其次就是客户的了解。有很多销售员认为只要了解客户的基本资料、客户的购买能力及购买数量就可以，可能对于普通客户这已经足够了，可是对于大客户来说这还远远不够，除了以上信息之外，我们还要根据自己的产品为客户算出一笔经济账，如案例中为客户做一个成本对比表，这张表就足可以打动客户。
【巧手点金】
在了解客户购买决策的六个过程中，我们有必要切入到这些环节当中，这样我们才会有机会、有可能影响大客户的采购决策。前面讲到，大客户中参与采购的人员比较复杂，而每个人员对于产品的认知阶段都是不同的，那么我们就要在这些人当中寻找自己的协作者。
找对人办对事，一般在一个决策中具有一定影响力的有这样三类人或部门：
第一，接受者。他对我们的产品很满意，愿意为我们提供有用信息的人或部门。
第二，不满者。对现有的供应商和产品有很大的意见，但对我们的产品处于中立的人或者部门。
第三，决策者。最有决策权的人，在整个的采购团队中具有一定的影响力，但不容易接近的人或部门。
一个有经验的销售员一般会根据这三类人或部门的特点及对产品的认识阶段制定相应的销售策略，让自己接触到的人或部门成为自己销售的协作者，来实现双方成交。
秘诀4 借助销售可借助的几种力量
【经典回顾】
在你向你的客户销售你的产品的时候，并不是你把产品拿给客户，客户就可以付钱给你达成交易，这种情况基本上是不会发生的，除非是在超市或无人销售的平台。尤其是对于大客户，我们往往需要跟踪其很长的时间，借助众多的销售工具和力量才能够达成与对方的交易，对于一个销售员来说，相信都有这样的感觉，越是大单的生意我们越是需要付出更多的精力。
事半功倍是我们每个人都想要的效果，它不仅能够提高我们的工作效率而且在时间和精力上也能够节省，那么怎么样才能够让我们的销售事半功倍呢？销售有时候是有序的，但有时候它也可以是无序的，严格的按照销售程序可以将产品销售出去，不按照常规出牌，有时候也可以将产品销售出去，这正如开国领袖毛主席讲过的一句话：“不管黑猫白猫，能够抓住老鼠就是好猫。”应用到销售当中就是：不管有序的销售还是无序的销售，能够将产品销售出去就是优秀的销售员。不管采取什么样的方法，一个优秀的销售员能够在销售的过程中做到事半功倍，必定要借助几种外在的力量。
【案例分析】
小裴是某汽车销售公司的一位大客户经理，工作业绩突出，在同行中是一位非常有知名度的经理人。
小裴是三年前进入这家公司的，刚来这家公司的时候他只是一个普通的销售顾问，能够做到今天大客户经理的位置期间当然付出了很多的汗水，大家都非常想知道小裴是怎么成功的，用小裴的话就是说：“在合适的时间借助合适的力量。”
去年，某集团公司为了在机械维修方面提高工作效率，准备给服务工程师每人配一辆工作用车，用于运送工具和缩短在路上的时间，于是他们准备采购50辆车，预计费用在150万。小裴在得到这个消息后，距离最后的投标时间已经不到一个星期了，而参与这个采购项目的部门又比较多，在这么短的时间内你根本无法全部拜见到这些部门的负责人。但小裴没有放弃这个项目，他依然当天就来到了这个集团公司。
来到集团公司后，可能是集团公司工作人员的故意阻拦，他没有见到对这个项目的决策最具影响力的王总，对王总的行程也是一无所知。就在自己一筹莫展翻看电话本的时候，一个老乡的名字出现在了他的眼前，这时他突然想起来这个老乡曾经向他提起过王总，而且听说和王总的关系还不错，他马上给这位老乡打电话，这位老乡告诉他：“王总明天早上会到深圳，自己也会在明天和王总会面去一起去参观一个工厂。”这位老乡还表示，自己可以帮小裴引荐一下，但最好是小裴的老总准备好资料明天也能够赶到深圳。
小裴听到这个消息后，二话没说赶快给公司的老总汇报情况，希望老总拿着资料第二天能够在深圳和王总会面，自己随即也坐上了开往深圳的飞机。等到自己赶到深圳的时候，自己公司的老总已经和王总及自己的老乡在咖啡厅高兴的聊天了。
在赶往深圳的几个小时内，在老乡的帮助下，小裴对这个集团公司的用车情况已经有了一个基本的了解，并根据集团公司平时的用车自己做了一份详细的报表计划，还站在客户的角度为其的成本算了一笔账。
