点头率：在这种环境色彩下，会让人对一件事犹豫再三，和你的谈话内容不管再怎么有趣，依然会显得乏善可陈，不只点头率减少，连互动和其他的一些自然动作都会减少。
7.红色系环境
给人感受：激动，刺激，冒失，莽撞。
点头率：在以红色为主的环境中，人们常会情不自禁地高谈阔论，并且热情附和你。这也是让点头率大幅增加的环境，不过在这种环境里做出的决定，事后常会后悔，如果要进行业务洽谈，最好避开这种会让人做出情绪性决策的环境，虽然有立即的成效，但对其后发展不见得有利。
53.别人主动向你打招呼，
能让客户觉得你更可信
挑选自己熟悉的环境进行说服，通常能让业务员更有自信，甚至能因此让客户对你有不同的观感。以下就分析熟悉环境可能为你带来的好处，当然，最重要的是我还会告诉你，要如何让客户心甘情愿跟你到那里去。
熟悉的环境可能为你带来的优势
1.有人主动向你打招呼，会让客户觉得你更可信
以生物行为学的角度来说，“打招呼”是一种能够加强社会地位和人际关系的友善动作。当你和客户进入一家店，店里有人主动向你打招呼时，客户会直觉判断你是友善、人缘好、值得交往、可信任的，在交谈中会以较亲近的态度对待你。
2.服务人员态度更友善
服务人员绝对是你和客户对谈时的一个重要影响因素。优质而充满笑容的服务，能让人们愿意在店里待更久，并保持好心情。另一方面，和你熟识的服务员，会知道什么时候出现才不会干扰你，你甚至可以在事前提醒服务人员，该在什么时间点出现，并自然附和你的话语。由“客观的第三者”来陈述意见或表达赞同，对于客户的判断是很具有影响力的。
3.拥有安排座位的主动权
因为是自己熟识的店，你可以预先想象要坐哪一桌，要将客户安排在什么位置上，才能自然呈现直角分布。你可以请店家为你保留想要的桌次，并拥有更多拟定策略的时间。
4.推荐餐饮内容，能让你在客户心中更专业
当这个环境是客户所不熟悉的，他们会比较倾向需要你的协助，如果你能根据对他们的了解，推荐适合的餐点、饮料，可以很快提升你在他们心中的专业度，即使这项“专业”和你想介绍的产品无关，客户也会延续这种感觉，直到会谈结束。
如何说服不同类型的人前往你的主场
1.说服金型人的技巧
金型人很愿意接受新事物，只要你告诉他们“有一家还不错的店，装潢、餐点都很赞……”他们通常不会有什么意见，甚至会显得期待、兴奋。当然，你的形容词必须用得恰到好处，以免让他们失望。
2.说服木型人的技巧
木型人比较不喜欢到不熟悉的环境，他们是那种可以在一家固定的店消费一整年的类型，因此本来就和他们并不是很熟的你，要约他们到完全陌生的地方去，最好先知道他们平常会去哪种餐饮店，再用“我知道有一家店，格局摆设和您喜欢去的那家店很像，而且东西超好吃……”可以减轻他们的“陌生恐惧感”。
3.说服水型人的技巧
水型人虽然很能适应新环境，但只要直觉这个地方感觉或气氛不合他们的意，他们即使走到门口还是会要求换地方。建议你可以先传送店家网址或名片让他们选择，一来让他们觉得自己受尊重，二来可以减少被拒绝的机会。
4.说服火型人的技巧
火型人是那种到哪里都好的类型，但是千万不要约在让他们觉得距离太远或备餐动作太慢的店，因为他们不喜欢花费时间在路程或等待上，这会让他们感到焦虑，甚至发脾气。
5.说服土型人的技巧
土型人通常对环境和食物很挑剔，和他们相约，“灯光美，气氛佳”是必要的，而且你至少要确定这个地方的餐饮有一定水平，如果和他们的要求差太多，你在他们心中的地位恐怕会一落千丈。
牌力量大
曾有行为学家邀请一些自愿者进行一项可乐实验，他们发现，当可口可乐和百事可乐未加标识时，大多数的人几乎喝不出两者的差别。另一项发现则是，不管喝到的是可口可乐还是百事可乐，人们对于标示为可口可乐的那一方，都表达出明显的喜好。
由此可知，影响人们下决心的，往往不是产品本身，而是产品背后的品牌，与他们对于这个品牌的信任度。
换句话说，如果你能在客户心中建立足够的信任感，那么产品是不是最好的，也就不是那么重要了。
