小林默不作声，他开始反省：“我到底为了什么买下这披肩？我不需要它，不想要它，根本不喜欢它。我所碰到的不是当地的小贩，而是熟知世界各地人们心理的厚黑专家。他完美的谈判完全符合了我的需要，符合了甚至我自己都不知道的需要。”
回到家后，他把披肩挂在柜子里，时时提醒自己，重新反省自己公司的销售工作。他所在的是一家中型企业集团，是由11个企业组成，在这个集团当中，他们已经非常重视推销工作了，但是小林经过这次经历之后，他又向公司提出了自己的建议，他希望推售工作重新改革，最重要的一点就是修改对推销员的招聘要求。
从这件事情以后，在该公司招聘推销员的要求当中，对学历、经验等一般不作太高的要求，但是对应聘者的“厚黑”程度与潜力则相当重视，并把他作为考核的重点，对脸皮薄、要面子、易泄气、好动怒的应聘者一概拒而不纳。
考核标准由总裁和受过“厚黑推销”之苦的小林主任来作衡量。
为了能够集中进行培训，一次他们一般只招用20个人，特别是对那些“打他三记耳光不会发火、关进监牢也不会气馁、给他一分钟他会跟你要一角钱”者。一经聘用，这20人照例要全部被集中起来，由小林主任亲自负责，进行半个月的封闭式培训。培训的内容形式，从讲课、座谈、讨论到录相、场景模拟、老推销员考试等多种多样。而且，每次培训又都不太一样，总有新的内容出现，但无论如何，培训最后一天的内容则永远不改变，就是由小林主任讲述他的这件“墨西哥披肩”的故事，并由大家来进行探讨和分析。
一般来说，大家都会有这样的认识：“作为一个推销员，你可以向任何人推销你的产品——只要你能认清每个人的特性，使自己的行为对准对方的需要，使其得到充分满足。”
现在，在这家有1600人的公司，推销人员占15%，达240人，这在同类企业中已算非常高的了。公司总裁将各种权力基本全下放给几位副总裁和各部门、分厂经理，唯独对销售部亲抓不放，密切注视从推销员的招聘到每个推销员的培训、发展、业绩考评等的全部过程。
而这个公司的推销员们，在经过他们半个月的培训之后，一般都能掌握厚黑推销的方法和技巧——看准对方需要，揣摸对方特性，然后瞄准方向，投其所好，苦苦哀求也好，死缠烂打也好，软硬兼施也好，无论对方态度如何，抱定将产品推销出去的决心，不达目的绝不罢休。
正是有了这些厚黑战线上的推销奇兵，该公司的销售增长和利润平均每年上升两位数的百分比，成为日本北部卓有名气的企业。
联想起《孙子兵法》所说的：“上兵伐谋”，我们的企业也应该大力培养厚黑推销员，用软磨硬泡的厚黑术，对推销对象先乱其心志，后攻其不备，这样最后才能大获全胜，将本企业的产品或服务推销出去，将利润放进腰包。
2.销售窍门之——如何能留住你的客户
公元前202年，刘邦定都洛阳，开始对战争时期造成的困境修兵养息，开始创建大汉王朝，中国人颇以此段历史为自豪，至今我们称呼自己为“汉人”。
此年5月，刘邦在洛阳南宫设宴款待国家的大臣。刘邦问：“各位，请告诉我，我为什么能够得到天下，而项羽却失败了？”众人纷纷发言，只有王陵之言记入史册：“陛下使人攻城略地，因以与之，与天下同其利；项羽不然，有功者害之，贤者疑之，此其所以失天下也。”
刘邦对自己显然已经有了清醒的认识，说道：“公只知其一，不知其二，夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房（张良）；填国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三个人都是人中豪杰，我能够使用他们，所以才能得到天下。项羽只有一个智囊范增，却不能用，所以才被我打垮。”群臣无不悦服。
