以对方感兴趣的人或事为突破口
从前,一个公司跟印度军界谈判一桩军火生意,谈了多次都没有成功。这时,这个公司的一个推销员主动请缨,希望能够完成这个任务。这位推销员事先给印度军界的一位将军通电话,只字不提合同的事,只说想见他一面。开始这位将军不同意,但推销员说:“我准备到加尔各答去,是专程到新德里拜访阁下的,只见一分钟的面,就满足了。”那位将军勉强答应了。
推销员一走进将军的办公室,将军就赶忙声明:“我很忙,请不要占用太多时间。”说话时态度非常冷漠,让人觉得生意几乎无望了。
但是,推销员一开口,说出的话却更让人感到意外。他说:“将军阁下,您好!我来是向您表示衷心的感谢的,感谢您一直以来对敝公司采取的这种强硬的态度。”
将军觉得不无惊讶,一时愣住了,不知道说什么好。
“因为您的坚硬态度,使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了自己的出生地。”
“先生,您出生在印度吗?”将军脸上的冷漠消失了,并且露出了一丝微笑。
“是的,”推销员也笑了笑,说道,“39年前的今天,我出生在贵国的城市加尔各答。当时,我父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。印度人民是好客的,在这里时,我们一家得到了他们的很好的照顾。”
接着,推销员又谈了他美好的童年生活:在我过3岁生日的时候,邻居的一位印度老大妈送给我一件可爱的小玩具,我和印度小朋友一起坐在象背上,度过了我一生中最幸福的一天……
将军越听越入迷,竟被深深感动了。他当即提出邀请,诚心诚意地说:“您能在印度过生日真是太好了,今天我想请您共进午餐,表示对您生日的祝贺。”
汽车驶往饭店途中,推销员打开公文包,取出颜色已经泛黄的合影照片,双手捧着,恭恭敬敬地递给将军。
“将军阁下,您知道这个人是谁吗?”
“这不是圣雄甘地吗?”将军很奇怪,不知道他怎么会有甘地的照片。
“是呀,您再仔细瞧瞧左边那个小孩,那就是我。4岁时,我和父母在回国途中,十分荣幸地和圣雄甘地同乘一条船。这张照片就是那次在船上拍的。我父亲一直把它当作最宝贵的礼物珍藏着。这次,我要拜谒圣雄甘地的陵墓,以表示对这位印度伟人的思慕之情。”
“我非常感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军说完,紧紧握住了推销员的手。
当推销员告别将军回到住处时,这宗大买卖已拍板成交了。
这位推销员成功的秘诀,就是在不能正面说服的情况下,采用“智取”的策略,激起了对方的兴趣,间接地打动了对方。
在推销中,当你试图说服别人时,直截了当地说是很难奏效的,并且还容易引起对方的反感。在这种情况下,我们就需要从侧面寻找突破口,抓住对方感兴趣的话题,从这个话题中,引出自己的要求。这样,对方就会将我们的要求作为兴趣的一部分,会很容易地接受我们的要求。
利用对方的心理做文章
每个人所做的每一件事,都是受一定的心理驱使的。因此,当我们推销时,一定要学会抓好对方的这种心理,并利用这种心理引导对方,让对方一步一步地配合我们的目的。
一位能干的销售员就是运用这种方式,成功地销售着自己的商品。举一个例子为证:一天,一位西装笔挺的男士走到玩具柜前,售货员立即走过来接待。男士伸手拿起一只声控的玩具飞碟,仔细地看了起来。
“先生,您好,请问您的小孩多大了?”售货员微笑着,很有礼貌地问道。
“五岁。”男士答道,并把玩具放回原处,去看其他的玩具。
男士不经意的回答,却使售货员顿时兴奋起来。因为从这个简单的信息中,她找到了说服对方的突破口。于是,她热情地说:“五岁!五岁正是玩这种玩具的年龄,这种飞碟也正是为像他这样大的孩子设计的。”
说着,她打开了玩具飞碟的开关,并拿出声控器,开始熟练地操作,前进,后退,旋转,男士看得津津有味。这时,售货员又说道:“玩这种飞碟,不仅可以锻炼小孩的头脑,而且还可以培养他们的领导意识。”说完后,她把声控器递到男士手中,详细地向他介绍了怎么操作,并让他实际操作了一番。
终于,男士发出了求购信息。
“一套多少钱?”
“20美元。”
“太贵了点。”
“先生,你想想看,这套玩具不仅可以开发令郎的智慧,还可以培养他的领导才能,跟这些比起来,20美元到底值不值?”
