经过总裁的透露，史蒂夫得知这个公司原来需要一个费用补偿经理。这虽是个中层管理职位，但对于拥有175家医院的公司来说，却是一个关键的选拔。通过查询，史蒂夫为它提供了一个合适的人选，该经理的职务年薪为9万美元，而史蒂夫从中抽取30％的佣金，也就是2．7万美元。一旦新的经理上任，就需要一个费用补偿分析专家，史蒂夫同样又推荐了三位合适的人选，其中有一位被录用了。他又获得1万美金的佣金。六个月后，那位费用补偿专家被提升为一家小医院的审计部经理，他又要求史蒂夫为他物色一位办公室主任。
正因为史蒂夫给原先的审计师打的那个电话，这些机会才滚滚而来，当然他给史蒂夫提供的参考也使他自己登上二个更高的职位，他也成了史蒂夫的客户。对此，史蒂夫说：
“如果一开始你没有同你的潜在客户联系上，那么，不要紧，再去联系，一再地尝试着联系，只要你坚持不懈，一定可以取得成功。”
在这个推销实例中，史蒂夫为他要打的电话事先做好准备，将他要问的问题都预先列好。最后，随着双方信任和关系的确定，他又采取了明智的举措，摸清了潜在客户的思路，然后运用一些套话，使得推销成功。
有趣的是，史蒂夫虽然列出了详细的计划，但他最后却是以一个前任的三级主管为突破口，进而与该公司达成买卖的。通过与医院管理公司总裁的通话，可见史蒂夫对其行业知识和推销技巧都十分精通而且能够灵活运用，而这一点对每个推销员来说都至关重要。所以，推销员要想找到理想中的顾客，对细节的洞察能力也是一个不可或缺的能力。
76比别人更细心
乔·甘多弗在一年之内就卖掉了10亿美元的保险。他的推销成绩就像两分钟之内跑完一英里，或者一个职业棒球手一个赛事打出100个本垒打一样令人不可思议。
而他是怎样走上事业的辉煌的呢？除了勤奋工作、利用时间和开发时间之外，他没有其他办法可想，这对任何人都一样！他每天早上五点起床，在最初创业的几年，他不仅把每周工作时间延长到七天，还充分有效地利用时间。他说：
“你得注意这样一个细节，成功的人士有一个共伺点，他们都喜欢在早上会见客人，我所认识的成功人士都有这样的工作习惯。他们也很欣赏我工作的时间规律，他们会对自己说：‘这位甘多弗干他的工作真卖力，就像我干我这一行一样；那么，他在他那行里肯定与我在我这行里一样能干。’你看，他们都辛勤工作，他们尊重努力工作的人而不喜欢游手好闲之徒。”
一流的推销员以及其他行业里成功者都有一个相同之处——疯狂地拼命工作。他们有热衷的精神和充沛的体力，甚至可以从清晨工作到深夜。以一般人的眼光来看，他们对工作过于投入，乃至失去了理智。
事实上，推销员的工作没有时间限制，任凭自己安排。你可以一天工作十多个小时，也可以一两个小时，甚至休息，都没有人来干涉。但像乔这样延长工作时间，并形成习惯者少之又少。乔认为，推销的成败就决定于是否能忍耐长时间的工作。他又说：
“我的座右铭是：比别人的工作时间多出二至三倍。工作时间短，即使推销能力强，也会输给工作时间长的人。所以我相信若比别人多花二至三倍的工作时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作八个小时，我就工作14个小时。”
在工作时间内，乔从不干没有目的的事，即使是每天的吃饭时间这些细小的事情都很有安排。他从不去找别人闲谈，或者应付那些找他闲谈的人，一天之内他与人的交谈均与工作有关。他说：
“我成功的秘诀相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力，更吃苦，而多数人不愿意这样做。”
美国哲学家富兰克林说：“时间就是金钱。”又说：“我们不能向别人多借些时间，也不能将时间储藏起来，更不能加倍努力去赚钱买一些时间来用。惟一可做的事情，就是把时间花掉。”是的，我们只可以花掉自己的时间，但是，如果我们能够将时间运用得当，就会在事业上产生很大的区别。
推销员所从事的工作，往往自由度比较大。于是大部分的推销员，就把该工作的时间用在了吃、喝、玩、乐等方面。结果可想而知，他们终会碌碌无为。他们的时间，不是赚钱反而是“花钱”。要想成为一名成功的推销员，就应该像乔那样，不放过每一件细小的事情，充分有效地利用时间，相信你真的可以将时间变出金钱来的。
乔说，所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便随时提供给客户。所以正式面谈一开始，他们的反应大都是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是如何重视时间！这样不仅为自己，也为客户节省了时间，提高了效率。
