那位富豪的住所是位于高级住宅区的一幢二层楼洋房，看起来还很新。突出的阳台，可俯瞰屋外的院子。院子里铺满了青翠的嫩草，并种了一些树木。那真是一幢令人心旷神怡的好房子啊！
乔治看清了住宅的情况之后，就从那扇淡褐色的大门前面走过，来到附近的杂货店，再打探情况。只要有助于他深入了解那位常务董事本人及他的家庭的，他都尽量在住宅附近打听、询问，以便获得更详细的资料。调查工作完成之后，乔治就开始追踪那位常务董事本人了。
为了弄清楚关于他的一些细节问题，乔治自然要锲而不舍地追踪下去。这种调查似乎跟做间谍一样，要对准客户进行全面的调查和了解，然后有准备地去拜访，可见此过程的认真和辛苦。对此，乔治说：
“一个优秀的推销员，他首先必须是一个优秀的调查员，同时还要随时处于临战状态，像一台高度灵敏的雷达，随时随地注意身边发生的事、身旁走过的人，眼观六路，耳听八方，绝不放过一条有价值的细小的信息，以不断扩大自己的资料库，增加准客户资源。”
乔治认为，不管是去客户办公室还是客户前来洽谈，一开始，一定得先探求视觉上的信息。客户是什么模样？他的整体外表、衣着打扮如何？开什么车？对待同事的方式如何？甚至要注意极细微的小地方，如手指甲、头发、鞋、手上戴的戒指和手表等等。
有一些推销高手。厉害到能把见过的陌生人从头到脚如数家珍地描述出二三十条细节，虽然跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节，然后归纳出客户模样，形容得头头是道的观察本领，是不是会让你想到神探福尔摩斯？单单这一项观察入微，能精确推算出人家生活状况的本领，就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部！当然，这种本事是需要经过不断训练，积累经验才能拥有的。
准客户的详细资料，可使推销员在推销中占据主动的地位。你对对方情况了解得越透彻，你的工作就越容易开展，越容易收到事半功倍之效，就越容易获得成功。
推销时机的选择至关重要
即使有再好的推销技巧及产品，如果选择的时机不对，努力也往往是事倍功半。
对此马克余悸犹存。事情约发生在马克举家迁往达拉斯时，马克的小儿子威廉那时还不满4岁，有一天下午威廉突然走失了。他们夫妇俩找遍了房间，而且还挨家挨户地沿街找寻。马克下意识地开着车子到附近一家小型购物中心，妻子则忙着打电话给邻居，女儿们四处帮忙寻找，不时可以听见他们高喊威廉的名子。不过结果依然是遍寻不见。
不久，警方也加入寻人的行列。此时马克再度开车出门到另一个购物中心，大街小巷到处找，就是不见威廉的踪影，邻居见状也分头帮忙寻找。
最后不得已还是回到家中，又在屋里屋外找过一遍。不久，当地一支保安公司人员也赶来助阵，马克心急如焚地告诉他们儿子不见了，有劳大家一块儿帮忙。
令人诧异的是，其中一名保安人员却借机推销保安业务。开始马克有些反应不过来，几分钟后一股愤怒随即在胸中翻腾不已。心想现在是什么时刻，哪有闲工夫和心情听你唠叨。
不识时务之徒莫此为甚。只要稍谙人情世故者断不会犯下这样的错误。马克之所以不厌其烦地举此例子，目的只有一个，那就是在推销这一行里多么需要一颗同情心。专心倾听对方的心声是成功的要件。那位保安人员就是耐不住那短短的数十分钟而平白丧失一次成功的促销，因为威廉不久就被找回来了。
