关注点：如何选择并经营优质的合作商户？
·三方共赢的商业模式--优质的合作商户必不可少
商户在信用卡业务运作过程中起着非常重要的作用，这种重要性源于它在信用卡商业模式中所扮演的重要角色，如图19.1所示。在信用卡商业模式中，客户、商户、银行始终是三个基本要素，它们之间存在着密不可分的关系。商户作为供应方向银行提供相应的商品折扣，再由银行将商户所提供的这些商品折扣作为产品通过优惠活动告知客户，客户在获得优惠信息之后，通过信用卡消费为银行带来佣金或利息。同时，通过银行系统也增加了商户交易，为商户带来新的客户资源和收益。这是一个三方获益、三方共赢的商业模式。
由此可见，作为银行最重要的合作伙伴，商户与银行有共同的目标，即满足客户需求，客户在选择银行品牌的同时也会兼顾其合作商户品牌的选择，因此银行需要在分析不同客户群体的需求和喜好的基础上，对各家商户的经营范围以及以往的表现情况进行深入的了解，从而寻找并确立最佳的合作商户，建立战略伙伴关系。通过拓展更多优质的合作商户，提高银行在市场竞争中的主动优势，扩大信用卡的使用范围以及社会认同度。
此外，银行还需要对合作商户进行科学的管理，及时掌握客户在不同合作商户中的表现情况，从而与商户进行沟通，调整合作方式和策略，真正实现与商户对话，为共同的客户提供最优质的服务，让恰当的产品和服务在恰当的时间以恰当的价格提供给恰当的客户，低成本、高效率地满足客户需求，提高客户满意度及忠诚度。
实施目标：借助丰富信息，建立合作关系
√ 基于交易信息寻找优质商户
√ 通过双方对话建立合作关系
√ 依靠科学管理实现三方共赢
基于交易信息寻找优质商户
优质的合作商户应该是客户最喜欢的合作商户，在不同的城市拥有不同的商户，其数量可能成千上万，哪??才是客户最喜欢的商户呢？我们可以分城市从客户近期的交易信息中发现我们的目标，为了缩小范围，一般我们首先会对各城市的商户进行分类，并根据其业绩和规模情况进行排名，选取排名靠前的商户作为目标商户。例如，将城市A的商户分为“衣”、“食”、“住”、“用”、“行”、“娱乐”、“服务”等几大类，并选择排名前20位的商户作为目标商户，而后统计出每位客户在各类目标商户中的交易频次，如表19.1举例。
注：表中数据均为虚构，仅供说明之用。
在交易频次统计的基础上，按照客户的背景情况进行分类，可以考察到不同客户群体所青睐的目标商户。同时，结合该客户群体对银行的价值性以及目标商户的经营业绩和规模，可以对所有的目标商户进行评分，从而在其中选择出最优质的合作伙伴。同样以城市A“食”类商户为例，进行商户评分说明，如表19.2所示。
根据商户评分结果可以初步确定商户2、商户5可以作为重点合作商户，其受众群为银行的重点客户群体，并且具有较好的经营业绩和相当的经营规模。
通过双方对话建立合作关系
寻找到优质的合作商户之后，还需要通过恰当的方式与商户建立合作关系，特别是在激烈的市场竞争中，往往越是优质的商户其选择也越多，因此银行必须首先实现与商户的对话，让商户了解到与该银行合作的必要性和可能带来的巨大收益。同样，银行可以借助其丰富的数据资源，提供商户很难得到但很有价值的信息，例如：
·告诉商户目前有多少本行的客户在商户那里消费，他们都是谁？
根据上述交易频次的统计结果，可以对在目标合作商户中消费的客户总量进行统计，并且分析出这些客户属于哪类人群，从而让商户了解其现有的客源，有助于未来经营策略的制定。这些信息是商户可以全面、准确把握到的，而商户较难获得的，对商户来说将非常有价值。
·告诉商户目前有多少客户在其竞争对手那里消费
通过统计在同一类型商户中交易的客户总量及总交易金额，并将这些指标与在银行期望合作的商户中消费的客户总量和总交易金额分别进行比较，告诉商户还有多大的潜在客户资源在竞争对手那里，同时与银行合作实际上也是从竞争对手那里获得客源的很好途径。
银行拥有独有的、丰富的信息资源，但只有恰当、合理地运用这些资源，才能使商户感受到与其合作的巨大价值，从而积极主动地与银行建立合作关系。
依靠科学管理实现三方共赢
银行的信息资源不仅可以帮助它与商户建立关系，更重要的是可以在合作商户管理方面贡献更大的价值，主要可以从如下两个角度实现对合作商户及关系的科学管理：
合作活动的评估及总结
在市场活动评估中已经反复提到过关于“与商户合作”类市场活动的评估，但是前面仅提到这将会为银行未来的市场活动策划起到很好的借鉴作用。其实，通过对“与商户合作”类活动效果的评估及经验的总结，同样会为商户日后的管理提供很大的帮助，从而更好地巩固银行、商户、客户三者之间的关系。
合作商户的跟踪及管理
对合作商户的管理需要做到实时跟踪和定期回访。实时跟踪的目的是了解合作商户的近期表现情况如何，银行与商户的合作关系进展情况如何，从而考察合作商户是否具有发展潜力或者如何调整和巩固合作关系。定期回访则是依据考察结果与商户进一步沟通，以便更好地发展合作关系。为了能够科学准确地了解商户近况，银行可以对商户设定几项重点考察指标，并以商业信息报告的形式定期提交给相关部门，以便及时作出决策调整。商业信息报告的主要内容如表19.3。
总结及建议：
从基本交易情况看，ABC百货公司在2月的表现较1月呈上升趋势；从各地域分店表现情况来看，尽管ABC百货公司整体表现良好，但仍有部分区域分店表现欠佳，例如城市4；从客户背景情况分析，可以发现ABC百货公司在城市1较受年龄在25～45岁、男性、行业1/行业2/行业3的客户青睐。
鉴于与ABC百货公司的整体合作情况良好，建议进一步投入资源与其合作推出更多市场活动，提升合作关系；对于ABC百货公司表现欠佳的分店，深入分析原因，制定有针对性的发展策略。依据客户背景情况的分析结果，确定未来活动的目标客户，配置更多市场活动资源，刺激客户用卡，加强客户关系。
本章小结
由于商户在信用卡业务中的重要地位，因此必须引起各家银行的足够重视。在实际的合作商户选择、合作关系的确立以及后续工作方面的管理中，银行可以充分借助其自身的信息及客户资源优势，向商户提供其很难全面、准确掌握的一些信息，建立良好的合作关系。同时，共同合作为客户提供更加优质的服务，最终实现银行、商户、客户三方共赢的局面。