其实对于现在的我们来说，一个企业的CEO应该具备什么样的素质才是最重要的呢？
CEO，C（creative）创新，E（enthusiastic）热诚，O（open—minded）开放，这三种品质引申解释为：
（1）高瞻远瞩，即为关注长远目标，善于牺牲眼前利益以获得更重要的成功；
（2）坚毅不拔，即不怕挫折，在工作当中受挫的时候，也能够积极工作，在重重障碍下也应该做到不屈不挠；
（3）正视自我，即为不怕暴露自己无知的问题，又勇于认识自己的错误，并能向有经验的人学习，有能力做到客观地检查自己的观点；有强烈的进取心；
（4）永不满足，即为不愿受传统习惯和环境的束缚，不满足于现状；兴趣、爱好广泛；总觉得自己还有未用完的潜力；以自己为竞争对象，对已有知识和才能永不满足；
（5）喜欢冒险，即为即使遇到一连串的失败，依然坚信自己的能力；
（6）责任感，即为不推诿责任，不连累他人；
（7）善于用人，即为善于用他人的观点来全面观察事物；尊重他人，与他人友好相处；愿意倾听他人的见解，但自己要善于判断；
（8）目标远大，即为因内在动力而不知疲倦地工作，有远大抱负；从创造中得到最大的快乐；
（9）身体健康，即为具有旺盛的精力与活力。
CEO的行为特征：控制力，影响力。
首先我们也许会产生疑问，一个地痞流氓，一个连亲人都厌恶的人，如何成为杰出的CEO？但是刘邦同志具备了以上应有的素质和品质，具备了极强的行为特征，再加上特定的群雄争霸时代，造就了一代英豪。
刘邦之所以会成功，就在于他的高明之处。主要有两个方面，一是其决策对头，二是其用人得当。足见其作为CEO的成功。
刘邦能够清醒地认识自己，不断地采用创新手段，以表面的热诚，以开放的头脑来团结和管理自己的团队，其控制能力和影响力都远远超过了同时代的其他CEO。其责任感，其高瞻远瞩，坚毅不拔，永不满足的精神深刻地影响了他的智囊团，他的团队，以致天下的人民。他南征北战，并没因条件的艰苦影响了身体的健康，具有旺盛的精力和活力，当然这与其养生之道密不可分。
首先，他是如何清醒地认识自己的？
刘邦从小时候起就胸怀大志，喜欢结交各色的朋友，慷慨大方，像现代黑社会当中的一些小混混。他意识到以他卑微的社会地位无法成就大事，于是开始包装自己，以成全或者迎合自己的志向。
刘邦为了达到自己的目的，就开始散布各种各样的言论，以显示其高贵的出身，先是号称其出生时各种异象发生，后又通过手段娶到吕文之女，而假托吕文会相面，认为刘邦贵不可言，而下嫁于刘邦，再后，又捏造一个虚无的神秘老人，说是刘邦与吕氏未来前途不可限量。
如此种种手段，的确吸引了大批的沛县小地痞以及胸怀异志的人士聚集在他的周围，其对自己的认识和包装可谓超级，现代的CEO们也通常会用以前的经验和经历，以其包装的人格魅力吸引团队。
更让人对刘邦产生敬慕的是刘邦喝醉酒斩了白色大蛇的故事，虽然家喻户晓，但是这却是一个寻常的故事，但是刘邦给他创造了奇迹，刘邦在路上竟然孤身见到一位老太太在哭诉：“我的儿子是白帝的儿子，变化成蛇，卧在路上，却被赤帝的儿子所杀。”
这个随后广泛流传的事情，成为刘邦造反的有利理由，也是招揽各路人马的金字招牌。
其次，他都采用了哪些非常规的创新手段？