乔奉劝所有推销员珍惜时间、高效率地利用每一分、每一秒，你越珍惜时间，你的推销成果也越大。
每当初次与一位顾客会面时，乔就把名片拿出来，先做自我介绍，这不光是出于互相认识的需要，更表明他是一位辛勤工作的人。因为在名片的右上角有百万圆桌协会的字样，这是他的荣誉。
为什么要这样做呢？乔·甘多弗意在通过这样的细节向顾客证明他有十足的理由能与他们合作，而且这个理由顾客能够认同，那就是踏实与勤恳！
顾客对乔有了一定的了解以后，他们就开始进行了一次漫长的谈话。乔会问顾客许多问题。他认为：
“大多数推销员最大的问题在于，他们在与顾客会面时自己谈得太多。通过提问和聆听，我发现我卖的保险更多，到最后顾客会自己推销自己。事实上，一个人的嗓音对他自己来说是世界上最伟大的声音，所以他要想说就让他去说。如果不听他说话，就没有任何其他方式能表示出你对他真正感兴趣。”
随着谈话内容的深入，乔开始向顾客问一些细节的问题，诸如：你为你的妻子买保险了吗？孩子们呢？你打算让他们受什么样的教育？你参加了什么退休金计划或利润分成计划吗？我看你刚以100万美元买了这幢房子，你有分期付款保险吗？你刚以98万美元收购了这家公司，你有没有买骨干人员保险？
乔的谈话恰恰体现了他的推销哲学——推销是98％对人的了解加上2％对商品的了解。对此，他说：
“如果你不走出去与他人接触，你永远无法了解他们。问一大堆问题然后认真去听，这是了解他人的最佳方式。”
“另外，对顾客说话时，一定要直视他的眼睛，永远不要把你的目光挪开。听对方说话时，看着他的嘴，慢慢点头，永远不要把眼光从他身上移开。我敢担保在推销过程中时时刻刻注意这一细节会对你的推销大有帮助。”
77交情是通过一些小事积累起来的
据估计，有50％以上的行销之所以完成，是由于交情的关系，其实这就是交情行销。假如有50％的行销是以情面为基础，而你还没有和准客户（或客户）交朋友，你等于把50％的市场拱手让人了。
早在20世纪80年代，泰瑞就认识了声名卓著的演员迈尔斯·戴维斯。可是当时，他并没有想到这对他的生活将会产生怎样的影响。那时，泰瑞在纽约一家医院进行社会公益活动，而迈尔斯则刚刚在该医院做完手术。由于迈尔斯是一个大名鼎鼎的明星，所以泰瑞几乎每天都去看他。等到迈尔斯出院时，他们已成为非常不错的朋友。
一天，泰瑞收到了一份请柬，邀请他去参加迈尔斯的60岁寿宴。这次宴会迈尔斯只邀请了他最好的朋友，这对泰瑞而言真是不甚荣幸。
宴会上，泰瑞结识了埃迪·墨菲、肯尼斯·福瑞斯和埃迪的堂兄——雷·墨菲。当宴会结束时，肯尼斯说：“泰瑞，今晚埃迪在卡门迪俱乐部有表演，您愿意去吗？”
“是的，我当然愿意！”泰瑞答应道。
埃迪的表演相当不错。节目过后，泰瑞与肯尼斯和雷一起参加酒会。对于这次令人难忘的酒会，泰瑞说：
“如果是别人，他可能只认为那是个不错的酒会，他同两位朋友在卡门迪俱乐部度过了非常有趣的一晚。但我并没有这么做，我仍然不断地与朋友保持联系。回去之后，我立刻给他们去信，对他们的热情款待表示感激。”
泰瑞常常订购近百种杂志和报纸，但他一般只看那些他感兴趣的事。当某位明星或者名人提到他或她感兴趣的东西时，泰瑞便将它记录下来，输入电脑。于是，只要读到认为可能引起那些人的兴趣的东西，泰瑞就将文章给他们寄过去。尽管他没有一个确切的目的，但他感觉到他所做的这些细小的事情迟早会有用的。
当然，一旦泰瑞读到认为可能引起埃迪和另外两个朋友兴趣的文章时，也会给他们寄过去——这些文章包括泰瑞看到的各种内容，如音乐、电影、电视——泰瑞觉得，这正是让他们记得他的一种方式。
两年以后，泰瑞同埃迪·墨菲和他的同事们越来越熟悉。肯尼斯还经常邀请他去参加一些聚会，他也逐渐为埃迪·墨菲的圈内人士所接纳。
有一次泰瑞受邀参加了埃迪的第一次音乐会的拍摄。影片取得了巨大的成功，同时埃迪也成为世界最具票房价值的人物。不久，泰瑞又参加了一部由埃迪主演的影片的首映式。在这个首映式上，泰瑞听说埃迪正在寻找一个公关代理人。这时，泰瑞感觉到机会来了。他说：
“听到这个消息，我就预感我将成为埃迪的代理人。但是，我不知道该怎样去实现这个目标。有人认为这是一个野心勃勃的目标，但我有世界最具票房价值的埃迪作为我的第一位客户，这就是对我最大的支持。”
泰瑞所做的第一件事就是给埃迪写信。在给埃迪的信中，他简单地介绍了一下自己的工作，然后列出了自己的工商界、政界和娱乐圈的朋友，也就是那些他认为会推荐他的人。泰瑞非常清楚地表示，希望能成为埃迪的公关代理人。
一个月过去了，埃迪并没有回信。于是泰瑞决定给她家打电话。
接电话的是雷·墨菲，像往常一样，他非常热情地打招呼：“你好，泰瑞！”
