“贵公司第一次发现食品变质是在什么时候？”
“你们给予H公司的折扣为什么比我们优惠得多？”
“我们能否得到最优惠的价格？”
这类发问有时会蕴含相当程度的威胁，如上述第三句便是。但如果改用“是非问”的句型，语气就大不一样，效果就好多了，如上述第四句。
4.证实式发问
证实式发问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。这一类问题，不但足以确保谈判各方能在述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且可以发掘出比较充分的讯息，并且以示发问者对对方答复的重视。如：
“您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我进行谈判？”
“您说，贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价给予30%的折扣。请说明一下，为什么不对销售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？”
掌握谈判中的答复技巧
谈判者在谈判中回答对方的问题，不是一件容易的事。因为，他不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低很大程度上取决于他答复问题的水平。
掌握谈判的答复技巧，应注意以下的要领：
1.不轻易作答
谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实涵义。同时，有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。否则，轻易、随意作答，会造成己方的被动。
2.有些问题不值得回答
谈判者有回答问题的义务，但是这并不是等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌地加以拒绝。
例如在谈判中有些谈判者会提些与谈判主题无关的问题，回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。回答这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。
3.不要彻底回答所提问题
答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。
比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。
倘若这样回答：
“我相信产品的价格会令你们满意的，请先让我把这种产品的几种性能作一个说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的……”
这样回答，就明显地避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。
4.不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者，利用反问把重点转移。
例如：
“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答复。不过，在我回答之前，请先允许我提一个问题。”
若是对方还不满意，可以这样回答：
“也许，你的想法很对，不过，你的理由是什么？”
“那么，你希望我怎么解释呢？”等等。
5.减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
例如：
“这是一个无法回答的问题。”
“这个问题只好留待今后解决。”
“现在讨论这个问题为时尚早，是不会有什么结果的。”
6.让自己获得充分的思考时间
回答问题前必须谨慎从事，对问题要进行认真地思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，你不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要时间。
7.找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
比如，你可以这么回答：
“对你所提的问题，我没有第一手的资料来做答复，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间只是缓兵之计，它并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。
8.有时可以将错就错
当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。
谈判中，由于双方在表述与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是经常发生的。
一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解释。但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处，因此可以采取将错就错的策略。
比如，当买方询问某种商品的供应条件时，卖方答复买方可以享受优惠价格。而买方把卖方的答复理解为，如果他想享受优惠价格就必须成批购买。而实际上卖方只是希望买方多购买一些，并非买方享受优惠价格的先决条件。
如果买方作了这样的理解后，仍表示出购买的意向，卖方当然不必再把自己的原意解释一番。
总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
在拒绝中掌握主动权
哈维·麦凯曾为一位很棒的足球员安得做过免费经济人。当时，加拿大足球联盟的多伦多冒险者队和国家足球联盟的巴尔的摩小马队，都在争取安得。
安得生在一个黑人家庭中，兄弟姐妹一共9人，家里非常贫穷。因此，麦凯先生一定要为他争取到最好的待遇，并且，还得在两大老板间做出选择。当时，多伦多队的老板是巴赛特，他还是当地一家报社的老板，干得有声有色。而巴尔的摩队的老板是罗森布伦，从事服装业和运动业，赚了不少钱。这两个老板的共同特点是，富有、精明、争强好胜。
首先，麦凯让罗森布伦知道，他要先跟多伦多队谈谈。见面后，巴赛特果然出了个很吸引人的价码。而麦凯凭直觉知道，他们必须马上离开此地，到巴尔的摩去。因此，麦凯说道：“非常感谢您能开这么高的价格，不过，我们想先考虑一下。”
巴赛特冷冷一笑，说：“我开的价码只有在这房间里谈妥才算数，你一离开这房间，我就立刻打电话给巴尔的摩的罗森布伦先生，告诉他我对这个球员已经没有兴趣了。”
尴尬了一会儿，麦凯问道：“我可不可以和我的客户商量一下？”
得到允许后，麦凯把安得拉到窗户旁，低声说：“我们必须马上离开这里，到巴尔的摩去。你假装受不了刺激，精神快要崩溃了，或者我告诉他，我必须赶回明尼亚波利斯去交涉一些劳工问题。”
安得受不了金钱的诱惑，觉得麦凯的决定有点不可思议，结果，麦凯只好用处理劳工问题作为借口，才得以离开。临走时，麦凯向巴赛特保证，第二天一定会给他一个答复。
这时，巴赛特拿起了电话。安得以为他要给罗森布伦打电话，吓得连气都不敢喘了。还好，他是找自己的秘书的。他说：“我们那三架小型喷气机在不在？派一架送麦凯和安得先生回明尼亚波利斯。”
这回，麦凯又尴尬得手足无措。他本想撒个谎，又被当场逮住，真是走到了绝路了。于是，他说：“巴赛特先生，我想您也别打电话到巴尔的摩去了，这桩生意我们不做了。”
安得当时差点气疯了。
第二天，麦凯和安得来到了巴尔的摩，和罗森布伦签约，条件比巴赛特那边还要好。
就这样，安得加入了巴尔的摩队，并为其整整效力10年，打进过两回超级杯比赛。后来，罗森布伦把加盟职业队的权利卖给洛杉矶公牛队时，只带了一位球员跟着他到加州，那位球员就是安得。
麦凯在这回谈判中之所以能够取得成功，是因为他掌握了两项很重要的诀窍：第一，随时准备说“不”；第二，在谈判中，最有力的工具是掌握情报。巴赛特希望安得在离开他办公室之前签约，是因为他知道罗森布伦提供的条件比他要好。一个精明的商人单凭直觉，就知道在这种情况下决不能签约。
因此，在谈判中，我们一定要学会说“不”，这样，就会使我们的谈判条件水涨船高。
并且，如果你是买方，你一定时刻注意着，卖方会随时算计你，尽可能地使你一举成交。时间对卖方来说是不利的，但对你却是有利的。因此，如果你觉得条件不行，要随时说“不”，让对方将条件向上提，直到你满意为止。
总之，在谈判中或者试图说服别人时，一定要学会说“不”，只有这样，才会让对方重新考虑你的建议，从而使结果更有利于自己。
根据性格采取谈判策略
有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为我们要接触的谈判中的对手可能千差万别，无论经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。
1.霸道的对手
由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其在对外经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判议程和目标上受许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应作到：准备工作要面面俱到；要随时准备改变交易形式；要花大量不同于讨价还价的精力，才能压低其价格；最终达到的协议要写得十分详细。
2.坦率的对手
这种人的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易怀有十足的兴趣。作为卖者，他希望买者按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”意指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
3.死板的对手
这种人谈判特点是准备工作做得完美无缺。他们直载了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式。讨价还价的余地大大缩小。与之打交道的最好办法，应该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没想到的细节。
4.好面子的谈判对手
这种人顾面子，希望对方把他看作是大权在握起关键作用的。喜欢对方夸奖和赞扬，如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，往往都取得良好的效果。
5.热情的对手
这类人的特点是，在业务上有些松松垮垮。他们的谈判准备往往不充分又不过于细致。这些人较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建设性意见反应积极。所以多提建议性意见，并友好表示意图，必要时做好让步。
6.犹豫的对手
在这种人看来信誉第一重要，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，其间也穿插一些摸底。经过长时间、广泛的、友好的会谈，增进了彼此的敬意，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和打断谈判，还必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段的工作上。一旦获得了对方的信任就可以大大缩短报价和磋商阶段，尽快达成协议。
7.冷静的对手
他们在谈判的寒暄阶段，表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意使对方得到有关他们的立场。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相等，采取灵活和积极的态度。