于是,这位男士拿起了玩具,到付款台付款去了。
在这个例子中,售货员就是抓住了男士的爱子心理,并很好地运用了这种心理。当男士放下玩具,想到别处去时,她不失时机地说这种玩具正是为五岁的儿童设计的,并指出了孩子玩这种玩具的两大好处。这样,就引导男士开始问价钱。而当男士嫌价钱太贵时,售货员又将对孩子的好处和价钱相比,指出这样的价钱是合适的。这样,男士才最终解开了腰包。
在整个过程中,售货员时时抓住男士的爱子心理,将玩具和价格都与孩子联系起来,表面上是玩具打动了男士的心,其实,是他被自己的爱子之心打动了。而售货员正是巧妙地运用了这种方式,最终说服了男士,达到了自己的目的。
在推销过程中,应使自己的每一句话,每一个动作都与对方的某种心理相符合,并让对方明白,自己所做的一切,都是有利于他的这种心理的。这样,我们就能通过这种方式,引导对方被感动,并接受我们的建议。至此,我们也达到了自己的目的。
先赞美对方为推销做铺垫
戴尔·卡耐基是不动产理论的坚决拥护者,他认为,房子还是自己的好,租来的住着到底不安心。有一段时间,他想把自己的旧公寓租出去,所以想了解一些房屋出租的事宜。于是,他来到了一家房屋中介公司。
一走进这家公司,卡耐基就说:“我想询问有关租屋的规定……”
但是,经理的回答却出乎了卡耐基的意料,让他的头脑有点发起晕来。
“天哪,您不就是戴尔先生?您就是那位曾经写过书的戴尔·卡耐基先生,我说得没错吧?”
“是的,我是出版过一些书籍,但是,我到这里来,是因为……”
“真的是您啊!刚接到您的电话时我就在想,这个名字好像在哪儿听过,果然让我猜中了。您就是《人性的弱点》一书的作者吧!请您稍等一下。”
说完,经理走进了自己的办公室。不一会儿,他手里拿着卡耐基的书,走了过来。
“让您久等了,您看,是这本书吧?”
“是的,您能够拜读拙作,我实在感到万分荣幸!”
“您太客气了。以前我虽然嘴快反应好,但却没有出众的口才,无意中我在书店发现了您的作品,觉得这本书写得相当不错,内容既浅显易懂又具体,带给我很大的帮助。今天能够在这里见到您,真是万分荣幸!”
“承蒙夸奖,我也很荣幸能够结识您。拙作能够对您有所帮助是我最大的快乐,谢谢您的指教。”
“您说您今天到这里来是干什么的?是想了解公寓出租的规定,是吧?让我们先来看看现今房屋市场的状况好吗?请容许我向您介绍一下最近的情况……”
“麻烦您了,我洗耳恭听!”
接着,这位经理向卡耐基详细介绍了房屋市场的现状,最后,他向卡耐基提出了自己的建议。
“从长远的角度看来,我认为您与其出租房子,不如把它卖了。因为公寓将来肯定是要改建的,而目前公寓供需并不太平衡,如果在这种情况下赶快将它脱手,绝对是个明智的选择。不知您的看法如何?当然,如果您真的想把它租出去,我也一定能为您找到一个好房客的。但我认为……噢,当然,一切还是由您自己决定比较好。”
“我明白了,请让我考虑一下好吗?”
要知道,长久以来,卡耐基可是个忠实的不动产持有论的支持者,但听完经理的这番话,他却动摇了。经过一个晚上的考虑,卡耐基最终决定听从经理的建议,把房子卖掉。
在上述例子中,那位经理非常成功地说服了一个不动产持有论的支持者,使他改变了原先出租房子的念头,把房子卖了出去。而这个人,就是对人性了解极深的人际关系学家戴尔?卡耐基。
为什么卡耐基会改变自己的初衷呢?其实,是那位经理运用了独特的说服策略,即用卡耐基的著作做文章。
卡耐基一走进公司,他就声称读过他的书,并且对这本书做出了高度的评价。这一切,自然使得卡耐基心花怒放,因此,就会很乐意听从经理的意见。而经理也抓住这个机会,不住地诱导卡耐基,使其最终接受了自己的建议,将出租改为了出售。此时,经理也达到了自己的目的。
要善于运用生动贴切的比喻
在推销中,有时候,直接说出我们的建议,对方可能不好接受,这时,不妨用一些生动贴切的比喻,来对我们的建议进行解释,让对方明白,其实我们的建议是非常容易办到的。而对于那些容易办到的事,很多人还是乐意接受的。
著名的日籍华人夏目志郎年轻时,曾当过推销员。一次,他到埼玉县去推销《儿童英语百科辞典》。当时,埼玉县经济不很发达,在全日本排名靠后,再加上道路崎岖,所以,很少有推销员愿往那里跑。
但是,夏目志郎却不这样认为。在他看来,越是落后的地方,越是需要提高教育水平,这种书的需求量就会越大。于是,他就背上书,挨门挨户地去推销。
来到一户农家,夏目志郎敲开门,说明来意。哪知,主人面无表情地说道:“你走错地方了,我们农夫没有必要学英语,你找其他人吧。”
夏目志郎连忙解释道:“先生,这书不是给您用的,是给孩子们用的。”
“孩子们?那就更不用了,他们能把日语学好就不错了。”主人还是冷冰冰的口气。
夏目志郎并未放弃,仍然耐心解释道:“现在的日本和过去不同了,如今使用英语的地方越来越多,日本也越来越国际化了,待在家里当然不需要英语。可是,你愿意让你的孩子一辈子待在家里,而不愿让他出去闯一闯,见见世面吗?您不觉得您这样做,是对下一代不负责任吗?”
