通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大的承受能力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息。就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
在俄勒冈州的波特兰，美国著名的推销大师坎多尔弗，曾向一个羊毛衫批发商演示自己是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷给顾客的同时，给他一个放大镜。坎多弗尔说：“用放大镜看看您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到坎多尔弗说：“我再也不用不厌其烦地向顾客们解释为什么我的货价格要高了。顾客们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”
坎多尔弗还知道一个纽约的西服店老板的故事。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁。第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。最后在结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
坎多尔弗的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿的损坏情况。然后牙医就会说：”不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”
近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，你不妨也试一试。
电话推销更要注意细节
冯两努是香港著名的电话行销大王。当年，他曾留学加拿大。学业修完时，他毅然离开加拿大，返回香港，投入到保险推销这一极具挑战性的行业里。考虑到香港的资讯比较发达，他决定以一种独特的方法，即利用电话联络、再加上陌生拜访的方式去开拓市场。
当时香港每年都要印一本员工电话号码簿，冯两努看准了它的真正价值并将其充分利用了起来。那本既笨又重但并不起眼的黄本子在以后的十多年里为冯两努带来了数百万元的财富。他曾做过粗略的统计：平均每打出250个电话，就能为他带来一两的黄金。这个统计结果说明：电话推销虽是艰难的，但也是可行的。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对推销员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测。因此，冯两努强调，推销员首先要注意的一个细节是说话的语气需客气，用词需简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。
利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。而且，应当再三强调“只是看看目录简介，绝不强迫您购买”，以低姿态达到目的。
此外。冯两努还说，不妨事先传达一些对方会感兴趣的信息，例如：“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的×科长已经加入了，相信您也会喜欢的”、“目前最流行这种保险，最适合忙碌的您，只要挤点儿时间听听说明，就算不想购买也能终身受益”。
冯两努还说。有些人买东西第一个考虑的就是价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能会因价格就失去了一位客户。
打电话以前，冯两努总是先把各种细节问题考虑清楚。什么时候打，打多长时间，大致讲些什么话，都要事先设计好。一些必要的工具如记事本、笔、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时都可以使用。
在打电话的过程中，要集中精力，特别是不要去想不愉快的事情，要面带微笑、注意礼节。面对面的推销，可以从客户的表情动作中看出他是否专心聆听。但在电话中，就不可能做到。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，这样才能知道他的想法。
面对面的谈话，即使讲得不好也没有多大关系，因为还可以用态度和表情来弥补。打电话则不同，仅靠声音。对方听起来如果印象不好就很难顺利洽谈，甚至误解你的好意以至给你招来麻烦，这种事在日常生活中经常发生。对于这样一个关键的细节问题，冯两努说：
“不要以为双方互相看不见就可以打马虎眼，打电话就像面对面交谈，你的一切态度最终都可以通过你的声音传递给对方。”
冯两努特别强调，在打电话时，一定不能有看报纸、吸烟、吃东西或嚼口香糖之类的动作，这是不礼貌的行为，而且还容易使自己分心出错。
打电话进行推销，是对传统的陌生拜访的一种改进。一方面，推销员足不出户就可以寻找到大量的客户；另一方面，推销员有很多选择余地。通过电话交谈，推销员可以对准客户进行一次初步的摸查和筛选，对没有投保意愿的，就要放弃，以便节省宝贵的时间。
但电话推销充其量只能算是推销前的准备工作中的主要一环罢了。确切地说，电话推销只是约访，只是为以后的推销打下基础，而更大量的工作则是要通过亲自拜访去完成。从这个意义上说，电话推销只是个电话预约罢了。
冯两努认为，如果能事先了解对方的工作性质和作息时间，那是最好不过的。经过深入的分析，冯两努总结了一些行业的工作规律和打电话的最佳时间。
