欲擒故纵，欲取先予的逆向经营谋略其核心是：“擒”、“取”是目的，“纵”、“予”是手段；“纵”、“予”，都是为“擒”、“取”服务的。离开了“擒”、“取”的目的，“纵”就成了放虎归山，最终祸患无穷；“予”就成了无谓的施舍，到头来一事无成。（1）欲擒故纵，欲取先予的具体形式企业经营者在运用欲擒故纵，欲取先予的谋略进行经营管理时，可以采取以下三种方式：①少予多取。少予多取，即少给对方一点利益，以便取得较多的利益。如韩国一家生产电器的工厂，原来订价较高，结果产品打不开销路，生产不能发展。后来，他们将各种扬声器的价格降低了25%.若从单纯降价来看，利润确实减少了，但降价以后，产品销路却打开了，产量与上年同期相比，增长了70%,成本下降了14%,利润总额增长了80%多。这家工厂虽然通过降价，把一部分利润给予了用户，但在其总体上，却取得了更多的利润。②短予长取。所谓的短予长取即短期内给予对方一定利益，目的在于取得长期利益。比如，1974年石油危机发生后，日本的马自达公司首开先例，每推销一辆汽车，就给予中间商500美元的回扣，从而完整地保住了销售渠道，保证了在1976年向市场投放新型节油车时的销售未受影响，从而不仅使马自达公司渡过了难关，而且为大挣其钱创造了有利条件。可见，企业经营者必须有长远的眼光，不能因一时的“抠搜”，而误了长远的大计。着眼于未来多“取”的企业家，是不会拒绝短期的少“予”，甚至多“予”的。美国可口可乐公司董事长伍德拉夫在第二次世界大战时，许诺让整个战区的美国士兵都能只花5美分便可得到一瓶可口可乐，而不考虑最初的销售成本。但这一决定使该公司向全世界发售了50亿瓶可口可乐，长期占有了极大的市场。③此予彼取。此予彼取即在某一方面给对方一定好处，而在其他方面取得更大好处。20世纪初，一些外国石油公司企图向只点豆油灯和蜡烛的中国推销他们的煤油。于是他们的商人除大肆宣传煤油灯的好处外，还挨家挨户地向一些中国老百姓赠送带玻璃罩的煤油灯，让他们“试点”。试点的人果然体会到“洋油”灯的好处，便常去买煤油。如此由点到面传开去，洋人的油终于打进了中国市场。这些“予”、“取”、“纵”、“擒”的奇招妙计，都是企业家可以酌情借鉴运用的。（2）欲擒故纵，欲取先予的先决条件欲擒故纵，不是心血来潮的盲干，而是以智慧为核心的一种理性的行为，它的成功是需要先决条件的。①要准确地摸准市场的脉搏，了解市场的信息。十分留心市场的情况，捕捉任何有价值的稍纵即逝的信息。对市场作充分的调查，充分认识到对它的需求，在此基础上，才作出了相应的决策。②要当机立断，抓住机遇。感到这是一次难得的机会，可能稍纵即逝，应该当机立断，充分运用。③对“欲取先予”的对方，也要有一定的了解。只有在上述条件的基础上，欲擒故纵，欲取先予才能取得成功。欲擒故纵，欲取先予的决策，在今天市场经济条件下，依然有着广阔的用武之地。例如，顾客购物，营业员先给他一个“笑脸相迎”，服务得殷勤周到，“上帝”就不会吝啬钱财；购物的环境高雅整洁，井然有序，“衣食父母”就乐于光顾；货物价廉物美，顾客就会盈门。商人们如果只是贪婪地把眼睛盯住“上帝”的钱包，赤裸裸地想要掏空他的口袋，那必然会适得其反。
2.予民以惠，放线长钓。
竞争激烈的商海中，企业要树立良好的社会公众形象，就必须“予民以惠”，如此，生产则兴旺，市场则发达，企业才能在惠民中实现自己赚钱的长远目的。（1）予民以惠，让企业进入良性循环以发战争财起家的美国杜邦公司，当年臭名昭著，但现在却享誉全球，在同行业中赢得很高的信誉。其成功的原因主要因素固然来自产品质量的优异，但不能低估的是，杜邦公司在广泛宣传、为本企业扬名以扩大社会影响方面确有一套独特手法。美国杜邦公司几十年来，不懈地兴善事让利于民，在世界各国还主动开办慈善机构，提高了它在消费者中的声誉。通过广泛的社会活动，吸引了社会各阶层的注意力，从而取得最佳的宣传效果，树立了企业形象，结果取得了极大成功。（2）企业予民以惠理念的传扬：“海尔”最佳服务当今时代新一轮的竞争焦点已不在产品，而是与之“相反”的服务，全球概莫能外。海尔产品能赢得市场获得消费者钟爱，主要得益于予民以惠的服务。当初“海尔”是在空调、洗衣机、冷柜、彩电等市场已经饱和之时，才挤进这些行业，不要说名列前茅、与前10名都无缘。正面强攻市场不是上策，“海尔”逆向经营选择了服务作为突破点。从2001年1月1日起，海尔公司调动全国10000个星级服务点，实施大规模的服务完全满意工程，予民以惠。海尔公司提出，它在新世纪的服务标准将是“五化一满意”，即通过专业化、网络化、规范化、精细化、国际化达到超出用户期望值的满意。为了达到这种满意，在1999年夏天，海尔公司曾再次动用飞机解救消费者需求之急，予民以惠，当用飞机由青岛空运至重庆的100台海尔健康型“小小英才”空调抵达时，出现了五大商场的车辆列队等候的场面。