信任关乎所有事的成功，在面对客户时尤其如此，只有取得顾客的信任，才能使他相信你商品的质量，保证交易的顺利进行。如果无法与客户建立信任，就无法销售。如果客户对销售人员的信任是有限的，对你并不是坚信不疑，那么你的营销方案推行起来就会更加困难。即使是合作关系建立以后，如果你中途有什么过失，毁掉了顾客对你建立起的信任，也就毁掉了你和客户继续合作的可能。
营销人员“推销产品，首先要推销自我”，而要“推销自我”首先需要取信于客户，没有客户信任，就没有机会展现你的魅力，更无从谈起赢得销售的成功。取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是整个推销过程的开始，是买卖双方合作的基础。只有取得顾客的信任，才会有机会谈及是否可以成交。如果顾客不信任你、不信任你的商品，那交易就不可能成功。
王莹的公司一直在做电信市场，有一个山西的大客户，很多公司都想与这个大客户开展合作。
王莹善于沟通，公司主管派出这员得力干将就是要力争拿下这笔大单子。王莹见到了那位客户，热情地向他讲述了自己公司产品的优点，并指出自己产品相对于竞争对手产品的优势所在。王莹夸夸其谈，把自己公司的产品描述得十分完美，客户的表情却始终是淡淡的，没有做出决定，只是说再比较比较、斟酌斟酌。
接触了多次没有成效，王莹十分着急。这时有消息传来，说那个难缠的客户竟然跟一家不是很有名的小公司签约了，况且签下这张单子的销售员不善言辞，谁也想不到他是怎么说服那位不好说话的客户的。
后来，王莹从别人那里了解到，那位客户之所以接受了那个销售员的推销，是因为王莹等人都是只强调自家产品的优势，而不谈劣势。只有那个推销员没有任何夸张的介绍，照实回答了客户的问题。在介绍完自己的产品后，还专门对这个产品可能出现的问题做了详细介绍，并且表示，如果出现那样的情况，公司一定会继续协助客户处理，设法满足客户的需求，而且是免费提供这些服务的。这位销售员立刻取得了客户的信任，到了他们公司实地考察之后，客户觉得自己看到的情况和销售的描述完全一致，立即签了约。
只有让你的客户信任你，你才能达成圆满交易的目的。但很少有人懂得获取他人信任的方法，大多数人都在无意中为自己博取别人信任时设置了一些障碍，缺乏绝对的诚实常常使推销方处于不利的地位。想要与别人成功合作，就要获得别人对你的信任。满足了客户的心理需求，客户才会信任你，推销才会成功。
一旦取得客户的信任就要持之以恒。诚信是开启双方合作大门的钥匙，与客户合作要讲诚信。你能给客户提供的就答应下来并做到；不能提供的就不要去承诺。很多销售人员在营销过程中，往往都是客户一提出要求就立刻答应，让客户进了货再说。一旦你不能兑现自己的承诺，就会失去对方的信任，再想弥补就很难了。
秦浩是一家药业公司的营销总监，一次在河北调研时和公司的一个大客户吃饭沟通。说起了下一步的市场操作问题，讨论了他所负责的临床渠道应如何开展工作，对公司产品在当地市场的下一步开发问题上双方达成共识。秦浩还答应要提供一批资料和促销品给对方，以协助对方进行市场开发。
可是由于临近年底，公司的业务很繁忙，离开河北以后秦浩又去了其他几个地方调研，回到公司又忙于其他问题，就把那件事忘记了。
半年后，在一次药交会上，秦浩和那位客户又见面了。闲聊时，秦浩发现客户不像以前那么友好和善。秦浩就找到负责当地的业务经理了解情况，业务经理说，在秦浩去调研之后，他们公司产品滞销，在那位客户掌管的产品中，地位还明显下滑。秦浩回顾了一下，才意识到是自己的原因导致客户对他失去了信任。秦浩想尽办法想去挽回这个客户，客户却已有新的合作伙伴。虽然客户接受了秦浩的道歉，也无济于事。
现代营销充满竞争，产品的价格、品质和服务的差异化已经变得越来越小，客户可进行多方位的选择，对非专业的、不道德的行为很难接受。道德规范与诚信密切相关。销售方只要有违背道德规范的行为，客户就会失去对你的信任。
想要在激烈的竞争中站稳脚跟，取得客户的信任，至关重要的是，你一定要诚实，不要投机取巧，更不能蒙骗过客户了事。
信任是合作的前提，毁掉了信任，你也就毁掉了自己成功的机会。
客户并非越多越好
也许你正在为怎么发展新客户、打开销路而烦恼，然而一些成功企业却在“裁减客户”。根据“二八法则”，他们得出结论——客户并不一定是越多越好。