接下来小裴将车型参数、价格、售后服务等一系列的事宜向老总做了一个陈述，尤其是针对于集团公司用车的经济报表深深的引起了王总的注意。回到公司后，王总很重视的把小裴车型的资料发给了大家看，最后，很顺利的，这个集团公司选择了小裴的车辆。
此案例中，很显然小裴是凭着出色的能力然后借助外在的力量做到了后来者居上，成功的获得了150万的订单，在不到一个星期的时间内完成这样的大订单，实属不易，那么小裴在销售的过程中借助了哪些可借助的力量呢？
试想一下，如果小裴不用老乡的这个关系作引荐、不去向老乡那里打听集团公司用车的基本情况，那么他约见王总就不会那样的顺利，就做不出那样有针对性的报表，如果没有了这些，当然最后的结果也就成了未知数，小裴成功的几率将会非常的渺茫。
小裴正是借助了老乡这个第三方的力量来完成了这个项目，在销售的过程中其实有很多我们可以借助的力量，比如品牌效应、大客户的好评、完美的售后服务以及案例中重要的第三方等，而很多销售员却往往容易忽视这些可以借助的力量，这就极大的降低了成功率。仔细的分析这些工具，其实有时候他们也是帮助我们销售的力量之一。
【巧手点金】
在大客户销售的过程中，能够借助的力量还是比较多，可以说，只要能够推进与客户成交的因素都可以成为我们借助的对象，站在客户的角度想，就是说“你们的产品是值得我们去采购的。”让客户对这个观点更加的信服。那么具体有哪些呢？以下我们可以作为部分参考：
第一，公共关系。案例中借助老乡的力量最后销售成功这就是一个很好的公共关系的借助。面对具有决策权的个人或者部门，如果你的人际关系间接的与他们有一定的联系，那么你就可以完全利用这种力量来增加自己的砝码。不过需要注意的是“打铁还需要自身硬”，我们的产品须有一定的优势，这样胜算的把握才会更大。
第二，产品优势。不管是谁都喜欢采购具有优势的产品，比如品牌优势、价格优势、服务优势等。如果你的产品、服务和你的竞争对手相比具有很大的优势，那么你完全就可以在自己的产品上做文章，突出自己的产品优势，与竞争对手的产品做一个成本、效率等方面的对比表，相信这个对比表一定能够吸引对方的眼球。
第三，营销技巧。随着市场竞争激烈的加剧，具备一定的营销技巧已经是每个营销人员的基础，有的营销人员具有丰富的营销技巧，也在不断的学习着各种各样的营销技巧，而有的营销人员的营销技巧却很是缺乏。那么如果你具备一定的营销技巧，这些完全可以成为你制胜的武器。
秘诀5 制定大客户营销策略需考虑的几个因素
【经典回顾】
在建筑上，一般高层建筑所采用的都是钢架结构，因为钢架结构里面有几根非常坚实的柱子，这几根简单的柱子能够使建筑更加的稳定，小的波动基本上奈何不了建筑的稳定性。在一个企业中也是一样，能够长期稳定发展的企业都有一些大的客户与其紧密的合作着，这些大客户就是企业中非常重要的支柱，成功的进行大客户的销售，是让企业良好发展的重要手段，如果这些支柱出现问题，企业的稳定性将会受到严重的损害。
特别是近几年来市场竞争的日益加剧，大客户越来越大、小客户越来越不稳定的这种现象已经越来越明显，稳稳的抓住大客户不管是对于企业还是销售员来说都显得尤为的重要。所以在企业中，大客户是非常重要的客户是有原因的。
要挖掘稳定大客户，制定大客户的营销策略是必须要放在首要位置的任务，首先我们需要明白制定的大客户营销策略所要达到的长远效果是什么？
首先，客户的忠诚度，不管我们是稳定大客户、挖掘大客户还是利用策略和客户面对面的进行销售，最终一定要让客户对我们的产品或服务产生一定的忠诚度，这才是具有长远发展的营销策略。有些销售员把客户的满意度视为客户的忠诚度，这是一种错误的理解，客户的满意度是一种心理的满足，可以说是一种短期的心理表现，是在客户使用过我们的产品后对产品的一种赞赏。而客户的忠诚度是一种持续交易的行为，是为了能够与客户持续交易而做出的一个推动策略，这是每一个销售人员乃至企业愿意看到的效果。所以在我们制定的营销策略中如果能够起到这样长远的效果，对以后的发展将具有举足轻重的优势。