会计师在月初和月尾最忙，要打电话或见他们，最好选在月中：医生在上午11点之后和下午2点钟之前病人最少；下雨天也是拜访或打电话的好日子；行政人员在上午10点到下午3点这段时间易见到；股市收市后正想休息一会儿，有人相谈是一件很高兴的事；晚上8点至9点这段时间，是工薪人士吃完晚饭后的闲暇之余。
了解了这些细节问题后，就可以因人制宜地选择适当的时间给他们打电话，这样就容易被对方接受。如果不分时机盲目把电话打过去，客户就容易心生反感，给以后的推销工作造成很大的不利。
此外，注意策略是打电话推销的关键。冯两努每次都要周密地设计好台词。他总是先将要讲的话写在一张纸上，然后基本上按照纸上的东西讲就成了。经验告诉他，如果不这样做，就容易在电话里漫无边际地乱谈，很有可能会讲过了头而招致客户的反感。
1987年，“冯两努成功致富课程”开课了。冯两努以他多年的人寿保险推销经历练就的出众的口才，再加上丰富的学识，在讲台上妙语连珠。他在各地举办的多种激励或营销开放式讲座获得了极大的成功，几乎场场爆满。通过这些，他把这么多年来的经历讲给青年人听，与他们一起分享他的经验教训、成功的快乐和失败的痛苦。
改变服务观念才会赢得顾客的心
在同类产品质量差不多的情况下，经营者之间较量的就是服务，有时甚至是一个小小的举动，都会成为制胜的关键。事实证明：改变自己的服务观念，才会赢得顾客的心，才会赢得市场。
有一次，一个法国农场主驾驶着一辆奔驰货车从农场出发去德国。
一路上凉风习习，路况良好，法国农场主不由哼起了小曲。可是，当车行驶到了一个荒村时，发动机出故障了。农场主又气又恼，大骂一贯以高质量宣传自己的奔驰骗人。
这时，他抱着试一试的心情，用车上的小型发报机向奔驰汽车的总部发出了求救信号。没想到，几个小时后，天空就传来了飞机声。
原来，奔驰汽车修理厂的检修工人在工程师的带领下，乘飞机来为他提供维修服务。一下飞机，维修人员的第一句话就说：“对不起，让您久等了，但现在不需要很久了。”他们一边安慰农场主，一边开始了紧张的维修工作。不一会儿，车就修好了。
“多少钱？”看见修好了，法国农场主问道。
“我们乐意为您提供免费服务！”工程师回答。
农场主本来以为他们会收取一笔不菲的维修金，听到这些简直大吃一惊。
“可你们是乘飞机来维修的呀？”
“但是是因为我们的产品出了问题才这样的。”工程师一脸歉意，“是我们的质量检验没做好，才使您遇到了这些麻烦。我们理应给您提供免费服务的。”
法国农场主很受感动，连连夸赞他们，夸赞奔驰公司。
后来，奔驰公司为这位农场主免费换了一辆崭新的同类型货车。
下面我们再来看一个关于王永庆的故事。
15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金，自己开了一家小米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。
王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物捡干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。
在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里，如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层，这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动使不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为台湾工业界的领军人。供维修服务。一下飞机，维修人员的第一句话就说：“对不起，让您久等了，但现在不需要很久了。”他们一边安慰农场主，一边开始了紧张的维修工作。不一会儿，车就修好了。
“多少钱？”看见修好了，法国农场主问道。
“我们乐意为您提供免费服务！”工程师回答。
农场主本来以为他们会收取一笔不菲的维修金，听到这些简直大吃一惊。
“可你们是乘飞机来维修的呀？”
“但是是因为我们的产品出了问题才这样的。”工程师一脸歉意，“是我们的质量检验没做好，才使您遇到了这些麻烦。我们理应给您提供免费服务的。”
法国农场主很受感动，连连夸赞他们，夸赞奔驰公司。
后来，奔驰公司为这位农场主免费换了一辆崭新的同类型货车。
下面我们再来看一个关于王永庆的故事。
15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。不久，他用父亲借来的200元钱做本金，自己开了一家小米店。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。
王永庆想，我要是在每次卖米前都把米中的杂物捡干净，人们肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果这一做法深受顾客欢迎。
在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永庆卖的米多是因为送米上门。他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里，如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层，这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动使不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。
就这样，他的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最终成为台湾工业界的领军人。
