对此，我曾在担任咨询顾问工作的时候也深有感触，越是优秀的咨询顾问越是会一直思考“自己不知道什么”。不仅要明白自己知道什么、不知道什么，而且也要考虑对方的理解程度，能够从更高的角度和水平认识到“应该向对方传达哪些信息”、“应该按什么顺序向对方说明才能达到预期的目的”。
二、选择从事不同事业人做朋友
销售人员在结交朋友的时候，应该注意对方的经验、特性、行业与职业种类和擅长领域。
说到结交朋友，人们通常都会倾向于选择与自己“相似的人”，比如：“有相似构想的人”、“有共同语言的人”、“有共同经历的人”等等。其实这样不能达到“共创”的目的。参与者的性格、行业种类、特性越是迥然各异，越容易产生新的构思和着眼点。
当我曾在一个企业做咨询顾问时，公司内部经常用到这么一句话：“能不能借你头脑用用……”这句话的意思就是说“你不来参加头脑风暴吗？”
跟负责不同项目的人进行集体思考，集思广益，很多时候都能获得新的观点和切入口，成为有所突破的契机也从而产生出解决问题的创造性方法。
当然，要达到这种效果，关键是选择与自己从事不同事业的人。
如果是参与同一个项目的人，那么彼此之间掌握的信息和背景这些大前提就容易成为类似的东西，很多情况下都得不出新的观点和有洞察力的设想。
可见，拓展自己的朋友圈也不是件轻而易举的事情，认识一些带“圈”的朋友，的确会使你的人脉资源倍增，但如果你认识一个人，他周身并没有什么朋友。但另外一个人说：“这周末我们有个聚会，你跟我一起来参加吧。”你到了那个聚会，发现这些人都是从不同地区来的人。显然，带圈子来的朋友和不带圈子来的朋友的附加价值是不一样的。
其实朋友的介绍就相当于信用担保，在人脉网中，如果你的朋友要把你介绍给一些客户，就意味着朋友是为你做担保。凭这一点，你就可以请你的朋友多介绍他周身的朋友给你认识。就像你的客户帮你介绍客户一样，如果你的新客户是一个很强有力的老客户介绍的，这位新客户一下子就会接受你的产品或你的服务。
销售人员要想拓展朋友圈，应先做这样的一个假设，我们所拥有的人脉资源就好比做生意，需要彼此交换。其实也就是“你希望别人怎样对你，你就以什么样的方式对别人”。要想拓展你的朋友圈，就要舍得奉献你自己圈内的资源。
在英国有这样一对母子俩，儿子是汽车推销员，母亲是保险推销员。
有一次，儿子向一位文化名人成功推销了一辆汽车。一个礼拜后，这位文化名人突然接到一个陌生电话：“XX先生您好，我是甘林的母亲，感谢您一个礼拜前向甘林买了一辆汽车，我今天打电话是想通知您，请您明天抽时间开车回车行进行检查。”这位母亲知道，大凡名人都很忙，一般不会随便接受别人的邀请。所以，想借这位名人回车行的机会请他吃饭。
第二天，这位名人如约而至，检查车况后，这位母亲对他说：“XX先生，为感谢您的支持，已到午餐时间，我想请您一起坐一坐，我们可以顺便聊一聊如何更好地维护你的爱车。我想您不会拒绝一个做母亲的请求吧？”文化名人盛情难却，接受了邀请。
最后这位母亲成功推销了一份保险。
生活中，我们常会听到这样一句话，“在家靠父母、出门靠朋友”，这句话足以道出人脉的重要性。面对激烈的市场竞争，在陌生的环境、不熟悉领域要想寻找到属于自己的位置，就必须要建立并拓展能够沟通的“朋友圈“。
第四步：散播自己的信息
在上一节中，我向大家阐述了销售人员应该如何扩展自己的朋友圈。当你朋友不断增多，并且形成了扩展人脉的核心团体的时候，下一步你要做的就是大量散播自己的信息。这也就是建立人脉圈的第四个行动阶段了，即把自己作为商品，向别人宣布这个商品的“标签”和用来说明商品的“内容”。只有“大量散播”个人信息，才能“收获”巨大的成功。
一、多广撒网、四处传播你的信息
当销售人员们设法“将自己的信息传播出去”的时候，没有必要限定对象和目标来兜售自己。为了能够最大限度地让别人在某时某刻想起自己，我认为大家应该使用类似于“播种”的方式，也就是说要多广撒网、四处传播。
这里所说的“自己的信息”，指的是前面所说的“标签”和“内容”。就是要将“想做XX”、“对XX感兴趣”、“想见到XX人”等表现未来志向的积极信息传达给别人。