其次，感情维系。感情维系其实是巩固大客户忠诚度的一种策略，人是一种感情丰富的高级动物，如果在制定的策略中体现不出感情的存在，那么彼此之间的沟通就像是一个缺乏润滑油的机器，显得有点干涩。比如我们可以对大客户的品行、兴趣爱好、作风、购物习惯等做一个基本的了解，然后再制定营销策略的时候将这些因素融入到营销策略里面。现在很多销售员采用的节假日赠送礼品、请大客户参加联谊会等，都是感情维系发展的一种策略。
【案例分析】
国顺化妆品销售有限公司是一家主要销售代理某某牌化妆品的企业，最近公司在中原地区开设了分公司，准备在中原地区打开市场并寻找到愿意代理的二级商。
田然是最近应聘到这家公司的销售人员，主要负责二级代理商的业务，目前的主要工作也就是开发二级代理商。一方面之前自己没有从事过化妆品行业，对化妆品市场还不是很了解。另一方面这个产品也是刚刚的进入中原地区，所以开发二级代理商也是非常困难的事。
首先他给自己制定了一个传统的销售方法，就是下地市，一家经销商一家经销商的去拜访，将产品及代理优惠向每个经销商做一个介绍，希望能够找到合适的代理自己产品的经销商。这样他每天去拜访4到5家经销商，跑了一个星期之后不仅自己累的不行，而且收效甚微，公司领导见田然工作一个星期了，看似每天非常忙碌的样子，可也没见一个有意向的客户，对田然的态度自然也没有以前那样的客气了。
这天下班他和朋友一起喝酒，郁闷之余说起了自己目前工作的情况，朋友听了田然的遭遇也是非常的同情，随口说道：
“你这样每天一家一家的去挖掘客户，一个星期最多也就拜访20个客户，不但费时间、费精力而且由于你每次的发挥不同，效果也不怎么样。我以前做推销的时候曾经做过一些展会，把有意向的客户全部集中在一起，一次性的进行产品推广，这样效果还不错。”
天然听了朋友的经验后感觉有一定的道理，如果将地市潜在的经销商全部集中在公司，进行一次二级代理的营销会议，然后请老总出面讲解的话，这样不仅效率高、省精力而且客户覆盖面也广，一定会产生很好的效果。
接下来时间，他给地市的每个经销商发送邀请函，请其参加公司举行的二级经销商代理会议，为了保证每个经销商都能够出席，他还买了很多的礼品，并承诺有优惠的政策。两天的时间他一共邀请到了120个客户，到会的有112个，在半天的时间内，他就将自己的产品及代理事宜传递了这些客户，并当时就有人与公司签订了代理协议。
此案例中，如果按照田然的营销策略，每天依靠自己的腿功去挖掘二级代理商，从时间上来讲效率将是非常低下的，跑一个月他也拜访不了多少个客户。其次对自己的体力也是一个巨大的考验。
案例中提到了客户覆盖面，意思是田然如果按照自己的策略去拜访客户，一个星期最多只能拜访20个客户，如果采用集中会议的形式，半天时间内就可以将信息传递给112个客户，20和112这就是两个不同的覆盖面，即在某一时段内接触产品信息的客户的数量。市场如战场，商机总是稍纵即逝的，销售人员要在很短的时间内将产品介绍给对方；在很短的时间内挖掘大客户；在很短的时间内与客户成交，信息传递时的过程中，这些与客户覆盖率将有着很大的关系，所以覆盖的数量越多当然成功的几率就会越大。
【巧手点金】
在制定大客户营销策略时，我们需要考虑的因素有很多，有近期的、有远期的，比如与大客户迅速的达成协议，让大客户成为我们永久的稳定客户等，除了这些我们还要考虑到费用、时间等方面的因素。
第一，制定大客户营销策略时费用的预算。比如我们在主流媒体上做一个广告100万才能达到介绍产品和宣传的目的；而我们在一些专业的媒体上打广告花费可能只需几万，同样也可以达到非常好的效果，同时也会省下一大笔的费用。
第二，效率。前面讲过效率是现在商场制胜的关键，所以我们制定的营销策略必须是高效的、立竿见影的，能够做到事半功倍才是一个优秀的营销策略。
第三，客户的级别。现在很多的销售员都不善于向高层的客户进行销售，制定的营销策略中总是忽视关键性的人物，要知道，拥有决定权的往往在决策层，如果你拜访的客户总是那些和这笔生意似有似无的人物，那么这个订单将会很难敲定。所以，找对人办对事，这也是一个效率的体现，要弄清谁是具有决策权的，制定的营销策略针对的是谁。
