49.请客户吃饭最浪费时间
大概是基于“礼多人不怪”的古老习俗，很多业务员都会约客户吃饭，在饭局中谈商品、建立关系。
但是，这真的是个对生意有利的做法吗？
其实，在饭局中顺利完成交易的例子并不多，因为当你和别人约吃饭时，通常会在不知不觉间，耗费大量时间成本。
请客户吃饭所耗费的时间成本
1.寻找用餐环境的时间
有些客户会自己决定地点，但这对大多数业务人员来说并不是一件好事，因为我们永远不知道客户会选择哪些地点。平常的简餐店？这当然没问题。西餐厅？虽然价格高了一点，还可以接受。但，什么？约在大饭店的自助式餐厅？不管是不是我请客，好像都和我的成本控制差得有点多！可是客户都提出要求了，难道能拒绝吗？
相反的，如果由你来选，当然要挑选客户方便的地方，但你对环境不熟时怎么办？万一找到一家难吃的餐厅怎么办？这些问题都会耗费许多宝贵的时间。
2.进食的时间
基于生物本能，用餐时，对方的专注力八成以上都在“进食”这件事上面，如果你在这个时候谈起商品，不好意思，他们正处在有听没有懂的状态中，用完餐还要再讲一遍。更糟糕的是，这会延长用餐时间。即使你们不谈商品，这段时间一样得算进你的时间成本管控中。
这些都会造成你可能必须延长整个饭后时间，平均来说，与客户约谈的用餐时间里，光是吃饭最少就要占四十五分钟，这四十五分钟你们什么正事也谈不成。而且除了饭前点菜，饭后可能还有一些收桌面、上点心等服务干扰，表示你全程可能要花两个小时以上的时间，才能结束原本半个小时就能说完的内容。
3.重建回忆的时间
就像前面一点说的，客户在用餐时专注力不会在你身上，即使在用完餐后也差不多，因为这个时候胃部要消化大量食物，必须要有充盈的血液供应氧气及消化酶备战，相较来说，脑部正处于较缺氧的状态，很难保持清晰的意志来理解你的谈话。虽然他们仍然会有反应，但记忆力通常没有平常来得好。
这种情况会造成下一次见面时，你可能还得重述一次上次的内容，也就是表示上次吃饭的会谈几乎是没有意义的。
约在哪里会谈最恰当？
但，如果不约去吃饭，还能约在哪里？
我的建议首选是，避开用餐尖峰时间，挑选有柔和音乐的咖啡厅或饮料店。在这些店里，不会有太多餐厅的杂音干扰，而且一进场就可以直接谈论主题。这些地方也不像用餐的场所有时间性，除了会谈的时间长短可以自行调节，还可以观察客户倾听、喝饮料、说话时的姿势表现，有利于你更了解他，这些了解都可能促成你们尽快成交。
有些业务员虽然也会选择咖啡厅、饮料店作为洽谈地点，但却忽略了背景音乐的重要性。我之所以特别强调要有柔和音乐，是因为这种音乐有助于让人放松；如果背景音乐是流行乐、摇滚乐等节奏感强的音乐，会使客户容易紧张、感到压力，这对于你们的接触可能会造成阻碍。
有些人会询问，应不应该到客户家里去拜访？
如果客户愿意让你去，表示你们的关系进展得很不错，你也可以借机观察他们的家庭环境。但你必须要有心理准备，因为客户在家里时会比在外面时有自信，对时间的掌控感也会比在外面时更充裕，那么拒绝你的机会就可能会增加。不过就长远来看，他们已经对你释出信任感，再拜访几次，想成交也并不是那么困难的事。
50.别让你的说话方式坏了事
希腊哲学家加伦说：“声音就是一个人灵魂的反射。”我们在前一章曾经提到，你可以从客户的说话方式了解他的心理状态，而从客户的角度来看，你的说话方式，其实也已经使客户在心中建立对你的印象，所以我总是告诉业务员们：“你的声音也是环境的一部分。”如果你总是用错说话方式，很容易破坏难得的会谈机会。
以下我们便分别就容易给人坏印象的说话方式，和一般人厌恶的说话习惯进行说明，希望大家能避开这些可能干扰销售的毛病。
给人坏印象的说话方式
1.攻击型
表现状态：声音沙哑、粗糙、用力。虽然有人说音质是天生的，可是这类型的人，通常是因为生活上容易和人有冲突，说话过分用力以致声带受伤，伤害音质。