刘邦的创新之举，可谓频频出现，其超常规的使用人才，当然有足够的识人之本领，而且毫不在意别人如何看待自己的举动。
先是以箭传信，收服萧何，不战而取得沛县。后路遇张良，并提拔为高参。再后，听取萧何之言，拜将韩信。此三人皆非常规手段可以得到，可以使用的，而刘邦的天下却是三人之力。更有趣的还有很多事情，项羽欲杀刘父以威胁刘邦，想通过这种手段使刘邦投降，刘邦去信，称：“我们是结拜兄弟，杀我父，就等于杀你父。”历史上，很多皇帝在处理棘手事情，喜欢翻翻《资治通鉴》，而刘邦使用的手段往往被用来处理相类似的事件。
最后，他是怎样带领团队的？
刘邦的影响力自不必多说，他采用部下的建议，攻占城池后，并不烧杀抢掠，反而颁布有利百姓的政文，获得民心；在他还未夺得天下之前，他总是把得到的成果归于那些有功劳的和身世显赫的人士。
他的控制欲望和控制力也非常优秀，曾两次收取韩信的印符，都是悄然入帐，自行取走。
3.追客户也要厚黑
在追客户的时候，要学会厚黑，首先要找机会相处，接着送些礼物，这是销售人员最基本的做法，此时你应该想到不能因小失大，说不定你拉到的客户就不止这些。
首先客户不好求，你上门寻求合作，可他们对你的条件诸多挑剔，他们索要的“聘礼”让人为难，店大欺厂、择人而“嫁”。如果说“自古唯女子与客户难追也”，以为亦无不当。
作为一个在商场跌打滚爬久了的销售员来说，觉得争取客户就好比是追求女孩子，细究起来，其实也是一场斗智斗勇、比耐力拼决心的“爱情长跑”。这两者，虽然被许多人视作极困难之事，但其中却深藏学问，而且大有规律可循、多有技巧可寻。
最浅显的道理是，与客户初次见面或交情尚浅，就不好开门见山直奔主题，要求“请你向我下100万元订单”。这就好像我们在街上遇到漂亮的女孩，虽然看着喜欢，却不可以跑上去跟她讲“请你嫁给我吧”。为什么？因为大家还不了解呀，怎能贸然把终身托付给你！
想要增进了解，那么第一步就是要找机会相处。对营销人员来说即有“四勤”、“三责任”之要求——勤访客户，勤当消费者，勤当旁观者，勤作导购员；客户赚不到钱是我们的责任，客户卖得不好是我们的责任，客户不满意更是我们的责任。“勤访客户”的标准是，1个月中，至少有20天是必须出差在外的。作这样的规定，就是为了让营销人员花时间与客户多相处。
营销人在确定自己的目标之后，对目标客户，理应死缠烂打，紧盯不放，又不致使其对你嫌憎。我们拜访客户，有所谓的“成功五步诀”，说的是：第一次拜访客户，没被赶出来，就已经成功了；第二次，给对方名片而没被当场扔掉，就已经成功了；第三次，客户肯赐你一张名片，就已经成功了；第四次，肯给你5分钟时间听你介绍企业与产品，就已经成功了；第五次，肯接受你的邀请吃一顿饭，就已经成功了。这样的容易满足兼自我宽慰，虽然接近“阿Q胜利法”，但这也是优秀营销人必须具有的心理素质，即使遭到拒绝、攻关受挫，也不得灰心丧气甚至萌生退意。
有一位销售人员一心想把产品卖给一家省级经销商，为此没少请对方老总吃饭，但是成效终是不理想。一打听，原来是该老总天天有人请吃喝，多到让他记不住每一个做东者。朋友就心生一计，把该老总请到乡下吃农家饭。老总平常出入多为高档酒楼饭店，赴这样特别的饭局却是头一遭，所以对朋友的安排特别满意，印象自然深刻。结果你已猜到——生意很顺利就成交了。
