校场比武
经过数天电话扫荡，销售部其他人已分赴湖北省内某些县市的广电局或有线台，作初步接触性试探。隐隐地，一场大规模的市场战争行为正在展开。
望着空空荡荡的销售区，黄易像个独守空房的小媳妇。桌上摊着一堆资料，他靠着工作椅，双臂伸展，晃着脖颈。长时间低头，颈椎酸痛。
李总路过，驻足，过来瞧了眼黄易面前的资料，笑着说：“怎样？这阵子有什么收获？”
黄易赶忙站起。李总按着他肩膀说：“坐，坐。”自己拉过一把工作椅，坐到黄易旁边。黄易笑笑，便也坐下。
“收获不小。您给的客户资料很实用，省去前期的信息采集工作。我们有了这些资料，可以直接开展业务。”
“嗯。这些资料来之不易，要好好加以利用。”
李总像在聊家常，一个五大三粗的汉子，位居老总，架子倒是不带一点。这令黄易非常有好感。瞄了眼桌上摊开的资料，正是有关荆门市广电宽带综合信息网的少量资料，李总又问：“哪来的？”
“从网上搜的，打印了几页。”黄易说。
李总取了，粗略翻了翻，又放回黄易面前，说：“没什么实质内容。这项目两年前开始的，目前还在维护。”
黄易心中一动，就势聊开：“荆门有300万人口，80万家庭用户，有线用户15万，从用户基数看，一期项目的规模应该不小。”
“还可以，不包括HFC双向改造，数据平台大概五六百万。”李总笑着说。随即又补充了一句，“这里还包括一些光发光收设备。”
“HFC双向改造我们也做？”黄易问。
“做。我们还有一家公司，专门做模拟。潮颐专做数据部分。”李总的话，证实了黄易几天前的猜测。
“对了李总，有没有案例介绍之类的资料，如果方便，我想看一看。”黄易试探着。
“你是第一个跟我要案例介绍的销售人员。”李总扫了眼空荡荡的销售区。
黄易心一咯噔，不明李总的话是好是坏，便说：“我是想，如果有案例作依托，出去跟客户谈，更有说服力。”
“你等下。”
李总起身进了办公室。不一刻，拿着一沓资料回来，递给黄易，说：“这是荆门项目的详细资料。”
“谢谢李总。”黄易赶紧接了。
他要的就是这种资料，其他资料再多，也没有一个案例来得真切。这就好比一场战斗，技术和产品只是不同的武器，若求必胜，还必须了解各种武器在战场的应用特点，如此方能有的放矢。从教育行业跨到广电行业，他急需一份真切的感知，而一个项目案例无疑能满足这一点需求。他像拿到了宝贝，急不可耐地将资料摊开，贪婪地翻阅着。
荆门市广播电视宽带网一期工程包括A、B两个平台，城区4个分前端，177个光纤分节点。A平台采用美国哈雷公司光端产品，B平台采用美国River Stone公司城域网交换设备组建环网，集团用户接入分作公众和专网，家庭用户采用Cable Modem和五类线到户并重的接入方式。
果然是River Stone。黄易迅速翻找着图示，很快，一张B平台城区拓扑图展现在眼前：环形结构；中心设备RS8600；三台核心设备RS8000；单出口；阿姆瑞特防火墙；Cache Sever；CMTS；大类应用。
黄易说：“李总……”
一抬头，早失了李总的身影。他讪笑，自己跟自己笑。一份拓扑图，心中了然，剩下的便是深入分类了。连日阴霾，心头终见一线开朗。他知道，出击的日子不远了。
近一个星期，王隽再未以任何方式蹿入黄易的生活。她从黄易的世界里倏地消失了，就像从未出现过一样。黄易不觉，也由不得他分心，时光飞逝，他得奔波生计。
曾国红、柳嵩等人陆续归来，销售区再度热闹起来，每日电话不断。电话跟踪，无疑是最经济有效的业务方式。闲时，大家的话题三句不离本行。
“你那边怎样？有没有实质性进展？”曾国红的眼睛永远放射着炽热。
“有几家感兴趣，有实质性动作的，近期没有。”柳嵩的话分不清失望还是希望。