散播自己的信息最直截了当的方式就是与朋友交谈。有些时候，无心的交谈反而能够出乎意料地震撼对方的内心。这样，朋友又会把你的信息传达给别的人，通过口口相传，信息流传的效果就会无止境地不断增加。
当然了，如果你的标签与内容具有“趣味性和稀有性，能够使人不知不觉就想告诉另外的人”，并且通俗易懂，那么这个标签或内容就会留在别人的记忆中，不断地被传播到更远的地方。这就是所谓的“偶然带来的机缘”。
“偶然”是我们任谁都无法控制的，但是我们能够提防偶然发生的几率。无论是现实的脑内检索也好，虚拟的网络检索也好，总之为了在关键字检索中能被别人想起来，就需要广泛传播自己的信息，提高命中的几率。这才是提高被提拔的可能性、提高获得施展才能的机会的“诀窍”。
实际上“在什么地方、什么人、对什么样的信息产生反应才会想到自己？”“在怎样的时机才能想起自己的标签”都是完全不能预测的事情，这些事只能靠偶然的。
反过来说，认识某个人在很大程度上也是靠偶然的，因此我们在散播自己信息的时候，一次尝试不顺利就耿耿于怀或者放弃之前的努力是完全没有必要的。何况，拥有“能顺利进行就是一种幸运”这样的乐观心态岂不是更好！
世界一流人脉关系大师哈维·麦凯曾说，建立人脉关系就是一个挖井的过程，付出的是一点点汗水，得到的却是滚滚而来的财富。在人脉上的投资如果能够成功命中的话，就有希望得到丰富的回报。但是从另一个角度来说，就算是“1胜99败”，很多时候也能凭这一次命中而赚回曾经的“付出”。
二、让朋友乐于跟自己交谈，并形成口碑
在前面，我们说散播自己的信息最直截了当的方式就是与朋友交谈，那么怎样才能让朋友乐于跟自己交谈呢？
试想一下，如果你跟某个朋友有过一段非常愉悦、兴奋的交谈经历，你一定会在某个时候，不自觉地就想把这段经历告诉其他的人：“刚才我跟谁谁聊天，才知道了某某事呢！”“原来谁谁正在做某某事啊。”如果这个交谈的经历内容鲜明，给人的印象非常深刻，并且跟自己的灵感、情绪、构想等有密切的关联，那么口口相传的效果就会更好了。
如果能恰当地创造出这样的交口碑，那么这个朋友又会将这些话转达给其他朋友：“跟谁谁交谈好像很有意思呢！我从他那里学到了不少的东西。那个小子还真有一套。”不久，你的口碑就会一传十，十传百地流传下去，信息也就轻易地四散开来。
可见，要达到口口相传的效果，自己的标签或者内容里面就必须要有令对方兴奋不已的因素或者能够给对方有所启发的东西。
在构建人脉的前面几个步骤中，我已经把如何设计标签，并做出内容告诉了大家。相信只要你有志于拓展自己人脉圈，并且掌握了将标签和内容富于魅力地传达给朋友的交流经验，就一定能够最大限度地形成口碑。
如果你的朋友通过与你的接触能够感到，“能够很你一起度过这么充实的时间真是太好了”，这种喜悦之情越强烈，他在传达给别人的时候就越有“热情”。而且这种“愉快”的热情要比语言化的信息更能震撼人的心灵。因此，作为一名销售人员，我们一定要懂得如何将自己的信息有效地散播出去的技巧。
第五步：积极争取机会
前面谈了构建人脉的四个阶段。此时，我们已经创造好了标签，并且做出了业绩，拓展了朋友圈，并且四处散播了信息。接下来，就是收获的时机了。当机会来临的时候，我们就要积极永远地抓住。
为了抓住机会，销售人员就要时刻处于“万事俱备的状态”，随时做好准备迎接机会的到来。这种随时都有可能出现的机会我们称之为“到紧急关头”，一旦机会出现就需要你刻不容缓地积极争取。
一、当机会来了，决不让它溜走
虽然机会在什么时候以什么样的形式降临都是不可预测的，有可能在你刚刚发布了自己的信息，领导或者前辈就向你提出：“对于这次的项目就由你来负责吧！”或者朋友对你说：“谁谁说想见见你，去还是不去？”也有可能过了一年半载后，才有人邀请你说：“我现在正准备创业，你来加入我的团队吧？”在你的信息不断循环流传的过程中，说不定通过怎样的途径，也说不定在什么样的时机就会得到推荐及赏识。
那么，当机会到来，我们当然是抓住机会绝不要让它溜走。有时候会出现这样的情况，就算机会已经出现，谁也不能保证它会一直持续下去。当你感觉到是机会的时候，必须要在瞬间做出反应。