给人的印象：这种说话方式会让人觉得你情绪不佳，而且大众普遍不喜欢这种声音，心情往往会随之低落，会想办法离你愈远愈好。
2.单调型
表现状态：说话没有什么高低起伏，话语听起来不带感情，平淡，很难让人留下印象。
给人的印象：大家会觉得你生活沉闷，个性不活泼，而且对你所分享的内容无动于衷，并因此感到挫折，有时会干脆放弃和你交谈。
3.软弱无力型
表现状态：说话小声，咬字含在嘴里，句尾的字常让人听不清楚，有时一句话会反反复复，一改再改。
给人的印象：客户会觉得你没自信，或是对自己说的话没把握。在介绍产品时如果用这种方式说话，客户会认为产品质量或效用有问题。
4.大声公型
表现状态：虽然并不刻意，但说话时就是特别大声洪亮，在公共场所时，几乎所有人都能听到你的谈话内容，甚至会引来不少警示目光。
给人的印象：客户容易觉得你过度自信，对周遭的人不在意，没有同理心。如果你们是在较安静的场合，他们还会觉得很丢脸。脾气好一点的客户可能会提醒你，但是你只能一时改掉，没多久必会再犯；而脾气差的客户则可能尽力和你划清界线，甚至转头就走。
5.机关枪型
表现状态：说话十分快速，几乎没有停顿点，有时会将很多重点掺杂在一起，反而让人听不出真正的重点是什么。
给人的印象：客户会觉得你缺乏耐心或安全感，也总是听不清楚你在说什么，导致客户略感挫折，失去和你沟通的兴趣。
一般人厌恶的说话习惯
盖洛普曾经针对五百位民众做过一项调查，内容是一般人对于他人说话习惯的真实看法，得到的数据如表50—1：
表50—1
说话习惯...很厌烦.有点厌烦不厌烦
插嘴
咒骂或说粗话
喃喃不清或讲话太小声
说话太大声
声音单调无趣
用太多像“那么”、“好比
说”、“你知道”等填补词
鼻音太重
讲话太快
音调太高
这五百位民众拥有不同的教育背景和社会地位，得出的结果却大同小异，显示这些行为对于人和人的沟通过程具有负向效果。现在请你开始回想，自己和别人对谈时，是否有这些令人厌恶的习惯？如果有请尽快修正，以免让这些自己未察觉的习惯坏了事。
51.入座前有技巧占领有利座位
许多讨论肢体动作的书都明白告诉我们，如何分布座位、坐在哪个位置上可能有利于我们的销售，或是了解对方对我们所抱持的心态。
表51—1
以表51—1所列的几个相对位置分布而言，当两人入座时，大部分的人都可以大致判定，如果他们是坐在A和B或E和F的位置，多半是正处于合作状态，以销售而言，表示客户已经愿意成交，只是还需要一些更深入的说明。
如果双方是坐在A和E或B和F的位置，则表示他们还在互相评量。如果是坐在B和D，以销售概念来说，表示客户和业务双方彼此感觉融洽，不过还没有真正下决心，是进可攻、退可守的位置，也是我比较建议业务、销售人员选择的分布位置，让彼此的距离既不会太亲近，也不会太遥远，中间没有明显的隔离物。（以下我将这种呈九十度角的座位分布，称为“直角分布”）。
如果是坐在C和D的位置上，则表示客户对业务感到有敌意，或根本没兴趣。
除了相对位置的分布外，坐在能看到门口位置的人，通常是会谈中比较有权力的人。以表51—1为例，坐在A、B、C三个位置上的人，在谈话中会略显强势，另外三个位置则多半处于聆听状态。
以业务、销售人员来说，为了有利于说服，我通常会建议他们将自己安排在强势座位上。以下我将依上一章所做的客户分类，告诉你该用什么方法安排金、木、水、火、土不同属性的人入座，而且不会引起他们“被强迫”的不悦。
1.安排金型人入座
他们喜欢的座位：金型人一般喜欢坐在靠窗的位置，不见得想观察什么，而是喜欢那种明亮的感觉。
安排座位的技巧：最好不要挑选桌子边缘就是窗户的桌次，因为他们必定会直接靠在窗边坐，而且大多时间眼神会望向明亮处。以表51—1来说，你应该选择桌子和窗户间有距离的位置，金型客户会主动坐在F或B的座位，而你则要选坐在D的位置，他们的眼光会自然投向明亮位置的你。
2.安排木型人入座