54.阴雨天是乘胜追击的好时机
业务员大多喜欢在天气晴朗时拜访客户，因为晴朗的天气不但可以让自己感觉更有自信，多半也能带给客户好心情。
可是，像这样直觉式的认定，和现实状况其实是有差距的。
我在刚开始从事业务工作时，也总是选在天气晴朗、阳光普照时拜访客户，可是扑空的机会却有一半以上。即使客户答应邀约，却也总显得心浮气躁，长话能短说就短说，会面能尽快结束就不让你多留一刻。后来我才知道，原来客户心里想的都一样：生命就该浪费在美好的事物上。
现在请你设身处地想一想：当你一早拉开窗帘，发现外头风轻云淡、阳光和煦，正打算煮杯咖啡，享受宁静氛围或规划和家人出游时，一通电话打来，说能不能和你约下午时间，继续谈上次提到的商品……
遇到这种情况，我相信多数人都会直接拒绝吧！毕竟天气这么好，为什么要把时间花在不相干的人身上？
相反的，如果你选在阴雨天与客户相约或登门拜访，客户很少会在短时间内打发你。很容易理解的是，坏天气让人不想出门，而且阴雨天总让人觉得无聊，心情烦闷，希望找地方发泄，而在他们面前的你，就是最好的倾吐对象。
每次我在阴雨天去拜访客户，即使是一向不健谈或一直持反对意见的对象，也会和我多聊上一两个小时，而且会显得比平常更容易亲近，更乐意谈论关于自己的事，态度也会更亲切和善，有一种希望你多留一下的低姿态。有些长辈还会难得一见地和我泡起茶来，闲聊起以前的事迹、家庭状况等私人话题。
当然，阴雨天是可遇不可求的，所以如果你眼见快下雨，不妨去约约那些正处于犹豫期或抗拒型的客户，这样你的说服时间将会大幅缩短，而他们的反对问题也会明显偏少，并有助于私人的友谊。
55.让客户有“比较”的空间
很多业务、销售人员在和客户对谈时，很不喜欢提到别家同类商品，或是自己家的其他品项，怕造成对方混淆或改变心意；有很多培训人也告诉业务员们：“每次见面只要谈一个重点就好。”不过，这并不是进行说服最有利的方式和氛围，因为，人天生就爱比较，你不让他们有比较的空间，等于剥夺他们立刻下决定的勇气。
行为经济学家丹·艾瑞利（DanAriely）曾提及一个著名的例子。他想订购《经济学人》杂志时，发现了三个订阅方案。
是的，你可以和艾瑞利一样揉揉眼睛再看一遍，但你真的没有看错，方案二和三的价格是一样的。
请你认真考虑，如果是你，你会选择哪一个方案？不妨在这个方案旁边打个勾。
根据统计，大概有八成的人会选择方案三，两成的人选择方案一。选择方案三的人会认为自己大赚一笔，因为他们得到价值大约两千元的网络版文章浏览权，折算下来，一年期的纸本杂志也只要四百多块人民币而已。
我相信很多人一定会想：神经病才会选第二项方案。很好，那么第二项方案的订阅人数绝对是零，除非有人按错键。
可是，既然明知道方案二不会有人选，那营销部为什么还要把它放在上面，而不把它剔除？
没关系，我们可以自己动手。
当你看这个表时，会有什么感觉？好吧，你不用告诉我，但是根据统计，会有大约五成的人改变心意，于是订方案一的人大幅增加到六成，而订购方案二的人则降低到四成以下。
为什么会有这么悬殊的差别？这是因为人们进行“比较”的标的不同了。
大家会不自觉被最后两个方案吸引，并从中挑选看起来比较优惠的；但在表55—2里头，因为可以进行“内容比较”的项目不存在，大家的目光只会停留在最后的“金额比价”上，于是便宜的项目大获全胜。
当这种习惯比较的心理状态应用在销售上时，你就会了解提供别项产品信息的重要性。
例如卖车，如果你单单介绍给客户他有兴趣的一款，那么此刻客户心里只会不断考虑“没错，我真的很想买，可是要花六十几万……”
但如果你用这样的话术：“这两款车从性能上看，B比A多了很多人性化的配备，而且省油量更佳，但是B当然就比较贵一点，大概贵了一万块。不过告诉你一个好消息，B车是公司目前的促销款，只要这一周下订，就送一万元购物券……”
那么客户的思考方向会变成：买B可以有一万元礼券，那算下来就和A价格一样嘛，而且它性能好，又省油……通常以这样的比较话术来制造环境氛围，将能促使客户更快下决心。