当你若以电话向顾客推销时，在对方拿起听筒并简单地问候之后，你应问：“请问你现在方便接电话吗？能否占用你几分钟的时间。”此举不单单基于礼貌因素，完全是事实上有此需要。
因此，如果你遇到顾客心不在焉时，建议你马上停止促销并且说声：“很抱歉占用了你宝贵的时间，请问你愿不愿意另外找一个适当时间再谈，或者是愿意再谈下去？”因为顾客无心倾听，生意自然难做。经过适度的提醒。就可以重新引起对方的注意力，如果对方无意长谈还可以另约时间，可以说一举数得。
作为一个推销人员，在推销的过程中难免会不知不觉地过于热衷而遭致顾客的反感。这一切都可能发生，不过千万要让它降到最低程度，那就是准确掌握顾客的实时状况，抓住每一个有利的时机推销，才能起到事半功倍的销售效果。
一点点与众不同就能带来成功
日本有家名叫“森永”的公司，销售番茄酱时仅仅改动了一个细节就带来了成功。结果赢得了最多的市场占有率。
番茄酱是日本人最爱吃的一种调料，因此在日本销量非常大，竞争十分激烈。
在众多的经营者中，可果美与森永两家是最大的竞争者，长期以来，可果美的销量是森永的两倍。
两家质量一样好，甚至森永在广告方面比可果美做得还要好。为什么销量方面却输给人家呢？
森永的老板百思不解。
后来，百思不解的老板发动公司员工分析原因和出谋献策。
经过众人酝酿一个多月以后，全公司收到数百份建议书，其中有一个推销员提出：将番茄酱的包装瓶的口改大，大的汤匙可以伸进去掏。
奇招，真是奇招！老板立即采纳并投入生产。
结果非常成功，使销量急剧增加，没半年时问，森永公司的销量超过了可果美，一年以后，它占有了日本大部分市场。
为何情况会一下子改变呢？
原来，森永公司的番茄酱与其他公司一样，使用装啤酒和酱油一样的玻璃瓶包装，由于瓶子口太小，消费者使用时得用力摇后将瓶子倒过来，番茄酱才慢慢流出来。这样可节省消耗，但消费量则不会多。
所以森永公司把瓶口改大后，解决了原来的缺点，喜欢吃番茄酱的日本人，不知不觉中多消费了番茄酱，并只知它方便使用，故此大家都纷纷购买森永的番茄酱。
在销售竞争中，最高明的行动是别人没有预料到的行动，哪怕只是一个小小的细节变化。森永公司就是在竞争者尚未想到和尚未行动前，首先想到而且捷足先登，果然成为商战中的天之骄子。
这方面的例子可谓是数不胜数。
1991年春，一个年轻的中国企业家——金吉列制衣有限公司董事长兼总经理张世杰，在通过对市场的精密调研和对服装文化的深刻理解的基础上，在他简陋的衬衫生产车间里，自信地挥起裁衣剪刀。以后，震撼中国乃至世界衬衫业的“如意领”金吉列高级男士衬衫诞生了。
“如意领”男士衬衫将流行了近百年的衬衫领口下移一厘米，将领尖剪下一厘米，使线条更加柔和，穿着更为舒适。两片领子组合起来形成了三个“八”字，有人说这浸透着中国人传统的期盼，预示着如意，象征着吉祥。此种衬衫一经推出，便畅销各大城市，为广大男士所接受。“一见‘如意领’，就知金吉列”的广告词，深入众多消费者的心中。1993年经国家专利局检索，为世界独有，获中华人民共和国专利局外观设计专利证书；1993年荣获日内瓦博览会服装业唯一金奖。同年9月，发明人张世杰先生在全国科技成果大评选中荣获“中国爱迪生杯”优秀发明奖。
“如意领”造就了金吉列，使金吉列制衣有限公司日益壮大，在竞争激烈的衬衫制造业中后来居上，牢牢地占稳了市场。
如果你想使自己的产品具有竞争力，那么就应尽最大努力使自己的产品具有独特之处。然后，运用各种手段把这独特之处传播出去，广为人知。金吉列衬衫的崛起，恰好证明了这一点。