这个故事能够说明：越是大客户，就像是最漂亮最出众的女孩子，越是有大批追慕者在其身边围着打转。如果别人都送玫瑰你也送玫瑰，别人送999朵你也照送999朵，那你不过是众多追慕者中顶不起眼的一位，怎能教人有感觉？是故，“鲜花攻势”也讲究策略，最忌没有个性而落入俗套。
商家选择合作方的标准，同样可以参考女孩子挑男朋友的眼光：诚实、可靠，总之要有安全感。这也难怪，近些年国内的诚信体系很不健全，同时，随着市场竞争加剧，许多看似庞然大物的企业，不定哪天就在大浪淘沙中被涤荡得没了影啦，所以商家不得不很警惕，担心傍上“骗子企业”和“短命鬼”。对此，我们见了客户，不妨多多介绍企业宏大发展规划，描绘双方合作蓝图。这样，既增谈资，又可建立诚信可靠的正面高大形象。
有时候，也要勇担责任。君不见，女孩子偶尔闹闹小脾气使使小性子，可能为了一些连她自己都说不清的原因。做男友的，一声不吭态度老实，等她骂得差不多时，还关心一句：“别气坏了身子，不管什么原因惹你生气都是我不对。”怎不叫女孩子柔肠寸断甜从心起？其实，作为一名销售人员，也颇能让客户体验当女孩子的感觉。更何况，我们不仅说而且做：提供各项支持帮客户出货，这于客户更是一份意外之喜。
追客户好比追女孩子，纵然爱她，也该有一定之原则。一个销售员和一零售巨头谈判，希望产品能进驻其名下的卖场。但对方开出的条件实属苛刻，教人难以接受。多谈无益，这个销售员就明确告之我方底线，并略为透露说同城的另一家商业巨头正有意同我方合作；此后有一周的时间，对该零售巨头作了“冷处理”。我们态度的变化，使对方顿感失落，而竞争者的加入，愈发增加了其危机感。权衡之下，就主动向我方示好，成功“联姻”。所以说，一味迎合退让，只会让人看不起；不亢不卑才是正确的交友、为商之道。
至于营销口才，哪里都可以学。马路上有人吵架，你去听听也能学到一些。梁实秋先生归纳有“骂人十法”——在知己知彼、不骂不如己者、适可而止、旁敲侧击、态度镇定、出言典雅、以退为进、预设埋伏、小题大做、远交近攻这10大绝招之中，骂街者只稍运用了其中的一二项，对营销人员来说“可以为师矣”。
4.诚信也是一种“厚黑”
一个人无论做什么都要讲究诚信二字，一个企业不讲信誉，欺骗顾客，虽然可以获利于当时，但纸里包不住火，一旦败露，整个企业也就完了。因此对一些企业来说，为了保持自己的商业信誉，往往不惜血本，以弥补对顾客造成的损害。
然而，有的老板在外面的时候很讲义气，是一个很重承诺的君子，但是到了企业内部就显得不那么光明磊落了。需要员工为他们卖命的时候，往往轻率地许诺金钱、物质，甚至是权力方面的报酬，一旦企业走上正规的发展路子，就把自己的许诺忘到九霄云外。遇到这样的老板，很多职员都采取哑巴吃黄莲的态度，因为老板承诺的时候，也没有什么文字的记录，即使到法院打官司，也是输多胜少。
有的老板看到自己的员工被自己整的很惨，反而有种沾沾自喜的态度，认为自己的欺诈起到了作用，但就在这个时候，祸也就离自己不远了。武汉有家房地产公司的老板，开始许诺员工按售楼业绩提成，每人可以提楼款的1%，这在当地是一个很高的比例，一般能拿到千分之五已经是很高的了。重赏之下，必有勇夫，全体员工发动自己的家人、亲属和朋友，卖命地推销楼盘，公司的业绩自然迅速提升。到了兑现的时候，老板却以各种理由搪塞，最后每个职员只拿到了自己应该拿的一半而已。但是这些职员没有当面和老板争吵，可是内部的串联早已经四处发动。新年一开始，所有的售楼员集体跳槽，并带走了大量的客户，公司顿时陷入绝境，最后黯然退出竞争。