听他这么一说,主人刚才冷冰冰的神情已经消失了,他若有所思地说:“这英语好学吗?”夏目志郎觉得有希望,问道:“府上养狗,您和家人是否怕狗?”
“当然不怕。”
“对呀,因为惯于养狗,所以不怕狗。学英语也一样,从小养成习惯,这对学英语是非常重要的,在自己身边有好的英语教材,小孩子一定会亲近它,不知不觉中就会对英语产生兴趣,不是很好吗?”
一番话过后,主人终于爽快地买下了夏目志郎手中的《儿童英语百科辞典》。
在这个例子中,夏目志郎就是把学英语比喻成养狗,刚开始时,人们可能会怕狗,但是,相处的时间长了,就会把它看成是自己家庭的一员,也就不再怕它了。学英语也是这样,刚开始可能会觉得不好学,搞不明白,但是,学的时间长了,就会像掌握本国语言一样熟练地应用。
夏目志郎把自己的建议说得如此生动如此贴切,主人自然就会明白,学英语原来并不想自己想象得那么难。因此,主人最终动了心,买下了《儿童英语百科辞典》。
在推销中,说话一定要说明白,能够用一些生动贴切的比喻很好地表达自己的意思时,就不要讲那些大道理。并且,你把话讲得越明白,对方就会越能够接受你的建议。因此,在推销时,一定要注意运用那些生动贴切的比喻,讲明白自己所要表达的意思。
激发起对方的高尚动机
每个人都有一种本能,那就是排斥对方的说教,无论它是好的还是坏的。因此,在推销过程中,我们应该避开这个障碍,采用别的方式。比如,先激发起对方的高尚动机,然后再提出自己的建议。
乔·库尔曼是美国的金牌推销员,有一回他向食品店老板约翰·斯科特先生推销保险,就采取了激发对方高尚动机的说服策略,圆满地完成了一项原本不可能完成的推销任务。
乔·库尔曼刚走进那家食品店,约翰·斯科特先生的儿子哈雷就来挡驾:
“我爸爸很忙,你预约了吗?”
“哦,没有。他跟我们公司索要一些材料,我是来送材料的。”乔·库尔曼回答。
“那你等着吧,办公室已坐了三个人。”哈雷说。
刚巧,斯科特先生这时走了出来。哈雷便告诉他,乔·库尔曼要见他。
于是,乔·库尔曼就跟随斯科特先生进了办公室。
“斯科特先生,我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要材料,现在给您送过来。这是您签名的名片。”
“年轻人,你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗?这并不是我要的材料。”
“斯科特先生,您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过,它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间,为您讲一讲人寿保险?”
“啊,你看,我很忙,这里还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看,我已63岁,好几年前我就不再买保险了,以前买的已经开始偿付。儿女已经成人,他们能够照顾好自己。现在,只有妻子和一个女儿跟我一起住,即便我有什么不测,她们也有钱过舒适的生活。”
“斯科特先生,像您这样成功的人,在事业或家庭之外,肯定还有些别的兴趣,比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过,您百年之后,它们可能就无法正常运转?”
斯科特先生开始沉默,看样子是在考虑乔·库尔曼的话。
“斯科特先生,通过我们的计划,您资助的事业一直都会维持下去。而且7年之后,您每月就可以收到5000美元的支票。如果到时您不需要用钱,怎么处理都可以;可如果您需要用钱的话,那这笔钱可就是雪中送炭了。您认为我说得对吗?”