第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，它负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。
第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。
第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。
第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。
第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。
第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条经销商可划分为A、B两种：A为大型经销商(年营业额在20万美元以上)；B为小型经销商(年营业额在20万美元以下，10万美元以上)；10万美元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款(例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回)。
第二十七条B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。
批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
七、营销渠道管理细则
总则
第一条内涵
本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条适用范围
本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。
代理商
第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
直销商店
第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。
第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于2次。
第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。
第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。
第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。
第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
经销商
第二十三条经销商业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条经销商可划分为A、B两种：A代表大型经销商(年营业额在20万元以上)；B代表小型经销商(年营业额在20万元以下，10万元以上)；10万元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条A级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适当按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款(例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回)。
第二十七条B级经销商的经营不论淡旺季，一律货到付款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部损失。
第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条每年需对各经销商制定销售指标，依照指标完成情况予以奖励。
批发商销售额在20万元以下的由分公司奖励，20万元以上的由行销部奖励。金额视为分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他地区市场，导致价格混乱，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其法律责任。
第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担二分之一，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
批发商和零售商
第三十六条有关批发商和零售商的管理，另参见公司《批发商管理制度》。
八、经销商付款奖励办法
第一条目的：
为增强公司营销管理，提高经销商经营积极性，特制订本办法。
第二条奖励宗旨：
1．激励经销商推行分期付款销售业务。
2．全面拓展公司产品的销售渠道。
3．力争使未能以现金购买的客户，以分期付款的方式购买。
4．吸引欲对其他品牌分期购买的顾客。
第三条奖励对象：
本办法奖励对象为公司品牌所属经销店。
第四条奖励内容：
1．凡推行分期付款的客户，按分期总价款给予×％佣金。
2．商品运输及安装等由推行分期付款的经销商具体负责承办，或由公司指定的经销商负责办理，并由本公司给付安装费。
第五条奖金核算：
经销商推行分期付款按每季累积依下列标准核发奖金。
1．佣金、安装费，每月核发一次。
2．效益奖励金，每季核发一次。
3．经销商需凭本公司台头发票，以“分期付款佣金”、“安装费”、“奖励金”等名义领取。
第六条执行：
本办法自××××年×月×日至××××年×月×日执行。
九、经销商年终奖励办法
总则
第一条奖励期间自××××年×月×日至××××年×月×日止。
第二条奖励对象凡是从本公司进货(电子及电化制品)的立约经销商，均属于奖励预备对象。
第三条奖励种类：
1．电子制品：电脑、电视机、录音机、音响、收音机、汽车音响等制品。
2．电气制品：电冰箱、空调、洗衣机、吸尘器、果汁机等制品。
第四条奖励计算标准：
1．根据前列电子及电化制品种类，以各制品批发价总金额(不包括保证金)综合计算。
2．特价销售制品，不适用本办法。
奖励项目
第五条年度进货完成奖励：
1．奖励期间：××××年×月×日起××××年×月×日止。
2．奖励规定(如表所示)。
3．发放日期：××××年×月×日。
第六条进货促销奖励：
1．奖励日期：××××年×月×日至××××年×月×日止。
2．奖励办法(如下表所示)。
(1)以××××年×月×日起至××××年×月×日止的进货金额为M1。
(2)以××××年×月×日起至××××年×月×日止的进货金额为B1。
(3)B1=M1×150％？
E级计算。
(4)若为新开发经销商一律以A级奖励率x0乘以全年度进货金额计算。
(5)各级奖励率：暂不公布。
3．发放日期：××××年×月×日。
第七条专售奖励：
1．凡向本公司进货，且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额1％的奖励，但公司无生产的制品不在此列。
2．非专售者，给予进货金额0．5％的奖励。
3．发放日期：××××年×月×日。
第八条月份增长奖励：
1．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加10％以上者，给予0．5％的奖励金。
2．本年当月进货金额较去年当月进货金额，其增长率增加15％以上者，给予0．7％的奖励金。增长率计算公式：增长率=(××××年当月进货金额-上年当月进货金额)÷××××年当月进货金额×100％
3．新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0．3％的奖励金。
4．但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。
第九条奖金的发放：
1．各商店应得奖金应根据上列公式计算。
2．奖金分二期发放：第一期：××××年×月×日
第二期：××××年×月×日
第十条付款奖励：
1．付款日期：每月底应结清当月份全部货款。
2．奖励率：凡超过50天1：23者，则每天以0．05％计算，减发年度奖金。
3．奖金的发放：于当月货款结算之日从中扣除。
第十一条不动产抵押奖励：
1．奖励对象向本公司提供不动产担保的经销商。
2．奖励方式：
(1)每年最高可得担保额3％的奖金。
(2)月份平均进货金额不得低于担保额的1／3，如低于此标准者，则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。
(3)发放日期：××××年×月×日。
第十二条同类价保证金：
1．凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。
2．发放日期：分二期。第一期：××××年×月×日
第二期：××××年×月×日
第十三条其他季节性奖励另行公布。
附则
第十四条本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取。
第十五条本奖励办法内的特级，限定于交通不便、人口在5万人以下的区域。
第十六条本奖励办法内的进货，是指向本公司进货(电子及电化制品)，依批发价金额(不包括保证金)为计算标准。
十、渠道成员资料卡
插入《市场营销规范化管理推行实务》p410
十一、渠道成员业绩表
插入《市场营销规范化管理推行实务》p411
§§§第3节销售渠道管理工作流程设计
一、经销商开发管理工作流程设计p40
二、经销商控制管理工作流程设计p41