同时，要想使自己的产品脱颖而出，就不能求同，而要求异，即一定要形成自己的特点。
让父母欣然为孩子花钱
针对孩子进行投资，可望获得长期回报。
沃尔特·迪斯尼是美国人，小时候当过报童，长大后从事美术设计和动画片制作。他的早期生活漂泊不定，曾想在美术、电影等行业中拓出一条路子，无奈热门的行业众人争，一个没有经济实力的人，要想在这一行业出人头地，谈何容易。
迪斯尼长年绘制神话动画片，在一个个虚构的图案中，演绎着自己孩提时代的梦，那时的梦境出现的动物最为可爱，以至于成年后也久久不忘。因此他决定按照少年儿童的心理去创造动画片的人物，让动物人格化。集儿童稚趣与生活于一体，通过儿童世界打开他的生意之路。
他想出了“米老鼠”这一动画形象，并立即动手绘制，准备以米老鼠为主角拍摄动画片。刚开始画出的米老鼠图案。怎么也看不出美感，因为老鼠的原型是令人讨厌的。迪斯尼深入到儿童中间，带去各种米老鼠的图案，注意观察儿童们的反应。深人生活的磨炼，使他对儿童心理的变化了如指掌，增添了对儿童心灵世界的感性认识，他把这种情感凝聚在米老鼠的一举一动上，通过人格化的虚拟，使米老鼠一下子变得可爱起来，成为活生生的儿童伙伴。
米老鼠的形象在动画片中占据了主要地位，它吸引了千千万万的儿童。迪斯尼的生意有了眉目，他决定把动画片中的米老鼠渗透到儿童食品的包装盒上，成为一种流动广告，扩大影响面。
在各类超级商场里，孩子们总是缠着大人买那些包装讲究的食品。迪斯尼敏锐地观察到儿童们的心理，既想吃零食，又要满足视觉上的要求。如果把米老鼠当做广告标记印在这些食品盒上，就可以起到儿童广告的作用，让米老鼠从银幕上跑到儿童的手上。这是生意运作中的一大发现。迪斯尼很快与一些食品制作企业达成了合作意向，选择儿童喜欢的点心盒，分别印上米老鼠的18个动作图案，既有广告连续性的作用，又有促销食品的作用，可谓互映其美，互为促进，使米老鼠的形象更加深入到儿童心中。
迪斯尼以动物人格化“讨好”儿童的方法可谓是独辟蹊径。在西方世界追求暴力、色情影片的制作圈中，他创造的动物人格化的动画影片历时半个世纪而魅力不减，使人们不得不惊叹他独特的生意眼光。
讨好孩子获得成功的要点是针对孩子的需要，运用营销策略以获取赢利的机会。
孩子没多少钱，但父母为孩子，舍得大把花钱。所以，孩子们不仅是家里的“小皇帝”、“小公主”，也是市场上的“小上帝”。
讨好孩子是很合算的，取得了孩子的欢心，等于取得了孩子父母的欢心；而且孩子是比大人更长期的客户，有远见的生意人甚至考虑到了若干年后孩子们的孩子。
10个孩子10个爱玩，所谓爱学习，是表现给老师和家长看的。若是给他们100％的自由，最爱学的孩子也会将课本扔进垃圾堆。所以，那些是好玩又不用多动脑筋的东西，孩子们肯定喜欢。男孩跟女孩的玩又有区别，男孩更注重动作，女孩更注重情感。
从“吃”字上动脑筋。孩子们都爱吃零食，而大人们都不愿孩子吃零食。孩子手头的零花钱不多，买不起贵重的；大人们不愿买太次的东西给孩子吃。所以，经营儿童食品，档次应比较分明，价格应考虑孩子购买和大人购买两种情况。
一次示范胜过一千句话
俗话说得好：“一次示范胜过一千句话。”
如果能让顾客亲自来示范，那你就不要示范。让顾客来做，把他们置身于情景当中，或者说让顾客来帮你推销，这是更好的办法。