“我这个区域的也是，有的人还端着官架子，根本不想谈这方面话题。”一名同事插话。
“是啊。有的明明事先电话联系过，结果，去了他们反而不冷不热。搞不清楚。”另一同事附和。
“你怎样？”柳嵩问曾国红。
“嗨！差不多。广电系统真正懂技术的没几个，说不上几句，他们就扯到如何回收成本上。有的一听核心设备用River Stone，就说电信用思科之类。不知他们怎么想的。”曾国红手里拿着一沓资料，扑打着办公位，嗓门一贯洪亮。
胡娟恰巧路过，停在那儿，歪着脑袋，笑嘻嘻地说：“曾国红，前台有抹布。”她以为曾国红在扑打工作台上的灰尘。
曾国红说：“抹布？啊，哦，不用，没灰。”
胡娟瞧了眼工作台，像在看自己的孩子。然后她笑笑，转身走了。
曾国红有点悻悻，问黄易：“嗨，黄易，你怎样？”
黄易抬头问：“什么怎样？”
曾国红说：“客户呀。”
黄易说：“哦，不晓得。电话还没打。”
曾国红有点惊讶，望了眼李总办公室的门，又转回头，声音高了几度：“要抓紧呀。广电建网的风头正劲，不少公司都盯着这块市场，下手晚的话，客户都没了。”
黄易猛地站起：“马上下手！”曾国红给吓了一跳，再看去时，黄易掏出烟正往外头走。临到前台拐角，黄易扭头看着错愕的曾国红，笑着说：“吸烟，等下回来就下手。”
曾国红不伦不类的官腔让人发笑。但黄易没笑，说完就出了落地玻璃门，跑到廊道尽头那扇窗前吸烟去了。
刘正林一根烟燃了三分之一，也在窗前吞云吐雾。
旁边还有个瘦瘦的大眼睛。大眼睛瘦得有些离谱，楼道的穿堂风吹过，裤管像旗子一样打摆，好像里面罩着的不是腿，而是木棍。大眼睛的眼睛十分有神，脑袋也大大的，个头在一米七左右，既是老总的司机，也负责发货接货。
互相点点头，三人边吸烟边闲话家常。
来潮颐也三个星期了，员工相互之间大致熟络。胡娟、司机和出纳三人似乎是周总和李总从原公司带过来的老人，这是黄易的感觉。二十来天时间，不足以了解一个人，大家相处得都比较客气，小圈子尚未形成，但有些共性还是有所显露，比如吸烟。司机也是烟民，这有助于拉近距离。
柳嵩的圆脑袋从玻璃门探出，招呼着：“黄易！开会。”
黄易赶忙掐了烟，快步赶过去，一边往里走，一边问：“什么会？”
柳嵩说：“李总召集的，不清楚。”
黄易没多言，赶紧拿了本子和笔，和柳嵩先后钻进会议室。见人到齐，李总说：“今天召集大家一起，沟通一下。畅所欲言，就近日的工作都说一说。”
没人做声。
“这样吧，从这边开始，每个人都说说。曾国红，你先来。”李总作了安排，倒霉的曾国红刚好坐在李总旁边。
曾国红扭扭身子，端正身姿，说：“呃……”他嘴唇嗡噙半晌，没了下文。大伙心里都跟着“呃”，然后齐望去曾国红。足有几秒钟，寂静。他大概在思考，黄易心想。
李总皱起了眉头，射去曾国红的目光，像刀子。
曾国红眼神一飘，像挨了一鞭子，赶忙说：“是这样，前阵子学习了资料……产品和技术资料，包括瑞通的核心设备等资料。后来经过测试……考核，大家留下了，一起销售……前几天李总的客户资料发到大家手里，就照李总意思扫了遍。然后根据电话的情况，跑了几个广电局和有线台。跟……是这样的，和这几个地方的领导聊了聊……”他像打了鸡血，滔滔不绝。
可能是鸡血太强大，大伙都有点自惭形秽，有的摆弄着本子，有的偷偷瞄李总，有的干脆低下头。
李总挥挥手，截断曾国红的陈述，脸色阴沉，说：“下一个。”
不知为何，“下一个”声音发抖，可能是太紧张，直接省略了前面两周：“我去了几个地方，和技术部还有技术人员……和技术部的技术人员聊了聊……”
李总又挥手，脸色更阴沉，说：“下一个。”
柳嵩在本子上飞快画着什么，看得出，也蛮紧张。不过，他看上去很认真，随着“下一个”的口令，他上首之人开始了陈述，他自顾在本子上嗖嗖写着。黄易瞧着，心里直乐：这小子一准在拟发言稿。
