察言观色，了解顾客心理，投其所好，还必须注意捕捉时机，尊重顾客心理，及时促成销售；尤其是顾客对商品犹豫不决时，更应如此。有一对颇有名望的外商夫妇，在一家珠宝店选购首饰时，其太太对一个八万元的翡翠戒指很感兴趣，两只眼睛看过来，看过去，一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂贵，犹豫不决。这时一个善于“察言观色”的售货员走过来介绍，某国总统夫人到店里时也曾看过这个戒指，而且也非常喜欢，但由于价钱太贵，没有买。这对夫妇听完，为了证明自己比那位总统夫人更有钱，就毅然决定，当即买下了这个戒指。由于这位售货员经验丰富，对顾客的购买心理揣度得及时准确，只须寥寥数语，就切中要害，迅速而有效地促成了八万元一个戒指的购买行为。反之，当顾客犹豫不决而得不到售货员的及时提示时，就会产生“下次再来吧”、“到别的店去看一下再买”或“以后再说吧”等想法。一旦顾客心生此念，再提示就为时晚矣，因为他有了心理定势，就很难改变了。
抓准时机，投其所好，就是那两位成功售货员的秘诀。
63.多听少说
无论与人交往，跟朋友谈天，或是说服别人做什么事，都必须对一般人的性格有所了解，否则纵使你有莲花妙舌，也还是不能得到人们的同情或同意。一般人喜欢叙说自己的长处，这是一条颠扑不破的真理。所以，法国的一位哲学家说得好：“跟人们说话，倘若你一味要说自己比别人好，那么马上可以化友为敌，反之，则可化敌为友。”
这是经验之谈。当你在说话的时候，必须细细地体味这句话的真谛。如果你想别人同情你、赞成你的理由，就应该让对方多多夸口，有时候你可利用对方的心理，引动他对于夸张自己才能的意念，使他觉得伟大、高尚，而你自己不妨格外谨慎谦逊，格外表示得低微些。
我们在商店或公司里，瞧见一般店员，总是一味向顾客称赞产品如何优良，价格如何低廉，唠唠叨叨，说个不停，使顾客没有插嘴的机会，连顾客想询问些问题，那店员也不让顾客开口。这种做法，实在错误之极。我们应该了解一般人都有求疵的心理，挑剔货品中的缺点；即使某个顾客已经决定要购买某一种货品的时候，他总还是要说这货品如何的不满意，如何的不合适。也许他对于这项货品，原没有识别的能力，但是他具有一般人自诩才能的性格，他故意表示一下他的意见，以显示他的见识。所以做店员的，应该懂得顾客的心理，当他们有什么意见要说的时候，只管在旁边静听，甚至可以随声附和，表示赞同。他这样批评一下之后，自会掏出钱来购买。有许多店员以为顾客批评得不适当，便涨红了睑，和他争辩，结果，不但双方感情不融洽，而且连生意也不能成交了。
64.标新立异
在一家出售冰箱的公司里，某一天，经理瞧见一位女顾客在和店员说话，店员殷勤地向女顾客说明那冰箱的特点、价格。但是从那位女顾客的脸色来看，很明显地对这冰箱并不满意。于是经理走近他们身边向女顾客说：“这冰箱不错吧？你瞧！”
“不怎么好！”女顾客冷淡地回答。
“你说不好吗？那是获奖的设计呀！你瞧那式样，多么引人注意呀！”
“可是，那顶上一颗圆圆的东西，实在难看极了！”
“我很高兴，你提起那件东西。这是本厂牌冰箱的特色。”
“特色？”女顾客有些惊异。
“对！冰箱的式样很多，大多数都比这台冰箱的价格来得便宜；但我们相信，这台上面有圆顶的冰箱是特有的式样，这里装着马达。”
“为什么要把马达装在顶上呢？”
正是这个问题。我们同样可以把马达装在内部，像别的冰箱一样。可是这样的冰箱，买回家去，人家一瞧见时，顶多不过赞美一句：“啊！你家又买了一台新冰箱！”但是，假如你买这一台冰箱回去，人家的眼光一接触时，就会立即喊叫起来：“啊，你买了一台新式的冰箱！”他们的声音中，充满了羡慕，这就是本厂牌冰箱和人家的产品不同的地方。
“哦！”那位女顾客应了一声，她的意念已经有些动摇了。经理接着说：“有眼光有见识的主妇，会选择新颖的冰箱。”
他的话还没有说完，那女顾客已在交付这台冰箱的款项了。
65.倒金字塔
报纸上的文章经常使用一种称为“倒金字塔式”的写作技巧。在一篇新闻报道中，最重要的消息要放在首位，报道的其余部分由一些事实组成。这些事实按重要、次要顺序依次向下排列。这样的写法可使编辑们在版面不定的情况下从报道内容的尾部进行删剪、压缩。