费的最好
我有个朋友曾经为了一个精致的赠品项链，花了近两千元买一本她永远也不会看的百科书。邻居小孩为了得到儿童餐玩具，每天三餐准时到麦当劳报到。另一个朋友则为了得到赏屋礼送的咖啡壶，买了一栋一千多万的房子。
为什么“免费”会有这么大的吸引力？
答案在于，因为它是免费的，所以我们不会觉得自己有“损失”。为了得到这项免费的东西，我们会说服自己：反正这个东西本来就需要，买了它又能得到别的东西，何乐而不为？
这就是为什么进行陌生开发时，总要拿些面纸、便条纸当赠品的原因，很多人会为了得到这些赠品，说服自己“也许听听你的介绍也没关系，说不定会发现自己真的有需要”。
56.掌握客户精力巅峰期，
就掌握最佳筹码
在人体生理机制中有所谓的“生理时钟”，主要作用是掌管我们身体机能运作的规律。
在一般状况下，我们的生理时钟在半夜三点到六点时，是嗜睡的最高峰，而在六七点太阳升起后，清醒程度渐渐升高，并在白天持续清醒的状态，直到晚上日落时分，清醒程度才又开始下降。
为什么我要在这里谈到生理时钟的问题呢？我想大家都不会否认，不管你再怎么努力创造最佳的洽谈环境，最重要的主体还是“人”。如果你想确保洽谈过程是有效的，就绝对不能轻忽“人”这个因素。
而人体生理时钟的周期，正是影响我们的精力、注意力、警觉程度、判断力等认知能力最大的因素。也就是说，如果你在客户精力最差的时间和他们进行洽谈，往往是费力耗时又没有成效的；换言之，如果你在自己警觉程度与认知能力最差的时候和客户进行对谈，在介绍与说服过程中也可能错误百出，甚至忽略客户明显的肢体语言。
以下我们便就一般人普遍生理时钟周期的精力强弱来做说明，希望你能尽量安排恰当的时间进行客户拜访或约谈。只要你能掌握生理时钟，利用适当的时间与客户进行接触，通常都能得到最好的结果。
1.上午九点到十一点
精华期：这个时候是人类在一整天中，注意力和记忆力最好的时候，而且对于学习有强烈欲望。和客户约在这段时间洽谈，常能得到较积极的互动，双方也乐于为彼此制造愉快的气氛。
2.中午十二点到一点
午休期：虽然约客户共进中餐是许多业务员的日常作业，但事实上这段时间常因日照较旺盛，导致细胞活动率增高，消耗大量能量，容易使人精神涣散。因此在这段时间和客户谈事情是不妥当的，你说了十句话，他们不一定能记得住三句。
3.下午两点到三点
脑力高峰期：根据研究，这段时间是人类最能够发挥分析力和创造力的时段，在这段时间和客户洽谈，他们大脑的活动力特别旺盛，专心注意是必然，但也比较会挑剔你所说的内容。如果你对自己的谈话内容很有自信，与客户相约这个时段是很恰当的。
4.下午四点到六点
低潮期：在这个时候，通常人体正处于开始耗弱阶段，专注力大幅降低，也不容易对事物进行判断。在这个时候和客户谈话是很糟糕的选择，因为他们心中通常只想着“晚餐到底要吃什么？”
5.晚上七点到十点
夜修期：这个时段是人类晚上脑部活动的巅峰时段，思虑周密。如果你能妥善运用一般人用过晚餐之后的八点到十点间进行商议，通常能与客户琢磨出最好的选择，创造双赢的局面。但要切记，就算谈得再怎么愉快，也千万不要超过晚上十点，因为到了这个时间，客户通常已经精神不济，再继续谈下去，会让客户厌倦与你交谈，这样的印象至少会持续到隔天，最长甚至会延续一周以上无法消除。
当然，有人会说：“可是我的客户都是上班族，他们有空的时间不就是中午和晚上吗？和客户约在晚上当然是比较没问题的，但如果中午不约他们，不就无形中错失不少联络感情的机会？”
我会建议大家，平常的中午时段，还是可以邀约那些还需要花时间建立感情的客户，谨记“常出现，但时间不要长”这句话，多露面让他们更熟悉你，但不要耽误他们的休息时间；至于下午那段精力巅峰期，若同时有两人以上可相约时，则尽量将时间保留给那些较重要或快要成交的客户。这样的时间安排，能让你的拜访，得到最有效率的结果。