1997年，海尔公司曾因北京市场的空调销量猛增，而从全国各地空运300名安装服务人员到北京为消费者进行安装，在当时及现在都被消费者引为予民以惠的美谈。再以彩电为例，海尔上彩电项目时，彩电市场已呈白热化状态，海尔决策层为此提出了两个战略：一靠彩电的高技术、质量差别化进行竞争，二靠自身的优势服务竞争。海尔首推“三全”服务即全天候24小时服务--24小时电话服务、24小时服务到位、365天（节假日照常）服务；全方位上门服务--上门调试、培训服务、全部送货上门、全部建档回访，免除一切服务费。凭着这些措施，实行予民以惠，海尔赢得了广大消费者的欢迎，很快打开了彩电市场。市场既小气又慷慨，你给予它的少，它回报你的也就少，反之亦然。海尔销售公司的人这样说：“我们必须非常清楚地了解自己给用户提供的是什么，所提供的产品和服务在他们心目中是怎样的形象，他们就把我们摆在什么位置上。”海尔以予民以惠的优异服务实践达到了放线长钓的目的，赢得了顾客并留住了顾客，创造了市场，创造了利润，使企业获得长足的发展。
三、以退为进，后发制人。
在企业经营活动中，不顾变化只是一味地前进并非好事，还必须在适当的时候做相应的退却，以退为进，后发制人。这是逆向经营智慧的体现，表面上的退却，实则是为扎实的大踏步地前进打基础做准备。
1.退避固守，蓄力反击。
“退避固守”，其中包含着多层谋略：如暂停竞争，静观变化，以等待时机掌握竞争的主动权；欲擒故纵，借以麻痹对手；避开对手的锋芒，在对手疲惫时主动出击；以退为进，寻找市场开发的最佳突破口，等等。美国哈勒尔公司和宝洁公司的一场商战，耐人寻味。作为小企业的哈勒尔公司生产的“配方409”清洁剂，销量日增，一段时间市场占有率达清洁喷液市场的50%,作为首屈一指的日化大公司宝洁，不肯罢休，决心一争高低。哈勒尔公司得知宝洁公司选定在丹佛市对“新奇”清洁喷液进行现场试销时，便不露声色地在该市中止了一切广告和促销活动，同时不再供货。这样，商店中的“配方409”售完后，顾客自然而然购买“新奇”。宝洁公司试销效果甚好，得意洋洋，立即投入了大批量生产，在美国各地展开推销活动。哈勒尔公司已看出宝洁公司的弱点，便抓紧时机，实施反击：①改进质量，提高“配方409”的效能；②将16盎司装和半磅装的两种规格合在一起出售，一般顾客买回后可用半年时间；③价格定为每份1.48美元，大大低于原来的零售价；④刊登大量广告，多方位进行促销。结果在短时间内，“新奇”滞销，“配方409”赢得大批顾客。托马斯是美国一位著名的皮鞋推销商。很多生产厂家，特别是东南亚制造商，都爱借他的手打开欧美市场。有一次，托马斯到巴黎去，帮助印度尼西亚一位皮鞋制造商开辟市场。他认为这种鞋质量上乘、款式别致，在法国市场一定走俏。托马斯到巴黎后，立即去见皮鞋商奥斯卡丽有限公司的总裁密托斯郎先生。密托斯郎城府很深，加上经商老练，在洽谈的最初阶段能杀价就杀价，并在签约的时候，又把价钱杀到最低的边缘。而且到交货的时候，又第三次杀价，最后还提出要分期付款的条件。面对密托斯郎的多次杀价，托马斯先是作一些让步，满足密托斯郎的要求，以麻痹他的意志，使他误认为托马斯是“刚上道的楞头儿青”，放松警惕。当货运至巴黎时，密托斯郎再次杀价，托马斯一反常态，勇敢地说出了“不”字，并提出按先前的契约向密托斯郎索赔。托马斯的行动获得成功，使密托斯郎最后不得不按托马斯的新报价接受这批货物。由于这种皮鞋物美价廉，很快风行法国，在欧洲市场上站稳脚跟。
2.以退为进，赢得主动。
以退为进是懒蚂蚁企业家逆向经营的重要策略，不仅可以应用在经营活动中，也可以用在商务谈判中。失小而争大，退一而进二，为了赢得主动，退有时是最有效的进。美国一家大航空公司要在纽约建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司能以低价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝，该公司推托说公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务来往，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是遁词。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果。于是，航空公司索性不谈了，同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来，决定不依靠电力公司供电而由自己建设发电厂。电力公司听到这一消息，立刻改变了态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新用户优惠价格，而且还考虑给予这一类的所有新用户以优惠价格。