你想要有效地说服别人，最好也采取类似的方法，即一开始就要使用你的有力武器，提出一些最新颖、最引人注目的信息。由于你的听众注意力集中的时间是有限的，所以你必须尽快地抓住他们的注意力，引起他们的兴趣。你不能想着：“我开始平淡些，等以后再达到高潮。”这样会浪费你的时间，而且别人会因为你一开始说话就淡而无味，根本就不愿再听下去，那么你的说服工作只能是白费功夫。
如果你是一个推销员，那么你最富吸引力的信息是些什么呢？借用广告界常说的一句话，那就是你“独有的销售特点”。这些特点应当是你们公司或公司商品的一个缩影，它们非常出色，与众不同，极其重要，使你的公司及其产品与他人相比，更加出类拔萃。而这些特点本身正是顾客之所以购买你的商品的主要原因。
这里有一些“独有的销售特点”的例子：
这是一种“非常省油”的车子。
这种字幕机比其他同类产品的价格“都低”。
这部望远镜与其他“同等放大倍数和视野范围的望远镜的体积相比要小一半”。
这家公司的割草机“噪音非常低”。
吃这种烤馅饼时“绝不会往下滴油”。
你要提供的服务及商品是怎么样的呢？你能花些时间研究一下它们的独到之处吗？你们公司或许对你进行过销售方面的训练，但是没有人会比你更了解你那区域的顾客。你应该努力琢磨透自己所经销的商品，这样就可以发现一些极其适合顾客的特点，迎合他们的心理。
当你找出所经销商品的特点时，就要注意发挥倒金字塔式的说服语言的作用，对这些特性进行解释和说明，这是你在销售工作中攻破人心、取得成功的可靠方法。
66.情感导向
假如你是一个正想戒烟的人，当你走人某家商店，一位女营业员问你：“先生买不买烟？”这时，买烟与不买烟的意念就会在你头脑中展开。最后，或许你戒烟的自我控制力取得了胜利；但是，如果这位女营业员换一种方式问：“先生，你不买烟吗？”这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行动；如果女营业员再换一种方式问道：“先生，你想买什么牌的香烟？”或者说：“先生，我现在就把烟拿给你吗？”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“来一盒吧！”
这时，为什么你的心理状态并没有发生多大变化，而女营业员三种不同的问法却使你采取了不同的做法呢？原因就在于：女营业员的第一种问法间接地提醒你，你可以对她的建议持反对意见，换句话说，她间接地使你产生对立和抵触的情绪。女营业员的第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议，即她直接地唤起你的对立和抵触的情绪。女营业员的第三种问法则机智地把你的注意力从“买不买烟”的问题引到了“买什么牌的烟”、“什么时候买烟”的问题，从而排除了你在思想上产生对立和抵触情绪的可能，并引发出不买会难为情的情感来。这样，你往往会在不加斟酌的情况下，就接受了她的建议。
情感是人们活动的一种动力，一切活动的完成都需要有情感。人的行为，在许多情况下，不是理智造成，而是情感造成的，或者说是由外界的思想或建议激发你的情感造成的。情感构成行为的动力，促使人们进行活动，这是情感的一项基本功能。
人们行为的这些特点启示我们：只要能吸引被说服者，打动被说服者，使他对你产生好感，就可以使被说服者按照你的思想去思考，心悦诚服地接受你的建议，改变自己原来的态度。
要说服人，首先就必须赢得对方的好感，以此成功地改变对方的态度，“推销”你的观点。假如人心不平，对你印象恶劣，即使你说得天花乱坠，也很难使人对你信服。我们应该清楚，人人都有健全的头脑，不会轻而易举地被说服。虽然我们不能从思想上强迫别人同意我们的见解，但是，我们却可以透过情感导向，使他们接受我们的观点。
67.启发自悟
教育别人，使别人接受一种观点、明白一个道理，最有效的办法是启发别人自己下结论。自己悟出的道理比别人灌输的要更珍贵。