他们喜欢的座位：木型人通常喜欢坐在最角落、能观察门口的位置，以表51—1来说，B这个位置是他们的首选，不但面对门口，又能观察其他座位区，坐在这个位置，能让他们觉得自己握有掌控全局的优势。
安排座位的技巧：你必须先他们一步坐到A、B侧，这时他们会退而求其次，坐到D的位置，形成对你有利的直角分布。
3.安排水型人入座
他们喜欢的座位：水型人喜欢坐在中间，而且能看见门外动静的位置，也就是A这个位置，这和他们活泼好动的性格有关，他们喜欢看得到“有人动”的地方，而其中以A这个位置的视野最广，可以同时看到门口、窗户和其他座位区。
安排座位的技巧：虽然你可以先他们一步坐到A这个位置，但他们很有可能会要求和你交换座位，因此你不如一开始就坐在C侧。坐在这个位置有几个好处，可以让他们的目光少望向窗户那一边，减少一项分心的诱因，另一点则是其他座位的变动度不会太大，他们望着你时，虽然眼光会掠过后方，但同样的景物不会让他们的兴趣维持太久。
4.安排火型人入座
他们喜欢的座位：火型人不管到什么环境，通常都会选择坐在第一个遇到的座位，以表51—1来看就是EF侧或C，有种速战速决的豪气。你在走进店家前也应该先观察桌位分配，指定能让火型人主动选择非强势方的桌次。
安排座位的技巧：在进餐厅时，你一定要走在他们前面，并直接引导他们坐在EF侧，你则可以坐在C区离他们近的位置，形成直角分布。
5.安排土型人入座
他们喜欢的座位：土型人不喜欢引起别人太多注意，他们会主动选择隐秘的EF侧位置。
安排座位的技巧：和土型人相处，你只要挑选自己要坐的位置即可，因为他们不太会被其他事物所吸引，即使他们选择了F，使你得坐在D这个位置上，他们也不会因窗外景色而分心。
52.蓝色系环境让客户频频点头
要想创造让客户“sayyes”的环境，颜色是一项很重要的因素。心理学家曾做过研究，发现人类在听同样一套说词时，在某些色系环境下，点头频率会增加；而在某些色系下，人们不只点头频率减少，连一些基本动作也会减少。
所有的业务、销售人员应该都知道，让客户点头是销售过程中的重点，其一是响应，其二是认同，通常客户点头率增加，成交率也会有所提升。以下我们就来看看哪些环境颜色，可能对你的销售有帮助。
1.白色系环境
给人感受：沉默，平静，安于现状。
点头率：虽然多数人觉得白色会带给人开朗、明亮的感受，但其实在白色的环境下，人会变得更挑剔，甚至会变得更加以自我为主，在这种环境下，客户的点头率会大幅减少，陷入沉思的时间会增加。
2.米黄色系环境
给人感受：活泼，喜乐，单纯，乐于分享。
点头率：在这样的环境中，客户和你的互动通常会增加，不过点头频率并不会特别上升，主要是与你分享自己的心情和想法。
3.蓝色系环境
给人感受：顺眼，和平，理智，专业。一般为地中海或海洋风餐厅常用色系。
点头率：很多人认为蓝色是忧郁的颜色，不过那通常是指与黑色混合的蓝黑色系，在这里指的是单纯的蓝色或浅蓝色。在此背景衬托下，能让对方觉得你更专业，视线上也觉得更舒服，常会有“时间一下子就过去了”的感觉。在这种环境中，点头频率会大幅提高，也更容易被你说服。
4.绿色系环境
给人感受：有精神，积极，愉悦。通常出现在以自然为主要诉求的露天餐厅。
点头率：在绿色环境中，会让人乐于下决心，点头率也比平常提升一些，但并没有蓝色的效果那么好。对方点头率的提高，主要是为了展现积极的一面，告诉你“我很认真在听，待会再向你提出细节问题”，整体来说，这仍是有利于销售的正向讯息。
5.咖啡色系环境
给人感受：稳定，和谐，固执，坚定。
点头率：在咖啡色愈重的环境中，一个人对自己的想法会更坚定，偏向固执。在这种环境下，对方很少会附和你所说的话，点头率将大幅减少，而你也会经常忽视对方的动作，是很不利于谈论销售业务的场合。
6.灰黑色系环境
给人感受：消沉，忧郁，枯躁乏味，害怕，休止。提供酒类的餐厅较常采用此色系。