闲聊了一会儿，然后雷说：“埃迪就在旁边，想和你谈谈。”
埃迪接过电话：“泰瑞，你的信我收到了，我非常高兴由你代理我的公关宣传。”
真是令人难以置信，就这么简单，泰瑞成功了！对于这次成功的自我推销，泰瑞说：
“有时候，一个推销员要花上几个月甚至几年的时间才能达成一笔买卖或者找到一条路。其实交情是通过一些小事积累起来的。”
“你必须着眼于长远，着眼于未来，这样你就没有做不了的事。”
在人际关系中，小事就是大事。其实人们所需要的，只是作为人应享有的那一点儿关注。推销员在不断拓宽人际关系时，切莫低估任何人的价值。也许就是日常生活中微不足道的小事，也能维持和巩固你与他人的关系，直至让他们感受到你是真的喜欢、关心他们，这样很容易就构建了你与消费者两者都受益的“双向道”。对此，泰瑞说：
“销售东西给朋友是不需要行销技巧的，好好想一想，你想约朋友出去，或者请朋友帮忙时，只要开口就行了。因此，你不需要更多的行销技巧，你只需要更多的朋友。”
“现在想想你最好的客户，他们是如何成为你最好的客户的呢？你不想和他们维系良好关系吗？如果你与你最好的客户成为朋友，就不需要再讨价还价和计较送货时间了。你甚至可以偶尔犯个错，而客户还是不会跑掉。”
通过这件事，泰瑞认为，你完全应该相信，自己有能力做好很多事情。只要你平时通过一些小事把交情建立起来，即使是与明星级的人物，也能融洽相处。
78电话推销更要注意细节
冯两努是香港著名的电话行销大王。当年，他曾留学加拿大。学业修完时，他毅然离开加拿大，返回香港，投入到保险推销这一极具挑战性的行业里。考虑到香港的资讯比较发达，他决定以一种独特的方法，即利用电话联络、再加上陌生拜访的方式去开拓市场。
当时香港每年都要印一本员工电话号码簿，冯两努看准了它的真正价值并将其充分利用了起来。那本既笨又重但并不起眼的黄本子在以后的十多年里为冯两努带来了数百万元的财富。他曾做过粗略的统计：平均每打出250个电话，就能为他带来一两的黄金。这个统计结果说明：电话推销虽是艰难的，但也是可行的。
如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对推销员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测。因此，冯两努强调，推销员首先要注意的一个细节是说话的语气需客气，用词需简单明了，不要让对方有受压迫的感觉。
利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说明得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。而且，应当再三强调“只是看看目录简介，绝不强迫您购买”，以低姿态达到目的。
此外，冯两努还说，不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息，例如：“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的x科长已经加入了，相信您也会喜欢的”、“目前最流行这种保险，最适合忙碌的您，只要挤点儿时间听听说明，就算不想购买也能终身受益”。
冯两努还说，有些人买东西第一个考虑的就是价格，遇到这一类型的客户，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能会因价格就失去了一位客户。
打电话以前，冯两努总是先把各种细节问题考虑清楚。什么时候打，打多长时间，大致讲些什么话，都要事先设计好。一些必要的工具如记事本、笔、时间表、地图也都要准备齐全，以便在打电话过程中随时都可以使用。
在打电话的过程中，要集中精力，特别是不要去想不愉快的事情，要面带微笑、注意礼节。面对面的推销，可以从客户的表情动作中看出他是否专心聆听，但在电话中，就不可能做到。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，这样才能知道他的想法。
面对面的谈话，即使讲得不好也没有多大关系，因为还可以用态度和表情来弥补。打电话则不同，仅靠声音。对方听起来如果印象不好就很难顺利洽谈。甚至误解你的好意以至给你招来麻烦，这种事在日常生活中经常发生。对于这样一个关键的细节问题，冯两努说：
“不要以为双方互相看不见就可以打马虎眼，打电话就像面对面交谈，你的一切态度最终都可以通过你的声音传递给对方。”
冯两努特别强调，在打电话时，一定不能看报纸、吸烟、吃东西或嚼口香糖之类的东西，这是不礼貌的行为，而且还容易使自己分心出错。