有一天，十一岁的英国男孩D想自杀，并把这个想法告诉了教师。他只是出于好奇，想知道自杀是什么滋味。教师很着急，找到了小D的妈妈。怎样说服他呢？
这天放学，妈妈买了一只小鸡，让小D帮她杀鸡。妈妈并没有一下子把鸡杀死，小鸡翻滚着，扑扑惨叫着。小D亲眼看到了这一幕。这时，妈妈告诉他，人自杀时比这只鸡还痛苦。小鸡渐渐没有力气了，躺在地上再也不动了。妈妈又告诉他：人死了以后再也没有感觉，没有朋友，没有老师，再也活不了了。第二天，小D一上学，就对老师说：“自杀太痛苦了，我再也不自杀了！”这就是启发，妈妈并没有粗暴地斥责，也没有进行说教，而是提供了一幕场景，引导孩子自己下结论。
某大学准备建立一座现代化的电教大楼。一些厂商得知这一消息后，纷纷上门，希望该校负责设备的张教授能购买他们的产品。有的一味地向张教授介绍他们的产品如何如何好；有的推销员还暗示，如购买他们的产品，可从中得到一笔可观的回扣等等。而A厂的公关部王主任，却采取了与众不同的办法。王主任给张教授写了一封信，内容大致如下：
敬爱的张教授，我们知道您是电化教学仪器设备方面的专家。今天写信打扰，是因为有一事希望您能帮点儿小忙。我们最近生产了一套电教方面的设备，在大量生产之前我们想请您指导一下，看看哪些地方尚需改进。我们知道您的工作很忙，因此很乐意在您指定的任何时间，派车前往迎接。
接信后，起先，张教授很惊讶，继而感到十分荣幸。因为那些整天围着自己要求买其产品的人们，从没有向他请教过。不自觉中，张教授感到了自己的重要价值。他立即给王主任回了电报：本周末愿意前往。
在王主任的陪同下，张教授仔细观察了该厂的产品，有时还动手试着操作一番。结果，只在一些小小的细节上提出一些改进意见。回校三天后，厂里接到张教授的来信：“经研究决定，我们打算购买贵厂的电教产品。”
A厂王主任推销成功了。他没有像其他厂商那样“硬”让张教授买自己的产品，而是运用“软性推销”——以谦逊的方式，让教授自动自发去选购，并让他觉得这完全是他自己的主意。由此可以看出：让别人自己下结论比教给别人现成的结论，效果要好得多。
68.最后通牒
最后通牒，是对付优柔寡断者的一张王牌。有许多人对一件事总是迟迟不敢下结论，尤其是在谈生意时，最令人感到棘手的就是优柔寡断的人。在现代高效率的社会中，如果要等这类人作决定的话，则根本做不成事。不但如此，在等待的这段时间内，这类人更容易受到外界情况的干扰，因而更加作不出决定。
到底是什么因素使他们如此优柔寡断呢？
其中时机未到的意识以及等待更好时机的意识占有很大的成分。许多人都会这样认为：“反正有的是时间，再考虑考虑的话或许会有更好的结果。”“还有时间继续等待，应该会有比这更好的机会。”对这样的人，如果给他长时间的考虑，简直是浪费时间，倒不如设法让他早作决定。
不管他有没有时间，或能否获得好结果，都应该给他来个最后通牒，让他觉得自己的期待是毫无意义的。所谓“最后通牒”，就是为了使某项纷争能解决，而把自己的最后要求提出。如果对方不接受，就马上采取相应行动。我们也可以此手段来粉碎所谓的“还有机会”、“还有更好的机会”的意识。
本来，人对“最后”这一字眼很难承受，然而不可思议的是，经你最后通牒，原本作不了决定的事却往往能很快决定下来。
有许多人常常会买下原本不想买的东西，最后通牒往往会在其中发挥作用。因为对方认为这是最后的机会了，就使人感到不买太可惜，觉得即使再等也得不到更好的利益了，因此便买了下来。以“最后通牒”的方式获取攻心成功的关键，在于不要让对手有更多的考虑时间，应告诉他：你已经面临惟一的最后选择，这是最后一个机会了。
69.提前一步
如果你已和对方有约会，且准备在约会时说服对方，那么你要记住，一定要在对方之前到达约会地点。自古以来，“不守时的人绝不可靠”的观念已经深深地扎根在人们心底，因此，如果赴某一约会迟到，你必然要向对方道歉；这样，他就会成为你的心理负担。尤其是对一位从未见过面的陌生人，这句“很抱歉”将会带给你很大的不利。你会由于歉疚而随之退缩，影响整个谈话过程，以致可能将一切都弄得混乱不堪，你的说服工作必将难以收效。