19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现了所谓的“二八法则”（也叫巴莱多定律）。巴莱多认为，在任何一组东西中，最重要只有大约20%，其余80%都是次要的。
“二八法则”反映了一种不平衡性，在社会经济及生活中随处可见：市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；一些厂家80%的利润是由20%的客户创造的；在销售公司里，20%的优秀推销员可以完成80%的生意额度。
“二八法则”告诉我们，在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间是存在分别差距的。盲目发展新客户，以多为大、以大为强的认识是不正确的。
张爽毕业后在市场上考察了一段时间后，决定开办一家电话订货、送货到家的送菜公司。
刚开始的时候，只要有人订货他就上门送货，忙忙碌碌干了一个月，算算账，竟然赔了本。生意那么好，张爽忙得不可开交，还发动了父母朋友来帮忙，怎么还会赔呢？
张爽仔细对了账本发现，他接的订单大部分为家庭顾客，而且送的是“两个鸡蛋三两肉”，两个鸡蛋三两肉不值多少钱，利润更低，但你还得花一个人一家家地送，也得有摩托车费用，那一点利润还不够油钱的。
张爽觉得要想继续下去就得改变方式，可是从哪儿改起呢？后来，张爽发现有一些客户跟其他客户不一样，他们一次就要上千斤的菜，除去开支，利润还是很大的。这是什么样的客户呢？企业、机构、团体。同样是送菜，给他们送一次可以赚几百块钱，给居民区的单个家庭送，都是赔钱的。虽然这些大客户可能特别难伺候，特别挑剔，但他们身上可以有很大收益。所以张爽做了一个决断，削减客户范围，只针对单位送菜。他努力地跑到各个企业、机构、团体的食堂去寻找新的合作伙伴，与他们建立长期合作关系。虽然表面上还没有以前业务量多，但收入却急速增长。
销售部门的新人往往忙着发展新客户，不分清客户与客户之间孰重孰轻，自己忙得昏天黑地，而业绩一直居下不上。反观那些成功的前辈，工作量并不是很大，只抓住关键的少数顾客，精确定位，在稳定中加强与几个大客户的业务往来，业绩却是出奇的好。那些成功者很明白，做事贵“精”不贵“多”，裁减客户其实是取其精华去其糟粕。而且这样其效果是相当明显的。
人常说，有“舍”才有“得”，放弃的同时会收获更多。当你已经有了一定的客户量，觉得自己没有能力顾及周全的时候，那你现在需要做的就是紧紧抓住几个大客户，抛弃那些无意义的客户，这样才能有重点、有针对性地工作。
一个人、一个企业的力量是有限的，有些商家对顾客一视同仁，所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力。而事实上，客户太多就没有了针对性，就如同一把糖撒进大湖里，根本尝不出湖水的甜味。想把所有精力平均分配给每一个客户同样是不可取的，而把重点放在大客户身上，就如同将那把糖撒进一杯水里，就能取得显著的成效。同样的成本，带来的收益却会有数倍的差异。
美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制。他们对20%的最优客户提供各种方式的VIP服务，留住他们，提高他们的忠诚度，进而发展自己，提高经济效益。虽然他们失去了80%的消费群体，但保住了这20％的优质客户群，就等于保住了业务的半壁江山。像普尔斯马特会员店那样抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，尽量满足大客户的需求，才能提高贡献率。
既然如此，我们不妨裁剪掉那些不讲信用、没有发展前景的客户，抓住精华和重点，让自己从“做大”向“做强”转变。
但是裁减客户的时候也要注意，不要剔除那些重要的、有发展前景的大客户。有时候大客户的含义并不限于某个或某几个范围之内，抓住某一类典型的客户群体，将一项业务做专做精，同样能收到好的效果。
有营销专家说过，“挑剔的是好客户”，大客户往往是严格、挑剔的。你如果没有办法满足他们的话，你就只有和小客户合作的微薄之利，甚至被淘汰。一旦你想办法提升了自己，满足了他们严格的要求，你的业绩就会大大改观，你的前景才会越来越好。