很快轮到柳嵩。经过前三位的发言，李总已经连声音都阴沉起来。柳嵩的腰板似乎坐不直，圆圆的脑袋，圆圆的脸，看上去像个储钱罐，连声音都像圆圆的壹圆硬币。
“通过一段时间学习，基本了解了城域网的建网组成和核心设备。然后根据客户资料，先电话拜访了一圈。其中有的客户资料中的联系人和联系方式已变更，我已在客户资料中注明。另外，根据电话拜访的情况，我圈定了几个有潜在项目可能的客户，安排了一周左右时间，登门拜访。”
瞄了眼李总，见李总神色稍缓，他继续说道：“通过当面沟通，我发现省内的一些县市广电局或有线台，对宽带城域网的建设都还是存在兴趣的，但是目前存在几个问题……”
柳嵩一番陈述下来，李总的脸色总算有所放晴。黄易不禁多瞧了柳嵩几眼，对这长相有点小可爱的同事刮目相看——能发现问题的同志都是好同志。
李总扫视了一下之前几位，似乎想说点什么，忍住了，将目光望去黄易，说：“黄易说说。”
黄易说：“这些天来，我主要学习、消化手头各种资料。一是弄清楚城域网的构成；二是了解我们主推的设备，重点是该品牌设备的自身优势及与同类产品的比较；三是搜索了国内广电系统建网的信息，了解了一下行业动态，重点是湖北省和周边几省。至于客户拜访工作，将在下周展开。”
李总目色一亮，神色大转，频频点头，说：“这样，今天我们就讨论讨论River Stone！大家都学习过，我们就借这个机会作个讨论。”
气氛顿时活跃起来。对于设备，大家或多或少都有认知。
市场出师不利，自然有方式方法上的偏差，黄易清楚，李总明为确定讨论主题，实则用心良苦，目的是为大家确立一条思路：欲杀敌，先磨枪。先了解自己，方能扬长避短，克敌制胜。
“李总，瑞通市场占有率排名第一是真的？”柳嵩仍没忘记这个问题。
“你们觉得有没有这种可能？”李总兴致盎然，吊起了大家的胃口。
“官方给出的统计，应该是真的。”一新员工说。
“我觉得不大可能。思科、3COM、Juniper这些老牌子做了这么多年，市场份额瓜分得差不多了，瑞通是家小公司，崛起没几年，怎可能市场占有率第一？”曾国红的话不无道理。他稍稍停顿，又补了句，“不说别的，就说中为在国内的出货量，恐怕就不是瑞通在全球的出货量能比的。”
李总点点头，看着大家热烈讨论，微笑不语。
“就是！这几年的国内市场，中为与思科打得多惨，都没听说瑞通。”另一新员工发言，立场显然与曾国红相似。
“是哦，中为这几年蛮狠的，跟思科抢了不少单。最近又冒出个港湾，风头也不弱。”柳嵩说。
“港湾的老总就是当年中为的技术研发负责人，当然厉害了。”曾国红侃侃而谈。
黄易忽然发觉，曾国红有曾国红的长处，他虽然做领导不合格，但对业界动态层面一些东西的了解还是值得称道的。
李总连连点头，目光望去黄易，似乎想听听黄易怎么说。虽然时常看上去呆了点儿，但黄易这点识机还是有的，便也开了口。
“既然是官方说法，那一定是满足相应条件下的统计结果。如果说瑞通在核心交换机层面，在某一年度的市场占有率上排名第一，是有可能的。可能这一年度，思科之类的老牌厂商的固有市场少有项目进行，那么瑞通凭其专而精的高端局部优势抢占新市场项目，也并非不可能的事。”
曾国红：“高端？高端更不可能！思科的高中低端产品线都相当成熟，3COM和Juniper的高端品质更不用说。瑞通才几年，估计连参与标准制定的门槛都挤不进去。看看电信就知道了，高端设备多数都用的思科。”
黄易说：“你说得对，这些老牌子厂商在市场份额、技术积累和创新、标准制定话语权等方面都很强大，但别忘了客户购买力。”
曾国红说：“这跟客户购买力有什么关系？我们在讨论产品。”
黄易笑了。他明白，曾国红的思维是死的。他看了李总一眼，李总仍微笑