结果，航空公司不仅以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，这类大量用电的客户，都享受到相同的优惠价格。这场谈判开始阶段，主动权完全掌握在电力公司一方，它装腔作势，抬出“公共服务委员会”这个第三者干预加以拒绝。后来，航空公司耍了一个“花招”，声称自己建厂，也就是“退”了一步，并放出假信息，给电力公司施加压力。因为失去给这家公司供电的生意也就意味着损失一大笔钞票，更为严重的是还多了一个竞争对手。所以，电力公司急忙改变态度，不得不压价供电，表明愿意以优惠价格供电。这样，航空公司先退一步，然后进了两步，轻松地掌握了主动权。在商务谈判中，暂时的退却是为将来的进攻，这是常有的事。如果在游说、谈判过程中，“进”遇到困难的话，有时在口头上还不如表示暂退一步，从而打破僵局，争取主动。当然，如何掌握以退为进的战术，什么时候采用以退为进的战术，还需要视对象、谈判内容和当时的情景而定，辩证思考，灵活运用。在谈判中先发制人，得寸进尺不失为一种策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维持，使谈判陷入僵局。因此，有经验的谈判者往往采取以退为进的策略。商务谈判中的“以退为进”是指暂时退让使输赢未定，以便伺机而进，争取成功。游说、谈判也如同打仗一样，双方各执一词，争论激烈。有时要坚持谈下去，有时则要暂时中止；有时必须据理力争、讨价还价，有时又需暂时退却，这种“退”是为了伺机而进。尤其是在经济谈判中，能否灵活、娴熟地运用“接拳反击，化守为攻”的战术，直接关系到谈判的成败。退是一种表面形式。由于在形式上采取了退让，使对方能从你的退让中得到心理满足。因此，不但思想上会放松戒备，而且作为回报，或说合作，他也会满足你的某些要求。而这些要求正是你的真实目的。谈判中，可以给自己留出让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，不但不会使对方在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步有诈。而慢慢让步不但使对手心理上得到满足，而且还能更加珍惜它。谈判中，让对手努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝他，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实你是以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益而无害的让步。谈判中，要让对方尽可能地多发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你却应该少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小。而你很少曝光，可塑性就大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
3.暂时退让，见机行事。
竞争是世界上的绝对规律，也是世界进步的动力。商场斗争更是充满竞争。但竞争又不得简单地一味地进改，有时也需要忍让和退却，先保存自己，积蓄力量等待时机。有时间就有机会，更何况是主动退让和有意退让，那就更加注定能够等到胜利了。英国联合利华公司总经理G·J·柯尔在企业经营中，有一个基本信条，即不拘泥于体面，而以相互利益为前提。依照这个信条，他在企业经营、生意谈判交涉中常采用退让策略。在一定情况下，甘愿妥协退步，以赢得时机发展，而结果却是退了一步，反而获得了利益。联合利华公司在非洲东海岸早设有大规模的友那蒂特非洲公司，从业人员达到14万人，这里有丰富的肥皂原料，并适合栽培食用油原料落花生，是联合利华公司的一块宝地，也是公司财富的主要来源。第二次世界大战结束后，非洲各地的独立运动如火如荼，结果，联合利华这些肥沃的落花生栽培地，一块块被非洲国家没收，公司的财富来源被切断，这就使联合利华面临着极大的危机。这时，经验丰富的总经理柯尔亲自来到了非洲，找那些老朋友办理交涉。
针对当时非洲民族解放运动日益高涨的实际情况，柯尔对友那蒂特非洲公司发出了六条指令：
第一，非洲各地所有友那蒂特非洲子公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人。
第二，原来非洲人与白人在薪水上的差异，立即取消，采取同工同酬的办法。
第三，为了培养非洲人的干部，在尼日利亚设立经营干部培训所。
第四，应采取利益共享的政策。第五，以寻求生存之道为主要目的。
第六，不可拘泥于体面问题，应以创造最大利益为要务。
