有亲近感。
选举时候选人时常和民众握手。
因为握手的效果清晰可见。
根据某项实验，和候选人握过手的民众，过半数都有积极的反应“温和的人，诚实的人，很有好感”。
对于没握手的候选人，就不太有正面的感觉。
身为业务员，即使无法在初见面时握手，但告辞之际，为了表示“今后也请多多指教”的意思，尽可能和对方握手，这样一来，彼此之间的距离又拉近了。
81.打招呼
给对方明朗诚实的印象
打招呼的方式，必须令对方觉得“温和、开朗”。
“音质”对语言印象发挥很大的作用，但“音质”的高低却和生理肉体有关，不是技术可以轻易改变的。
如果觉得自己的“音质”天生就很难博取他人好感，就在“说话方式”上弥补这个弱点吧！
（1）打招呼时，挺起胸口，彬彬有礼的说话。“彬彬有礼”的印象，往往令人觉得“不会做错事，诚实，不会对我不利。”
（2）发声时精神饱满、锵锵有力，给人开朗的印象。
（3）“我是商社、产机构课的山田一朗”，以明确的语调，确实说话，直到语尾仍需明确。
语调、语尾含糊不清，对方对你的人格会有负面评价。
（4）但是，过于冷静的语调，会令人以为你个性冷漠。
82.眼神
嘴巴会说谎，眼睛却不会
脸在笑，但眼睛没在笑，人虽可将秘密隐藏在内心深处，但眼神会流露真相。
从打招呼开始，看着对方的眼睛，掌握其性格，那么销售作战就容易开展了。
打招呼时将眼神移开的人，是“懦弱”或“令人难以捉摸”的人。
“懦弱”的人很难下决定，商谈的决定往往有花太多时间的倾向。
“令人难以捉摸”的人，隐瞒的事情太多，可能在商谈决定的阶段，又遭到全盘推翻。