要知道机会要来的时候，就相当于别人为你准备好了一个“舞台”。登上这个舞台，你绝不能认为“可以做自己想做的事了”就立刻采取以自我为中心的做法。即便别人的想法与自己的做法稍有差异，你也要首先按照对方要求的方式来做。当你一开始被别人接受的时候，首先“做出对方期待的成果”是极其重要的。
因为，接受你的那个人一定会有所“企图”。在商业世界中，没有一个人会不求任何回报地给你任何机会。比如，公司的领导提拔你的打算也许是，“接下来，我想去开发一个新的项目，所以希望有人替我打理现在的公司和事业”或者“公司太忙，自己一个人分不开身，希望有一个能够分担烦恼的左膀右臂”；比如，你刚认识的朋友请你出去吃饭，可能他在某件事情需要你的帮助。总之，他是因为从你的标签和内容中发现了你所拥有的潜力，觉得你这个人对他有所帮助。
在这个时候，如果你能看清楚对方的“企图”当然是最好的，但是也不能过分拘泥于这一点。无论对方是什么“企图”，你要做的就是继续再接再厉，千万不要沾沾自喜。毕竟，你拓展任免的目的是为了自己的利益。
在没有和对方进行利益交往之前，你都不要掉以轻心。
二、人脉只有“升级”才有意义
当你被大量的朋友接受的时候，你就进入了“人脉受欢迎期”。在这个时候，你千万不要固步自封，不思进取。要知道，人脉只有“升级”才会有意义，否则你永远都只能处于“井底之蛙”的位置。没有升级的人脉做支撑，无论你有多努力，都只能在社会底层挣扎。。
当你进入“人脉受欢迎期”，自己的周围升起上升气流的时候，你最初所在的人脉层次中的人脉就会在一定程度上变得陈旧，一直处在这种陈旧的人脉关系中对自己的成长将不再有意义。
那么，在怎样的情况下才是人脉关系变陈旧的时候呢？
比如，在原来的人脉中“感觉到知识的输出比输入变多的瞬间”，就是其中一个时机。这个时候如果你能够得到上一级人脉层人的点拨，当你再跟原来的人脉层中的人一起工作或者交谈时，也许会产生“收获很少”的感觉。
直到目前为止，多数人都认为人脉是“无限地横向扩张的东西”，但是商业活动中的人脉却不是这样的。作为一名销售人员，我们在构筑人脉的过程中必须对“M：应该继续保留的人脉圈”和“N：逐渐变陈旧的人脉圈”严格加以区分。
特别是当自己的人脉得到提升的时候，有时候就要只能保留“人脉M”，舍弃“人脉N”。为了继续向更高的人脉层次发展，就要在各种各样的人脉圈中择优除劣，只有幸存下来的人脉圈，才能以上一层人脉为目标继续发展下去。
因此，所有的销售人员都要明白，人脉是按照纵向积累的方式发展的。
就算硬要加强与“人脉N”的联系，在这个人脉中如果只是一味地扩大自己的输出，无法与对方保持讨论的水平和方向一致，就很难产生付出与索取的有效的切磋交流，因此这种人际关系很自然就会被淘汰。
“人脉受欢迎期”到来的时间因人而异。
因此稍微残酷点说，如果在原来所处的人脉中觉得只有自己一个人上升到了更高的人脉层次，那么原来的这个人脉还是早些结束的好。而且，当原先的人脉层中那些朋友的周围发生上升气流的时候，你可以主动帮他们宣传标签与内容，协助他们创造上升到更高层次的契机。
当然，有时你的朋友会领先一步登上更高的人脉层。这时你就要考虑创建更具魅力的标签，进一步磨炼自己的内容，努力追赶他们。说不定那位捷足先得的朋友会在你登上更高人脉层的时候拉你一把。
重要的是要保持“一直以更高层次为目标”的积极进取的姿态。
在现今时代，“价值”的陈旧化周期越来越短。随着市场环境的变化及新技术的诞生，在半年之前还被认为是“能做这种工作的人市场价值很高”的人才，在半年之后就变得陈旧过期，这样的现象已经不再稀有了。
时常保持成长的姿态，坚持不懈地努力，这是掌握“能够获得提拔的人脉”绝对不可或缺的要素之一。
为了使自己获得成长，将自己置身于“不得不踮起脚来努力的环境中”是非常重要的。比如在一个讨论的场合中，如果你发挥出80％的知识及能力就能应付自如，那么自己的思考能力和交涉能力就只能停在原地，不会获得更多的进步。
只有在“虽然有点难度，但是使出120％的力气还能应付过来”的环境中反复体验，才能逐渐强大起来。稍微跷起脚来，做超出自己实力的事，获得成长以后就会感到脚跟已经着地。
人脉层次也是如此，一定要尽量避免自己成为“井底之蛙”。每当达成一个目标的时候，就要积极寻找下一个新的目标发掘自己的潜力，否则就不能上升到更高的人脉层次。
